10 cele mai bune practici de scorare a clienților potențiali pe care trebuie să le cunoașteți pentru a vă câștiga clienții potențiali în 2022

Sunteți mulțumit de scorul dvs. de lead? Dacă răspunsul este „nu” sau „poate” , continuă să citești.

Această postare va analiza cele mai bune 10 practici de notare a clienților potențiali pentru a obține rezultate mai bune. Veți descoperi, de asemenea, cea mai frecventă greșeală care vă pune în pericol strategia de punctare a clienților potențiali.

Să ne scufundăm!

Notă secundară: dacă sunteți nou-nouț în ceea ce privește scoringul potențial, asigurați-vă că mai întâi citiți postarea noastră despre ce este scorul potențial și cum să o utilizați în afacerea dvs.

1. Începeți mic, scalați pe măsură ce mergeți

Majoritatea agenților de marketing fac greșeala de a încerca să facă prima lor implementare perfectă. Ei mușcă mai mult decât pot mesteca.

Dacă nu ați folosit până acum scoringul potențial sau doar lansați un nou proces de scoring potențial acum, nu are rost să vă copleșiți.

Imaginați-vă că creați sistemul perfect, pregătiți cu atenție zeci de scoruri și apoi, după 5 luni de muncă grea, aflați că scorul dvs. de lider nu funcționează. Trebuie să începi de la zero.

Deci... S-ar putea să vă întrebați dacă ar trebui să vă pese deloc de strategie.

Da ar trebui. Cel mai bun mod de a face acest lucru este de a pune împreună părțile esențiale la locul lor și de a crea un flux simplu de punctare a clienților potențiali.

De exemplu, strategia dvs. de pornire poate arăta ca fluxul de mai jos. Scorul este calculat pe baza celor mai critice 3 acțiuni pe care utilizatorii le efectuează în aplicație: „Înscris”, „Sarcina creată” și „Proiect creat”.

Puteți adapta o metodă similară pentru produsul dvs. și puteți utiliza cele mai importante momente aha pentru a marca clienți potențiali și utilizatori.

Indiferent dacă rulați o aplicație B2B SaaS, un serviciu B2C sau un alt tip de afacere digitală, evitați să începeți cu un proces complex de punctare a clienților potențiali.

Iată ce ar trebui să faci în schimb:

1. Alegeți 3 până la 5 declanșatori cei mai importanți pentru a marca. Dacă sunteți un produs SaaS, puteți nota acțiuni ale aplicației; dacă sunteți o agenție de marketing, puteți nota trimiterile de formulare de nutrire a clienților potențiali și rezervările dvs. demo și așa mai departe.
2. Păstrați scorurile simple. De exemplu, mărește fiecare acțiune pozitivă cu 5 puncte. Nu trebuie să înnebunești cu cifrele în acest moment.
3. Lansați și vedeți dacă acest flux vă ajută să calificați clienții potențiali sau dacă are nevoie de ajustare.

După un timp, puteți începe să construiți pe această bază, pe măsură ce colectați mai multe feedback, înțelegeți mai bine publicul și aflați mai multe despre cele mai bune practici de notare a clienților potențiali (felicitari pentru că faceți acest lucru chiar acum!)

2. Atribuiți un prag de punctaj potențial

Stabilirea unui prag corect de punctare a clienților potențiali vă va maximiza potențialul de vânzări. Un prag este o valoare punctuală în care un client potențial este considerat pregătit pentru vânzări sau calificat și ar trebui să fie transmis echipei dvs. de vânzări pentru mai multe informații.

Acum este esențial să obțineți corect valoarea pragului. Nu faceți acest lucru și oricare dintre acestea ar putea ajuta:

1. Dacă pragul dvs. este prea scăzut - clienții potențiali nu vor fi pregătiți pentru vânzări, totuși îi veți trimite reprezentanților dvs. de vânzări, ceea ce va duce la un număr redus de oferte încheiate și la o creștere a costurilor de achiziție a clienților pe măsură ce agenții dvs. de vânzări cheltuiesc timp pe piste proaste.
2. Dacă pragul dvs. este prea mare , riscați să pierdeți lead-uri gata de vânzare în fața concurenților dvs.

Nu vom minți. Este greu să-ți dai seama care este pragul ideal de notare a clienților potențiali. Va fi nevoie de o mulțime de date, timp și feedback din partea echipei dvs. de vânzări pentru a o rezolva. Chiar și atunci, scorul tău de lead nu va fi niciodată perfect.

Sfat profesionist: cel mai simplu mod de a aborda acest lucru este să discutați direct cu reprezentanții dvs. de vânzări. Ei vor ști exact când un client potențial este gata să fie convertit și ar trebui să fie peste prag. Alinierea bună a vânzărilor și a marketingului este cheia acestui exercițiu.

Dar ceea ce este și mai rău este să nu stabilești deloc un prag. Aceasta înseamnă că colectați pur și simplu date de scoruri potențiale de dragul de a le colecta și de a nu acționa în baza lor. Pragul de scor de plumb vă oferă undă verde să acționați.

De aceea ar trebui să vă asigurați că decideți și stabiliți un prag din prima zi.

Encharge face acest lucru foarte ușor cu segmente. Utilizați condiția de câmp pentru a construi un segment al tuturor persoanelor care ating un anumit scor de clienți potențiali. De exemplu, toate persoanele cu un scor de plumb mai mare de 20:

Apoi, puteți să vă trimiteți clienții potențiali la CRM și chiar să atribuiți o sarcină de urmărire reprezentanților dvs. de vânzări, de îndată ce clienții potențiali ating pragul. Pentru a face acest lucru, puteți utiliza pasul de declanșare a segmentului introdus pentru a automatiza sarcinile de vânzări în CRM.

În exemplul de flux de mai jos, o nouă ofertă este creată în HubSpot și o sarcină de urmărire cu clientul potențial este atribuită reprezentantului de vânzări.

3. Folosiți puncte negative

Majoritatea oamenilor se concentrează doar pe acțiunile pozitive pe care le efectuează un lead. Acestea măresc scorul pentru fiecare e-mail deschis, înscriere, vizită de pagină, răspuns etc.

Dar cum rămâne cu acțiunile negative?

Dacă sunteți ca majoritatea agenților de marketing, nu acordați prea multă atenție punctajelor negative. S-ar putea să-l ignori total. Dar asta vă poate distruge complet sistemul de punctare a clienților potențiali și poate duce la rezultate slabe.

Dacă un client continuă să deschidă e-mailuri, dar vă vizitează și pagina de carieră, este posibil să nu fie deloc o oportunitate de vânzare.

Dacă nu țineți cont de scorul negativ, veți obține un avantaj cu un scor mare și vă veți întreba: „De ce nu răspund la e-mailuri?” Când, de fapt, bietul tip (sau o fată) este pur și simplu interesat să aplice pentru un loc de muncă la compania ta.

O modalitate ușoară de a preveni acest lucru este să adăugați scoruri negative pentru a „pedepsi” comportamentul rău, cum ar fi:

• Anularea programărilor.
• Dezabonarea de la lista de e-mailuri.
• Vizitând pagina de cariere.
• Are o adresă de e-mail gratuită.
• Este un concurent.

Puteți vedea un exemplu în acest sens mai jos.

4. Vorbește cu clienții tăi

Este esențial să fii la curent cu echipa ta, dar la fel este și să vorbești cu clienții.

Nu știi niciodată cu adevărat ce funcționează în marketing - poți doar ghici. O modalitate de a transforma ghicitul în „cunoaștere” este prin testare.

De exemplu, puteți testa A/B diferite variante ale mesajelor dvs. și puteți afla care dintre ele este mai bună.

Cu toate acestea, testarea necesită o mulțime de date și timp și chiar și atunci vă va oferi doar date cantitative.

Cea mai bună și mai ușoară modalitate de a afla cum să vă închideți clienții potențiali este să vă întrebați direct clienții. Puteți să creați formulare, să le trimiteți e-mailuri cu feedback sau să programați un apel telefonic cu ei.

Acest lucru vă va ajuta enorm pe măsură ce începeți să înțelegeți motivațiile, provocările și intervalele de timp ale clienților potențiali.

5. Integrați-vă CRM și automatizarea de marketing cu scorul de clienți potențiali

Doriți un sistem eficient de punctare a clienților potențiali?

Aveți nevoie de CRM-ul dvs. și instrumentul dvs. de automatizare de marketing strâns conectat și să lucreze împreună, mână cu mână.

Cum funcționează asta exact?

Automatizarea de marketing realizează scorul de clienți potențiali în fundal și automatizează călătoriile clienților pentru tine.

Tot ceea ce vezi mai sus este posibil doar datorită automatizării marketingului. Dacă nu ar fi la locul ei, ar trebui să faci totul manual. În acest exemplu, ar însemna:

• Se verifică scorul tuturor
• Găsirea clienților potențiali cu scor mare
• Scrierea de e-mailuri personalizate
• Trimiterea e-mailurilor

Ar trebui să faci totul singur, e-mail prin e-mail. Asta ar fi imposibil de făcut.

În al doilea rând, există CRM – managementul relațiilor cu clienții. Aceasta este singura ta sursă de adevăr pentru reprezentanții tăi de vânzări. Ofertele, urmăririle și toate sarcinile legate de vânzări se află în CRM-ul dvs.

Lectură suplimentară: Care este diferența dintre CRM și automatizarea de marketing?

Dacă doriți cele mai bune rezultate, trebuie să conectați ambele sisteme împreună.

Este ușor să faci asta cu Encharge. Puteți alege CRM-ul dvs. preferat, cum ar fi HubSpot sau Salesforce, și îl puteți integra cu Encharge.

Este rapid, ușor și puternic.

6. Personalizați-vă modelul pe baza paginilor de mare valoare

Când vine vorba de scorul potențial, nu toate activitățile sunt egale. Același lucru este valabil și pentru paginile dvs. web de pe site-ul dvs.

De exemplu, să presupunem că măsurați timpul la fața locului. Și sunt două piste, să le numim Marcu și Ioan.

Mark vă vizitează pagina „Despre noi”, iar timpul petrecut pe site este de 3 minute. Apoi, este John, care se uită la prețurile tale, dar el rămâne acolo doar 2 minute.

Care dintre aceste acțiuni vi se pare mai valoroasă?

Al doilea, cu siguranță. Cu toate acestea, dacă nu notați paginile și acțiunile de mare valoare în mod diferit, scorul dvs. ar fi inexact. I-ai oferi mult mai multe puncte lui Mark în loc de John, care are un potențial mult mai mare de a se transforma într-un client.

Și acesta este motivul pentru care modelul dvs. de punctaj potențial trebuie să țină seama de aceste lucruri.

Pentru a realiza acest lucru în Encharge:

1. Instalați codul de urmărire a site-ului web în secțiunea <head> a site-ului dvs. web. Acest lucru este necesar pentru a urmări vizitele în pagină.
2. Creați un flux utilizând declanșatorul Pagină vizitată.

În mare parte, doar detaliile de genul acesta fac diferența. Așa că asigurați-vă că îl setați în sistemul dvs. de punctare a clienților potențiali și acordați un comportament de mare valoare.

7. Configurați o rată de dezintegrare a punctului

Imaginați-vă că aveți o pistă bună.

Ei deschid fiecare e-mail, descarcă conținut, vizitează postări de blog și fac tot ce face un client potențial bine calificat.

Dar după un timp, toate acestea încetează. Poate pentru că un client nu mai are nevoie de produsul tău sau s-a înscris pentru un concurent. Oricum, ei nu mai interacționează cu compania ta așa cum obișnuiau.

Dacă nu reușiți să setați o rată de decădere a punctelor, scorul lor va rămâne același în timp.

Aceasta înseamnă că clienții potențiali s-ar putea să nu fie interesați sau să folosească deja produsele concurenților, dar totuși îi percepeți ca clienți potențiali.

Deci, ce este decăderea punctului și cum să o configurați?

Degradarea punctului este o scădere a punctelor de plumb după un timp de lipsă de activitate. De exemplu, îl puteți configura astfel:

• 30 de zile fără acțiune – 15 puncte scăzute
• 60 de zile fără acțiune – 30 de puncte scăzute
• 90 de zile fără acțiune – 50 de puncte scăzute

Acest lucru vă va permite să eliminați clienții potențiali care nu mai sunt interesați.

Vă va curăța lista și va elimina clienții potențiali care nu s-ar transforma niciodată în clienți. Lungimea scăderii punctului ar trebui să se bazeze pe durata ciclului dvs. de vânzări.

Experimentați cu el, discutați cu echipa dvs. și asigurați-vă că îl setați corect.

Pentru a seta o rată de degradare a punctului în Encharge, creați segmente cu câmpul Ultima activitate. De exemplu:

Apoi, pur și simplu utilizați declanșatorul Segmentului introdus cu pasul Scor potențial:

8. Comportament repetitiv

Majoritatea companiilor obțin clienți potențiali pe baza unei acțiuni specifice. De exemplu, dacă un client potențial deschide un e-mail, acesta primește 3 puncte; dacă vă vizitează site-ul web, primește 1 punct.

Deși nu este nimic greșit în asta, trebuie să înregistrați și acțiuni repetate.

Un client potențial care vizitează o pagină de prețuri de 5 ori este mult mai implicat decât un client potențial care o face o singură dată. Cu toate acestea, nu acordați puncte suplimentare pentru comportamentul repetitiv, iar sistemul dvs. de notare a clienților potențiali va fi denaturat.

De aceea trebuie să luați în considerare acest lucru și să creșteți scorul cu acțiuni repetate. Este singura modalitate de a maximiza acuratețea scorului și de a obține rezultatele dorite.

În Encharge, majoritatea declanșatoarelor sunt declanșate de fiecare dată când acțiunea este efectuată. Deci, de exemplu, în exemplul de mai jos, lead-ul va primi 2 puncte de fiecare dată când face clic pe e-mailul specific:

9. Rafinați-vă regulat strategia de punctare a clienților potențiali

Mulți agenți de marketing le place ideea „Setați-o și uitați-o”.

Dar dacă abordezi în acest fel scorul de clienți potențiali, cel mai probabil vei experimenta o mare cădere.

Afacerea dvs. se schimbă tot timpul și ceea ce ar fi putut funcționa în trecut ar putea să nu funcționeze acum.

Unele modele sunt, de asemenea, un motiv pentru a vă revizui scorul de clienți potențiali:

Observați o scădere a numărului de conversii sau vânzări?

Poate că obțineți mulți clienți potențiali calificați, dar nicio conversie - aveți un prag scăzut.

În orice caz, semnalează că ar trebui să schimbi câteva lucruri.

Chiar dacă totul funcționează bine, există întotdeauna o modalitate de a îmbunătăți lucrurile. Vă sugerăm să aveți o întâlnire cu echipa de marketing și vânzări cel puțin o dată pe trimestru pentru a vă revizui împreună strategia.

Acest lucru poate duce la o creștere masivă a ofertelor încheiate pentru afacerea dvs.

Totuși, acest lucru nu este valabil doar pentru scorul de lider.

Când echipele de vânzări și de marketing sunt sincronizate, companiile devin cu 67% mai bune la încheierea de tranzacții.

Sursa: Marketo

Ar trebui să vă revizuiți toate strategiile de marketing, să vă perfecționați campaniile și să obțineți rezultate mai bune în timp.

10. Creați mai multe sisteme de scor pentru clienți potențiali pentru diferite produse

Dacă compania dvs. are mai multe linii de produse sau servicii, cel mai bine este să creați un model separat de scor pentru clienți potențiali pentru fiecare produs. Acest lucru ar trebui să fie o idee simplă, dar multe companii folosesc un model generic pentru toate produsele.

Un exemplu excelent de companie cu mai multe produse este Google.

Își vând telefonul Google Pixel, aplicațiile Google Workspace și reclamele PPC. Credeți că este o idee bună să folosiți un model de scor pentru clienții potențiali pentru toate aceste produse?

Desigur că nu. E o prostie. Clientii potentiali care cumpara aceste produse sunt total diferiti.

Cu toate acestea, dacă utilizați un sistem generic de punctare a clienților potențiali pentru toți, aruncați toate aceste clienți potențiali într-un singur coș, ceea ce este departe de a fi optim.

11. BONUS: Nu nota fiecare e-mail deschis

Deschiderile de e-mail pot fi un indicator excelent al interesului unui client potențial.

Cu toate acestea, dacă notați fiecare e-mail deschis, s-ar putea să vă umflați scorul și să vă modificați sistemul.

Să presupunem că trimiteți e-mailuri în fiecare zi. Există două clienți potențiali, unul vă verifică pagina de prețuri, iar celălalt este doar deschiderea e-mailurilor. Dacă te întrebăm care dintre aceste piste este mai valoroasă, răspunsul tău este probabil primul.

Dar scorul ar putea spune contrariul.

Și de aceea este mult mai bine să priviți ratele de clic, conversiile din e-mailuri și alte valori mai valoroase decât doar e-mailurile deschise.

De aceea, doar 11,5% dintre specialiști în marketing obțin scoruri doar pe baza conversiilor din e-mailuri - restul punctează pe baza unei combinații de deschideri, clicuri și conversii. (Sursă).

Sunteți gata să vă perfecționați strategia de scoring potențial cu aceste bune practici?

Lead scoring este o modalitate excelentă de a vă maximiza potențialul de vânzări.

Din păcate, puține companii folosesc scoringul de plumb la maxim.

În această postare, v-am înarmat cu cunoștințele necesare pentru a aplica cele mai bune 11 practici de scorare a clienților potențiali în strategia dvs. de automatizare a marketingului pentru 2022.

Sau înscrieți-vă pentru o perioadă de încercare gratuită a Encharge de 14 zile și începeți azi să vă înscrieți clienții potențiali.