Generarea de clienți potențiali și promovarea celor mai bune practici pentru IMM-uri

Un client trece prin mai multe etape înainte de a-ți cumpăra în sfârșit produsele sau serviciile. Asta înseamnă că o vânzare este un rezultat, nu un eveniment brusc.

Pentru a crește vânzările, trebuie să optimizați canalul de vânzări și să vă asigurați că fiecare etapă îl alimentează pe cealaltă până când apare eventuala conversie. Acesta este motivul pentru care companiile moderne investesc în generarea de lead-uri și strategii de nutrire care își mențin pipelinele pline și le ajută să genereze vânzări consistente.

În acest articol, vom defini generarea și cultivarea clienților potențiali, vom arăta de ce sunt esențiale pentru IMM-ul dvs. și vom împărtăși tactici pe care le puteți utiliza pentru a vă umple canalul.

Ce este generarea de lead-uri?

Generarea de clienți potențiali este procesul de a atrage clienți potențiali foarte relevanți care pot beneficia de oferta dvs. și pot avea resursele necesare pentru a vă achiziționa produsele sau serviciile.

Un client potențial este cineva care demonstrează interes pentru produsul dvs. solicitând detalii, împărtășindu-și informațiile de contact , interacționând cu reclamele dvs. sau descarcând o resursă de marketing gratuită, cum ar fi o carte electronică sau o formare. Au o nevoie și sunt interesați să exploreze diferiți furnizori de servicii pentru a-și rezolva problemele.

În calitate de profesionist în vânzări, treaba ta este să-ți convingi și să-ți convingi clienții potențiali să-ți aleagă oferta și să-i transformi în clienți.

Generarea de lead-uri vs. lead nurturing: Care este diferența?

Generarea de lead-uri și creșterea lead-urilor sunt esențiale pentru generarea vânzărilor, dar sunt concepte distincte care necesită strategii separate.

După cum știți deja, generarea de clienți potențiali înseamnă atragerea de clienți potențiali . Cu toate acestea, promovarea plumbului vine după această fază inițială. Este procesul de a construi o relație cu clienții potențiali, de a le înțelege problemele și de a-i convinge să cumpere, educându-i despre beneficiile produsului.

Strategiile de generare de lead-uri urmăresc să atragă potențiali, să le colecteze informațiile și să stabilească un contact inițial. În comparație, ideile de promovare a clienților potențiali urmăresc să creeze încredere cu clienții potențiali, să răspundă obiecțiilor acestora în diferite etape ale călătoriei cumpărătorului și să-i pregătească pentru conversie.

De ce sunt importante generarea de lead-uri și campaniile de nutrire

Potrivit cercetărilor, mai mult de 50% dintre specialiști în marketing consideră generarea de clienți potențiali obiectivul principal al campaniilor lor de marketing .

De ce? Iată câteva motive.

Investind resurse în perspectivele potrivite

Aveți echipe limitate de vânzări și marketing și doriți ca acestea să se concentreze asupra potențialilor care se pot transforma în clienți. Generarea de clienți potențiali relevanți și de înaltă calitate vă ajută să eliminați zgomotul pentru echipele dvs. de vânzări . De asemenea, le permite să urmărească cei mai implicați abonați și să-și investească energiile în dezvoltarea relațiilor potrivite.

Răspunsul la obiecții și reducerea frecării

Oamenii nu cumpără de la tine decât dacă sunt convinși că produsul tău este cea mai bună soluție pentru problemele lor. Cel mai bine ar fi dacă ați avea mai multe interacțiuni pentru a educa noile clienți potențiali despre produsul dvs., pentru a evidenția beneficiile acestuia și pentru a-i convinge să cumpere de la dvs. Poți face asta doar atunci când ai o strategie de generare și de nutrire fără întreruperi a clienților potențiali.

Înțelegerea problemelor liderului

Generarea unui lead este primul pas către o vânzare. Dar pentru a demonstra utilitatea produsului dvs., trebuie mai întâi să înțelegeți provocările și problemele clientului. Prin comunicarea frecventă în timpul procesului de îngrijire, puteți adresa întrebări clienților potențiali pentru a aprofunda problemele lor și a oferi soluții personalizate și experiențe personalizate în loc să promovați caracteristicile generice ale produsului.

Construirea unei relații pe termen lung și generarea de recomandări

Creșterea durabilă a afacerii vine din vânzări repetate. Și asta se întâmplă doar atunci când construiești încredere cu clienții tăi și îi ajuți să-și dezvolte afacerile. Generarea țintită a clienților potențiali și îngrijirea atentă vă permit să construiți relații pe termen lung cu clienții, care nu numai că au ca rezultat vânzări repetate, ci și vor genera cuvântul în gură organic.

6 moduri de a genera și de a cultiva clienți potențiali pentru IMM-ul tău

Cum generați clienți potențiali relevanți, de înaltă calitate și dezvoltați un sistem de nutrire pentru a identifica automat cei mai calificați clienți potențiali pentru afacerea dvs.?

Iată tehnici dovedite de generare de clienți potențiali și strategii de nutrire pentru a vă ajuta.

1. Creați conținut de rezolvare a problemelor

Poziționarea mărcii dvs. ca autoritate, răspunzând la cele mai arzătoare întrebări ale publicului dvs. cu conținut de înaltă calitate și relevant este cea mai fiabilă modalitate de a genera clienți potențiali. Oferă valoare gratuită publicului tău și îi transformă în fani care te văd ca un expert în industria ta. Drept urmare, ei se înscriu de bunăvoie pentru lista ta de e-mail și preferă să lucreze cu tine în comparație cu un furnizor de servicii necunoscut.

Începeți prin a vă cerceta nevoile publicului și dezvoltați diferite persoane de cumpărător pentru a simplifica direcționarea în strategia dvs. de marketing .

Cele mai bune locuri pentru a publica conținut online? Blogul și site-urile de rețele sociale, cum ar fi Twitter, LinkedIn, TikTok și alte platforme pe care publicul țintă le folosește.

2. Optimizați-vă conținutul pentru rezultatele căutării

Știați că 68% dintre experiențele online încep cu un motor de căutare? Dacă doriți ca clienții potențiali ideali să vă găsească cu ușurință, trebuie să vă optimizați site-ul și conținutul folosind cele mai bune tehnici de optimizare pentru motoarele de căutare (SEO).

Dezvoltați o strategie SEO cuprinzătoare care să răspundă la cele mai frecvente întrebări ale publicului dvs. folosind cuvinte cheie relevante, cu volum mare și cu concurență redusă.

Dar nu vă limitați eforturile de marketing SEO la Google. Indiferent dacă creați conținut pentru Twitter, Quora, LinkedIn, YouTube sau orice altă platformă, căutați cuvintele cheie potrivite și optimizați-vă conținutul pentru o expunere maximă.

3. Rulați campanii de publicitate PPC

Pentru a crește rapid, combinați generarea organică de clienți potențiali și strategiile de marketing precum SEO și marketingul de conținut cu campanii de publicitate cu plata pe clic (PPC) direcționate. Google, Facebook, TikTok și majoritatea altor platforme online au diferite programe de publicitate care vă permit să vă transmiteți mesajul către utilizatorii relevanți și să generați clicuri către site-ul dvs.

Înainte de a începe o campanie publicitară, asigurați-vă că ați configurat o pagină de destinație dedicată pentru a converti vizitatorii în clienți potențiali.

4. Folosiți magneți de plumb și formulare de înscriere

Atragerea de trafic către site-ul dvs. web sau paginile de destinație nu este suficientă pentru a genera clienți potențiali. De asemenea, trebuie să plasați cu atenție formulare de înscriere captivante pentru a colecta e-mailurile vizitatorilor și a le adăuga la canalul dvs. de promovare .

Cu software-ul de management al relațiilor cu clienții ( CRM ) precum Act!, puteți crea rapid pagini de destinație cu formulare de captare a clienților potențiali sau puteți integra software-ul de marketing prin e-mail pentru a colecta clienți potențiali.

Cu toate acestea, nimeni nu le distribuie e-mailul decât dacă le oferiți ceva valoros, cum ar fi un webinar gratuit , o carte electronică, videoclipuri de instruire, o fișă de cheat sau alte resurse care rezolvă un anumit punct de durere pentru publicul dvs. În termeni de marketing, se numește magnet plumb.

5. Proiectați campanii automate de e-mail

Odată ce clienții potențiali s-au înscris pe lista dvs., aveți nevoie de secvențe automate de marketing prin e-mail pentru a construi o relație cu clienții potențiali, pentru a le oferi valoare gratuită și pentru a-i muta aproape de conversie.

Secvențele de e-mailuri constau în e-mailuri informaționale care educă abonații cu privire la oferta dvs., pun întrebări pentru a le înțelege nevoile și îi mută printr-un proces de cultivare a clienților potențiali pentru a vă consolida relația. Sunt o parte esențială a strategiei dvs. de promovare digitală , dar consumă mult prea mult timp fără fluxuri de lucru automatizate .

Soluția? Utilizați instrumentele de automatizare a marketingului .

Automatizarea vă permite să vă segmentați publicul pe baza datelor demografice , a intereselor, a angajamentului și a altor parametri comportamentali critici, astfel încât să puteți desfășura campanii de conținut direcționat cu rezultate mai bune.

De exemplu, puteți utiliza instrumente de automatizare pentru a trimite studii de caz și detalii privind prețurile clienților potențiali din partea de jos a pâlniei de marketing. În comparație, cei din partea de sus a pâlniei vor primi mai mult conținut informațional care le construiește încredere și îi apropie de următoarea etapă a ciclului de vânzări .

6. Utilizați un sistem CRM integrat

Pentru a vă extinde afacerea, pentru a vă simplifica procesul de generare a clienților potențiali , pentru a automatiza campaniile de creștere a clienților potențiali și pentru a identifica cei mai buni clienți potențiali prin scoring , aveți nevoie de un sistem CRM integrat .

Act! este un software de automatizare a marketingului CRM + care vă urmărește clienții potențiali din momentul în care se înscriu pe lista dvs. și le atribuie un scor pe baza nivelurilor de implicare și a probabilității de a se converti în clienți. Acest lucru ajută echipa dvs. de vânzări pe lista scurtă și să prioritizeze cei mai implicați clienți potențiali în campaniile lor de informare , ceea ce duce la rate de conversie mai mari ale clienților potențiali .

Aveți o strategie de generare de clienți potențiali și de nutrire?

Generarea de clienți potențiali și creșterea potențialului sunt elementele vitale ale oricărui IMM. Folosind un sistem CRM precum Act!, puteți integra fără probleme metodele dvs. de generare de clienți potențiali și strategiile de nutrire și puteți oferi reprezentanților dvs. de vânzări informații și resurse pentru a-și optimiza performanța și a genera vânzări consistente.

Vezi-o singur. Înscrieți-vă acum pentru perioada de încercare gratuită de 14 zile .