7 pași pentru crearea strategiei optime de punctare a clienților potențiali

Când vrăjitoria dvs. de marketing începe să dea roade și clienții potențiali încep să se revarsă, de unde știți care conduce să urmăriți cu fervoare și pe care să „ghiviți ușor” din când în când? Introduceți scorul potențial.

Scorul clienților potențiali este un sistem de notare care vă ajută să atribuiți numere clienților potențiali, clasificându-vă clienții potențiali de la „cel mai probabil” la „cel mai puțin probabil” pentru a deveni un client plătitor folosind informațiile pe care le colectați. Categorizarea sau „notarea” datelor dvs. de clienți potențiali în acest fel vă va ajuta să vă maximizați efortul de vânzări, astfel încât să puteți afla care clienți potențiali au nevoie de mai multă îngrijire și care sunt mai bine lăsați în pace.

De ce este important scorul de lead-uri?

Pentru a ilustra importanța punctajului potențial, ar putea fi nevoie să revizuim Principiul lui Pareto. Principiul Pareto (cunoscut și ca regula 80/20) afirmă că „80% din consecințe provin din 20% din cauze”. Aceasta înseamnă că pentru o afacere,
80% din venituri vor veni de la 20% dintre clienți. Deși raportul nu este aruncat în piatră, s-a văzut că acest principiu este valabil pentru majoritatea sferelor vieții. Înapoi la scorul de lider.

Principiul lui Pareto ilustrează că 20% din clienții potențiali ai afacerii tale vor aduce 80% din veniturile tale. Este probabil ca aceștia să fie clienții tăi cei mai plătitori, clienți repetați, oameni loiali și gata să cheltuiască pentru afacerea ta. Pentru ca eforturile dvs. de marketing să conteze, trebuie să fiți capabil să identificați acest grup special de clienți potențiali și să îi convertiți rapid - și acesta este ceea ce vă va ajuta să obțineți scorul potențial. Unul dintre celelalte beneficii ale scorului de clienți potențiali este că economisește timp și efort, ceea ce, la rândul său, te economisește bani. Cu scorul de clienți potențiali, aveți cunoștințe despre trei categorii mari de clienți:

1. Cele pe care să se concentreze mai mult

2. Cele de hrănit

3. Cele de lăsat în urmă

O strategie eficientă de punctare a clienților potențiali va transforma echipa dvs. de vânzări și marketing în tragători. Ei vor avea o perspectivă asupra clienților potențiali, oferindu-le informațiile necesare pentru a gestiona fiecare categorie de la potențiali clienți mari până la vizitatori. Din păcate, multe companii nu folosesc scorul de clienți potențiali.

Ce este segmentarea clienților potențiali?

Segmentarea clienților potențiali este foarte asemănătoare cu segmentarea pieței – practic este segmentarea bazei de date de clienți potențiali în liste, pe baza categoriilor pe care le definiți.

Segmentarea clienților potențiali nu grupează doar clienții potențiali pe baza nevoilor comune, ci pe caracteristici similare, interese, titluri de post, date demografice și multe altele. Segmentarea este importantă din mai multe motive, dar, în cele din urmă, este cheia pentru a vă direcționa cu laser clienții în funcție de diferențele lor, precum și pe baza modului în care aceștia percep întreaga valoare a anumitor produse.

În timp ce scorul potențial poate clasa clienții potențiali, segmentarea îi grupează astfel încât să fie mai ușor să implementați strategii acționabile bazate pe informațiile adunate sau disponibile. Este ușor de observat că segmentarea clienților potențiali merge mână în mână cu scorul potențial și ambele pot fi chiar folosite interschimbabil în unele cazuri.

Crearea unei strategii de succes de scoring lead

Este important să rețineți că scorul de clienți potențiali nu este o strategie unică. Eforturile de marketing ar putea eșua în continuare după implementarea punctajului de clienți potențiali, mai ales dacă strategia dvs. este lipsită de implementare. Strategia dvs. de punctare a clienților potențiali ar trebui să fie personalizată pentru a se potrivi cu dinamica afacerii dvs. și a echipei de marketing/vânzări, ținând cont de faptul că implementarea greșită ar putea duce la un potențial dezastru. Imaginați-vă că implementați o strategie care plasează în mod eronat clienți potențiali „gata de cumpărare” în zona roșie? Un concurent cu o strategie mai bună de punctare a clienților potențiali ar putea obține aceste clienți potențiali în dezavantajul tău. Acesta este motivul pentru care procesul de scorare a clienților potențiali necesită o modificare constantă până când puteți determina ce funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs.

Pentru a crea o strategie câștigătoare de punctare a clienților potențiali, iată șapte pași acționați pe care îi puteți implementa astăzi:

1. Determinați caracteristicile personajelor și segmentelor dvs

În primul rând, încercați să vă înțelegeți clienții potențiali și apoi grupați-i în segmente. Aceasta va implica adresarea unor întrebări pertinente, cum ar fi:

• Cine sunt pistele mele?
• Ce vor ei?
• De unde vin?
• Când se implică cel mai mult?
• De ce sunt interesați?

2. Determinați caracteristicile clientului dvs. ideal

Clientul dvs. ideal este cel pe care credeți că este cel mai probabil să facă o achiziție. Acesta este clientul care va nota 4-5 pe o scară de cinci puncte și ar trebui să puteți identifica acest client evaluându-și comportamentul în funcție de anumite criterii, cum ar fi:

Criterii explicite

Informațiile care vă informează direct despre clienții potențiali și despre comportamentul acestora, cum ar fi datele demografice, istoricul achizițiilor, puterea de cumpărare, natura locului de muncă etc.

Criterii implicite

Acestea sunt informații care arată probabilitatea de a obține interes de la un client potențial, iar acest lucru este de obicei dedus din comportamentul clientului. Acestea pot include interacțiunile cu rețelele sociale, comportamentul site-ului web (timpul pe pagină, clicuri, număr de vizite), numărul de apeluri telefonice, întrebări prin e-mail și așa mai departe.

Criterii negative

Criteriile negative exclud clienții potențiali pe baza anumitor criterii și vă pot ajuta să identificați clienții potențiali cel mai puțin probabil să se transforme în clienți angajați. Acești clienți potențiali pot fi identificați pe baza unor criterii negative, cum ar fi dezabonările de la campaniile de e-mail, interacțiunea scăzută cu rețelele sociale, vizitele mici ale site-ului sau ratele de respingere ridicate. În timp ce criteriile negative pot arăta prost, oferă o perspectivă valoroasă despre ce set de clienți potențiali este cel mai probabil să vă irosească resursele.

3. Creați-vă sistemul de puncte intern

Odată ce înțelegeți cine sunt cei mai buni și cei mai rău potențiali clienți potențiali ai dvs., puteți atribui puncte clienților potențiali pe baza unui sistem de notare pe care îl determinați. În acest sens, este recomandabil să rămâneți la o gamă mică de valori, deoarece alocarea de numere pe o gamă largă poate introduce probleme în continuare – cum gestionați un client potențial cu nota 49 pe un sistem de 100 de puncte?

De obicei, un interval de 5 puncte (unde 5 este cel mai probabil să facă conversie și 1 este cel mai puțin probabil) tinde să funcționeze destul de bine cu majoritatea agenților de marketing. Acest sistem restrâns de notare face scorul potențial ușor de interpretat și poate fi transmis echipei de vânzări pentru o urmărire ușoară.

4. Alegeți o echipă câștigătoare

Alegeți o echipă dedicată care să se ocupe de crearea, implementarea și repetarea constantă a strategiei dvs. de scoruri potențiale. Această echipă poate implica personal din departamentele dumneavoastră de vânzări și marketing.

5. Proiectați cursuri de acțiune și atribuiți responsabilități

Fiecare punctaj final al clientului potențial ar trebui să includă un set de acțiuni, cum ar fi un acord privind nivelul de serviciu, pentru a ajuta la definirea celei mai bune cursuri de acțiune pentru fiecare client potențial, pe baza punctajului său potențial. Cursurile de acțiune pe care alegeți să le recomandați în urma punctajului potențial pot fi la fel de specifice ca numărul de e-mailuri de marketing pe care să le trimiteți unui MQL (client potențial calificat pentru marketing) sau SQL (client potențial calificat pentru vânzări). De asemenea, va trebui să vă amintiți să atribuiți responsabilități membrilor echipei pentru diferitele scoruri de clienți potențiali cu acțiunile necesare. Toate aceste informații ar trebui să fie subliniate într-un document, astfel încât fiecare membru al echipei dvs. să știe unde se încadrează.

6. Testați modelul

Testează-ți modelul pentru a-i măsura eficiența. Începeți cu la scară mică înainte de a fi implementat peste tot.

7. Evaluați și evaluați

Așteptați-vă să vă testați strategia de punctare a clienților potențiali de mai multe ori înainte de a ajunge la cel mai potrivit model. Tu și echipa dvs. ar trebui să revizuiți modelul des, făcând ajustări pe măsură ce progresați.

Concluzie

O strategie de succes de punctare a clienților potențiali are potențialul de a vă transforma complet eforturile de marketing și vânzări. Vă va economisi timp și bani, deoarece marketingul dvs. va putea viza clienții potențiali cu cel mai mare potențial de conversie la vânzări, plasându-vă înaintea concurenței.

Dacă aveți acces la instrumente de automatizare a marketingului, cel mai bine ar fi să vă creați propriul algoritm intern pentru scorul potențial. În caz contrar, puteți ajusta oricare dintre șabloanele disponibile online pentru a se potrivi afacerii dvs.