Cum să utilizați automatizarea de marketing și CRM pentru calificarea potențialului

Cu toții ne-am așteptat ca vânzările și marketingul să fie simplificate cu ajutorul tehnologiei. Un CRM robust și o platformă de automatizare a marketingului sunt instrumente dovedite pentru a economisi timp și pentru a genera rezultate mai bune, fie că automatizăm părți din gestionarea rețelelor noastre sociale, urmărim analizele de marketing în timp real sau gestionăm site-urile web fără a fi nevoie să ne bazăm pe disponibilitatea echipei IT (sau lipsă). ale acestuia).

Deci, cum rămâne cu urmărirea și calificarea clienților potențiali? Vorbim despre mai mult decât despre generalizarea lor în „clienți potențiali”, „clienți la rece” și categoria infam obscura „altele”.

O platformă CRM robustă și instrumentele de automatizare a marketingului sunt cele mai bune modalități de a defini și gestiona clienții potențiali și de a elimina procesele manuale. Nu numai asta, ele sunt și cea mai bună modalitate de a obține un ROI mai mare.

Pași pentru calificarea clienților potențiali

Să ne uităm mai întâi la pașii necesari pentru a califica noi clienți potențiali pentru a vedea dacă se potrivesc bine. Acest lucru depinde în mod evident de tipul și dimensiunea afacerii dvs., de dimensiunea echipei dvs. de vânzări și de cât de dornici sunt acestea pentru noi clienți potențiali. Pentru clienții noștri industriali complexi, acest proces are de obicei doi pași cheie.

PASUL 1: Definiți clienții potențiali

Între marketing și vânzări, convineți asupra criteriilor care vor fi utilizate pentru a defini clienții potențiali, clienții potențiali calificați pentru marketing (MQL) și clienții potențiali calificați pentru vânzări (SQL). Echipa dvs. de vânzări va deveni rapid descurajată dacă „clienții potențiali” transmisi de Marketing nu sunt calificați pentru a deveni potențiali clienți, iar marketingul va fi descurajat dacă acești clienți potențiali nu au ca rezultat vânzări reale.

Ca o actualizare rapidă, un MQL este un client potențial care are mai multe șanse să devină client decât alții , în funcție de cât de bine îndeplinesc anumite criterii din profilul dvs. ideal de client, cum ar fi dimensiunea companiei, geografia, industria, tipul de persoană cumpărător etc.

Un SQL face un pas mai departe prin clasificarea dacă îndeplinesc criteriile dvs. minime de vânzări sau au demonstrat prin implicarea lor că ar putea fi gata să rezolve un punct dificil, să afle mai multe despre ceea ce aveți de oferit sau sunt aproape de o decizie de cumpărare.

PASUL 2: Aliniați-vă formularele de conversie

Dezvoltați o strategie de formulare de conversie a site-ului web care să pună întrebările potrivite pentru a califica clienții potențiali pe baza criteriilor de calificare convenite. Doar asigurați-vă că nu puneți prea multe întrebări ca parte a procesului de calificare a clienților potențiali sau potențialii vor fi dezactivați și vor abandona formularul.

Urmărirea clienților potențiali pe măsură ce devin calificați

Odată ce ați determinat cum să calificați clienții potențiali, următorul pas este stabilirea unui protocol pentru cum să urmăriți MQL-urile și SQL-urile, să le urmăriți și să raportați către Marketing despre starea. Astfel, ambele echipe știu dacă trebuie să fie hrănite în continuare, dacă s-au transformat în noi oportunități sau, mai bine, dacă au devenit un client nou!

PASUL 1: Centralizați datele

Fără un CRM centralizat care este folosit efectiv de echipa de vânzări și formulare de conversie a site-ului web care se integrează cu CRM-ul dvs., urmărirea noilor clienți potențiali de pe site poate fi un proces destul de obositor. Acest lucru este valabil mai ales dacă convertiți o mulțime de clienți potențiali zilnic și dacă revin a doua sau a treia oară.

Un CRM centralizat care se integrează cu software-ul dvs. de automatizare a marketingului vă permite să stocați, să sortați și să organizați clienții potențiali într-un singur sistem.

Dacă nu utilizați încă un CRM, o soluție potențială este să utilizați o foaie Google pe care ambele echipe să o poată vizualiza și utiliza în timp real. Pe măsură ce noi clienți potențiali vin prin site-ul dvs. web, marketingul îi poate adăuga și poate alerta vânzările dacă consideră că sunt calificați. Asigurați-vă că adăugați și clienți potențiali offline, indiferent dacă utilizați o foaie de calcul sau CRM. Vânzările pot apoi actualiza manual starea clientului potențial pe măsură ce încep încercările de conectare.

Cu toate acestea, despre acele încercări de conectare... puteți trimite prin e-mail clienții potențiali pe care i-ați adunat manual, dar asigurați-vă că respectați cerințele legale CAN-SPAM. Doar unele dintre cerințele pentru marketing prin e-mail includ să nu folosească informații de antet înșelătoare sau subiecte înșelătoare, oferind destinatarilor o modalitate de a renunța la viitoarele e-mailuri și onorarea promptă a acestor dorințe, anunțându-le locația dvs. și multe altele.

Este mult prea ușor să treceți cu vederea o solicitare de renunțare atunci când gestionați manual clienții potențiali. Un CRM + automatizare de marketing vă poate ajuta să respectați Legea CAN-SPAM și ar putea face ca investiția să merite singură, având în vedere că o încălcare este supusă penalităților de până la 43.792 USD pe caz.

PASUL 2: Preluări eficiente

Pe măsură ce clienții potențiali urmăriți se reconvertesc sau oferă informații suplimentare, un CRM își poate actualiza automat informațiile, astfel încât clienții potențiali nou calificați (MQL-uri sau SQL-uri) să poată fi transmise vânzărilor.

Dacă încă rămâneți blocat să utilizați o foaie de calcul Google și echipa dvs. de vânzări nu primește suficiente SQL-uri, ar trebui să lucreze la MQL-uri care progresează în continuare. De asemenea, dacă nu au suficiente MQL-uri, ar trebui să lucreze pentru a evalua în continuare noi clienți potențiali care ar putea deveni MQL-uri, dacă ar ști mai multe despre ei.

Cea mai grea parte atunci când utilizați Foi de calcul Google este, evident, întreținerea manuală - determinând vânzările să folosească instrumentul și menținându-l actualizat și precis.

Sună dureros ca proces manual, nu? Poate aceasta este realitatea ta si, daca da, iti simt durerea.

Aflați mai multe: 7 sfaturi pentru implementarea eficientă a HubSpot CRM

Cum automatizarea marketingului face mai ușoară și mai rapidă calificarea potențialului potențial și urmărirea acestora

După cum am sugerat, există o modalitate mai bună de a face toate acestea și există de ceva vreme.

Platformele integrate precum HubSpot CRM includ automatizarea de marketing care poate elimina majoritatea lucrărilor manuale și automatizează procesul în timp real, permițându-vă să petreceți mai puțin timp pregătindu-vă pentru a efectua apeluri de vânzări și trimite e-mailuri, oferindu-vă mai mult timp pentru a face acest lucru efectiv.

Puteți găsi rapid informațiile de care aveți nevoie pentru urmărire sau personalizare, deoarece apelurile de vânzări, e-mailurile sau notele pot fi publicate automat în cronologia unei persoane de contact în HubSpot CRM. Posibilitatea de a vizualiza întregul istoric al comunicării, angajamentul și informațiile companiei dintr-o privire a unui prospect este un avantaj major și oferă informații neprețuite despre locul în care se află un prospect în călătoria cumpărătorului său.

Iată cum se schimbă managementul potențial și procesul de vânzări atunci când profitați de puterea automatizării.

CALIFICAREA PLUMBULUI AUTOMATIZAT

Criteriile dvs. pentru definițiile Lead, MQL și SQL sunt încorporate în software-ul dvs. de automatizare, astfel încât, pe măsură ce noii clienți potențiali sunt convertiți, software-ul poate actualiza automat etapa ciclului de viață al clientului potențial pe baza informațiilor pe care acesta le oferă.

CRM-ul poate urmări implicarea unui client potențial cu site-ul și e-mailurile dvs. pentru a determina dacă sunt calificați pentru vânzări și, de asemenea, li se poate atribui automat un scor de clienți potențiali. Scorurile clienților potențiali sunt calculate folosind criterii personalizate pe care le setați pe baza comportamentelor , cum ar fi interacțiunea cu un link de e-mail, vizualizarea unei anumite pagini web, descărcarea unei piese de conținut etc. Dacă un client potențial îndeplinește un set definit de acțiuni și atinge un anumit scor potențial, poate fi declanșat un flux de lucru care vă anunță reprezentanții de vânzări.

CAPTURA AUTOMATĂ DE PLUMB

În loc să importați manual clienții potențiali în CRM sau să le adăugați într-o foaie Google, software-ul de automatizare a marketingului vă permite să utilizați formulare personalizate care captează automat noi conversii de clienți potențiali de pe site-ul dvs. web. Puteți chiar să creați formulare progresive care pun întrebări suplimentare de calificare în timp. Acest lucru poate fi foarte puternic!

URMĂRIREA ȘI RAPORTAREA AUTOMATIZAȚĂ DE PLOMBUL

Istoricul conducerilor și schimbările în etapele ciclului de viață, cum ar fi de la MQL la SQL, progresează pe cont propriu, iar sistemul poate trimite alerte personalizate agentului de vânzări corespunzător pentru a le urmări. Vânzările au apoi informații în timp real despre ceea ce clienții potențiali s-au arătat interesați și pot face comunicarea lor extrem de relevantă și cea mai utilă - crescând probabilitatea de a încheia tranzacția.

CRM ține echipa dvs. de marketing informată dacă clienții potențiali au devenit oportunități sau clienți închiși sau dacă aceștia trebuie să fie încurajați în continuare.

Aceasta este o prezentare generală la nivel înalt a beneficiilor pe care le obțineți folosind automatizarea. Da, automatizarea nu este gratuită, dar dacă luați în considerare timpul manual pe care îl economisiți atât între Marketing, cât și Vânzări, combinat cu mai puține oportunități pierdute și dacă vă eliberează echipa de vânzări pentru a acționa asupra celor mai calificați clienți potențiali, cu siguranță se plătește de la sine. !

Calificarea și urmărirea clienților potențiali este doar o dimensiune a unei strategii de marketing și vânzări inbound. Pentru a afla mai multe, consultați resursa noastră, Marketing & Sales Service Level Agreements: A Guided Tour și descoperiți cum un SLA poate alinia marketingul și vânzările pentru a atinge obiectivele de afaceri.