Un ghid detaliat despre marketingul ciclului de viață
Publicat: 2022-05-03Clienții tind să aibă un comportament diferit în timpul călătoriei cumpărătorului lor. Prin urmare, nu are sens să folosim același mesaj în fiecare etapă a acestei călătorii.
S-ar putea să nu funcționeze pur și simplu și să-ți îndepărteze clienții potențiali.
Cum să rezolvi atunci problema?
Ar trebui să vă regândiți strategia și să veniți cu mesaje pentru etapa specifică a călătoriei cumpărătorului . Cu alte cuvinte, utilizați marketingul ciclului de viață.
În acest ghid, vă veți familiariza cu marketingul ciclului de viață în detaliu.
Să trecem la goană!
Esența marketingului ciclului de viață
Pentru cei care nu știu, marketingul ciclului de viață este procesul de creare a mesajului potrivit pentru clienți în fiecare etapă a ciclului lor de viață.
Ciclul de viață al clienților amintește destul de mult de un canal de marketing și constă din șase etape - conștientizare, implicare, considerație, achiziție, suport și loialitate.
Să vedem ce face clientul tău în fiecare etapă.
- Conștientizare (un potențial client află despre marca dvs. și dorește să afle mai multe informații despre aceasta)
- Implicare (un potențial client începe să interacționeze cu marca dvs. și dorește să cunoască informații detaliate despre ofertele dvs.)
- Considerare (un potențial client se gândește dacă ofertele dvs. ar putea fi interesante de luat în considerare mai serios)
- Cumpărare (un potențial client îți cumpără produsul și se transformă într-un client real)
- Asistență (începeți să lucrați pentru a oferi clientului dvs. asistență, asigurându-vă că persoana respectivă a făcut alegerea corectă)
- Loialitate (clienții tăi reali sunt pasionați de marca ta și răspândesc vestea despre aceasta)
Acesta este conceptul de marketing pe ciclu de viață. Apropo, ideea din spatele acestui marketing pe ciclu de viață aparține Infusionsoft. Această companie și-a propus să-și promoveze software-ul de marketing prin e-mail. Iar conceptul de marketing pe ciclu de viață a fost o forță motrice care a ajutat la atingerea acestui obiectiv.
Dar cum să o implementăm în practică?
Continuați să citiți și veți afla!
Marketingul ciclului de viață în acțiune
O strategie de marketing pe ciclu de viață implică trei pași – declanșatoare, mesaj și canal. Să revizuim acești pași cu mai multă atenție.
# 1 Declanșatoare
Acest pas ajută la prezicerea condițiilor în care mesajul dvs. de marketing ar trebui să funcționeze pentru publicul dvs. Toate aceste condiții sunt în concordanță cu cele șase etape ale ciclului de viață al clienților dumneavoastră.
Iată exemple de declanșatori pentru fiecare etapă a ciclului de viață al clientului:
- Clienți potențiali care nu au auzit niciodată despre marca sau produsul dvs. înainte (conștientizare)
- Vizitatori noi ai site-ului dvs. (conștientizare)
- Noi abonați de e-mail (implicare)
- Clienți potențiali care examinează alternative și compară marca dvs. cu altele (Considerare)
- Clienți noi (Achiziție)
- Clienți renunțați (asistență)
- Clienți activi și ambasadori ai mărcii (Loyalty)
Pentru a rezuma, orice acțiune pe care o întreprinde un client poate fi considerată un declanșator.
#2 Mesaj
Rețineți că mesajul pe care l-ați trimis clienților ar trebui să aibă legătură cu declanșatorii. De exemplu, cei care abandonează coșul (etapa de analiză) pot primi un memento prin e-mail despre marca dvs.
Canalul #3
Canalul pentru mesajul tău poate fi – chat live, e-mail, YouTube, social etc. Depinde de tine ce canal să folosești. Cu toate acestea, evitați să utilizați toate canalele simultan dacă nu sunt adecvate mesajului și publicului țintă.
Tacticile de marketing pe ciclu de viață cu care să fie înarmat
Pentru a vă face o idee mai bună despre cum funcționează tacticile de marketing pe ciclu de viață, fiecare tactică se va baza pe segmentele care au fost sugerate anterior.
#1 Clienți potențiali care nu au auzit niciodată despre marca sau produsul dvs. înainte
Declanșator: clienții potențiali se confruntă cu problemele lor și încep să caute soluția pe Google
Mesaj: Ajută-ți clienții să găsească o modalitate de a rezolva problema
Canal: SEO
Dacă clienții tăi potențiali nu știu că brandul tău există, ei nu se vor transforma în clienți plătiți.
Sunteți de acord?
Cu toate acestea, înfruntându-și problema, potențialii clienți dau peste brandul tău care ar funcționa ca o soluție la problemă.
De exemplu, compania dvs. SaaS oferă un instrument care îi ajută pe oameni să găsească adrese de e-mail. Clientul tău potențial trebuie să găsească o adresă de e-mail a persoanei respective. Acest potențial client merge la Google și scrie ceva de genul „cum să găsesc adrese de e-mail?”. Dacă lucrați la strategia dvs. de marketing de conținut și ați tratat deja acest subiect, poate apărea ca informații sugerate cu această ocazie. În cele din urmă, un viitor client îl citește, dă peste instrumentul tău și se transformă într-un client plătit.
Astfel, dacă doriți ca potențialii dvs. clienți să vă găsească marca în căutare, ar trebui să vă clasați pe Google .
În plus, va trebui să vă dați seama ce interogări de căutare folosesc potențialii dvs. clienți pentru a găsi o soluție pentru problema lor.
Cum să facă acest lucru?
Utilizați exploratorul de cuvinte cheie de la Ahrefs. Trebuie doar să introduceți câțiva termeni legați de afaceri și să examinați raportul „Termeni care se potrivesc”. Nu uitați să faceți clic pe fila „Întrebări”.
După cum puteți vedea, există peste 9.000 de subiecte pe care le puteți revizui și decide care dintre ele ar funcționa cel mai bine pentru site-ul dvs. Creați o listă cu cele mai promițătoare idei de subiecte și continuați să le acoperiți.
#2 Vizitatori noi pe site-ul dvs
Declanșator: clienții potențiali vă vizitează site-ul imediat după ce vă descoperă conținutul
Mesaj: Abonament la newsletter
Canal: e-mail
De cele mai multe ori oamenii citesc conținut, părăsesc site-ul și nu se mai întorc niciodată. Scopul tău este să-i aduci înapoi.
Există mai multe moduri de a aduce oamenii înapoi. Îi poți înclina să te urmărească pe canalele sociale. Cu toate acestea, practica arată că cea mai eficientă modalitate este utilizarea marketingului prin e-mail.
De ce?
Pentru că marketingul prin e-mail vă permite să dețineți comunicarea directă. Prin urmare, încercați să faceți acest lucru prin semnarea oamenilor la buletinul informativ. Dacă doriți să vă asigurați că buletinul informativ prin e-mail este atrăgător, nu vă feriți să folosiți un creator profesionist de buletine informative .
De asemenea, puteți colecta înscrieri oferind cărți electronice gratuite, reduceri etc.
# 3 Noi abonați de e-mail
Declanșator: clienții potențiali s-au înscris pentru newsletter
Mesaj: o serie de e-mailuri care vă ajută să vă prezentați marca sau produsul
Canal: e-mail
Când clienții potențiali se înscriu pentru buletin informativ, este timpul când ar trebui să lucrați la livrarea cadourilor pe care le-ați promis – cărți electronice gratuite, reduceri etc. În plus, vă oferă o oportunitate minunată de a vă împărtăși ideile de propuneri de afaceri prin conținut.
#4 Clienți potențiali care examinează alternative și compară marca dvs. cu altele
Declanșator: clienții potențiali explorează mai multe informații despre produsul dvs. și examinează alternativele de pe piață
Mesaj: Comparație aprofundată a produselor
Canal: SEO
Nimeni nu vrea să plătească orbește bani pentru produs. Oamenii preferă să se asigure că produsul le va satisface nevoile sută la sută. De aceea, clienții tăi potențiali fac o comparație între produse similare din cadrul nișei. Ei nu vor să se încurce luând decizia lor finală.
În consecință, este important să-ți cunoști principalii concurenți. Pentru a face acest lucru, puteți utiliza din nou instrumentul Keywords Explorer. Accesați raportul „Termeni potriviți” și faceți clic pe fila „vs” chiar în secțiunea „Termeni”.
După cum puteți vedea, există o listă a concurenților direcți ai Visme. Depinde de tine dacă să creezi sau nu o pagină de comparație a produsului tău cu concurenții. În cazul lui Visme, există o postare pe blog care compară Visme și PowerPoint.
Când scrii bloguri comparative, ar trebui să fii corect și obiectiv. Mai mult, puteți rula un sondaj independent în care oamenii ar putea vota pentru serviciul sau produsul pe care îl consideră cel mai bun.
# 5 Noi clienți
Declanșator: clienții potențiali cumpără produsul și se transformă în clienți reali
Mesaj: Cum să vă folosiți cel mai bine produsul
Canal: rețele sociale, e-mail, video, marketing de conținut, în aplicație, chat live
Când clienții noi încep să folosească produsul dvs., este destul de important să îi ajutați să obțină o experiență grozavă în primul rând. În caz contrar, s-ar putea să nu înțeleagă valoarea reală a produsului și să nu-l mai folosească.
Cum să facă acest lucru?
Interacționați cu clienții dvs. și educați-i. Arată-le modalitățile de utilizare a produsului tău.
Iată sfaturi pe care le puteți lua în considerare:
- Trimiteți o serie de e-mailuri care ar introduce toate caracteristicile și beneficiile oferite de serviciile dvs
- Creați o bază de cunoștințe puternică
- Oferiți ajutor de asistență 24/7
- Scrieți postări pe blog și creați conținut video care să acopere funcțiile serviciului dvs
- Conduceți un grup de social media unde membrii ar putea obține răspunsuri la întrebările lor
Amintiți-vă, nu lăsați clienții tăi singuri cu produsul. În schimb, ghidează-i pe tot drumul.
# 6 Clienți bătuți
Declanșator: clienți unici care nu mai cumpără niciodată
Mesaj: Oferta de reducere pentru a recupera clienții
Canal: e-mail, reclame de redirecționare
Există cazuri când clienții părăsesc produsul tău și nu vor să cumpere mai mult. Scopul tău este să previi pierderea. Și puteți face acest lucru aplicând retargeting.
Trimiteți reclame care le-ar aminti că au uitat de serviciul dvs. și este timpul să faceți o achiziție.
Nu uitați că marketingul prin e -mail poate ajuta și el.
#7 Clienți activi și ambasadori ai mărcii
Declanșator: clienți fideli care vă cumpără produsul în mod regulat
Mesaj: Fii parte din programul tău de fidelitate
Canal: în magazin, e-mail, în aplicație
Clienții fideli merită un tratament special. Și creând mai multe oportunități pentru ei de a-ți cumpăra produsul. Prin urmare, invită-i să se alăture programului tău de fidelitate.
De exemplu, programul de loialitate Sill’s Green Rewards. Primul lucru pe care va trebui să-l faci este să faci o achiziție. După aceea, începeți să câștigați puncte pentru a debloca noi niveluri de program.
De asemenea, puteți afla modalitățile de a câștiga puncte (și câte) imediat.
Mai important, programul oferă două moduri prin care vă puteți răscumpăra punctele – obțineți produse gratuite sau luați dolari din următoarea achiziție.
Creați-vă propriul program de loialitate sau luați acest exemplu ca șablon.
# 8 Abandonați de cărucioare
Declanșator: clienții potențiali adaugă produsul dvs. în coș, dar nu îl achiziționează
Mesaj: Terminați procesul de achiziție
Canal: e-mail și retargeting
Există cazuri în care oamenii nu termină procesul de cumpărare. Poate fi cauzată de diferite motive.
De exemplu, persoana adaugă produsele în coșul de cumpărături. Atunci această persoană începe să creadă că prețul produsului este mare. Declanșează ideea de a cumpăra produsul.
Apropo, Statista a oferit statistici. Demonstrează că 80% dintre comenzile de cumpărături online au fost abandonate de potențialii clienți.
Cu toate acestea, sarcina ta este să aduci înapoi clienții abandonați.
Cum să facă acest lucru?
Cea mai simplă modalitate este de a trimite un e-mail „coș abandonat”. Și funcționează nu doar pentru mărcile de comerț electronic. Puteți folosi această metodă pentru a finaliza orice tranzacție incompletă, indiferent de industria în care vă aflați.
De asemenea, puteți utiliza retargeting pentru a ajunge la acești clienți abandonați pe canalele sociale. Pentru aceasta, va trebui să rulați reclame pe rețelele sociale.
Cum funcționează retargeting-ul?
Când lansați o campanie de retargeting, aceasta le reamintește vizitatorilor site-ului dvs. (pagina produsului) să revină pe site și să cumpere produsul. Puteți rula aceste campanii folosind Google Ads, LinkedIn Ads, Facebook retargeting și alte platforme.
Această metodă este utilizată pe scară largă de profesioniști în marketing din întreaga lume. Ajută la creșterea numărului de vânzări și la creșterea loialității clienților.
În concluzie
Strategia de marketing pe ciclu de viață ar trebui să se alinieze cu segmentele și declanșatorii. Fă-ți timp să lucrezi la ele. Este posibil să aveți nevoie de o strategie personalizată pentru nevoile dvs. specifice de afaceri.
Amintiți-vă că, dacă nu există nicio acțiune, este și un declanșator. De exemplu, clientul tău potențial se înscrie pentru buletinul tău informativ. Cu toate acestea, ați observat că această persoană nu deschide ultimele e-mailuri. Vă determină să rezolvați cumva această problemă. Și crezi că ar trebui să trimiți un alt e-mail.
Prin urmare, începeți cu analizarea nișei dvs. și a comportamentului utilizatorului. Apoi, creați segmentele și, respectiv, posibilele declanșatoare.
Dacă credeți că acestei postări îi lipsesc mai multe informații, nu ezitați să vă împărtășiți părerile în comentarii.
Adunați și analizați toate mențiunile web și sociale ale mărcii dvs
Mentionlytics funcționează 24/7 și scanează paginile și utilizatorii care menționează marca dvs. și concurenții dvs. Obțineți automat cota de voce, analiză de sentimente, influenți și multe alte rapoarte.
