Marketing bazat pe conturi LinkedIn pentru toți: Cum se face corect (Exemple)

Niciun brand nu vrea să piardă timp sau buget pe consumatorii neinteresați, motiv pentru care peisajul de marketing digital de astăzi devine din ce în ce mai definit de precizie și personalizare. Cu o cerere mai mare pentru aceste două componente, multe companii B2B apelează la marketing bazat pe cont; și chiar mai precis – marketing bazat pe conturi LinkedIn.

Cu rețeaua LinkedIn de peste 500 de milioane de profesioniști și aproape 12 milioane de pagini de companie, marketingul bazat pe conturi LinkedIn este pregătit pentru a vă supraalimenta strategia de publicitate.

Ce este marketingul bazat pe conturi LinkedIn?

Această strategie folosește conținut foarte bine direcționat pentru a atrage un public foarte special pe platformă. În loc să se concentreze pe un public larg și să spere să atragă noi clienți, cum ar fi metodele tradiționale de generare de clienți potențiali, ABM se concentrează pe implicarea unui comitet distinct de cumpărători sau influenți în conturile de afaceri țintă.

Atunci când angajați conturi hiper-direcționate, învățarea punctelor lor cele mai critice de durere este o parte cheie a procesului. Cu aceste informații, anunțurile și paginile de destinație post-clic pot aborda mai bine problemele lor și pot oferi o soluție.

Marketo face exact asta cu următoarea pagină de destinație pentru anunțuri și post-clic, vizând companiile care se străduiesc să își justifice sau să-și mărească bugetul de marketing:

Deși anunțul oferă doar soluția, pagina de destinație post-clic abordează problema, soluția și mijloacele pentru soluție - ghidul de analiză:

Pentru a crea un plan de publicitate bazat pe cont, începeți prin a identifica companiile de mare valoare care ar fi clienți ideali. Prioritizează această listă și apoi creează o abordare personalizată pentru a implica fiecare afacere, concentrându-se pe nevoile individuale ale fiecăruia.

Marketingul bazat pe cont implică crearea unui plan de publicitate bazat pe cont și integrarea acestuia cu planul dvs. de vânzări - combinând cele două echipe cu o mentalitate similară pentru a colabora în jurul unui obiectiv comun: direcționarea și obținerea de conturi de mare valoare.

(Pentru o privire aprofundată asupra dezavantajelor și asupra modului în care direcționarea precisă vă poate crește rentabilitatea investiției, înregistrați-vă la seminariul nostru web cu RollWorks):

Deci, de ce direcționarea contului Linkedin?

Rețelele sociale oferă acces de neegalat la feedback în timp real, care vă permite să:

• Formează conexiuni și construiește relații semnificative cu conturile cheie
• Dezvoltați o viziune cuprinzătoare asupra perspectivelor prin ascultarea socială
• Adaptează-ți conținutul pentru a-ți implica cei mai buni cumpărători

LinkedIn poate juca un rol substanțial în abordarea generală ABM datorită naturii unice a platformei. Sute de milioane de profesioniști și companii fac din LinkedIn platforma socială de top pentru marketing și vânzare B2B și una dintre cele mai bune opțiuni pentru implementarea unei strategii ABM.

Potrivit lui Matt Heinz, președintele Heinz Marketing Inc.:

Nu există o sursă mai proaspătă de liste decât LinkedIn. Dacă mergeți la un furnizor obișnuit de liste, acestea au construit acele liste cu x zile, x luni, x ani în urmă. Cei mai buni clienți ai tăi își actualizează profilurile LinkedIn în timp real... Îți spun care este meseria lor. Își descriu meseria în profilul lor. Dacă spui „Vreau să merg după aceste companii” și „Vreau oameni cu aceste roluri și aceste niveluri”, nu există o sursă mai bună decât LinkedIn.

O modalitate obișnuită de a vă afișa conținutul în fața conturilor cheie este prin difuzarea de anunțuri micro-direcționate și apoi direcționarea clienților potențiali către paginile de destinație relevante post-clic, personalizate pentru acele conturi țintă. Pentru a demonstra, iată o reclamă LinkedIn foarte bine direcționată și o pagină de destinație post-clic de la Act-On pentru agenții de marketing care se pregătesc pentru impactul GDPR, care a intrat în vigoare pe 25 mai 2018:

Cu o pagină de destinație coordonată, personalizată după clic:

Deși atât Facebook, cât și LinkedIn vă permit să afișați reclame numai persoanelor angajate de anumite companii, LinkedIn face un pas mai departe cu LinkedIn Account Targeting.

Direcționarea contului LinkedIn și InMail diferențiază LinkedIn

LinkedIn Account Targeting vă permite să microdirecționați campaniile ABM către anumite companii, roluri și chiar oameni. Prin încărcarea în siguranță a unei liste CSV de nume de companii, potrivirea acesteia cu cele aproape 12 milioane de pagini de companie LinkedIn și apoi prin stratificarea suplimentară a informațiilor de direcționare suplimentare (funcția postului, vechimea, etc.), puteți ajunge în mod eficient la cei mai potriviți factori de decizie. Acest lucru poate fi deosebit de util dacă nu sunteți sigur cine sunt părțile interesate, deoarece înseamnă să vă prezentați conținutul în fața mai multor seturi de ochi la compania vizată.

Sponsorizat InMail , alias „glonțul de argint” pentru marketingul bazat pe conturi LinkedIn, vă permite, de asemenea, să ajungeți la publicuri care sunt foarte greu de atins prin alte platforme sau canale de e-mail. Asta pentru că LinkedIn lucrează din greu pentru a se asigura că InMail este de înaltă calitate și frecvență scăzută, ceea ce acordă mai multă valoare mesajelor InMail sponsorizate în comparație cu alte tipuri de mesagerie.

Valorificând aceste două caracteristici cu strategia de publicitate bazată pe contul dvs. LinkedIn, puteți ajunge la un calibru mai mare de clienți potențiali cu o direcționare mai precisă.

4 sfaturi pentru marketing bazat pe conturi LinkedIn

1. Obțineți cunoștințe intime despre clientul dvs

Unii agenți de marketing oferă o listă atât de mare de potențiali, încât ABM ar putea să nu fie benefic și doar folosesc opțiunile standard de direcționare a industriei LinkedIn. Alți agenți de marketing oferă o listă mult prea restrânsă pentru a fi la scară. Pentru a nu irosi banii din publicitate, trebuie să vă echilibrați strategia de direcționare și să aflați detalii intime despre potențialii dvs. - inclusiv unde se află aceștia în călătoria lor către cumpărător - deoarece aceste detalii sunt deosebit de importante pentru vânzările întreprinderilor în care mai multe părți interesate pot fi implicate într-o vânzare.

2. Exclude-ți concurenții

Lăsarea concurenților din lista de direcționare este o parte esențială a ABM, deoarece nu doriți ca concurenții să vă vadă conținutul/anunțurile. Prin urmare, trebuie să creați audiențe pentru ambele: companiile pe care doriți să le vizați, excluzându-le pe cele pe care nu doriți să le vizați.

3. Testează-ți abordarea

Testează-ți A/B abordarea ABM pentru a vedea ce generează rezultate pozitive și ce nu. Asigurați-vă că testați o singură opțiune de direcționare la un moment dat, astfel încât să știți ce funcționează de fapt și ce nu, apoi încercați să schimbați acea opțiune dacă descoperiți că nu funcționează eficient.

4. Combinați strategiile de marketing bazate pe cont

Deși LinkedIn ABM este un must-have în strategia generală de publicitate, cu siguranță nu este singura tactică de implementat. Combinarea acestuia cu alte strategii dovedite bazate pe cont, cum ar fi marketingul bazat pe oameni, vă poate oferi rezultate și mai bune.

Studii de caz

SalesLoft

Potrivit directorului de programe de marketing al SalesLoft, Eric Martin, SalesLoft a început să folosească LinkedIn ABM ca o abordare pentru a elimina risipa din marketing. „Acolo sunt clienții noștri”, a explicat Martin despre LinkedIn și, integrând listele de public țintă cu LinkedIn, SalesLoft derulează acum campanii ABM concepute pentru a implica factorii de decizie din conturile cu cea mai mare prioritate.

Folosind LinkedIn ABM pentru a intra în legătură cu clienții potențiali la un nivel mai profund, SalesLoft a înregistrat o creștere substanțială a ratelor de conversie post-clic pe pagina de destinație LinkedIn – de 5 ori mai mult decât campaniile lor tipice Google Ads – și o scădere a costului pe conversie. Managerul de generare a cererii SalesLoft, David Ahn, detaliază:

În comparație cu costul nostru de conversie anterior înainte de a începe pe LinkedIn, aproape că am redus acest cost la jumătate folosind o abordare bazată pe cont.

Spigit

Spigit, o platformă software de management al ideilor, căuta o soluție de marketing digital care să le poată satisface așteptările bazate pe date. Lin Ling, Spigit Growth Marketer, a explicat de ce compania a ales LinkedIn, în special:

Diverse canale de marketing ne-au produs o mulțime de clienți potențiali, dar analizele noastre de date arată că un procent foarte mic dintre aceștia se transformă efectiv în venituri și asta pentru că acestor canale le lipsește capacitatea de a viza la nivel granular. Cu LinkedIn, putem stabili pe cine țintăm – după cont, titlu, industrie, nivel, geografie – toate într-o singură platformă. Nu am văzut nicio altă platformă atât de granulară.

Spigit a început să desfășoare o serie de campanii de publicitate bazate pe conturi LinkedIn, promovând studii de caz, cărți electronice și seminarii web adaptate publicului din domenii precum serviciile financiare și de sănătate:

Rezultatele lor au depășit standardele LinkedIn pentru conținutul sponsorizat și anunțurile text, cu un CTR total pe durata de viață de 0,517% și o rată de implicare de 0,567 (intervalul mediu al conținutului sponsorizat este de numai 0,35%-0,45% CTR, iar intervalul mediu pentru anunțurile text este 0,012). %-.030% CTR). Și mai impresionant, potrivit lui Ling, este că campania ABM a lui Spigit a obținut un ROI de 7X.

Genesys

Bhavisha Oza, director de marketing digital la Genesys, spune că LinkedIn a fost alegerea evidentă pentru strategia lor ABM:

Editorii online obișnuiți și platformele sociale cu care am lucrat nu au oferit generarea cererii ABM. LinkedIn, cu rețeaua sa profesională masivă, a fost unică, deoarece a oferit un program ABM care vizează funcțiile IT și de asistență, persoanele noastre principale de cumpărător.

Pe lângă utilizarea de direcționare a conturilor LinkedIn, Genesys s-a ocupat și de direcționarea demografică (în funcție de funcție) pentru a-și concentra și mai mult campaniile de conținut sponsorizat:

Genesys a atins un CTR mediu de 0,43% pentru profesioniștii IT și 0,47% pentru personalul de asistență în doar un sfert – ambele cu mult peste valorile de referință minime ale LinkedIn de .30% pentru conținutul sponsorizat și .010% pentru anunțurile text. De asemenea, 60% din totalul clienților potențiali generați au fost clienți potențiali capturați de marketing sau clienți potențiali noi.

Supraalimentați-vă strategia de publicitate cu LinkedIn

Cu o rețea profesională atât de mare, LinkedIn este calificat în mod unic pentru a fi asistentul dvs. ABM. Și cu funcții precum direcționarea contului LinkedIn, conținutul sponsorizat și InMail sponsorizat, marketingul bazat pe conturi LinkedIn vă va reînnoi cu siguranță strategia generală de publicitate.

Rețineți, totuși, că crearea unei pagini de destinație post-clic grozave este la fel de importantă ca și anunțurile în sine. Utilizați ghidul nostru de referință cuprinzător pentru a vă optimiza anunțurile LinkedIn și combinați-l cu paginile de destinație post-clic 100% personalizabile realizate cu Instapage. Împreună, vă veți găsi cu o strategie de publicitate bazată pe cont cu o conversie ridicată.