Lead Management: ce este, sisteme, instrumente și calificări

Managementul clienților potențiali este un pas esențial între atragerea de trafic către canalele mărcii dvs. și generarea de conversii.

În marketingul digital, se vorbește mult despre strategiile de generare de lead-uri. Dar în acest articol, vom vorbi despre cum să gestionăm clienții potențiali pentru a ne asigura că devin clienți. Aflați despre tehnicile esențiale pentru gestionarea și calificarea clienților potențiali, tipurile de clienți potențiali care există și cele mai bune practici.

Ce este Lead Management?

Managementul clienților potențiali este o etapă a procesului de inbound marketing care constă într-o serie de acțiuni de marketing coordonate menite să transforme clienții potențiali în clienți. Pentru a facilita acest proces, companiile folosesc adesea soluții software specifice, cum ar fi CRM-urile.

Managementul eficient al clienților potențiali ar trebui să se bazeze pe acești 3 factori:

• Oferirea de valoare clienților: strategiile de generare de clienți potențiali se bazează pe oferirea de conținut valoros clienților potențiali în schimbul datelor lor. Pentru a avansa în procesul de management al clienților potențiali, trebuie să continuați să le oferiți valoare. Pentru a face acest lucru, ar trebui să-i ajutați cu problemele lor, nu să le vindeți produsele și serviciile dvs.
• Obținerea timpului corect: conform unui studiu Harvard Business Review, companiile care comunică cu un potențial client în prima oră de interacțiune au avut șapte ori mai multe șanse să-i califice decât cele care au făcut acest lucru în următoarea oră. După cum puteți vedea, nu este vorba doar de a genera clienți potențiali, ci de a vă însoți clienții potențiali pe parcursul călătoriei cumpărătorului. Din acest motiv, automatizarea marketingului digital este esențială.
• Personalizați mesajele de marketing: nimănui nu îi place să se simtă ca un număr. Cea mai bună strategie de management al lead-urilor este cea care generează relații autentice. Din acest motiv, este esential sa oferim clientilor tratamente personalizate. Software-ul CRM poate fi excelent pentru gestionarea fluxurilor de comunicare pentru diferite segmente și nevoi.

Tehnici esențiale pentru gestionarea și calificarea clienților potențiali de marketing

Punctajul potențial

Lead scoring este o tehnică de automatizare a marketingului care constă în atribuirea unui scor clienților potențiali în funcție de corespondența acestora cu persoana cumpărător, stadiul procesului de cumpărare în care se află și nivelul de interes al acestora față de companie.

Acest scor este atribuit pe baza unui algoritm de scoring adaptat la situația și nevoile fiecărei companii. Poate fi creat manual sau automatizat.

Creșterea plumbului

Lead nurturing este procesul de pregătire și însoțire a clienților potențiali pe parcursul călătoriei clienților, până când aceștia devin clienți fideli.

În mod normal, acest proces se realizează printr-o serie de fluxuri de lucru sau fluxuri de comunicare, în care lead-ului i se trimite o serie de mesaje distanțate în timp.

În timpul procesului de gestionare a clienților potențiali, ar trebui să creați fluxuri de lucru diferite pentru clienții potențiali, în funcție de profilurile clienților acestora și de stadiul procesului de cumpărare în care se află. Apoi, atribuiți clienților potențiali unui flux de lucru în funcție de scorul lor de clienți potențiali.

Ce tipuri de clienți potențiali există?

Clasificarea corectă a contactelor este un pas esențial în managementul clienților potențiali. Una dintre cele mai frecvent utilizate metode este de a le clasifica în funcție de temperatura lor.

• Potenții la rece: aceștia sunt utilizatori care au devenit parte din baza ta de date, de exemplu, lăsând datele lor într-un formular în schimbul descărcării conținutului. Această fază a procesului de cumpărare se numește TOFU sau „top of the funnel”.
• Marketing Calified Leads (MQL): Acești utilizatori au făcut un pas mai departe și și-au manifestat interes în mod repetat pentru produsele și serviciile mărcii. Prin urmare, sunt considerați gata să primească comunicări de marketing de la companie. Această fază se numește MOFU sau „mijlocul pâlniei”.
• Sales Qualified Leads (SQL) : În această ultimă fază, utilizatorii sunt deja familiarizați cu marca dvs. și au o intenție clară de a cumpăra. Prin urmare, este timpul să-i mutați din echipa de marketing în echipa de vânzări și să închideți conversia. Aceasta este faza BOFU sau „partea de jos a pâlniei”.

Cele mai bune practici pentru un bun management al lead-urilor

Să aruncăm o privire la câteva dintre cele mai bune practici pentru un management eficient al clienților potențiali:

• Aliniați procesul de marketing și vânzări. Echipele de marketing și vânzări trebuie să fie aliniate pe tot parcursul procesului de management al clienților potențiali, de la achiziția de noi utilizatori până la conversia finală. Ambele echipe ar trebui să aibă clar ce caracteristici ar trebui să aibă un lead de calitate, ce canale să folosească și ce tactici să folosească.
• Încurajează comunicarea între ambele echipe. Pentru a urmări fără probleme de la început până la sfârșit, echipele de marketing și vânzări trebuie să fie în contact permanent și să poată comunica rapid și precis. Pentru a face acest lucru, ar trebui să aveți un software de gestionare a clienților potențiali potrivit nevoilor companiei dvs., să stabiliți bune practici de comunicare și să organizați întâlniri comune.
• Identificați clienții potențiali cu cea mai mare intenție de cumpărare . Pentru a profita la maximum de clienții potențiali, este necesar să îi puteți identifica și filtra pe cei care sunt mai aliniați cu personalitatea dvs. de cumpărător și au mai multe șanse să facă conversii pe termen lung. Pentru a face acest lucru, ar trebui să aveți un algoritm de scoring bine definit și să evaluați periodic eficacitatea acestuia.
• Măsurați rezultatele managementului lead-urilor. Măsurarea este unul dintre pilonii marketingului digital, deoarece le permite utilizatorilor să știe dacă acțiunile tale funcționează. Este esențial să definiți o serie de indicatori cheie de performanță sau KPI și să le monitorizați în mod regulat.
• Utilizați software de gestionare a clienților potențiali. Pentru a atinge nivelul optim de optimizare și personalizare, ar trebui să aveți un software de gestionare a clienților potențiali care vă permite să optimizați procese, cum ar fi scoringul clienților potențiali, trimiterea de mesaje de marketing și comunicarea între departamentele de marketing și vânzări.

De ce ar trebui să implementați un software de management al clienților potențiali?

• Ajută la transformarea clienților potențiali în clienți. Software-ul de gestionare a clienților potențiali ajută echipele de marketing și vânzări să urmărească corect clienții potențiali, să răspundă rapid la întrebările lor și să le ofere conținutul de care au nevoie în fiecare etapă a pâlniei de conversie.
• Ajută la clasificarea corectă a clienților potențiali. Cu software-ul de gestionare a clienților potențiali, puteți proiecta și implementa algoritmi complecși de punctare a clienților potențiali și puteți clasifica automat fiecare client potențial.
• Face lead-urile mult mai vizibile. Software-ul de gestionare a clienților potențiali face posibilă vizualizarea tuturor persoanelor de contact într-un singur loc și identificarea acțiunilor acestora în cadrul canalelor mărcii dvs.
• Ajută să le ofere clienților potențiali ceea ce au nevoie. Echipele de marketing și vânzări pot înțelege mai bine de ce are nevoie fiecare client potențial în orice moment și le pot oferi comunicare personalizată pentru a stimula loialitatea pe termen lung.
• Evită duplicarea clienților potențiali. O problemă foarte frecventă în managementul clienților potențiali este bazele de date prost curățate, cu contacte duplicate, contacte inactive sau persoane care nu sunt interesate de marcă. Unificând toate datele într-un singur loc, software-ul de gestionare a clienților potențiali ajută la menținerea unei baze de date curate și la generarea mai multor conversii.
  

3 instrumente pentru gestionarea și calificarea clienților potențiali

1. HubSpot

HubSpot este o soluție de vârf de inbound marketing care include toate instrumentele de care aveți nevoie pentru a capta, califica, gestiona și converti clienții potențiali de la început până la sfârșit.

Diferitele sale module includ tot felul de funcționalități, inclusiv automatizarea marketingului, analiză avansată, managementul vânzărilor, SEO și multe altele.

2. Luni

Monday este un instrument de gestionare a clienților potențiali cu un design foarte simplu și intuitiv, care include automatizări flexibile, tablouri de bord, fluxuri de lucru și diferite vizualizări de date. Poate fi adaptat companiilor de toate dimensiunile.

3. Pipedrive

Pipedrive vă ajută să vă concentrați pe activitățile de calificare a liderilor și vă permite să integrați multe alte aplicații conexe. Astfel, echipele dvs. de marketing și vânzări pot lucra împreună și pot urmări întregul proces de cumpărare.