Ce este Lead Nurturing? Un ghid adecvat cu o strategie pentru 2022

Astăzi, hrănirea conducerii a devenit importantă ca niciodată înainte. Companiile investesc și se străduiesc să dezvolte relații cu clienții lor. Prin urmare, pentru a vă ajuta, am creat un ghid despre lead nurturing, în care vom discuta despre toate lead nurturingul , beneficiile sale și strategiile de implementat.

Ce este Lead Nurturing?

Creșterea potențialului este un mijloc de a construi relații cu potențialii cumpărători și de a-i conduce în josul pâlniei dvs. de vânzări.

Lead nurturing permite companiilor să-și ghideze clienții potențiali spre cumpărare, rezolvând întrebări, explicând cum să depășească provocările și punând produsul ca soluție finală la problema lor principală.

Consumatorii dvs. nu pot ajunge la site-ul dvs. gata să cumpere instantaneu, așa că trebuie să aveți un sistem care să îi conducă de unde se află în călătoria lor către clienți și să-i încurajeze să avanseze.

Cu ajutorul lead nurturing, puteți să vă adresați consumatorilor prin diverse puncte de contact și să le oferiți informațiile de care au nevoie pentru a trece la următoarea etapă a Călătoriei Cumpărătorului.

De ce este important?

Înainte de a merge mai departe și de a învăța cum să cultivăm clienții potențiali , trebuie să înțelegem de ce este atât de esențial pentru succesul afacerii dumneavoastră.

Conform statisticilor, în medie, 50% dintre clienții potențiali din fiecare sistem nu sunt încă pregătiți pentru achiziție.

Dacă vindeți celor dispuși să cumpere și ignorați restul clienților potențiali, vă reduceți veniturile potențiale la jumătate.

În afară de asta, lead nurturing este o strategie excelentă pentru companiile care doresc să-și crească vânzările fără a-și extinde bugetul de marketing.

Potrivit Forrester, companiile care realizează cu exactitate lead nurturing pot produce cu 50% mai multe vânzări la un cost cu 33% mai mic.

Trebuie să cunoașteți câteva dintre beneficii înainte de a merge mai departe și de a învăța strategii de creștere a lead-ului .

Unele dintre cele mai bune beneficii pentru cultivarea plumbului

Nutriția plumbului are o mulțime de beneficii. Importanța sa a fost recunoscută la nivel mondial ca o tehnică puternică care permite marketerului să îmbunătățească numărul de vânzări pe care le realizează într-o perioadă prevăzută. Unele dintre beneficiile nutriției de plumb sunt:

1. Poate fi automatizat

Nu trebuie să urmăriți manual lead-ul. Tot ce trebuie să faceți este să configurați automatizarea. Apoi, sistemul observă în ce este implicat liderul, oferindu-vă rapoarte cuprinzătoare și hrănindu-le fără a vă cere să faceți efort.

2. Vă ajută să gestionați și să dezvoltați relațiile

Crearea automată a clienților potențiali vă permite să gestionați relația dintre afacerea dvs. și lider și vă încurajează să creșteți această relație. „Dând astfel la o posibilă creștere a probabilității de a vă transforma prospectul într-un client.

3. Este vizat

Nutrirea lead-ului nu oferă doar informații aleatorii și irelevante liderului. În schimb, monitorizează lead-ul și prezintă conținut vizat de care sunt interesați clienții.

4. Te economisește bani

Crearea automată a clienților potențiali este mai accesibilă decât mesajele directe prin e-mail. În plus, ajută la economisirea banilor pe care îi cheltuiți pentru a ține pasul cu posibilii dvs. clienți.

Așadar, împreună cu toate avantajele de mai sus, creșterea automată a clienților potențiali este ușor de utilizat. Acest lucru se datorează faptului că este în mare parte automatizat și nu trebuie să plătiți resurse umane pentru a-l întreține.

5. Poate duce la noi clienți potențiali

Lead nurturing nu se ocupă doar de clienții potențiali existenți, ci și de noi generații de clienți potențiali. De exemplu, clienții mulțumiți vorbesc despre experiențe bune (și rele!) cu companii, iar cuvântul în gură și recomandările sunt printre cele mai eficiente modalități de a produce noi clienți potențiali.

În plus, dacă conținutul tău poate fi partajat și captivant, este posibil ca clienții potențiali să îl partajeze altora cu aceleași interese, ceea ce duce la o nouă perspectivă cu care să te implici.

6. Rate de clic mai mari

A fost realizat un studiu pe mai mult de 2.400 de companii utilizând marketingul prin e-mail în masă sau promovarea lead-urilor. S-a descoperit că abordarea de creștere a clienților potențiali înregistrează rate de clic mai mari.

În plus, s-a observat că e-mailurile de îngrijire a clienților potențiali au avut, de asemenea, o rată de dezabonare ceva mai mare decât trimiterile de e-mail individuale. Poate fi privit ca o performanță negativă, dar este un semn de îngrijire pentru a confirma clienții potențiali și a elimina oamenii care nu sunt dispuși să facă afaceri.

7. Încurajarea conducerii este oportună

Creșterea clienților potențiali este diferită de distribuția aleatorie prin e-mail, deoarece este oportună. Reacționează instantaneu la potențialii clienți și nu pierde timp în construirea unei relații.

Ori de câte ori un client observă că compania este atât de implicată în formarea unei relații cu el, există o motivație îmbunătățită de a face afaceri cu acea companie, ceea ce duce la creșterea vânzărilor companiei.

8. Vă permite să descoperiți oportunități de vânzare încrucișată și up-sell

În timp ce ai de-a face cu foști clienți, lead nurturing oferă o modalitate de a îmbunătăți gradul de conștientizare de către acel client cu privire la ofertele companiei tale.

Mai mult, studiul a constatat că clienții potențiali nutriți au o dimensiune medie a tranzacțiilor cu 9% mai mare; acest lucru indică un potențial de îmbunătățire a numărului de vânzări pe care le aveți, dar poate, de asemenea, să sporească valoarea vânzărilor utilizând lead nurturing.

Strategii de promovare de top pentru afacerea dvs

1. Cunoaște-ți persoana cumpărător

În primul rând, trebuie să vă definiți persoana de cumpărător; daca nu te-ai hotarat inca, atunci a sosit momentul. Când înțelegeți clar persoana dvs. de cumpărător, vă permite să recunoașteți mai bine cine este și nu este lead-ul potrivit.

De asemenea, concentrarea asupra personalității dvs. de cumpărător vă va permite să decideți care client potențial merită timpul dvs. și la ce fel de conținut și interacțiune vor răspunde cel mai bine.

Cel mai bine ar fi să vă determinați persoana de cumpărător cu echipa de vânzări, pentru a fi, de asemenea, clar cu cine ar trebui să comunice.

2. Coordonarea între echipele dvs. de marketing și vânzări

Știm cu toții că fiecare departament are roluri, operațiuni și stiluri diferite, dar ambele lucrează în cele din urmă către același obiectiv. Campania de lead nurturing își propune să aducă echipele dvs. de marketing și vânzări pe aceeași pagină.

Dacă aceste departamente înțeleg fiecare dintre scopurile lor respective și permit distingerea clienților potențiali relevanți, atunci creșterea potențialului dvs. ar trebui să înceapă să exceleze.

De asemenea, se recomandă utilizarea unui instrument partajat, astfel încât ambele echipe să poată vizualiza toate informațiile importante despre fiecare client potențial. De exemplu, deși este important să știi când și cum să conduci clienții potențiali de-a lungul pâlniei, este, de asemenea, important ca ambele echipe să aibă ochii pe clienți potențiali.

3. Proiectați și trimiteți conținut segmentat

Cu toții am auzit că conținutul este rege. De asemenea, dacă conținutul este rege, atunci coloana vertebrală a acestuia este personalizarea.

Personalizarea vă poate duce pe clienții potențiali la următorul nivel, deoarece îi face pe clienții potențiali să se simtă diferiti, apreciați și ca și cum le-ați contacta individual.

Asigurați-vă că segmentați conținutul, astfel încât fiecare fază a călătoriei către cumpărător să primească conținut relevant pentru locul în care se află în canalul de conversie .

Puteți merge și mai departe, segmentând apoi conținutul în faza de conversie la categorii demografice distincte. Cu cât mesajul tău este mai personalizat, cu atât publicul tău se va simți mai apreciat.

4. Setați călătoria clientului

Odată ce vă determinați persoana de cumpărător, puteți lucra acum la călătoria cumpărătorului. Călătoria cumpărătorului este de fapt modul în care clientul potențial merge în canalul de conversie.

În timp ce vă pregătiți să participați la inbound lead nurturing , specificați ce fel de comunicare sau conținut veți livra clientului potențial pe măsură ce acesta avansează pe canalul de vânzări. Nu trebuie să faceți prea multe în curând, deoarece poate părea prea insistent.

5. Urmăriți interacțiunile în timp real

Trebuie să vă asigurați că transmiteți mesajul corect la momentul potrivit este un aspect fundamental al inbound lead nurturing.

Adresarea anumitor mesaje, cum ar fi un e-mail de bun venit atunci când cineva se înscrie la serviciul dvs. sau un e-mail de memento ori de câte ori cineva își abandonează coșul, poate face o diferență enormă în timp ce vă prezentați unui client potențial sau îl reangajați.

Timpul poate fi foarte precar la începutul călătoriei cumpărătorului. Cu toate acestea, nu trebuie niciodată să solicitați prea multe informații de la clienții potențiali sau să riscați ca aceștia să nu vă ia.

6. Utilizați formulare inteligente

Este important să obțineți informații despre potențialii dvs., astfel încât să îi puteți clasifica în mod corespunzător. Dar, obținerea de informații suficiente de la clienții potențiali poate fi puțin dificil uneori.

Aici intervin formele inteligente. Formularele inteligente pot identifica utilizatorul atunci când își înscriu informațiile și pot completa diverse întrebări.

Aceasta înseamnă că, cu cât mai mulți utilizatori sunt implicați în site-ul și conținutul dvs., cu atât puteți colecta progresiv mai multe date despre aceștia.

Astfel, formularele inteligente ajung să fie atât utile pentru companie, cât și pentru utilizator, deoarece vă permit să descoperiți mai multe în timp ce nu sunt blocați să răspundă la aceleași întrebări în mod repetat.

7. Automatizează-ți comunicarea

Daca te gandesti conduce tactici de hrănire pentru prima dată, poate părea multă muncă de la început. Și este, cu excepția faptului că vă automatizați procesul. Dar, din păcate, o abordare adecvată de nutrire a lead-urilor trebuie automatizată pentru a fi productivă și eficientă.

Folosiți un instrument de automatizare a marketingului pentru a construi secvențe de mesaje care vă trimit conținutul și informațiile. Puteți adăuga aceste instrumente pentru a trimite conținutul potrivit către clienții potențiali potriviți la momentele potrivite.

Acest lucru nu numai că elimină povara echipelor de marketing și vânzări înapoi, dar asigură și că niciunul dintre clienții potențiali nu va fi lăsat în urmă în mod neașteptat.

8. Multi-Canal Lead Nurturing

Ori de câte ori specialiștii de marketing studiază cultivarea clienților potențiali, ei iau în considerare asta despre marketingul prin e-mail. Dar procedura se poate întâmpla prin multe canale de marketing diferite.

Conform cercetării, acestea sunt reclame de remarketing pe Google, iar rețelele sociale pot fi o oportunitate magnifică pentru comerțul electronic sau magazinele online, în special atunci când un potențial client și-a scăpat coșul.

Mai mult, încărcarea bazei de date pe acele platforme va recunoaște clienții potențiali și le va trimite anunțuri personalizate. Cărțile electronice, resursele descărcabile și seminariile web pot fi, de asemenea, conținut valoros.

9. Optimizați-vă e-mailul de bun venit

Când vine vorba de educarea lead-ului, primele impresii au loc de obicei printr-un e-mail de bun venit.

Potrivit statisticilor, e-mailurile de bun venit au o rată de deschidere de 57,8% , comparativ cu 14,6% pentru alte tipuri de e-mailuri. Când e-mailurile sunt transmise în timp real, această cifră crește la 83% .

Se recomandă să includeți următoarele în e-mailul de bun venit:

• Mulțumesc: ar trebui să fii întotdeauna politicos și să-ți mulțumești clientului pentru înregistrarea în baza ta de e-mail.
• Explicație: un e-mail de bun venit este un moment excelent pentru a explica ceea ce faci și ce fel de conținut vei împărtăși cu ei
• Conținut suplimentar: deși sunt deja implicați, recomandați conținut personalizat care i-ar putea implica.
• O CTA: Ți-au deschis e-mailul, acum ce vrei să facă? Includeți un îndemn la acțiune în e-mailul dvs. pentru a-i îndemna să facă următorul pas, indiferent dacă este un magazin în magazinul dvs. online, să vă abonați la canalul dvs. YouTube etc.
• Adio: Nu strică niciodată să fii foarte drăguț!

10. Proiectați oferte personalizate

Cele mai fiabile strategii de cultivare a clienților potențiali implică o metodă de obținere a multor informații despre clienții potențiali. Atunci când un client potențial este dispus să facă conversii, utilizați toate aceste informații importante pentru a crește probabilitatea de conversie. Trimiteți-le o propunere greu de rezistat, cum ar fi o probă gratuită sau o reducere.

11. Măsurați interacțiunile de-a lungul procesului

Când trimiteți informații, clienții potențiali interacționează cu ei. Aceste comunicări ar trebui să determine următoarele acțiuni. Comunicările potențialului dvs. cu conținutul dvs. ar trebui să fie acoperite în procesul sau algoritmul dvs. de punctare a clienților potențiali.

Odată ce au atins un anumit scor, li se atribuie următorul „nivel” de conținut până când ajung în sfârșit la un scor care simbolizează că sunt gata să fie transferați echipei dvs. de vânzări.

12. Urmăriți

Poate ați auzit că este mai ieftin să păstrați un client existent decât să obțineți unul nou. Deci, deși metoda poate fi numită inbound lead nurturing, asta nu indică că relația pe care ați format-o se încheie odată ce vânzarea s-a încheiat.

Asigurați-vă că relația pe care ați dezvoltat-o ​​cu clienții dvs. rămâne solidă. Înregistrările de servicii pentru consumatori și e-mailurile de loialitate sunt două metode pentru a vă asigura că lead-ul pe care v-ați chinuit atât de greu să îl obțineți rămâne un client pe viață.

Încheind-o

În acest ghid, cu toții am văzut totul despre cultivarea lead-ului și de ce este importantă și ce beneficii veți obține atunci când îl aplicați. Există câteva strategii încercate și testate pe care le puteți urma pentru a oferi cea mai bună șansă.

Citeste mai mult:

• Inovații în generarea de lead-uri pentru era post COVID
• 12 cele mai bune exemple de formulare de generare de clienți potențiali pentru o conversie mai bună
• Cele mai bune 30 de programe și instrumente de generare de clienți potențiali pentru creșterea afacerii în 2022
• 7 cele mai bune idei de generare de lead-uri imobiliare în 2022
• Ce este Lead Nurturing? Un ghid adecvat cu o strategie pentru 2022