Ce a schimbat Ladder.io în fluxul lor de lucru pentru calificarea potențialului pentru a crește ratele de conversie cu 48%

La Ladder, am construit o afacere în jurul efectuării de experimente de marketing de creștere scalabile, previzibile și repetabile pentru a ne ajuta clienții să-și atingă obiectivele.

Dar aceste experimente ne ajută și să ne optimizăm propriile canale de marketing și vânzări.

De exemplu, în timpul retragerii anuale a echipei noastre din februarie, am organizat un hackathon la nivel de companie și le-am cerut strategilor noștri să creeze un experiment de marketing care să rezolve această problemă pentru echipa noastră de vânzări: cum să creștem numărul de clienți potențiali calificați care rezervă apeluri introductive cu ajutorul nostru. echipa de vânzări.

Ce face un lead calificat?

Când am avut vechiul nostru sistem de calificare a clienților potențiali, mica noastră echipă de vânzări a fost inundată de apeluri introductive atât calificate, cât și necalificate, făcându-i să piardă timp și energie care ar fi mai bine cheltuită pentru a încheia oferte.

În schimb, am introdus automatizarea inteligentă pentru a construi un nou flux de lucru pentru calificarea clienților potențiali.

În sistemul nostru automat de calificare a clienților potențiali, un vizitator își va introduce e-mailul de afaceri pe pagina de pornire a Ladder, printr-un formular de contact încorporat într-una dintre postările noastre de blog sau pe paginile de destinație post-clic pentru Ladder Planner sau Ladder Playbook.

După ce a introdus adresa de e-mail, vizitatorul va primi automat un scor de zero de către platforma noastră de automatizare a marketingului. Apoi, pentru a determina dacă vizitatorul este calificat sau nu, fluxul de lucru le pune aceste patru întrebări:

• În ce industrie sunt? (0-3 puncte)
• Care este venitul lor lunar? (0-3 puncte)
• Care este bugetul lor de marketing? (0-4 puncte)
• Care sunt obiectivele lor de creștere? (fara puncte)

După finalizarea fluxului de lucru, utilizatorului i se atribuie un punctaj din cele 10 puncte posibile. Dacă un client potențial obține un scor de patru sau mai mare, îi vom cere să facă clic pe un link din ultima pagină a fluxului de lucru, solicitându-i să rezerve un apel de strategie cu echipa noastră de vânzări.

Dacă clientul potențial nu face clic pe link pentru a rezerva un apel, vom trimite primul e-mail de urmărire în secvența noastră automată de e-mail prin CRM. Acest prim e-mail oferă prospectului o altă șansă de a rezerva imediat un apel cu echipa noastră de vânzări.

Dacă clientul potențial nu rezervă un apel după primul e-mail, îl vom continua să-l hrănim cu studii de caz relevante și alt conținut de pe blogul nostru, încurajându-i totodată să rezerve un apel.

Dacă clientul potențial primește un scor de trei sau mai mic, îl vom redirecționa către conținut relevant de pe blogul nostru și va primi un flux de lucru separat prin e-mail care îi va informa despre serviciile și tarifele noastre.

Problema: cum să creșteți numărul de clienți potențiali calificați care rezervă apeluri introductive

Deși ne-am simplificat sistemul de calificare a clienților potențiali, echipa noastră de vânzări încă s-a luptat să obțină clienți potențiali calificați pentru a rezerva un apel introductiv.

În timpul celui de-al treilea și al patrulea trimestru al anului 2017, echipa noastră de vânzări a efectuat mai multe teste asupra secvenței noastre curente de e-mail, inclusiv o copie de e-mail personalizată în funcție de industria lor, afișând capturi de ecran ale planificatorului și realinând secvența cu noul nostru CTA „audit gratuit”.

Cu toate acestea, aceste experimente nu au produs rezultatele pe care le-am sperat, iar procentul de clienți potențiali calificați care au rezervat apeluri introductive a stagnat la 23%:

Soluția pentru fluxul nostru de lucru de calificare a liderilor

În timpul hackathonului nostru la nivel de companie, strategii noștri au oferit câteva idei excelente de testare despre cum să îmbunătățim rata de conversie pentru apelurile introductive rezervate, inclusiv teste de copiere a e-mailurilor și reducerea numărului de întrebări adresate în timpul fluxului de lucru al sistemului de calificare a clienților potențiali.

Cel mai bun experiment, însă, s-a dovedit a fi cel mai simplu: în loc să cerem clienților potențiali calificați să facă clic pe un link pentru a rezerva un apel chiar la sfârșitul fluxului de lucru, am eliminat acel pas suplimentar prin încorporarea unui pop-up de calendar la sfârșit. Strategii noștri au emis ipoteza că, dacă încorporăm o legătură Calendly în fluxul de lucru, atunci vom îmbunătăți experiența utilizatorului și vom crește rata de rezervare a apelurilor introductive cu 10% în 8 săptămâni:

Am început să executăm acest test în martie 2018 și am văzut rata de conversie a apelurilor rezervate a crescut cu peste 65% pentru clienții potențiali calificați într-o săptămână!

Pentru a obține date mai precise, am menținut acest experiment încă 8 săptămâni și am comparat ratele noastre de conversie din decembrie 2017 – februarie 2018, înainte de a încorpora linkul Calendly, cu martie – aprilie 2018.

Din decembrie până în februarie, rata noastră de conversie pentru apelurile de vânzări rezervate a fost de 25%. Din martie până în aprilie, rata noastră de conversie a crescut la 37% - o creștere incredibilă de 48%!

Element cheie: metoda de marketing științifică funcționează

Încorporarea unui link Calendly nu este o soluție „unică pentru toate” și nu există nicio garanție că va îmbunătăți ratele de conversie a apelurilor introductive ale companiei dvs.

Cel mai bun mod de a găsi tactici care să îmbunătățească vânzările sau ratele de conversie de marketing ale afacerii tale, fără a-ți consuma resursele, este să exersezi testarea A/B în timp ce urmezi metoda științifică de marketing.

Metoda științifică de marketing este compusă din șase etape:

• Pasul 1. Colectați date și informații prin observație. Pune-ți întrebări precum ce ai schimbat recent? Cum puteți segmenta datele pentru a afișa rezultate interesante sau neașteptate? Cum funcționează fiecare canal de marketing?
• Pasul 2. Creați descrieri provizorii a ceea ce este observat. Acesta este momentul să vă definiți OKR-urile: obiectivul dvs. (singura metrică care contează), rezultatele cheie (obiectivele măsurabile) și intervalul de timp (cât timp credeți că va dura pentru a obține acele rezultate cheie).
• Pasul 3. Formează o ipoteză care prezice rezultate diferite pe baza acestor observații. Scrieți ipotezele dvs. ca o afirmație „Dacă, atunci”. „Dacă” ar trebui să descrie variabila pe care o veți adăuga, elimina sau modifica în experiment. „Atunci” ar trebui să descrie rezultatul prognozat al testului dumneavoastră.
• Pasul 4. Testează-ți ipotezele. Lansează-ți testul!
• Pasul 5. Analizați datele, trageți concluzii și perspective din rezultate. Stabiliți cât de aproape au fost rezultatele de ipoteza dvs. și de ce ați văzut rezultatele pe care le-ați făcut. De asemenea, fiți atenți la orice erori sau valori aberante care v-au afectat constatările.
• Pasul 6. Optimizați și repetați. Repetați acest proces până când găsiți o mână de tactici dovedite că arată rezultate pozitive pentru afacerea dvs.

Urmând metoda științifică de marketing, veți putea identifica și optimiza cele mai mari oportunități de achiziție, conversie și reținere prin colectarea datelor din testele A/B care sunt scalabile, previzibile și repetabile.

Testele A/B vă permit să faceți un mic pariu pe o tactică despre care credeți că va funcționa fără să suflați nesăbuit prin tacticile de creștere sau bugetul dvs. de marketing și că urmăriți și învățați în mod activ ce funcționează (și ce nu) pentru afacerea dvs. .

Cât timp ar trebui să rulez aceste teste A/B?

Nu există un răspuns corect sau greșit aici, dar ar trebui să puteți lua o decizie bazată pe semnificația în cascadă. După cum explică Michael Taylor, COO al Ladder:

Semnificația în cascadă înseamnă să începeți cu decizia dumneavoastră instinctă, apoi să vă construiți încrederea în decizie în timp prin colectarea activă a datelor. Făcut corect, veți beneficia de toate beneficiile de a fi științific și bazat pe date, fără a sacrifica viteza de luare a deciziilor.

Cu alte cuvinte, am fi putut rula testul pentru rata de conversie a apelurilor introductive timp de încă șase luni pentru a determina semnificația statistică (adică cât de „de încredere” au fost rezultatele testului nostru), dar după ce am rulat acest test timp de 8 săptămâni, ne-am simțit încrezători că încorporarea unui widget de calendar în acel flux de lucru a fost decizia corectă.

În concluzie, urmând metoda științifică de marketing, poți găsi cele mai semnificative oportunități de creștere din tacticile despre care dovedeste că vor avea cel mai mare impact asupra afacerii tale. Pentru a transforma clicurile pe anunțuri în conversii, creați pagini post-clic dedicate, care se încarcă rapid pentru fiecare ofertă. Vedeți cum să oferiți tuturor publicului pagini de destinație unice după clic, înscriindu-vă astăzi pentru o demonstrație Instapage Enterprise.

Despre autor

Malaika Nicholas este strateg de marketing de conținut al Ladder Digital și noua ta sursă de acces pentru sfaturi și strategii despre marketing de creștere, social media, strategii de generare a cererii și SEO! Ai o întrebare? Întrebați-o pe Twitter.