Calificarea potențialului: Aflați ce să faceți pentru a vinde mai mult

Calificarea lead-ului este procesul care definește ce consumatori sunt cel mai probabil să cumpere în perioadele următoare. Pentru a aplica această strategie este necesar să se analizeze stadiul călătoriei de cumpărare în care se află contactul și un studiu despre cât de bine este aliniat cu profilul ideal de client.

Are plumbul care a venit la compania ta are potențialul de a deveni un client plătitor? Cât de pregătit este să cumpere? Acestea sunt întrebări cruciale în procesul de calificare a conducerii .

Indiferent de efortul de a genera clienți potențiali calificați, știm că nu toți contactele dobândite vor deveni clienți. Apoi, cum să îi identifici pe cei mai susceptibili de a se converti și să te dedici mai mult lor? Aceasta este tocmai misiunea calificării liderului.

Continuați să citiți și aflați totul despre acest subiect important!

• Ce este calificarea liderului?
• De ce să se califice clienții potențiali
• Când începe calificarea lead-ului?
• Calificarea clientului potențial: 3 tipuri principale de clienți potențiali
• Cum se califică clienții potențiali?
• Principalele metodologii pentru calificarea liderilor
• Concluzie

Ce este calificarea liderului?

Calificarea clienților potențiali este procesul care definește care clienți potențiali au mai multe șanse să cumpere în perioadele următoare.

Pentru a aplica această strategie de vânzări , este necesar să se facă o analiză a etapei călătoriei de cumpărare în care se află contactul și un studiu asupra cât de bine este aliniat cu profilul ideal al clientului.

Cu toate acestea, este esențial să subliniați că există diferite tipuri de calificare, iar cea mai bună va depinde de tipul afacerii dvs., de nișa de piață în care vă aflați, de la persoana dvs. public -intestinală , printre alte caracteristici.

În multe cazuri, chiar și acei contacte care nu sunt încă la momentul ideal de cumpărare pot fi considerați calificați să continue cu compania, până la maturizare și pot fi trimiși la departamentul de vânzări.

De ce să se califice clienții potențiali

Obiectivul principal al calificării clienților potențiali este reducerea timpului pe care echipa dvs. de vânzări îl petrece cu clienții potențiali care nu vor face o achiziție. În departamentul comercial, mai mult decât oriunde, timpul înseamnă bani.

Dar, în plus, așa cum am menționat la începutul textului, calificarea lead-ului ajută la identificarea contactelor din baza ta care au cel mai mare șans să se convertească și, în consecință, să devină clienți. În acest fel, devine mai ușor să știi pe care să le prioritizezi și în care să investești mai mult timp și efort de muncă.

Când începe calificarea lead-ului?

Calificarea lead-ului începe cu generarea acestor contacte, adică începe cu captarea lead- ului . Prin urmare, este important să puneți întrebări strategice în resursele de strângere de fonduri pe care le utilizați, facilitând astfel calificarea și țintirea publicului .

Câteva despre generarea de lead-uri

Generarea de lead-uri este o practică importantă a companiilor care caută să crească participarea pe piață . La urma urmei, generarea de clienți potențiali face ca organizația să aibă mai multe oportunități de vânzare și să creeze o relație mai strânsă cu potențialii cumpărători, ajutând la construirea credibilității, încrederii și interesului.

Și cu un plan de marketing bun , această construcție are loc încă din primele etape ale zilei de achiziție : atunci când utilizatorul descoperă că are o problemă sau o nevoie și începe căutarea unei soluții.

După cum probabil știți, pentru a genera clienți potențiali, compania trebuie mai întâi să creeze canale de conversie. În cazul comerțului inbound , care aplică acțiuni de inbound marketing în magazinele virtuale , un bun exemplu de strategie de generare de clienți potențiali calificați și de utilizare a ferestrelor pop-up care oferă o reducere specială sau transport gratuit la prima achiziție, în schimbul e-mailului vizitatorului.

Dar, știm că nu toate contactele dobândite în aceste acțiuni vor deveni clienți. De aceea este atât de important să- i identifici pe cei care au cele mai multe șanse să se convertească de la început, în strângere de fonduri, și astfel să poți investi mai mult timp și efort în ele.

Citește și: Ce este și cum să faci un plan de marketing e-commerce?  

Calificarea lead-ului: 3 tipuri principale de lead-uri s

Pentru a vă ajuta să înțelegeți mai ușor ce înseamnă calificarea clienților potențiali, am organizat mai jos un scurt ghid cu cele 3 tipuri principale de clienți potențiali.

1) Clienti potențiali calificați în marketing (MQL)

2) Clienti potentiali calificati pentru vanzari (SQL)

3) Clienti potentiali necalificati

1) Clienti potențiali calificați în marketing (MQL)

MQL (marketing qualified leads), aparent, au profilul ideal de client al companiei, dar nu sunt întotdeauna pregătiți pentru decizia de cumpărare . Se găsesc de obicei în primele etape ale călătoriei.

Prin urmare, aceștia trebuie să fie hrăniți prin conținuturi relevante și direcționate care să educe și să ofere mai multe informații despre produse și servicii, urmând astfel pașii procesului de calificare a liderilor. În acest scenariu, este foarte comun să se folosească nutriția cu plumb , cum ar fi marketingul prin e-mail.

2) Clienti potentiali calificati pentru vanzari (SQL)

SQL (sales qualified leads) sunt clienți potențiali cărora le-au fost deja analizate informațiile, sunt într-adevăr aliniați cu profilul ideal de client al companiei și au mai multe șanse să cumpere, așa că merită mai multă atenție.

În această etapă, clienții potențiali sunt de obicei deja alături de echipa de vânzări. Dacă nu sunt, ideal este ca echipa de marketing să transmită contactele, astfel încât vânzătorii să poată iniția o abordare comercială mai eficientă.

3) lead-uri descalificate

Clientii potentiali descalificati nu sunt inca pregatiti sa cumpere si nu au un profil ideal de client. Prin urmare, ele merită mai puțin efort și pot fi direcționate către o bază de date.

Cum se califică clienții potențiali?

Dar, la urma urmei, cum să faci această diviziune și să înțelegi în ce stadiu se află fiecare lead?

După cum vă puteți imagina deja, veți avea nevoie de sprijinul tehnicianului . Cele mai utilizate resurse pentru aceasta sunt software-ul de automatizare a marketingului și vânzările CRM (customer relation management).

Un hardware bun oferă caracteristici precum scorul de clienți potențiali , care punctează contactele pe măsură ce interacționează cu materialele companiei.

În plus, poți folosi câteva metodologii de calificare a lead-urilor care vor oferi și mai multă asertivitate în evaluarea fiecărui contact care se află la baza lui. Continuați să citiți și aflați mai multe despre ele.

Principalele metodologii pentru calificarea liderilor      

Fazele de prospectare și calificare a clienților potențiali sunt esențiale pentru ca compania dumneavoastră să primească continuu contacte de la potențiali clienți, asigurându-se că CRM este furnizat cu oportunități care au șanse mari de a fi conversie în vânzări .

Cu toate acestea, pentru ca acest lucru să se întâmple, pe lângă înțelegerea conceptului de calificare a conducerii, este esențial să cunoașteți principalele metodologii care îndeplinesc aceste cerințe. Așadar, vedeți câteva de mai jos!

BANT

BANT este o metodologie de calificare a lead-ului care determină că un potențial client este gata să cumpere dacă îndeplinește cel puțin 3 dintre următoarele criterii.

• Obțineți o ofertă : prima etapă de calificare se realizează din analiza capacității financiare a lead-ului de a achiziționa produsul sau serviciul.
• Autoritate : unele procese de cumpărare implică mai mulți factori de decizie, asigurați-vă că aveți de-a face cu cineva care are putere de cumpărare.
• Nevoie : luați în considerare cât de mult are nevoie lead-ul de serviciul sau produsul dvs. Evitați să vindeți cuiva care va avea puțin succes cu ceea ce ați cumpărat.
• Moment (urgență) : în ce urgență este lead-ul? Cât de mult prioritizează angajarea unei soluții la problema pe care o are? Înțelege el răul de a nu alege o resursă? Clienții care sunt urgenti în angajarea și rezolvarea unei probleme tind să fie mai calificați.

Fiecare dintre aceste cerințe este reprezentată de o literă a acronimului BANT, formată din următoarele cuvinte în limba engleză:

• Buget (buget)
• Autoritate (autoritate)
• nevoie (nevoie)
• Timp (moment)

Prin urmare, puteți utiliza aceste 4 criterii de clasare pentru a evalua dacă echipa dvs. se implică cu un potențial client gata să avanseze în viitor. pâlnie de vânzări .

CAMPION

CHAMP este acronimul pentru: provocare, autoritate, bani și prioritizare, cuvinte care înseamnă:

• Provocare
• Autoritate
• Bani
• Prioritizare

Această metodologie este foarte asemănătoare cu modelul BANT, principala diferență constă în analiza provocării cu care se confruntă contactul. De exemplu, una dintre întrebările principale din această metodă ar fi: „este lead-ul compatibil cu soluțiile oferite de compania ta?” Aceasta este problema centrală pentru calificarea clienților potențiali și asigurarea clienților mulțumiți.

FAINT și ANUM

Alte opțiuni pentru metodologiile care analizează elemente similare cu BANT și CHAMP sunt:

• FAINT : acronim pentru fonduri (bani), autoritate, interes, nevoie și timp.
• ANUM : acronim pentru autoritate, nevoie, urgență și bani.

GPTC

Metodologia GPTC înseamnă în engleză: obiective, planuri, provocări și cronologie. Traducând în portugheză, acești termeni înseamnă obiective, planuri, provocări și timp.

• Obiective : ce vrea să realizeze liderul? Ce scopuri și obiective are? Sunt ele aliniate cu scopurile mărcii dvs.?
• Prețuri : Ce planuri de acțiune are în vedere liderul pentru a atinge obiectivele strategice? Ce contribuie oferta companiei dvs. la aceste obiective?
• Provocări : Ce dureri sau nevoi trebuie să abordeze lead-urile? Este compania dumneavoastră capabilă să-i ajute?
• Timp : cât timp trebuie aplicată soluția? Există un sentiment de urgență ca acest lucru să se facă?

Răspunsul la întrebările prezentate mai sus vă va ajuta să calificați clienții potențiali din baza dvs.

Concluzie

Acum că știți ce este calificarea lead-ului și aveți la îndemână principalele metodologii pentru a efectua acest pas, puteți optimiza procesul și planificarea afacerii și puteți crește productivitatea echipelor de marketing și vânzări .

Prin această practică, vei reduce timpul petrecut cu contacte care nu vor deveni niciodată cumpărători.

Iar pentru a optimiza procesele de vânzare din cadrul magazinului tău virtual, pariază pe soluțiile SmartHint . Acestea ajută la îmbunătățirea experienței clienților în comerțul electronic, prin căutare inteligentă , ferestre de recomandare , ferestre pop-up de reținere și hotsite - uri . Descoperă tehnologia noastră!