Generarea de leaduri

Generarea de lead-uri este termenul tehnic folosit pentru a descrie acest proces. Indiferent dacă alegeți să investiți în servicii de generare de clienți potențiali sau să încercați să gestionați singur instrumentele de generare a clienților potențiali, o înțelegere fermă a strategiilor de generare a clienților potențiali vă poate ajuta să vă investiți timpul și resursele cu înțelepciune.

Ce este generarea de lead-uri?

Generarea de clienți potențiali înseamnă atragerea de clienți potențiali (clienți potențiali) către afacerea dvs. Odată ce vin, îi hrăniți, ajutând clienții potențiali să treacă de la clienți potențiali interesați la clienți fideli.

Generarea de clienți potențiali este alcătuită, parțial, dintr-o varietate de legături de intrare și de ieșire. Cunoscute și sub denumirea de inbound vs outbound marketing, aceste linkuri acționează ca o piatră de temelie pentru eforturile tale de generare de clienți potențiali. Plasarea acestor link-uri într-un mod strategic și comercializarea paginilor pe care se află aceste link-uri va genera trafic organic și plătit către site-ul dvs.

Linkuri de intrare

Link-urile de intrare sunt orice link-uri care vin către site-ul dvs. de pe alt site. De exemplu, dacă echipa dvs. de marketing postează conținut pe Facebook și acel conținut trimite la pagina de pornire a site-ului dvs., acesta contează ca un link de intrare.

De asemenea, puteți primi link-uri de intrare organic. De exemplu, dacă investești în marketing de conținut și devii un expert în industrie, alți creatori de conținut pot alege să creeze un link către conținutul de pe site-ul tău.

Linkuri de ieșire

Link-urile de ieșire se referă la orice link-uri care provin de pe site-ul dvs. web și merg în altă parte. Acestea pot include link-uri de autoritate, pe care marketerii de conținut le folosesc pentru a trimite către site-uri care sunt autorități în acest subiect, precum și link-uri afiliate.

Linkurile de ieșire pot îmbunătăți generarea de clienți potențiali, deoarece le arată clienților tăi că brandul tău poate fi de încredere și că tu faci cercetări.

Clasificarea clienților potențiali calificați

Clasificarea clienților potențiali se referă la procesul de clasificare a clienților potențiali în funcție de cât de aproape sunt aceștia de cumpărarea de la compania dvs. Există trei clasificări principale ale clienților potențiali: clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL), clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL) și clienți potențiali acceptați pentru vânzări (SAL). Pentru a profita la maximum de generarea de clienți potențiali, echipa dvs. de vânzări ar trebui să petreacă timp hrănind fiecare dintre aceste tipuri de clienți potențiali.

Clienti potentiali calificati pentru marketing (MQL)

MQL-urile sunt clienți potențiali care și-au arătat interes pentru canalele dvs. de marketing, dar nu au făcut încă o achiziție. Aceasta ar putea include:

• Persoane potențiale pe care le-ați întâlnit în interacțiunile față în față
• Clienti potențiali care au furnizat de bunăvoie informațiile lor de contact mărcii dvs
• Clienti potențiali care au dat clic pe anunțurile dvs. sau au interacționat în alt mod cu canalele dvs. de marketing
• Clienti potențiali care au articole preferate pe site-ul dvs. sau au adăugat articole la lista lor de dorințe

MQL-urile sunt valoroase deoarece s-au dovedit a fi interesați de marca dvs. și receptivi la tehnicile dvs. de marketing. În comparație cu clienții potențiali rece, MQL-urile sunt mult mai probabil să se transforme în clienți plătitori.

Clienti potentiali calificati pentru vanzari (SQL)

Un SQL este un MQL care a fost alimentat de echipa dvs. de vânzări suficient de mult încât să fie gata să ia în considerare efectuarea unei achiziții.

Majoritatea companiilor au folosit un proces numit punctaj potențial pentru a determina când un client potențial trece de la un MQL la un SQL. Dar, în general, marea diferență este că un client potențial calificat pentru vânzări a fost verificat de echipa ta de marketing. Aceasta înseamnă că echipa dvs. cunoaște mai multe informații despre SQL decât MQL și este mai pregătită să comunice eficient cu acestea.

De asemenea, SQL-urile tind să fie mai avansate în procesul de cumpărături. Este posibil să sune pentru a vorbi cu echipa dvs. de vânzări sau gata să facă prima lor achiziție.

Oportunitati de vanzari acceptate (SAL)

Nu orice afacere se deranjează cu definirea clienților potențiali acceptați pentru vânzări. Cu toate acestea, majoritatea afacerilor B2B se vor concentra pe clienții potențiali acceptați de vânzări ca o etapă între MQL și SQL.

SAL-urile sunt clienți potențiali care au fost transmise oficial echipei de vânzări, dar nu sunt încă pregătiți să facă o achiziție. Separarea SAL de MQL vă încurajează să cultivați acești clienți potențiali puțin mai atent, să urmăriți într-un mod mai oportun și să scurtați timpul necesar pentru ca MQL-urile să devină SQL.

Cum atrage agenții de marketing B2B clienți potențiali de înaltă calitate?

Agenții de marketing de la business-to-business (B2B) se confruntă cu o provocare unică atunci când vine vorba de a genera un lider în marketing, deoarece concurența pe piața B2B este atât de acerbă. Drept urmare, copywritingul B2B trebuie să apară pe numeroase canale online.

Platforme de social media

Rețelele de socializare rămân unul dintre canalele de top pe care marketerii le folosesc pentru generarea de clienți potențiali. Afacerile B2B se bazează pe multe elemente de bază ale rețelelor sociale, inclusiv Facebook, Twitter și LinkedIn.

Facebook

Factorii de decizie în afaceri petrec cu 74% mai mult timp pe Facebook în fiecare zi decât alți utilizatori, ceea ce face din această platformă o locație privilegiată pentru publicitatea B2B.

Una dintre cele mai bune moduri prin care echipele de marketing pot folosi Facebook pentru publicitate B2B este prin utilizarea retargeting-ului. Retargeting este termenul folosit pentru a afișa în mod intenționat utilizatorilor reclame pentru produse pentru care s-au arătat deja interesați. Această strategie a avut un succes marcat.

De fapt, rata de clic pentru anunțurile redirecționate este de zece ori mai mare decât anunțurile pentru prima dată. Ratele de conversie pentru anunțurile redirecționate sunt, de asemenea, mai mari decât pentru anunțurile tradiționale, clienții redirecționați având o probabilitate cu 70% mai mare de a face conversii decât clienții care vizionează un anunț pentru prima dată.

O altă tactică pentru publicitate pe Facebook este să contribui la grupuri Facebook relevante pentru afacerea ta. Dacă companiile pentru care faceți publicitate sunt în aceleași grupuri, contribuția la discuții într-un mod semnificativ vă poate poziționa marca ca lider de gândire în industrie. De-a lungul timpului, puteți folosi această strategie pentru a construi încredere cu clienții potențiali, pentru a îmbunătăți recunoașterea mărcii și pentru a crește șansele ca aceștia să se gândească la tine data viitoare când vor să facă o achiziție.

Stare de nervozitate

Twitter se deosebește ca un canal valoros de generare de clienți potențiali B2B, deoarece poate genera trafic organic pentru compania ta. Majoritatea utilizatorilor Twitter se bazează pe Twitter ca sursă principală de știri, ceea ce înseamnă că companiile care pot crea conținut demn de știri tind să se descurce bine pe acest canal. Puteți găsi conținut demn de știri pe care să îl împărtășiți, uitându-vă la întrebări frecvente despre subiectul dvs., cercetând știri locale și naționale din industria dvs. și dând învârtiri de actualitate produsului pe care îl produceți.

Faceți ca postările dvs. demne de știri să meargă mai departe, creând campanii de anunțuri de implicare pe Twitter cu cele mai populare postări ale dvs.

LinkedIn

LinkedIn se comercializează ca platformă preferată pentru profesioniști, așa că nu este de mirare că este unul dintre cele mai bune site-uri de social media pentru marketing B2B. De fapt, 71% dintre profesioniști folosesc LinkedIn pentru a ajuta la informarea unora dintre deciziile lor de afaceri. Aceasta înseamnă că atunci când afacerea dvs. face reclamă pe LinkedIn, aveți șanse să fiți văzut de factorii de decizie în afaceri.

Vă puteți îmbunătăți utilizarea LinkedIn creând conținut valoros care vă poziționează marca ca lider în industrie și contribuind la paginile comunității. Fă-ți timp pentru a optimiza pagina de pornire LinkedIn, astfel încât liderii de afaceri care vizitează să poată găsi orice informații de care ar putea avea nevoie pentru a lua o decizie cu privire la lucrul cu marca ta.

Marketing de conținut

Marketingul de conținut este una dintre cele mai importante strategii de generare de clienți potențiali pentru creșterea traficului organic către site-ul dvs. Cum? Motoarele de căutare sunt instruite să caute conținut bine scris care să răspundă la întrebările pe care le pun utilizatorii lor.

Pentru a profita la maximum de această strategie, echipa dvs. de marketing ar trebui să se asigure că orice conținut pe care îl produceți este mai detaliat și mai bine scris decât primele trei articole clasate în prezent pentru subiectul dvs. De exemplu, dacă scrieți despre cel mai bun planificator de școală la domiciliu de pe piață, doriți ca articolul dvs. să fie mai bun decât primele trei articole de planificator de școală acasă disponibile în prezent online.

Producând continuu conținut mai detaliat, mai bine cercetat și mai util decât concurenții dvs., învățați motoarele de căutare că sunteți o marcă pe care se poate conta pentru a oferi informații de calitate utilizatorilor săi.

Publicitate plătită (PPC)

Deși generarea de trafic organic este excelentă, publicitatea plătită este, de asemenea, o strategie sustenabilă de generare de clienți potențiali. Publicitatea cu plata-pe-clic (PPC) vă permite să plătiți numai atunci când potențialii clienți pot face clic pe un anunț către site-ul dvs. Deoarece plătiți doar atunci când clienții potențiali fac clic, publicitatea PPC are mai puțin risc asociat cu aceasta decât publicitatea cu plată-per-vizionare.

Puteți îmbunătăți rezultatele publicității PPC identificându-vă publicul țintă și limitându-vă reclamele la persoanele din acel grup demografic. Publicitatea direcționată crește șansele ca banii publicitari să fie bine cheltuiți.

Campanii prin e-mail

Odată ce obțineți adresa de e-mail a unui client potențial, campaniile de e-mail pot fi o modalitate excelentă de a vă hrăni clienții potențiali, amintindu-le despre compania dvs. și despre ceea ce aveți de oferit. Trimiterea de e-mailuri reci are rezultate discutabile și, uneori, e-mailurile dvs. pot fi marcate ca spam. Astfel, trimiteți buletine informative și alte e-mailuri către persoane care v-au furnizat de bunăvoie adresele lor de e-mail.

Dacă intenționați să utilizați campanii de e-mail pentru generarea de clienți potențiali, asigurați-vă că urmați cele mai bune practici de marketing prin e-mail B2B, inclusiv crearea de e-mailuri ușor de citit și îndemnuri clare.

Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO)

Optimizarea pentru motoarele de căutare nu este propria strategie; mai degrabă, este o strategie pe care ar trebui să o utilizați împreună cu pâlnia de marketing în rețelele sociale, marketingul de conținut și canalele de publicitate plătite.

Când practicați optimizarea pentru motoarele de căutare, vă gândiți la modul în care motoarele de căutare precum Google vă vor înțelege conținutul. Aceasta include încorporarea cuvintelor cheie în conținutul dvs., astfel încât motoarele de căutare să înțeleagă despre ce scrieți. De asemenea, include furnizarea de texte alternative pentru toate imaginile tale, astfel încât motoarele de căutare să știe ce reprezintă imaginile tale.

O strategie SEO puternică vă poate stimula traficul organic. La urma urmei, 68% din toate interacțiunile online încep pe un motor de căutare. Cu cât site-ul dvs. web apare mai des ca răspuns la o căutare, cu atât este mai probabil să beneficiați.

Sfaturi și trucuri pentru campaniile de generare de clienți potențiali

Odată ce înțelegeți cum să generați clienți potențiali, următorul pas este să lansați campanii de generare de clienți potențiali pentru a susține clienți potențiali noi.

Luați în considerare utilizarea unui instrument de generare de clienți potențiali

Instrumentele de generare de clienți potențiali se referă la oricare dintre numeroasele software-uri disponibile care ajută companiile să capteze clienții potențiali. Acestea pot include instrumente de căutare a adreselor de e-mail, instrumente de urmărire a e-mailului și instrumente de creare a paginii de destinație.

Deși instrumentele de generare de clienți potențiali nu sunt întotdeauna necesare pentru campaniile de succes de generare de clienți potențiali, ele pot automatiza procesele obositoare, permițând echipei dvs. de marketing să aloce mai mult timp și resurse pentru alte aspecte ale campaniei dvs.

Personalizați experiențele de cumpărare oferind oferte atractive la punctele de contact

Un studiu din 2018 arată că clienții au cu 80% mai multe șanse să cumpere de la mărci care oferă o experiență personalizată. Dacă lucrați deja la cultivarea clienților potențiali oferind numeroase puncte de contact, puteți duce strategia la următorul nivel, personalizându-i.

Am oferit deja un exemplu în acest sens când am discutat despre redirecționarea reclamelor. Dar o altă modalitate de a face acest lucru este de a oferi oferte care să fie atractive pentru utilizatorii tăi unici. De exemplu, dacă cercetările dvs. arată că un anumit utilizator este o femeie de afaceri în treizeci de ani, ați putea oferi cupoane „pentru mileni” sau „pentru directori de afaceri” la diferite puncte de contact.

Fii consecvent cu mesajele tale prin intermediul canalelor interactive

Atunci când clienții interacționează cu marca dvs. pe mai multe canale, doresc ca aceste interacțiuni să se simtă perfecte și consecvente. De fapt, companiile care se concentrează pe implicarea clienților omnicanal păstrează, în medie, 89% dintre clienții lor.

Luați în considerare crearea de campanii omnicanale de generare de clienți potențiali. De exemplu, ați putea trimite un mesaj text la începutul campaniei, urmat de un mesaj de e-mail, câteva postări pe rețelele sociale și un alt text.

Indiferent de modul în care comunicați cu clienții potențiali, asigurați-vă că aveți același ton al vocii și promovați-vă afacerea în același mod peste tot.

Creați pagini de destinație dedicate pentru CTA

De fiecare dată când utilizați un CTA, fie că este pe o platformă de socializare sau într-un e-mail, linkul trebuie să meargă undeva. În loc să faceți un link către pagina dvs. de pornire sau către o pagină de produs, luați în considerare linkul către o pagină de destinație dedicată.

Paginile de destinație vă permit să furnizați mai multe informații despre un subiect într-un mod atractiv. Sunt grozave pentru conversia vizitatorilor, deoarece sunt atât direcționate, cât și informaționale. Vă puteți îmbunătăți paginile de destinație incluzând imagini sau videoclipuri de înaltă calitate pentru o experiență multimedia ispititoare.

Pagina dvs. de destinație poate fi, de asemenea, un loc grozav pentru a prezenta mărturii de la clienții dvs., ceea ce poate oferi dovada socială de care au nevoie clienții dvs. potențiali pentru a-i împinge de la „cumpărător potențial” la „client fidel”.

Efectuați campanii de social media în mod strategic

Pentru a profita la maximum de campaniile pe rețelele sociale, cel mai bine este să vă urmăriți publicul pe rețelele sociale. Analiza rețelelor sociale vă poate oferi informații valoroase, cum ar fi:

• Momentul zilei în care publicul tău este cel mai activ
• Datele demografice ale persoanelor care interacționează cu canalele tale de socializare
• Tipurile de postări care câștigă cea mai mare influență pe canalul tău de socializare

De asemenea, puteți încerca testarea A/B pe reclamele din rețelele sociale pentru a afla ce anume consideră publicul cel mai atrăgător.

Odată ce aveți câteva date sub control, puteți începe să planificați o strategie de social media , mai degrabă decât să aruncați conținut pe paginile dvs. de social media și să sperați că ceva rămâne.

Una dintre cele mai bune moduri de a derula o campanie de social media este de a derula aceeași campanie simultan pe mai multe platforme de social media. De exemplu, dacă desfășurați un concurs de rețele sociale pe Twitter, ar trebui să menționați concursul pe Facebook și LinkedIn, inclusiv un link către pagina dvs. de Twitter și regulile de înscriere.

Conținutul de calitate poate merge mult

Deși o mulțime de lucruri diferite intră în generarea de clienți potențiali, un lucru care rămâne constant - indiferent dacă scrieți o carte albă, trimiteți un e-mail sau planificați o campanie pe rețelele sociale - este că calitatea conținutului pe care îl produceți contează.

Clienții îți vor judeca marca pe baza primelor interacțiuni pe care le au cu tine. Conținutul bine scris și de calitate le arată clienților că îți iei afacerea în serios, că faci cercetări și că investești în a oferi valoare clienților tăi. Conținutul prost scris, plin de erori, pe de altă parte, le arată clienților potențiali că tăiați colțuri sau că nu vă pasă de ceea ce oferiți.

Calitatea conținutului dvs. le spune, de asemenea, motoarelor de căutare cât de serios să vă ia compania. Dacă furnizați în mod constant conținut optimizat pentru motoarele de căutare care depășește conținutul concurenților dvs., motoarele de căutare vor vedea acest lucru și vă vor recompensa cu mai mult trafic organic.

Deci, fie că aveți o echipă de marketing mică sau una mare și dacă intenționați să investiți în instrumente de generare de clienți potențiali sau nu, scopul de a produce conținut de calitate ar trebui să fie strategia dvs. numărul unu pentru îmbunătățirea generării de clienți potențiali. Orice altceva – de la marketingul prin e-mail la strategia de social media – depinde de capacitatea ta de a crea conținut de top în fiecare punct al interacțiunilor cu clienții.

Dar nu ești singur. Compose.ly vă poate ajuta să îmbunătățiți conținutul pe care îl generați. Aflați mai multe despre serviciile noastre profesionale de scriere pe blog și începeți să vă îmbunătățiți strategia de generare de clienți potențiali astăzi.