De la clienți potențiali la vânzări: cum îți poate transforma afacerea automatizarea de marketing B2B

Imaginează-ți asta: ai muncit din greu pentru a atrage potențiali potențiali, ți-ai clarificat strategia de marketing B2B și apoi, în sfârșit, încep să apară semne de implicare. Dar, în loc să crească vânzările, totul este în impas. Așadar, te întrebi: „De ce nu funcționează?”

Liderii de afaceri de astăzi doresc o experiență de cumpărare complet personalizată. Este o întrebare grea, mai ales când resursele sunt limitate. Pentru a înrăutăți lucrurile, mulți agenți de marketing încă gestionează manual sarcinile care ar putea fi automatizate, făcând totul mai lent și afectând relațiile cu clienții și rentabilitatea investiției (ROI).

Deci, care este soluția? Automatizare de marketing. Nu este vorba doar de a trimite e-mailuri la timp. Este vorba despre cultivarea clienților potențiali, calificarea acestora și, în cele din urmă, transformarea lor în vânzări reale. De fapt, nu se oprește aici. Beneficiile automatizării marketingului se extind și mai mult la reținerea și reactivarea clienților.

Potrivit unui studiu realizat de Adobe, 98% dintre specialiști în marketing cred că automatizarea marketingului este esențială pentru succes. Cu ajutorul automatizării, echipa dvs. poate interacționa mai bine cu publicul, poate genera clienți potențiali de calitate superioară și poate îmbunătăți relațiile cu clienții pentru un ROI de marketing mai bun.

În acest blog, vom analiza în profunzime modul în care automatizarea marketingului B2B vă poate transforma afacerea dintr-o mașină principală într-o putere de vânzări. Să explorăm puterea automatizării, câte o pistă la un moment dat.

Înțelegerea automatizării marketingului B2B

Automatizarea marketingului B2B, în esență, implică utilizarea tehnologiei pentru a automatiza sarcini repetitive de marketing, pentru a eficientiza fluxurile de lucru de marketing și pentru a măsura performanța campaniilor de marketing. Este ingredientul secret care vă poate transforma afacerea dintr-un generator de clienți potențiali într-un convertor de vânzări.

De exemplu, sunteți o companie B2B SaaS. Pâlnia dvs. de vânzări ar putea arăta cam așa:

• Partea de sus a pâlniei: creați postări pe blog, infografice și seminarii web pentru a educa clienții potențiali despre importanța problemei pe care o rezolvă serviciile dvs.
• Mijlocul pâlniei: Odată ce potențialii clienți încep să-și arate interesul, le trimiteți e-mailuri personalizate sau buletine informative, oferind o încercare gratuită sau o demonstrație a software-ului dvs.
• Partea de jos a pâlniei: Odată ce încep să utilizeze versiunea de încercare, îi trimiteți e-mailuri ulterioare pentru a-i ghida prin diferitele caracteristici ale software-ului dvs. și pentru a răspunde oricăror întrebări pe care le-ar putea avea.

În acest proces, există o mulțime de părți în mișcare. De exemplu, determinarea cine primește ce conținut atunci când, urmărirea clienților potențiali, monitorizarea activității utilizatorilor etc. Și efectuarea manuală a tuturor acestora poate fi incredibil de consumatoare de timp și predispusă la erori.

Aici intervine automatizarea marketingului B2B. Vă ajută să automatizați aceste sarcini, permițând echipei dvs. să se concentreze pe crearea de conținut de înaltă calitate și pe dezvoltarea relațiilor cu clienții.

Dar, automatizarea marketingului B2B depășește doar automatizarea sarcinilor. Oferă analize și perspective aprofundate care vă ajută să vă înțelegeți mai bine clienții potențiali. Cu ajutorul automatizării, puteți urmări comportamentele clienților potențiali, puteți afla ce conținut rezonează cu aceștia, puteți înțelege poziția lor în pâlnia de vânzări și puteți crea strategii de marketing personalizate în consecință.

Să continuăm cu exemplul nostru. Imaginați-vă dacă ați putea ști ce postări de blog citesc clienții potențiali sau ce funcții au folosit în timpul perioadei de încercare gratuită. Nu le-ar fi asta mai ușor să le trimiteți mesaje personalizate care le-au lovit direct în punctele lor dureroase?

Pe scurt, automatizarea marketingului B2B este GPS-ul tău pentru a naviga pe terenul complex al marketingului B2B. Vă ajută să transmiteți mesajul potrivit persoanei potrivite la momentul potrivit, economisind timp și sporind eficiența.

În următoarea ilustrație de la OneIMS, puteți vedea diferitele zone în care automatizarea de marketing este utilizată cel mai mult. Marketingul prin e-mail și marketingul pe rețelele sociale sunt unele dintre domeniile automate de top.

Caracteristicile cheie ale automatizării marketingului B2B

Automatizarea marketingului B2B oferă o soluție completă pentru a eficientiza sarcinile și responsabilitățile de marketing, sporind productivitatea și eficiența. Iată câteva caracteristici cheie ale automatizării marketingului B2B:

Generarea de lead-uri și calificare

Automatizarea marketingului joacă un rol vital în eficientizarea generării și calificării clienților potențiali. Acumulează clienți potențiali de pe mai multe canale – fie prin formulare web, campanii de e-mail, interacțiuni cu rețelele sociale sau inițiative de marketing de conținut – și le „stochează” în siguranță în platforma dvs.

Utilizând un set de criterii predeterminate, cum ar fi comportamentul clientului potențial sau nivelul de implicare cu marca dvs., instrumentul de automatizare sortează clienții potențiali stocați, clasificându-i în funcție de „pregătirea pentru vânzări”.

Prin generarea și calificarea clienților potențiali, instrumentul dvs. de automatizare a marketingului B2B transformă în mod eficient o grămadă neorganizată de potențiali potențiali într-o bază de date bine organizată de clienți potențiali de calitate. Acest lucru permite echipei dvs. de vânzări să își concentreze eforturile asupra celor mai promițătoare perspective, economisind timp și sporind eficiența.

În esență, aceste două caracteristici cheie ale automatizării marketingului B2B – generarea de clienți potențiali și calificarea – sunt motoarele care alimentează mașina dvs. de vânzări, conducând afacerea dvs. către creștere și succes.

Campanii automate de e-mail

O campanie de e-mail automatizată este o serie de e-mailuri trimise automat, declanșate de acțiunile clienților potențiali. Această formă de comunicare este un aspect crucial al automatizării marketingului B2B și poate îmbunătăți semnificativ eficiența eforturilor dvs. de marketing.

De exemplu, un utilizator nou ar putea primi o serie de e-mailuri de bun venit care prezintă caracteristicile serviciului la înscrierea la un serviciu. Această secvență ar fi declanșată de acțiunea de înscriere fără nicio intervenție manuală necesară din partea echipei dvs. de marketing.

Iată câteva instrumente de automatizare a marketingului prin e-mail pe care le puteți folosi pentru a vă stimula comunicarea cu publicul.

• WebEngage: Una dintre cele mai bune platforme de automatizare a marketingului prin e-mail pentru hiperpersonalizarea fiecărui aspect al campaniilor tale de e-mail. Cu editorul său drag-and-drop, puteți proiecta campanii de e-mail din mers, fără codare.
• GetResponse: Cunoscut pentru serviciile sale de marketing prin e-mail, GetResponse oferă, de asemenea, software de webinar, un creator de pagini de destinație, un generator de automatizare a marketingului și multe altele.
• Marketo: o platformă care permite specialiștilor în marketing să cultive clienții potențiali cu campanii personalizate, să lanseze marketing prin e-mail la scară și să alinieze obiectivele campaniei cu obiectivele lor de afaceri.
• ActiveCampaign: Această platformă combină marketingul prin e-mail, automatizarea marketingului, automatizarea vânzărilor și software-ul CRM într-un instrument puternic de automatizare a marketingului care ajută companiile să se dezvolte.
• Automatizare de marketing HubSpot: această platformă rulează pe CRM-ul său și are instrumente pentru automatizarea e-mailurilor, pagini de destinație, blogging, SEO și multe altele.
• Mailchimp: Cunoscut pentru serviciile sale de marketing prin e-mail, oferă și CRM, managementul audienței și multe altele.

Personalizare

În marketingul B2B, abilitatea de a adapta experiențele la nevoile și preferințele individuale ale fiecărui client nu mai este doar un lux, ci este o necesitate. Aici intervine personalizarea, o caracteristică cheie de automatizare a marketingului B2B.

Personalizarea în automatizarea marketingului înseamnă oferirea unei experiențe unice, adaptate fiecărui utilizator sau client în parte. Este ca o experiență de cumpărături personalizată, în care proprietarul magazinului te cunoaște după nume, îți înțelege preferințele și poate recomanda produse care se potrivesc perfect gusturilor tale.

Imaginați-vă că puteți trimite mii de e-mailuri personalizate, fiecare creat pentru a aborda punctele și interesele unice ale destinatarului, printr-un clic pe un buton. Aceasta este puterea personalizării în automatizarea marketingului B2B.

Cu toate acestea, implementarea personalizării în automatizarea marketingului depășește doar adaptarea conținutului. De asemenea, poate include călătorii personalizate ale clienților bazate pe interacțiunile unui utilizator cu marca dvs. De exemplu, dacă un utilizator manifestă interes pentru un anumit tip de produs sau serviciu, instrumentul de automatizare poate declanșa un flux de lucru specific adaptat acestui interes, hrănind perspectiva către conversie.

Urmărirea comportamentală

Urmărirea comportamentală implică colectarea de date despre acțiunile și interacțiunile clienților potențiali și ale clienților dvs. în mai multe puncte de contact, permițând companiilor să obțină informații detaliate despre preferințele și modelele de comportament ale clienților. Aceste informații cruciale permit crearea de campanii de marketing personalizate care să răspundă intereselor unice ale fiecărui client, crescând astfel ratele de implicare și conversie.

De exemplu, software-ul de automatizare a marketingului vă poate ajuta să personalizați conținutul e-mailurilor pe baza conținutului specific industriei pentru diferite persoane de contact. Acest nivel de personalizare face conținutul dvs. mai relevant și mai captivant pentru publicul dvs., la fel ca modul în care un motor de recomandare personalizat sugerează produse pe baza istoricului dvs. de navigare și achiziții.

Integrare CRM

O caracteristică cheie a automatizării marketingului B2B este integrarea sistemelor de management al relațiilor cu clienții (CRM). De fiecare dată când un utilizator interacționează cu produsul său, fie printr-o înregistrare de probă, prin utilizarea unei funcții sau printr-o trimitere de feedback, un punct de date este creat în sistemul său CRM.

Integrarea CRM în automatizarea marketingului este ca o punte care conectează aceste puncte de date cu inițiativele de marketing ale companiei. Puntea vă permite să utilizați datele utilizatorilor pentru a-și personaliza campaniile de marketing, încurajând în cele din urmă relații mai bune cu clienții.

Exemple de automatizare de marketing B2B

Să vedem câteva dintre diferitele tactici de automatizare care și-au dovedit eficiența în peisajul B2B din lumea reală.

1. 1. ApnaKlub

Lansată în 2020, ApnaKlub este o platformă angro B2B condusă de agenți, care are ca scop redefinirea distribuției FMCG convenționale din India. Ei și-au propus să creeze o aplicație ușor de utilizat, care ar putea face mai mult decât procesarea comenzilor. Au vrut să se conecteze cu utilizatorii lor și să-i facă să se întoarcă, reducându-le șansele de a abandona. Pentru a face acest lucru, ApnaKlub a colaborat cu WebEngage.

ApnaKlub a valorificat puterea automatizării de marketing WebEngage pentru a-și elabora strategiile de reținere a utilizatorilor. După lansarea călătoriilor personalizate ale clienților, aceștia au urmărit îndeaproape valorile cheie, inclusiv ratele de deschidere, ratele de conversie, ratele de retenție lunară, conversiile KYC și veniturile generate.

Ei au dezvoltat o strategie de comunicare omnicanal care a implicat în mod eficient utilizatorii în punctele critice ale călătoriei lor, folosind cel mai potrivit canal de interacțiune. În consecință, ApnaKlub a înregistrat o creștere substanțială cu 30% a comenzilor repetate de la lună la lună și o creștere cu 23% a ratei de clic pentru notificările push.

1. 1. Sked Social

Sked Social este o platformă de management al rețelelor sociale care se adresează unui set divers de utilizatori, de la utilizatori individuali până la agenții mari. Având în vedere baza variată de clienți, care cuprinde atât publicul B2B, cât și B2C, Sked Social avea nevoie de o soluție robustă de automatizare a marketingului care să poată răspunde nevoilor unice ale acestor sectoare distincte.

Pentru a-și eficientiza sarcinile de vânzări și pentru a îmbunătăți eficiența, Sked Social a folosit automatizarea de marketing pentru a crea călătorii prin e-mail pentru clienții care au inițiat, dar nu au finalizat procesul de înscriere. În plus, au stabilit două călătorii distincte ale clienților – una pentru clienți individuali și alta pentru agenții. Această segmentare le-a permis să trimită conținut extrem de relevant, inclusiv mărturii de la clienți din același domeniu, oferind astfel o experiență personalizată pentru fiecare utilizator.

Rezultatul? Sked Social a înregistrat o creștere notabilă a ratelor de deschidere a e-mailurilor, cu o medie de 44,7% și o creștere impresionantă de 127% în general.

1. 1. AMMXELL

Cu sediul în China, AMMXELL este un producător de baterii cu litiu care se confrunta cu probleme cu vânzările inconsecvente, lipsa de clienți de calitate și obstacole substanțiale în încheierea ofertelor. Provocarea lor principală a fost generarea de clienți potențiali calificați, securizarea informațiilor relevante de contact și prezentarea eficientă a clienților potențiali.

Recunoscând potențialul automatizării marketingului, AMMXELL a optat pentru a o încorpora în procesul său de generare de clienți potențiali. Această mișcare strategică le-a împuternicit să adune adrese de e-mail de înaltă calitate, verificate în prealabil, ale potențialilor clienți, provenite în principal de pe LinkedIn. Această abordare nu numai că a dus la o acumulare eficientă de clienți potențiali, ci și a pus bazele unui proces de pre-vânzare rapid, semi-automat.

Cu o pâlnie de vânzări plină de clienți potențiali precisi și de înaltă calitate, AMpxELL a asistat la o îmbunătățire vizibilă a rezultatelor campaniilor lor de e-mail de sensibilizare la rece. Succesul întreprinderii lor de automatizare a marketingului este încapsulat în rezultatele lor impresionante: o creștere cu 80% a eficienței și o creștere cu 11% a ratei de răspuns la e-mail.

Alegerea soluției potrivite de automatizare a marketingului B2B

Când vine vorba de stimularea vânzărilor și transformarea afacerii dvs., alegerea soluției potrivite de automatizare a marketingului B2B este crucială. Numeroase instrumente de pe piață promit să vă eficientizeze eforturile de marketing, dar cum determinați care este potrivit pentru afacerea dvs.?

Iată câțiva pași pentru a naviga prin procesul de selecție:

• Definiți-vă obiectivele de afaceri

• Începeți prin a defini în mod clar provocările sau oportunitățile de afaceri cu care vă confruntați. Înțelegeți decalajul dintre situația dvs. actuală și starea dorită. Această înțelegere vă va ajuta să compilați o listă de cerințe care vă rezumă nevoile și vă va permite să adunați feedback intern și sprijin din cadrul companiei dvs.

• • Evaluați caracteristicile și funcționalitatea

Soluțiile de automatizare a marketingului oferă o gamă largă de caracteristici. Unele caracteristici esențiale de care ați putea avea nevoie includ marketing prin e-mail, creșterea clienților potențiali, segmentarea clienților, analiză și raportare, integrarea CRM, managementul rețelelor sociale și capabilitățile de marketing de conținut. Asigurați-vă că evaluați dacă instrumentul pe care îl luați în considerare are funcționalitatea care se aliniază nevoilor dvs. de afaceri.

• • Luați în considerare capacitățile de integrare

Instrumentul dvs. de automatizare a marketingului ar trebui să se integreze perfect cu alte sisteme din stiva dvs. tehnologică, cum ar fi CRM, ERP sau instrumente de analiză a datelor. Integrarea perfectă asigură transferul fără probleme a datelor și o eficiență îmbunătățită, ajutându-vă să maximizați potențialul instrumentului și să minimizați eventualele întreruperi ale fluxurilor de lucru existente.

• • Verificați scalabilitatea

Pe măsură ce afacerea dvs. crește, la fel și nevoile dvs. de marketing. Ai nevoie de un instrument de automatizare a marketingului care poate crește odată cu tine. Luați în considerare dacă soluția poate suporta baze de date mai mari, fluxuri de lucru mai complexe și un număr crescut de utilizatori sau campanii pe măsură ce afacerea dvs. se extinde.

• • Evaluați ușurința de utilizare

Un sistem complex, greu de utilizat, poate compensa orice câștig de eficiență pe care l-ați obține din automatizare. Instrumentul ideal de automatizare a marketingului B2B ar trebui să aibă o interfață intuitivă și caracteristici ușor de înțeles, permițând echipei dvs. să-și valorifice pe deplin capacitățile.

• • Uitați-vă la asistența și formarea furnizorilor

Asigurați-vă că furnizorul oferă asistență și instruire cuprinzătoare. Aceste servicii vă pot ajuta în mod semnificativ echipa în timpul fazei de implementare și ulterior, reducând curba de învățare și asigurându-vă că puteți utiliza pe deplin instrumentul.

• • Verificați recenziile și mărturiile

Căutați recenzii și mărturii de la alte companii, în special cele din industria dvs. Acest lucru vă poate oferi informații despre eficacitatea instrumentului și fiabilitatea furnizorului.

• • Luați în considerare prețurile

În cele din urmă, luați în considerare bugetul dvs. Instrumentele de automatizare a marketingului variază ca preț, costurile depind de caracteristici și de numărul de utilizatori. Comparați costurile și beneficiile diferitelor soluții pentru a vă asigura că obțineți valoare pentru investiția dvs.

Concluzie

Automatizarea marketingului B2B nu este doar o tendință tehnologică, ci o necesitate pentru companiile care doresc să prospere în era digitală. Transformarea de la clienți potențiali la vânzări poate fi o călătorie, dar cu automatizarea marketingului B2B în setul dvs. de instrumente, este o călătorie care duce la creștere, eficiență și succes în afaceri.

Investiția în platforma potrivită de automatizare a marketingului, cum ar fi WebEngage, poate schimba jocul. Nu este vorba doar de acumularea de clienți potențiali, ci și de crearea de conexiuni semnificative și personalizate cu clienții la scară mai mare. WebEngage excelează în realizarea unor călătorii superioare ale cumpărătorilor, oferind experiențe digitale unice la scară, implicând clienții pe un spectru de canale și demonstrând și îmbunătățind eficacitatea inițiativelor dvs. de marketing.

Doriți să vă transformați afacerea? Rezervați o demonstrație cu WebEngage astăzi!