Un studiu de caz LinkedIn Ebook: Rata de conversie de la 4% la 17%.

În calitate de agenți de marketing, vă gândiți adesea la o nouă campanie care vă pune întrebarea „Ce urmează?” Mai ales în marketingul tradițional, unde nu aveți analize digitale pentru valorile cheie ale performanței.

Totuși, această poveste nu este despre marketing tradițional. Exemplul detaliat mai jos este modul în care echipa noastră de la Directive Consulting a folosit optimizarea ratei de conversie pentru a crește descărcările de cărți electronice de la factorii cheie de decizie de marketing cu aproape 14% pe LinkedIn.

Există trei ingrediente principale pentru CRO - direcționarea, optimizarea anunțurilor și pagina de destinație post-clic. Aceste componente principale au jucat fiecare un rol în obținerea unei cărți electronice promovate pe LinkedIn de la o rată de conversie de 4,68% până la o rată de conversie de 17,86%.

Ingredient #1: țintire

Este esențial să vă asigurați că oferta dvs. este prezentată persoanelor potrivite la momentul potrivit. Când nu reușiți să faceți acest lucru bine, CTR și conversiile vor avea de suferit.

Fără date istorice, am lansat campania noastră de cărți electronice pentru aceste posturi relevante:

În niciun caz, acesta nu a fost un public țintă „setează-l și uită-l”. Pentru a optimiza direcționarea, am folosit eticheta LinkedIn Insight pentru a măsura performanța la nivelul postului. Această vizualizare a permis echipei noastre să înțeleagă titlurile exacte ale posturilor care au generat cele mai multe afișări, clicuri și conversii:

Testul a durat o lună și jumătate și a primit un total de 430 de clicuri. Dintre toate diferitele titluri de post, VP of Marketing a fost cea mai bună opțiune de direcționare a noastră din câteva motive:

• Cele mai multe conversii (16)
• Cea mai mare rată de conversie (41%)
• CPA mai scăzută pentru VP și nivelul VP tind să fie factorii de decizie atunci când achiziționează furnizori de marketing

Știind acest lucru, am păstrat aceeași direcționare (dimensiunea companiei, industrie etc.) și am restrâns titlul postului la VP de marketing. Susținut de datele de performanță de mai sus, era timpul să punem accent pe ingredientul numărul doi.

Ingredient #2: Relevanța anunțurilor

Chiar și știind că VP de marketing a fost publicul nostru țintă cu cele mai bune performanțe, a trebuit să facem eforturi pentru rezultate și mai bune. Întrebarea a devenit atunci, cum?

Personalizarea reclamelor.

Restrângerea audienței la un singur titlu de post ne-a permis să personalizăm copia publicitară și să creștem CTR. Am făcut acest lucru incluzând titlul postului în partea de sus a imaginii. În plus, am profitat de faptul că VP au adesea echipe considerabile și au inclus „copie bazată pe frică” în titlu.

Comparați cele două reclame de mai jos. În primul rând, direcționat către un public general, apoi evidențiind VP-ul de marketing:

După cum puteți vedea, personalizarea anunțurilor în textul imaginii și titlul nu au fost singurele zone modificate de-a lungul timpului.

Iată încă câteva domenii de optimizare:

• Cu sau fără buton de descărcare pe imagine
• [Carte electronică B2B] vs. [Carte electronică gratuită] în titlu
• Mesaje în linia de descriere a introducerii
• Culoarea imaginii, formatul și textul

SFAT BONUS: Cereți colegilor să vă placă anunțul înainte de a pune buget în spatele acestuia. Acest lucru va oferi reclamei o dovadă socială și va crește ratele de implicare!

În acest moment, direcționarea noastră a fost aproape perfecționată și chiar aveam o copie publicitară unică care să se potrivească. Ce altceva putem face pentru a crește performanța?

Introduceți ingredientul final, optimizarea post-clic.

Ingredient #3: Testare A/B cu pagini de destinație post-clic

Mulți agenți de marketing sunt prea încrezători în produsul sau serviciul lor și presupun că vizitatorii lor vizați vor fi interesați și vor converti. În realitate, există multe teorii CRO pe care le puteți testa pentru a crește performanța paginii de destinație post-clic.

Direcționarea pe LinkedIn este doar un exemplu al modului în care am generat trafic către pagina noastră de destinație după clic. Am avut totul, de la o campanie de afișare a publicului pe piață până la o campanie de implicare pe Facebook care indică această ofertă. Pagina de destinație post-clic a cărții electronice a generat mult trafic, dar calitatea vizitatorilor a variat pe canal. Chiar și cu această configurație, datele au fost relative și am reușit să creștem performanța generală prin testare A/B constantă.

Mai jos este o captură de ecran a datelor variante pentru această pagină de destinație post-clic de carte electronică:

Prima pagină a avut doar o rată de conversie de 4,68%, apoi a scăzut până la 3,21% pentru varianta C. Deoarece creșterea ratei de conversie era obiectivul, am rămas perseverenți cu testarea noastră și am ajuns la 17,86% pentru varianta G.

( Notă: performanța a crescut și datorită modificărilor de direcționare și anunțuri care au loc în fundal. Cu toate acestea, fiecare test a fost făcut unul lângă altul și a generat trafic de la aceeași direcționare și anunțuri.)

Din motive de simplitate, vom compara doar varianta A cu varianta G, astfel încât să puteți vedea cât de mult a evoluat pagina.

Varianta A (rata de conversie de 4,68%):

Această pagină se referă direct la primul punct despre ipoteza pe care o au majoritatea marketerilor. Pentru noi, am presupus că ghidul nostru este grozav și oricine este interesat de marketingul B2B și de generarea cererii și-ar dori acest lucru. Cu asta, le-am oferit o experiență de conversie rapidă și chiar am inclus câteva logo-uri de marcă de renume pentru a demonstra un lider de gândire care ne susține cunoștințele.

Varianta G (17,86%):

În afară de conducerea gândirii, logo-ul și titlul cărții electronice, pagina a fost reînnoită pentru a oferi o experiență mai bună. Fiecare articol pe care îl vedeți mai sus a fost testat în variante individuale.

(Notă: deși este posibil cu testarea multivariată, experimentarea cu prea multe modificări simultan face foarte dificil să se identifice exact ce a schimbat performanța.)

Iată o listă a tacticilor CRO care au câștigat test cu test și au ajuns la varianta G de mai sus:

• Titlul cărții electronice mare, centrat: acest lucru a schimbat accentul pe titlul cărții noastre electronice și a asigurat că spectatorul știe că a ajuns la pagina potrivită după ce a făcut clic pe anunț.
• Subtitlu: Știam că cartea noastră electronică este mai lungă decât majoritatea (70 de pagini), așa că am testat cum vor reacționa vizitatorii.
• Puncte marcatoare: Acestea oferă o imagine de ansamblu rapidă a activului închis, astfel încât spectatorii să poată evalua oferta mai detaliat. Au fost create în varianta D, repoziționate în varianta F și rescrise în varianta G.
• Designul formularului: am inclus formularul cu un fundal de culoarea verdeață și am adăugat un indiciu vizual cu săgeată care a condus privirea vizitatorului către primul câmp de formular.

Nu fi mulțumit de rata de conversie

Indiferent dacă faceți publicitate în căutare, rețele sociale, cumpărături de anunțuri sau toate cele de mai sus, testarea teoriilor de optimizare și reacția la date este singura modalitate de a vă duce campaniile de la bune la bune. Pentru acest exemplu, concentrarea noastră pe direcționare, copiere a reclamelor și testare A/B după clic pe pagina de destinație a adus rata noastră de conversie de la un trist 4,68% la un puternic 17,86%.

Sper că exemplele de mai sus v-au oferit idei de testare pentru campaniile dvs. pentru a vedea unde este loc de îmbunătățire. După cum vă va spune orice specialist în marketing digital cu experiență, nu vă mulțumiți cu o rată de conversie scăzută, există întotdeauna loc de îmbunătățit. Înscrieți-vă pentru o demonstrație Instapage Enterprise astăzi.

Despre autor
Brady Cramm este directorul PPC la Directive Consulting, una dintre agențiile B2B PPC cu cea mai rapidă creștere. Ținând pulsul concurenței clienților și asistându-și echipa în arta CTA-urilor fără idee, Brady a reușit să contribuie la creșterea a peste 100 de companii B2B prin SEM.