Generarea de lead-uri pentru un vânzător de mașini. Tactici de închidere a tranzacției
Publicat: 2022-10-12
Clientii potentiali sunt componenta vitala a veniturilor tale din vanzari.
Potențialul de câștig are o scădere rapidă fără clienți potențiali de înaltă calitate care să poată cumpăra.
Fără clienți potențiali = fără vânzări = fără comision.
Și pur și simplu să te bazezi pe site-ul web al distribuitorului tău pentru a aduce clienți potențiali pentru tine este o greșeală.
Mai ales când ai un etaj plin de alți angajați de vânzări care așteaptă să-ți facă saltul.
Înmânarea cărților de vizită și solicitarea clienților mulțumiți să „spună unui prieten” a funcționat în urmă cu zece ani, dar probabil că nu va fi astăzi.
Deci, unde apelați pentru clienți potențiali de înaltă calitate, care sunt serioși în ceea ce privește achiziționarea unei mașini?
Iată patru tactici de generare de clienți potențiali pentru vânzătorul de mașini pentru a încheia mai multe oferte în mai puțin timp.
1. Împingeți potențialele în jos prin canal cu actualizări de oferte prin SMS
A face oamenii să facă primul pas în procesul de cumpărare a mașinii este greu. Sunt reticente în a vă oferi informații pentru că nu vor să le trimiteți spam cu apeluri și e-mailuri pentru anul următor.
Pe de altă parte, nici nu poți rămâne în afaceri fără ea.
Acest catch-22 este locul în care majoritatea oamenilor se poticnesc și recurg la vechi tactici de generare de clienți potențiali care nu funcționează. Sau pur și simplu se mută pentru încheiere prea devreme și pierd afacerea.
Comparați ratele de răspuns în scădere ale e-mailurilor sau apelurilor la mesajele text, care produc rate record de deschidere.
Și veștile bune? Oamenii sunt receptivi la asta.
Conform celor mai recente date, ratele de deschidere a SMS-urilor sunt de 98% (comparativ cu 20% pentru e-mailuri): 
(Sursa imagine)
Rate de răspuns? 45% pentru SMS. Și 6% pentru e-mail.
Vrei mai multe piste? Începeți să colectați numere de telefon și să înscrieți clienții pentru mesaje text în loc de e-mail.
Consumatorii sunt de fapt în favoarea acestei mișcări, cu 75% dorind să vadă oferte de SMS-uri de la companii.
(Sursa imagine)
Odată ce aveți numărul de telefon al unui client, gestionați-vă lista de clienți potențiali și trimiteți-le mesaje cu campanii de oferte, inclusiv personalizare detaliată pentru a face fiecare client să se simtă îngrijit:
Bună [Prenumele],
Afișați acest mesaj [supraveghetorului sau recepționerului dvs.] la reprezentanță pentru a obține [ofertă privind reducere, finanțare, împrumut etc.]. Treceți la dealer înainte de [data de încheiere a cuponului/ofertei] pentru a profita de această ofertă exclusivă!
- [Numele dumneavoastră]
Când compuneți mesajul dvs. online, puteți chiar să creați coduri de ofertă specifice care să le permită să fie răscumpărate instantaneu la reprezentanța dvs. sau online.
Programați continuu actualizări de text dacă clienții potențiali nu vin încă în reprezentanță. Să presupunem că vor întârzia să răspundă și să stabilească o cadență de urmărire de 10, 15 și 30 de zile.
De asemenea, puteți încerca să promovați noi oferte și oferte sau cea mai recentă recenzie despre un model de care sunt interesați.
Amintiți-vă: marketingul prin SMS înseamnă o conversație prietenoasă și utilă.
Combinați o combinație de mesaje personalizate și oferte promoționale pentru a-i menține implicați și interesați. Profitați de lista dvs. de SMS-uri pentru a exploda și ofertele și promoțiile speciale.
Trimiterea SMS este o modalitate prietenoasă și cu risc scăzut de a intra în legătură cu clienții potențiali fără a vă concentra prea mult pe vânzări.
2. Abordați punctele dureroase programând întâlniri prin mesaje text
Majoritatea oamenilor care cumpără vehicule noi sau folosite nu se bucură de experiențele lor.
De ce? Există o multitudine de motive, de la reprezentanță în sine, personalul de vânzări prea agresiv sau pur și simplu stigmate care nu vor da cu piciorul.
De exemplu, acea teamă copleșitoare pe care o simt consumatorii atunci când intră pentru prima dată într-un dealer. Ei au adesea teama că personalul de vânzări îi va bombarda imediat ce piciorul le trece pragul. Și tot ce își doresc cu adevărat este să arunce mai întâi o privire în jur.
Sau stigmatul că mersul la o dealer este un eveniment de toată ziua din cauza tacticilor de momeală și comutare.
Deși aceste stigmate nu sunt întotdeauna adevărate, oamenilor încă nu le plac experiențele lor .
Iar datele o dovedesc.
Potrivit unui studiu Accenture efectuat pe 10.000 de cetățeni ai Statelor Unite, 75% dintre oameni au spus că ar prefera să omite cu totul propunerile de vânzări și dealer și să facă „întregul proces de cumpărare a mașinii online, inclusiv finanțarea, negocierea prețurilor, documentele de back-office și livrare la domiciliu."
De asemenea, studiul a constatat că consumatorii au gândit negativ să cumpere mașini în persoană:
„Pentru mulți, cumpărarea unei mașini de la un dealer este un proces prea confuz, de înaltă presiune și nerezonabil de lung.”
O temă comună în studii multiple este natura copleșitoare a dealerilor și sentimentul de a fi profitat.
(Sursa imagine)
În mod similar, Beepi Inc a constatat că 87% dintre consumatori nu le place experiența dealer-ului așa cum este.
Mai simplu spus: oamenii urăsc actualul status quo. Și dacă nu poți să atragi în mod continuu oamenii la ușă și să-i ții în preajmă, nu vei colecta clienți potențiali valoroși care se convertesc în continuare.
Deci, cum remediați? Cum faci experiența mai bună?
Concentrându-se pe punctele dureroase enumerate în aceste studii:
- Prea vânzător / a fost invadat de personalul de vânzări
- Un sentiment de a fi profitat
- Durează prea mult din zi
- Prea multă așteptare
Pentru a evita aceste puncte dureroase și pentru a le elimina practic din experiența clienților, explorați ideea de a vă hrăni clienții potențiali prin SMS.
Mai precis, îi poți ajuta să-și rezerve întâlniri personalizate, individuale, astfel încât să nu fie niciodată bombardați sau să petreacă toată ziua cu un reprezentant.
O tendință comună în aceste studii a fost experiența nefericită de a aștepta sau de a fi abordat de o duzină de vânzători.
În schimb, informați vizitatorii pentru prima dată sau clienții potențiali că pot stabili întâlniri pentru a testa condusul și a vizualiza anumite modele direct cu dvs. – după convenția lor – în loc să aibă personalul de vânzări care plutește ca niște vulturi, spionându-și fiecare mișcare.
Explicați-le că, dacă clienții ar dori doar să caute singuri pentru prima vizită, vă pot trimite mesaje text și vă pot rezerva o anumită întâlnire din calendar unde pot veni la reprezentanța dvs. și i-ați saluta individual (mai degrabă decât restul celor dornici de salutare) .
Acest lucru elimină presiunea unei vizite pentru prima dată și le permite să se familiarizeze cu afacerea dvs. În plus, înseamnă că clienții nu vor experimenta agenda de vânzări exagerată de care se plâng aproape toți cei studiati.
Prospect Expert își ajută dealerii de mașini să facă exact acest lucru, utilizând programările prin mesaje text. Ei trimit actualizări automate potențialului cumpărător pentru a se asigura că ajung la întâlnire.
Rezultatele? Folosind SMS-urile pentru a rezerva întâlniri individuale și pentru a preveni experiențele proaste, au crescut întâlnirile cu 60-80%.
Sfat pentru generarea de clienți potențiali pentru un vânzător de mașini: schimbați experiența clienților pentru vizitarea dumneavoastră. Permiteți-le să rezerve întâlniri cu presiune scăzută cu dvs. Hrăniți-i înainte de a împinge o vânzare și oferiți-le o experiență de cumpărare mai personalizată.
3. Listează-ți vehiculele pe Piața Facebook pentru câștiguri locale
Sunt șanse ca reprezentanța dumneavoastră să aibă vehiculele listate pe site-ul lor web și poate chiar alte câteva site-uri de cumpărare de mașini, nu?
Dreapta.
Dar problema cu listarea acestuia numai pe site-ul dvs. este că vă bazați doar pe traficul organic către site-ul dvs.
Și cu excepția cazului în care reprezentanța dvs. are o echipă de marketing internă cu un istoric excelent, generarea unui flux constant de clienți potențiali de înaltă calitate poate fi dificilă.
Pentru a adăuga la acestea, probabil că va trebui să plătiți taxe scandaloase pentru a găzdui și a vă promova înregistrările pe site-uri precum AutoTrader și Cars.com.
Asta nu este productiv.
Între timp, rețelele de socializare vă pot oferi acces la mii de clienți potențiali locali care caută să cumpere mașini.
De exemplu, folosind Piața Facebook.
În cadrul pieței, puteți să enumerați inventarul în exces și să interacționați cu potențiali clienți potențiali care vă văd pagina sau să vă contactați pentru a obține mai multe informații despre vehicul.
La fel ca site-urile web dedicate de cumpărare de mașini, vă puteți lista vehiculele cu toate informațiile de la marcă și model la an și kilometraj.
Utilizatorii își bazează căutările pe locații dintr-o anumită rază de mile, permițându-vă să captați doar cei mai buni clienți potențiali locali.
Oamenii potențiali din zona ta pot căuta mașinile pe care le doresc și pot interacționa cu tine direct prin intermediul platformei Messenger de pe Facebook:
(Sursa imagine)
Angajamentele prin Messenger vă permit să aveți o linie deschisă de comunicare cu potențialii clienți și chiar să le trimiteți mesaje în viitor dacă nu au cumpărat încă de la dvs.
Când clienții navighează pe Facebook Marketplace, ei vă pot trimite mesaje direct cu întrebări de calificare prestabilite pentru a-și arăta interesul.
Dacă reprezentanța dvs. vă pune să gestionați un anumit inventar pentru a vinde, aceasta poate fi o modalitate rapidă de a genera potențial sute de clienți potențiali în zona dvs. locală pe o platformă care este convenabilă pentru client.
Facebook Marketplace oferă funcții excelente și un instrument de comunicare și mai bun pentru a rămâne în contact cu clienții potențiali.
Vrei să te muți de pe Facebook? Obțineți informațiile lor de contact prin Messenger și direcționați-le în tehnicile SMS enumerate mai sus.
Ce urmeaza? Este treaba ta să-i bagi pe ușă.
4. Poșta directă este elementul vital al generării de plumb pentru vânzătorii de mașini
Când majoritatea segmentelor de marketing digital aud despre poștă directă, fac o dublă luare.
Asta nu mai merge. Totul este digital.
Dar nu este adevărat: poșta directă este încă în viață, mai ales în vânzările de mașini.
Potrivit DMA, peste 100,7 milioane de adulți din America au făcut o achiziție de catalog în 2016, după ce l-au primit prin poștă.
(Sursa imagine)
Atât pentru o industrie pe cale de moarte, nu?
În ceea ce privește industria vânzărilor de automobile, corespondența directă poate produce câștiguri mari.
Un dealer de mașini avea scopul de a crește traficul pietonal din partea localnicilor, programările de testare și vânzările totale de inventar în fiecare lună.
Combinând poșta directă ca primă atingere cu online și e-mail ca a doua și a treia, au reușit să genereze rate de deschidere a e-mailului de 35%. Toate în timp ce crește vânzările cu 18% lună peste lună.
În mod similar, serviciul de finanțare auto RCI Financial a utilizat împreună poșta directă și online pentru a produce o creștere a ratei de răspuns de 135% și peste 7.000 de noi înscrieri de clienți.
(Sursa imagine)
Problema este că majoritatea pieselor de distribuire sau vânzări de mașini prin poștă directă sunt nedorite.
Îngrozitor. Nimeni nu vrea să le citească sau să ia măsuri.
Sunt șanse ca e-mailul direct al distribuitorului dvs. să obțină câteva vânzări ici și colo. Dar probabil că nu este o tactică complet de încredere de generare de lead-uri pentru vânzătorii de mașini.
De ce? Pentru că se concentrează mai degrabă pe tactici de vânzare generice decât pe combinarea practicii de marketing offline și online.
Doar trimiterea unei broșuri prin poștă a inventarului dvs. este un prim pas bun. Dar ce acțiune doriți să întreprindă destinatarul?
În schimb, creați o pagină de destinație pe care să o puteți utiliza pentru a afișa un link pe mesajul dvs. direct de e-mail care direcționează traficul.
Dezvoltați un test distractiv pe pagina de destinație pentru a-i ajuta să găsească mașina potrivită:
Sau prezentați conținut pe care consumatorii de pe piața dvs. sunt disperați să îl citească:
Opțiunile sunt nesfârșite, dar tactica este concretă: angajați-i cu un mediu mai puțin competitiv (posta directă) și apoi conduceți-i online pentru a-i transforma într-un lead calificat.
Concluzie
Generarea de clienți potențiali de înaltă calitate este o parte necesară pentru aproape orice afacere, inclusiv vânzările de mașini.
O sursă sustenabilă de clienți potențiali pe care le puteți agăța, hrăni și converti vă va ajuta să vă creșteți vânzările și veniturile personale.
Dar găsirea clienților potențiali de calitate este mai greu decât pare.
Și a concura pentru ei cu alți angajați de vânzări atunci când trec pe ușă este plictisitor și are un impact negativ asupra experienței clienților.
Când vine vorba de cumpărarea de mașini, consumatorii sunt suficient de sceptici. Pentru a capta clienți potențiali buni, va trebui să fii creativ.
Începeți prin a le conecta cu oferte și împingeți-le în pâlnie folosind mesaje SMS. Acest lucru vă ajută să vă „încălziți” potențialele clienți potențiali fără a fi prea agresiv în vânzarea și a le îndepărta.
Urmăriți acest lucru abordând punctele lor dure și ajutându-i să-și rezerve întâlniri și întâlniri suplimentare prin mesaje text.
Listează-ți vehiculele de vânzare pe Piața Facebook și te vei putea conecta cu conturi reale prin Messenger sau prin mesaje text. Deoarece este bazat pe un motor de căutare local, puteți găsi rapid câteva clienți potențiali uimitoare.
În cele din urmă, îmbunătățiți tactica de vânzare prin corespondență directă a dealerilor pentru a capta mai multe clienți potențiali.
Genul principal pentru vânzările de mașini nu trebuie să fie despre tactici plictisitoare și învechite.
De fapt, sunt adesea tactici noi, cum ar fi marketingul prin SMS, care vă pot pune cei mai mulți bani în buzunar în următoarele treizeci de zile.