Punctajul potențial: definiție și cum se calculează un scor potențial

Generarea unui volum mare de clienți potențiali este un lucru, în timp ce identificarea potențialilor potențiali care sunt cel mai probabil să se transforme în clienți este alta. Pentru a spune altfel, totul este despre calitate mai degrabă decât cantitate.

Aici intervine scorul potențial. Să aruncăm o privire la ce este scorul potențial și cum îl puteți calcula eficient.

Ce este Lead Scoring?

Pe scurt, scorul potențial implică măsurarea calității potențialilor dvs. pentru a determina care clienți potențiali merită urmăriți și care nu. De obicei, acest proces funcționează pe un sistem bazat pe puncte.

Alocați puncte potențiali în funcție de diferite atribute. Mai precis, puteți nota clienți potențiali pe baza datelor implicite și explicite.

Informațiile explicite se referă la date concrete pe care clienții dvs. potențiali le-au confirmat printr-un apel telefonic sau prin completarea unui formular. Pe de altă parte, datele implicite se bazează pe informațiile pe care le deții deja, cum ar fi istoricul achizițiilor.

Apoi puteți descompune ambele seturi de date în date demografice și comportamentale. Datele demografice se referă la dimensiunea companiei clienților potențiali, informațiile geografice sau industria, în timp ce datele comportamentale se concentrează pe informații bazate pe acțiunile pe care le-au întreprins clienții potențiali, cum ar fi trimiterile de formulare.

Care sunt beneficiile scorului potențial?

Pentru început, scoringul potențial face procesul de vânzare mai eficient. Prin identificarea clienților potențiali calificați și necalificați, nu va mai trebui să petreci timp apelând la rece sau personalizând e-mailurile de vânzări pentru clienți potențiali care probabil nu vor aduce nicio valoare afacerii tale.

Obținând clienți potențiali proasți din ecuație, veți putea crește probabil conversiile cu mai puțini reprezentanți de vânzări.

În consecință, scorul de clienți potențiali vă ajută să economisiți timp și bani. De asemenea, vă ajută să vă transferați eforturile de vânzări către clienți potențiali de mare valoare pentru rezultate mai bune.

În plus, un sistem de punctare a clienților potențiali vă ajută să vă îmbunătățiți strategia de marketing. Veți ajunge să identificați ce canale de marketing aduc cele mai valoroase clienți potențiali, permițându-vă astfel să determinați în care canale merită să investiți și în care nu.

Mai mult, scorul potențial va îmbunătăți procesul de nutrire, deoarece vă permite să identificați locul în care se află potențialii potențiali în ciclul de vânzări.

Puteți folosi aceste informații pentru a trimite conținut dedicat clienților potențiali în fiecare etapă a ciclului de vânzări. În consecință, puteți crea relații mai semnificative și puteți încheia mai repede înțelegeri.

În cele din urmă, evaluarea clienților potențiali vă va ajuta să vă puneți echipele de vânzări și de marketing pe aceeași pagină. După cum am menționat mai devreme, a avea un sistem de punctare a clienților potențiali necesită date.

Aceste informații îi ajută pe marketeri să înțeleagă ce tip de clienți potențiali au cel mai mare șans să facă conversii și cum să creeze campanii direcționate pentru a-i atrage. Departamentul de marketing poate apoi să predea clienților potențiali pregătiți pentru vânzări echipei de vânzări și să îi ajute să genereze mai multe vânzări.

Cum să înscrieți manual clienții potențiali

Rata de conversie a conduce la client

Rata de conversie a clienților potențiali reprezintă procentul de clienți potențiali calificați ai companiei care au dus la o vânzare. Pentru a calcula această valoare, împărțiți numărul de clienți potențiali calificați care au generat conversii la numărul total de clienți potențiali calificați.

De ce este importantă această măsură? În esență, acționează ca punct de referință al echipei dvs. de vânzări. Vă permite să evaluați performanța canalului dvs. de vânzări și vă ajută să stivuiți mai multe canale de marketing unul față de celălalt pentru a identifica care sunt cele mai eficiente în generarea de clienți potențiali de înaltă calitate.

Alegeți atributele potrivite pentru modelul dvs

Atributele sunt coloana vertebrală a modelului dvs. de punctaj potențial. Ele vă ajută să definiți și să identificați caracteristicile clienților potențiali pregătiți pentru vânzări și vă oferă o idee despre cum să îmbunătățiți calitatea clienților potențiali.

Aici intervin datele pe care le-am menționat mai devreme. Mai întâi, identificați perspectivele care aduc cea mai mare valoare afacerii dvs.

În al doilea rând, luați seturile de date implicite și explicite și găsiți asemănări între clienții potențiali de mare valoare examinând datele demografice și comportamentale. După examinarea datelor, identificați caracteristicile care definesc perspectivele de înaltă calitate și atribuiți atributele în consecință.

Determinați rata de închidere pentru toate atributele

În continuare, este timpul să determinați care atribut este mai valoros decât celălalt. Pentru a face acest lucru, va trebui mai întâi să calculați rata de închidere pentru fiecare atribut. Mai precis, identificați câți clienți potențiali se transformă în clienți în funcție de comportamentul sau demografia lor.

De exemplu, puteți calcula rata apropiată a persoanelor care se înscriu la buletinul dvs. informativ, vă urmăresc pe rețelele sociale sau puteți determina rata apropiată a potențialilor în diferite regiuni sau nișe.

Atribuiți valori punctuale

După ce determinați ratele de închidere pentru fiecare atribut, va trebui să le comparați și să le acordați prioritate una față de alta.

De exemplu, statisticile recente de pe Instagram arată că marketerii consideră că marketingul de influență este canalul lor de achiziție de clienți cu cea mai rapidă expansiune. Așa că s-ar putea să descoperi că mai mulți clienți potențiali din campaniile de influență se transformă în clienți decât potențiali care s-au înscris pentru buletinul tău informativ.

În acest caz, primul atribut este mai valoros. Repetați procesul pentru fiecare atribut specific pentru a defini caracteristicile care reflectă cu acuratețe calitatea lead-ului.

În plus, comparați ratele de închidere ale atributelor dvs. cu rata de închidere generală. Acesta va acționa ca un punct de referință atunci când atribuiți scorurile pentru atributele dvs.

De exemplu, dacă înscrierile la buletine informative au o rată de închidere de 15%, în timp ce rata de închidere generală este de 1%, puteți atribui fiecărui client potențial care se înregistrează la buletinul informativ 15 puncte.

Se recomandă, de asemenea, stabilirea unui prag minim de scor pentru a trage mai ușor granița dintre potențialii calificați și cei necalificați. De exemplu, clienții potențiali cu un scor sub 50/100 de puncte pot să nu merite urmărite.

Alte tipuri de scoruri de clienți potențiali

Pe lângă abordarea manuală, există și alte metode de notare a clienților potențiali. Mai precis, scorul predictiv și al regresiei logistice.

Scorul predictiv al clienților potențiali poate fi cel mai bun pariu dacă doriți să economisiți timp. Această metodă folosește învățarea automată pentru a parcurge datele potențialului pentru a găsi puncte comune între clienții potențiali care fac conversie și clienții potențiali care nu și pentru a clasifica fiecare prospect în funcție de probabilitatea lor de conversie.

Scorul predictiv al clienților potențiali elimină necesitatea de a verifica manual datele pentru a identifica atributele valoroase și minimizează riscul erorilor umane.

În plus, deoarece sistemele de scoruri predictive ale clienților potențiali utilizează tehnologia de învățare automată, nu va trebui să vă optimizați manual strategia de urmărire.

Pe de altă parte, principalul punct forte al sistemelor de scorare a clienților potențiali de regresie logistică constă în acuratețea lor, deoarece ia în considerare modul în care toate atributele clienților interacționează între ele.

Aceasta este o tehnică de extragere a datelor care utilizează Microsoft Excel. Funcționează prin construirea unei formule în foaia de calcul care va dezvălui probabilitatea de a transforma un prospect într-un client.

Concluzie

În general, scorul clienților potențiali este crucial pentru identificarea potențialilor de mare valoare și pentru a vă oferi o perspectivă asupra modului în care ați putea reduce costul pe client potențial.

Începeți prin a determina cu întârziere rezultatul către conversie. După aceea, alegeți atributele potrivite în funcție de informațiile despre clienți, calculați rata de închidere a fiecărui atribut și sortați-le în funcție de importanța lor.