Valorificarea webinarilor educaționale: construirea credibilității, nu doar a clienților potențiali

Seminariile web educaționale au apărut ca un instrument de marketing puternic pentru multe servicii profesionale și firme B2B. Dar nu toți sunt pe aceeași pagină...

În calitate de persoană care a organizat, promovat și produs peste 100 de webinarii la Hinge, vă puteți imagina că am niște perspective puternice asupra webinarilor ca strategie de marketing. Atunci când sunt bine organizate, promovate către publicul potrivit și integrate într-un sistem de marketing mai larg, webinarii sunt oportunități excelente pentru a cultiva relații cu potențialii, arătând experții firmei tale și lăsând o impresie de durată asupra produselor și serviciilor pe care compania ta le poate oferi.

Cu toate acestea, eficacitatea webinarilor depinde în mare măsură de abordarea adoptată de organizatori. Pe cât de ușor webinarii pot ajuta la consolidarea credibilității companiei dvs., ele pot, de asemenea, să îndepărteze oamenii de marca dvs. Vă voi da un exemplu.

Chiar săptămâna trecută, m-am înregistrat pentru un webinar pe un subiect care mă interesa. Nici măcar 24 de ore nu trecuseră până când un reprezentant de dezvoltare de vânzări mi-a trimis un e-mail să-mi vândă software-ul. Webinarul nici măcar nu avusese loc încă! Mi-a fost clar că sunt doar un alt număr într-un sistem automat mare.

Această experiență m-a inspirat să scriu acest articol și să împărtășesc o abordare mai bună a producerii de webinare educaționale. Așadar, în acest articol, voi dezvălui tot ce am învățat de-a lungul anilor despre cum puteți utiliza webinarii educaționali ca generator de clienți potențiali, subliniind în același timp importanța cultivării relațiilor în cadrul publicului dvs.

Cinci beneficii ale producerii de webinare educaționale

Industria webinarului și a evenimentelor virtuale este în plină expansiune chiar acum. Având în vedere că valoarea de piață globală a acestui spațiu estimată să ajungă la 4,44 miliarde USD până în 2025, nu există nicio îndoială că evenimentele virtuale și webinarii sunt aici pentru a rămâne. Și din motive întemeiate!

Companiile de servicii profesionale cu cea mai rapidă creștere sunt în fruntea taxei pentru webinar. Datele din cea mai recentă ediție a studiului Hinge’s High Growth au arătat că 41% dintre firmele cu High Growth folosesc webinarii educaționale ca parte a strategiei lor de marketing. Doar 15% dintre firmele fără creștere participă. Totuși, povestea nu se termină aici, deoarece datele arată că firmele cu creștere mare primesc un profit net pozitiv al investiției lor în webinarii.

Deci, care sunt câteva motive pentru care seminariile web educaționale au devenit componente de bază ale multor programe de marketing cu creștere mare? Să luăm în considerare cinci motive.

1. Prezentarea experților dvs

Cele mai importante criterii de evaluare pe care cumpărătorii de servicii profesionale le folosesc pentru a lua o decizie de cumpărare sunt cunoștințele din domeniu și expertiza în materie. Atunci când sunt desfășurate cu intenția de a vă educa publicul, webinarii sunt una dintre cele mai bune platforme pentru ca experții firmei dvs. să strălucească. Într-o prezentare de 45-60 de minute, experții tăi pot aborda în profunzime o problemă cu care se confruntă clienții tăi și le pot oferi perspective și soluții valoroase care întăresc capacitățile firmei tale.

2. Mediu interactiv

Seminariile web educaționale sunt mai mult decât o simplă platformă pentru diseminarea informațiilor. Acestea servesc ca medii interactive în care experții de top ai companiei dvs. se pot conecta direct cu publicul dvs. Funcțiile webinarilor, cum ar fi chatul live și întrebările și răspunsurile, vă invită potențialii dvs. să interacționeze cu dvs. într-un mod în care alte canale de marketing nu pot. Îi încurajăm pe cei care organizează seminarii web să acorde prioritate întrebărilor din partea publicului cât mai devreme posibil în sesiunea de webinar.

3. Date și feedback despre clienți

Webinarii sunt, de asemenea, un mediu extraordinar pentru a obține informații valoroase despre publicul dvs., inclusiv despre cine sunt și la ce le pasă cel mai mult. Dincolo de datele de înregistrare pe care le obțineți, funcții precum întrebările din sondaj și sondajele post-webinar vă poziționează pentru a obține o înțelegere mai profundă a publicului dvs. De exemplu, în sondajul meu post-webinar, invit întotdeauna participanții să-mi spună ce și-ar dori să fi acoperit, dar nu au făcut-o.

4. Foarte reutilizabil

Sistemele moderne de marketing continuă să crească în complexitate. Prin urmare, este imperativ ca agenții de marketing să acorde prioritate creării de conținut care poate fi reutilizat. Înregistrările webinarului sunt bucăți grozave de conținut care pot fi decupate pentru videoclipurile de pe rețelele sociale, transformate în postări pe blog etc... Și după ce seminarul web se termină, înregistrarea la cerere poate fi publicată pe site-ul dvs. ca o bucată de conținut închisă pentru alții. găsi la o dată ulterioară.

5. Strategia ofertei

Nu transforma seminariile web educaționale în propuneri de vânzare sau demonstrații de produse. Cu toate acestea, este în regulă să împărtășiți pe scurt cu publicul dvs. soluțiile oferite de firma dvs. și să oferiți următorul pas pentru implicare. Vom atinge mai multe despre asta mai jos.

Beneficiile producerii de webinarii educaționale de înaltă calitate sunt multe. Prin abordarea unor provocări specifice în timpul webinarilor, nu numai că oferiți valoare, ci și demonstrați că firma dumneavoastră oferă soluții personalizate. Participanții ar trebui să înțeleagă că firma dumneavoastră este înalt calificată pentru a rezolva o anumită provocare cu care se confruntă.

Provocarea principală a organizării de seminarii web

Dacă webinarii au atât de impact, de ce nu le produc mai multe companii? Pariez că din cauza provocării de a genera înregistrări. Nimeni nu este interesat să planifice un eveniment pentru o cameră goală. Și cine îi poate învinovăți?

Deși există multe tehnici pentru a conduce înregistrarea la un viitor webinar, cel mai de încredere instrument este sistemul dvs. de marketing prin e-mail. Aici vorbesc în mod specific despre utilizarea unei liste de e-mail existente, care poate fi trimisă prin e-mail, plină de potențiali care doresc deja să audă de la tine (adică, s-au înscris). Listele achiziționate, deși nu sunt total ineficiente, sunt mult mai puțin susceptibile de a genera înregistrări cu calibul potențialului cu care doriți să vă conectați în timpul unui webinar. Și pentru că conțin persoane de contact care au dat permisiunea de a primi e-mailuri de la firma dvs., aceste liste tind, de asemenea, să încalce legile privind confidențialitatea.

Deci, ce faci dacă compania ta nu are acces la o listă care poate fi trimisă prin e-mail a publicului potrivit?

Vă recomandăm să căutați parteneriate de marketing cu companii care au acces direct prin sistemul lor de marketing prin e-mail. Webinarii sunt platforme excelente pentru colaborare și parteneriat. Multe firme caută în mod activ experți externi și profesioniști care să li se alăture ca membri ai grupului în cadrul webinarilor lor. Dacă tu și partenerul tău de marketing vizați același public, aceasta poate fi o modalitate excelentă de a construi vizibilitate și de a începe să construiți o listă.

Webinarii și canalul de marketing

Un lucru pe care fiecare lider de marketing trebuie să-l înțeleagă este rolul principal pe care webinarii îl pot juca în întregul tău sistem de marketing. Pot fi bune pentru a construi vizibilitate? Da. Pot funcționa ca un puternic generator de lead-uri? De asemenea, da. Cu toate acestea, scopul principal al webinarilor este de a stabili încredere și de a construi credibilitate cu publicul dvs. Să despachetăm asta cu mai multe detalii.

Există multe modele pentru vizualizarea călătoriei unui cumpărător. Cea mai fundamentală modalitate de a-l vizualiza este să te gândești la el ca pe o pâlnie în trei părți: în partea de sus, atrageți noi perspective prin inițiative de creștere a vizibilității; la mijloc, hrăniți relațiile cu cei care sunt deja familiarizați cu marca dvs.; în partea de jos, vânzările cu cei care s-au identificat ca fiind interesați să-ți cumpere serviciile.

O greșeală obișnuită cu webinarii educaționali este de a le forța să joace un rol pentru care nu sunt construite în mod natural pentru a-l îndeplini. Acest lucru se întâmplă de obicei atunci când firmele consideră webinarii lor ca oportunități de a oferi un argument de vânzare unui public captiv. Eu însumi am experimentat asta de cel puțin o duzină de ori și aproape întotdeauna se simte ca o momeală și un comutator.

Un subiect interesant îmi atrage atenția în căsuța mea de e-mail, mă înregistrez, îl pun în calendar și mă înscriu la webinar - doar pentru a întâlni informații utile foarte limitate și un argument de vânzare strict. Scenarii mai flagrante ar fi ca cel pe care l-am subliniat în introducere, unde se pare că datele mele de înregistrare au fost transmise SDR-ului companiei înainte de webinar. Aceasta este o abordare limitată, deoarece vizează doar clienții care sunt gata să ia o decizie de cumpărare. Toți ceilalți vor fi opriți – iar mulți vor renunța mai devreme.

Preferăm un model care atrage clienții potențiali în toate etapele canalului. Acesta este motivul pentru care ne punem accentul pe mijlocul pâlniei, unde webinarii funcționează ca o oportunitate de a experimenta expertiza noastră în acțiune și de a primi informații valoroase. Dorim ca toți cei înregistrați și participanții să simtă că timpul lor a fost respectat, că au învățat ceva util și că implicarea cu marca noastră a meritat timpul lor.

Generarea de clienți potențiali în timpul webinarilor

Chiar și atunci când obiectivul tău principal este să stabilești încredere și să cultivi relații, există totuși oportunități de a genera clienți potențiali într-un mod care este natural și non-vânzător. Când o faci corect, poți genera clienți potențiali atât în ​​timpul, cât și după webinar.

În timpul unui webinar, există câteva moduri cheie în care vă puteți poziționa firma și experții pentru a construi relații și a genera clienți potențiali. Să discutăm câteva detalii:

Deschiderea profesională și prezentarea vorbitorilor

Demararea webinarului și a înregistrării sale la cerere cu un impuls pozitiv este esențială pentru un webinar bun. Am participat la prea multe seminarii web în care organizatorul/gazda fie a tras prea mult timp secțiunea de introducere, fie pur și simplu a trecut de momentele de deschidere fără context. În ambele cazuri, aceasta este o oportunitate ratată. Organizați-vă prezentarea, anunțurile și prezentările panelistului într-un mod concis, ușor de urmărit și care îi entuziasmează pe participanți.

Iată câteva sfaturi profesioniste despre începerea seminariilor web:

• Începeți evenimentul la timp. Nu „așteptați ca mai mulți oameni” să se alăture înainte de a trece prin anunțuri. Unii participanți vor întârzia întotdeauna. Respectă timpul și acționează ca și cum te-ai prezenta într-o cameră plină încă de la început.
• Scrieți introducerea dvs., inclusiv prezentările cu panelist. Acest lucru ar trebui să fie personalizat într-o anumită măsură pentru fiecare webinar. În timp ce reutilizez unele porțiuni din prezentările mele webinar, le modific întotdeauna pentru a explica tema webinarului.
• Încurajați întrebările și răspunsurile de la bun început, de mai multe ori. Ne place să spunem că vom răspunde întrebărilor în timpul webinarului, la sfârșitul sesiunii sau prin e-mail după webinar. Vrei ca oamenii să trimită întrebări cât mai curând posibil.

Invitați conexiuni LinkedIn

Generarea de clienți potențiali nu se întâmplă deodată. Încercați să vă invitați publicul să intre în legătură cu experții firmei dvs. direct pe LinkedIn. Veți deschide mai multe uși și veți construi relații care se extind dincolo de sesiunea de webinar. Când vă prezentați vorbitorii webinarului, furnizați lor LinkedIn și alte conturi relevante de rețele sociale pe ecran, astfel încât participanții să poată face un pas următor și să le contacteze. Întotdeauna împărtășim un diapozitiv cu informațiile de contact ale experților paneliști la începutul și la sfârșitul fiecărui webinar.

Efectuați sondaje

Când vine vorba de generarea de clienți potențiali, sondajele scurte ar putea fi cea mai importantă caracteristică pe care o puteți folosi în timpul unei secțiuni de webinar. Există două avantaje în a pune întrebări la sondaj.

1. Răspunsurile participanților pot ajuta la ghidarea conversației webinarului. Participanții se alătură mereu unui webinar din situația lor unică. Efectuând sondaje, puteți înțelege unde este publicul dvs. și puteți personaliza conversația în moduri care să răspundă așteptărilor audienței.
2. Adresând întrebările potrivite la sondaj, puteți colecta date suplimentare, care vă pot ajuta să vă calificați dacă un participant la un webinar poate fi sau nu un bun prospect. Trimiterea unei liste de date de înregistrare către echipa dvs. de dezvoltare a afacerii este ca și cum ați juca săgeți cu banda la ochi. Sondajele pot ajuta la separarea grâului de pleavă, astfel încât să nu pierdeți timpul contactând clienții potențiali necalificați. De exemplu, recent am întrebat ce fel de cercetare intenționează să facă audiența noastră în viitorul apropiat pentru a-și sprijini eforturile de planificare a marketingului. Răspunsul de top a fost cercetarea de analiză competitivă. Acesta a fost un rezultat neașteptat. Și a fost util pentru că vorbitorii noștri au putut să dedice mai mult timp subiectului analizei competitive. Mai mult, ne-a fost util să vedem care dintre participanții noștri se gândeau la analiza competitivă. Pentru cei care se gândeau să facă următorul pas cu noi, a fost util să înțeleagă că analiza competitivă a fost o prioritate pentru ei.

Îndemn final la acțiune

Spre sfârșitul webinarului, oferiți un îndemn la acțiune (CTA) clar și convingător. În funcție de serviciile companiei dvs., aceasta ar putea fi o ofertă pentru o consultație, o demonstrație de produs sau chiar o simplă solicitare de conectare pentru discuții ulterioare. Am găsit cel mai mare succes când am folosit o altă întrebare din sondaj pentru a măsura interesul față de aceste oferte.

Deși vă recomandăm să salvați această cerere finală pentru sfârșitul webinarului, puteți utiliza și funcția de chat din webinar pentru a invita oamenii să vorbească cu echipa dvs. direct după webinar. Un sondaj post-webinar este un alt loc minunat pentru a le permite oamenilor să-și exprime interesul de a vorbi mai departe cu compania dvs.

Gestionarea clienților potențiali și a perspectivelor după webinar

Odată ce seminarul dvs. web s-a încheiat, echipa dvs. ar trebui să urmărească participanții dvs. în moduri care să aibă sens.

Aproape sigur că veți dori să trimiteți înregistrarea webinarului tuturor celor care s-au înscris la webinar (chiar și — mai ales! — celor care nu au participat). Majoritatea sistemelor de webinar pot automatiza acest proces, dar vă recomandăm să utilizați propriul sistem de marketing prin e-mail. În acest fel, vă puteți personaliza mesajul. În acest e-mail de urmărire, puteți include și alte resurse sau oferte utile. Vă recomandăm că aceste e-mailuri provin de la unul dintre experții.

Dincolo de e-mailul de urmărire, există o serie de alte activități pe care le puteți face pentru a vă maximiza investiția în webinar:

Analizați performanța webinarului

Începeți prin a analiza datele de performanță ale seminariului dvs. web. Identificați participanții care s-au implicat cel mai mult, cei care au răspuns la întrebările sondajului și citiți toate răspunsurile relevante ale sondajului post-webinar. Există vreun feedback pe care trebuie să le oferiți experților dumneavoastră? Există lucruri menționate pe care ar trebui să le schimbați pentru viitoarele webinarii? Indiferent de caracteristicile webinarului pe care le-ați implementat, doriți întotdeauna să vă asigurați că analizați datele de performanță a webinarului și urmăriți valorile care contează cel mai mult. În acest fel, puteți îmbunătăți performanța în timp.

Diferențierea clienților potențiali și a perspectivelor

Nu toți participanții la webinar sunt creați egali. Lucrați cu membrii echipei relevanți pentru a parcurge lista de participanți și a-i clasifica în două liste: clienți potențiali și potențiali. Clientii potențiali sunt cei care și-au exprimat un interes clar pentru serviciile dvs., fie prin răspunsuri la sondaje, fie prin întrebări directe. Perspectivii sunt persoane care se potrivesc profilului dvs. ideal de client, dar pot avea nevoie de mai multă îngrijire.

Clientii potențiali pot merge la resursele dvs. de vânzări și de dezvoltare a afacerii pentru următorii pași și contact direct. În multe cazuri, acești indivizi se pot aștepta la atingerea echipei dvs.

Numele potențialilor pot merge la membrii experților pentru un angajament continuu. Poate că pot trimite un scurt e-mail sau o solicitare LinkedIn prin care să le mulțumească pentru implicarea lor în sesiune. Oricum ați ajunge, amintiți-vă că scopul este de a construi o relație, nu de a încheia o vânzare.

Roluri si responsabilitati

Este posibil să aveți o varietate de sarcini diferite după terminarea webinarului. Desemnați o persoană ca căpitan și atribuiți roluri specifice membrilor echipei dvs. Leadurile pot fi transmise reprezentanților dvs. de dezvoltare a vânzărilor (SDR) sau echipei de vânzări pentru urmărire imediată. Perspectivele, pe de altă parte, necesită o abordare mai personalizată și este la latitudinea organizatorului să înțeleagă natura oportunității și să determine cel mai bun curs de acțiune. Un lucru de remarcat este faptul că cei care s-au prezentat în timpul webinarului ca experți ar trebui să joace un rol activ în conectarea cu potențialii.

Punctul principal

Webinarii sunt un instrument puternic pentru generarea de clienți potențiali, dar ar trebui să prioritizeze stabilirea încrederii și dezvoltarea relațiilor cu publicul dvs. Este esențial să rezistați nevoii de a vă transforma webinarii într-o producție centrată în jurul produselor și serviciilor dvs. Această abordare va atrage un public foarte restrâns și, potențial, va refuza pe mulți dintre participanții dvs. care doresc doar să învețe.

În schimb, utilizați webinarii pentru a intra în legătură cu publicul dvs., pentru a le oferi informații relevante și pentru a consolida vizibilitatea și reputația experților vizibili ai firmei dvs. Webinarii ar trebui să fie un avantaj pentru tine și publicul tău. Vă prezentați experiența și interacționați direct cu participanții dvs., iar aceștia învață într-un mediu cu presiune scăzută.

Vrei să vezi cum o facem aici, la Hinge? Accesați oricare dintre înregistrările noastre viitoare sau la cerere ale seminarului web aici, pe site-ul nostru. Dacă aveți întrebări despre abordarea noastră sau aveți nevoie de îndrumări suplimentare pentru a face din webinarii o piatră de temelie a strategiei dvs. de marketing pentru servicii profesionale, nu ezitați să ne contactați. Ne-am bucura sa primim vesti de la tine!