Cum pot agenții de marketing să transforme LinkedIn într-o mașină de generare de clienți potențiali

Dar mai întâi, de ce LinkedIn? Să aruncăm o privire asupra faptelor. Potrivit LinkedIn :

• Există peste 610 milioane de utilizatori în întreaga lume pe LinkedIn
• 4 din 5 membri conduc deciziile de afaceri
• Și este evaluată platforma numărul 1 pentru generarea de lead-uri de către marketeri

Generarea de lead-uri LinkedIn este în creștere, în special pentru afacerile B2B, tocmai pentru că îți oferă un public de înaltă calitate la care ai acces direct și este un loc care oferă rezultate. De fapt, un studiu recent susține acest lucru, arătând că LinkedIn a fost evaluată drept cea mai eficientă platformă socială pentru afacerile B2B.

Acum că știm de ce tot mai multe companii folosesc LinkedIn pentru generarea de clienți potențiali, haideți să vorbim despre cum să generați clienți potențiali prin LinkedIn. Există două abordări principale care sunt atât repetabile, cât și consecvente pe care le vom detalia astăzi: campania de informare și campania de trafic plătit.

Generarea de lead-uri LinkedIn prin campanii de sensibilizare

Mai simplu spus, o campanie de sensibilizare este o campanie organică în care te conectezi cu atenție cu clienții potențiali vizați și apoi construiești o relație cu aceștia prin intermediul mesajelor LinkedIn.

Această rută este cea mai bună pentru tine dacă:

• Vindeți altor companii sau profesioniștilor în afaceri
• Vindeți un produs sau un serviciu cu bilete mari care garantează o relație de mare atingere, în cele mai multe cazuri cel puțin 2.000 USD, dar acesta funcționează și pentru 50.000 USD-100.000 USD+ (cu siguranță nu pentru widget-uri de 50 USD)

La ce fel de rezultate vă puteți aștepta?

Făcut corect, puteți construi un sistem de informare care vă poate aduce 10, 20, 30 de întâlniri de calitate sau mai mult în fiecare lună, iar atunci când este tradus în venituri, acest lucru poate însemna sute de mii adăugate la rezultatul final în fiecare an, în funcție de procesul de vânzare. si oferta ta.

De exemplu, Dan Demers, un consultant, se străduia să creeze un flux de numerar și să obțină clienți potențiali până când a înrolat peste 200.000 USD în angajamente cu clienții folosind această abordare.

Un alt exemplu este Tom Swip de la Swip Systems o firmă de dezvoltare IT și aplicații. Folosind aceeași abordare, el a generat peste 900.000 de dolari și acum experimentează un nou nivel de control și certitudine în afacerea sa, lucru pe care recomandările singure nu pot oferi.

Apoi este Aaron Agius, care a trecut de la necunoscut în industria de marketing la o autoritate de acces în spațiu. De când a folosit aceste campanii de informare, el a înregistrat un ROI de 384%.

Acum haideți să vorbim despre cum puteți folosi aceeași abordare pe care Dan, Tom și Aaron au făcut-o pentru a vă dezvolta și afacerea.

Pentru o privire în profunzime asupra a ceea ce fac alte companii cu o creștere mare din SUA pentru a genera clienți potențiali pe LinkedIn, faceți clic aici pentru a accesa un studiu recent realizat de LinkedSelling.

Cum să implementați propria campanie de sensibilizare pe LinkedIn pentru a genera clienți potențiali

Iată cum să utilizați LinkedIn pentru generarea de clienți potențiali prin campanii de informare.

Pasul #1: Cunoaște-ți perspectivele

Trebuie să știți exact pe cine doriți să vizați, deoarece veți contacta oamenii unul la unul. Nu vrei să-ți pierzi timpul cu oameni care nu se potrivesc cu profilul tău ideal de prospect.

Trebuie să răspunzi la această întrebare în detaliu: Cine este clientul tău ideal?

Răspunsul la aceasta constă în intersecția acestor trei factori:

Pentru a găsi acel punct favorabil, veți dori să vă uitați atât la demografia profesională, cât și la atributele profesionale. Datele demografice profesionale includ lucruri precum titlul postului, industria, dimensiunea companiei și veniturile companiei.

În cadrul LinkedIn puteți căuta și găsi potențiale perspective pe baza acestor date demografice profesionale.

Pentru a găsi atribute profesionale, veți dori să mergeți puțin mai adânc. Cel mai bun mod de a găsi acest lucru este pur și simplu să discutați cu clienții potențiali pentru a afla anumite lucruri care îi motivează să caute servicii ca ale dumneavoastră, inclusiv:

• Punctele lor dure și de ce caută serviciul dvs.
• Ce soluții au căutat deja
• Cui îi raportează și care sunt factorii decisivi în efectuarea unei achiziții
• Ce îi influențează și ce prețuiesc ei?

Pasul 2: Optimizați-vă prezența pe LinkedIn

Aici veți dori să utilizați ceea ce știți despre clienții potențiali pentru a vă optimiza profilul și a dezvolta un sistem ușor de partajare a conținutului.

Pentru a-ți optimiza profilul, aruncă o privire la unele dintre profilurile persoanelor pe care le admiri. Sunt profesioniști, vorbesc direct cu potențialii lor permițându-le să știe exact cum i-au ajutat pe alții ca ei și își construiesc încredere și autoritate – chiar și doar în titlul lor.

De acolo, vrei să cercetezi conținut pe care îl poți partaja (sau crea, dacă vrei) care să-ți intereseze potențialele. Este mai ușor dacă creați un stoc de conținut pe care îl puteți accesa sau partaja frecvent, astfel încât să nu trebuie să îl căutați în fiecare zi. Instrumente precum Feedly și Evernote sunt excelente pentru găsirea și colectarea conținutului pe care îl puteți utiliza mai târziu. Când judecați conținutul de partajat, întrebați:

• Ce împărtășesc potențialii (sau clienții) dvs. reale pe rețelele sociale?
• Ce îi face să citească și să le împărtășească altora?

Acest lucru nu numai că vă va ajuta să vă creșteți vizibilitatea în rândul clienților potențiali, dar ei vor începe să vă vadă ca pe o resursă valoroasă și veți începe să dezvoltați un anumit nivel de încredere cu ei.

Pasul 3: Campania dvs. de mesagerie

Campania dvs. de mesagerie începe cu conexiunea. Acesta este motivul pentru care trebuie să știi exact cine sunt potențialii tăi. Odată ce știi asta, poți folosi cu ușurință funcțiile de căutare LinkedIn pentru a căuta potențiali după nume, industrie, companie sau titlu și apoi să te conectezi cu aceștia.

Dar, înainte de a trimite o solicitare de conectare, faceți întotdeauna clic pe „Adăugați o notă”:

Acest lucru vă mărește șansele ca potențialul dvs. să intre în legătură cu dvs. Nota dvs. ar trebui să fie simplă și să nu spună nimic despre serviciile dvs. Ceva de genul:

În șablonul de mai sus puteți vedea că poziționăm clientul ca fondator al unei comunități sau al unui grup la care ne referim ca platformă de conducere a autorității.

De acolo, la fiecare câteva zile, le veți trimite o secvență de mesaje într-o campanie de mesagerie multi-touch care va duce la un apel de vânzări cu dvs. (sau cu echipa dvs. de vânzări). Lucrul important de reținut este că doriți să evitați cu orice preț să fiți „vânzător”. Scopul tău aici este să dezvolți încrederea oferind valoare înainte de a încerca să-ți aduci prospectul la un apel de vânzări. Iată un exemplu despre cum arată o campanie de mesagerie:

Generarea de lead-uri LinkedIn prin campanii de trafic plătit

Reclamele plătite iau toată munca și impulsul pe care le-ați acumulat prin campaniile organice și vă permit să le extindeți.

Această rută este cea mai bună pentru tine dacă:

• Vindeți altor companii sau profesioniștilor în afaceri
• Cauți un volum mai mare de clienți potențiali de calitate în fiecare lună
• Aveți venituri lunare de reinvestit în afacerea dvs
• Aveți o pâlnie testată care conduce la o întâlnire de vânzări sau la o oportunitate de cumpărare

La ce fel de rezultate vă puteți aștepta?

Deși este dificil să promiți rezultate exacte, deoarece depinde cu adevărat de cât de bine rezonează oferta ta cu persoanele vizate, precum și de cât de mult investești în cheltuielile publicitare, lucrul important de care trebuie să te uiți aici este rentabilitatea investiției.

Noi, cei de la LinkedSelling, generăm, în medie, 820 de clienți potențiali noi și avem campanii care obțin un randament de 7-10 ori. Iată și alte rezultate pe care le-am văzut cu clienții noștri prin campanii de trafic plătit:

• O firmă de instruire și consultanță care îi ajută pe consilierii financiari să-și dezvolte afacerea, obținând înscrieri pentru webinar pentru 34,72 USD... și rezervări de întâlniri cu 28,4% din lista lor
• O agenție de marketing pentru companiile IT care au obținut o rentabilitate de 44 ori a cheltuielilor publicitare pentru vânzările de bilete la evenimente.

Cum să generați clienți potențiali de vânzări prin LinkedIn cu campanii de trafic plătit

Pasul #1: plasați eticheta LinkedIn Insights pe site-ul dvs

Înainte de a lansa campania de reclame pe LinkedIn, vă recomandăm să plasați eticheta LinkedIn Insights pe site-ul dvs. web. Acest mic fragment de cod vă va permite să utilizați Urmărirea conversiilor, să creați segmente de public potrivite (pentru redirecționare) și să vă uitați la Datele demografice ale site-ului dvs. – ceea ce vă va permite să vă rafinați direcționarea în funcție de tipul exact de clienți potențiali care vă vizitează deja site-ul.

Pentru a adăuga eticheta LinkedIn Insight pe paginile dvs. web, conectați-vă la Campaign Manager și urmați acești pași simpli de la LinkedIn aici .

Pasul 2: Determină-ți publicul

Pentru a profita de noile capacități de direcționare îmbunătățite ale LinkedIn, va trebui să cunoașteți demografia și interesele profesionale ale potențialului dvs. Asta pentru că nu este vorba doar de obținerea de clienți potențiali – vrei să obții clienții potențiali potriviți de calitate pentru afacerea ta.

În prezent, platforma de anunțuri LinkedIn oferă peste 200 de interese profesionale totale pe care le puteți viza.

Sfaturi pentru a alege publicul dvs. de direcționare a anunțului:

• Păstrați-vă segmentele de public. De exemplu, unii oameni ar putea dori să vizeze atât CMO, cât și CTO pentru serviciile lor de formare a conducerii executive – dar aceasta este o greșeală comună. Aceste grupuri de oameni au interese foarte diferite și diferiți factori care îi motivează să ia măsuri. Veți dori să vă asigurați că profitați de capacitatea LinkedIn de a viza acele interese, menținându-vă publicul segmentat, astfel încât să puteți pune o copie publicitară personalizată în fața publicului potrivit.
• Determinați dimensiunea ideală a publicului în funcție de modul în care doriți să intrați în legătură cu acesta. Determinăm dimensiunea publicului în funcție de tipul de produs publicitar pe care îl folosim. LinkedIn Sponsored Inmail este adesea ideal pentru un public mai mic, în timp ce Conținutul sponsorizat funcționează mai bine cu un public mai mare.

Pasul 3: Alegeți-vă abordarea

De acolo, urmăm trei piloni ai unei campanii de reclame LinkedIn de succes:

• Pilonul 1: Canalul de raportare la întâlnire (RTA).
• Pilonul 2: Canalul direct la întâlnire (DTA).
• Pilonul 3: Retargeting dinamic

Pilonul #1: Pâlnia RTA

Aceasta este o abordare în care configurați o pâlnie cu magnet de plumb care convertește rapid înscrierile în întâlniri de vânzări sau oportunități de cumpărare cu efect de levier ridicat. Acest lucru este util atunci când doriți să scurtați canalul de vânzări și să profitați de clienții potențiali pe care le primiți, mai ales pentru că sunt mai calificați și, de obicei, vin cu un cost pe clic (CPC) mai mare decât alte platforme.

Este o pâlnie foarte simplă, simplificată la strictele necesități necesare pentru a de la potențialii dvs. de la un pas la altul. Iată cum arată pâlnia RTA:

Iată un anunț pe care l-am creat pentru o pâlnie RTA:

Pilonul #2: Pâlnia DTA

Abordarea din acest al doilea pilon este și mai directă: anunțul dvs. îi duce pe clienții potențiali direct la o întâlnire/un apel de vânzări cu dvs. sau cu echipa de vânzări. Cu publicul de calitate superioară de pe LinkedIn, veți dori să le oferiți mai curând ceea ce caută.

Iată cum arată pâlnia DTA:

Cheia aici este că, în loc să vă „încălziți” răceala duce cu un raport înainte de a le cere să facă o programare, trebuie să îi încălziți cu un videoclip chiar în anunț. Deci, conținut video convingător este esențial aici.

Iată cum arată anunțul nostru:

SFAT PRO: Amintiți-vă să vă adresați publicului în copie, așa cum am făcut aici. („Firme de servicii IT, MSP și MSRP”).

Pilonul 3: Retargeting dinamic

Această abordare profită de „fructul low-hanging” în care redirecționați persoanele din lista de e-mail curentă sau persoanele care v-au vizitat site-ul web.

Există trei moduri în care abordăm acest lucru:

1. Anunțuri text

2. Reclame dinamice

3. Inmail sponsorizat

Vă recomandăm să începeți cu Sponsored Inmail, unul dintre cele mai bune produse de pe platforma LinkedIn Ads, în special pentru retargeting. Adesea vedem clicuri pe reclame pentru mai puțin de un dolar și putem face rezervări pentru bani pe dolar.

Pentru mai multe informații despre abordarea noastră de a folosi LinkedIn pentru generarea de clienți potențiali prin campanii publicitare plătite, consultați LinkedIn Ads Rocket Launch Playbook , care intră în mai multe detalii pentru fiecare dintre acești piloni publicitari.

The Takeaway

Mai mult decât orice, cel mai mare beneficiu în utilizarea LinkedIn pentru generarea de clienți potențiali, indiferent dacă utilizați campanii organice de sensibilizare sau campanii de trafic plătit, este calitatea clienților potențiali pe care le vedem. Nu este vorba doar de volumul de clienți potențiali pe care îl doriți, ci de clienții potențiali potriviti . Lead-uri care vor deveni cei mai buni clienți ai tăi și te vor ajuta efectiv să-ți dezvolți afacerea.

La fel ca în cazul oricărei campanii de marketing de succes, trebuie să profitați la maximum de publicul construit de LinkedIn. Chiar trebuie să știi care sunt cele mai bune momente pentru a posta pe LinkedIn și să ai un sistem pus la punct. Unul care creează impuls din eforturile tale, în loc de postări unice sau mesaje care epuizează.

Pentru a afla mai multe despre cum să generați clienți potențiali prin LinkedIn și pentru a afla care abordare ar funcționa cel mai bine pentru afacerea dvs., descărcați Raportul LinkedSelling 2019 privind achiziția clienților .