Cum să-ți folosești canalul de marketing pentru a-ți găsi potrivirea perfectă

Videoclipurile cu propuneri greșite mă fac să mă îngrozesc mai mult decât orice alt fel. Fie că se întâmplă la jumătatea terenului în fața a 10.000 de oameni, fie la un food court (chiar?) în fața lui Sbarro, ca marketer nu pot să nu mă gândesc la același lucru de fiecare dată când văd unul:

Această relație nu a fost alimentată corespunzător.

Același lucru se întâmplă în fiecare zi cu afacerile. Ei pun întrebarea prea devreme: „Vrei să-l cumperi pe al meu?”, iar vizitatorii caută „X” în colțul din dreapta sus al browserului lor. Gafa ar putea fi mai puțin dăunătoare pentru ego-ul lor, dar nu pentru rezultatul lor.

Pentru a câștiga clienți noi – pentru a obține acel „da” – trebuie să cultivați relațiile în mod corespunzător cu pagina de destinație post-clic dreapta și conținutul potrivit în etapa potrivită a pâlniei de marketing.

Ce este o pâlnie de marketing?

Pâlnia dvs. de marketing este o reprezentare a călătoriei pe care o parcurg clienții potențiali, din momentul în care află despre dvs. până la ultima tranzacție pe care o fac cu afacerea dvs. Poate fi împărțit în mai multe etape, dar cea mai de bază este împărțită în trei:

Etapa de conștientizare

Acesta este în partea de sus a canalului dvs. atunci când clientul dvs. are o problemă pe care trebuie să o rezolve, dar nu știe despre afacerea dvs. Într-o relație umană, oamenii din această etapă ar ști că vor să se întâlnească, dar nu cu cine sau care este „tipul” lor.

Etapa de considerare

Într-o relație din viața reală, asta ar fi ca o întâlnire. Începe atunci când clientul potențial te-a identificat ca fiind o posibilă soluție la problema lor. Pe măsură ce vă cunoașteți, ei vă determină cunoștințele, autoritatea și încrederea pentru a restrânge lista de posibile alegeri.

Etapa deciziei

Aici se fac clienții. În etapa de decizie, liderul tău trebuie să facă exact asta: să ia o decizie pe baza a ceea ce a învățat despre tine până acum. Poate afacerea dvs. să le satisfacă nevoile mai bine decât oricare alta? Pe tine îl caută?

Într-o relație umană, aceasta ar fi un pic ca o căsătorie, dar cu mult mai puțin angajament. Este nevoie de mult pentru a câștiga un client, dar doar o mică greșeală pentru a-l pierde.

Ceea ce urmează este o călătorie prin pâlnia de marketing sub forma unei povești care poate părea familiară. Urmăriți ofertele și paginile utilizate în fiecare etapă a canalului, sau riscați să pierdeți un avantaj și să vă afectați rezultatul cu o propunere făcută la momentul nepotrivit.

Partea de sus a pâlniei dvs. de marketing

Întotdeauna ai visat să-l găsești pe cel – clientul perfect. Partenerii tăi de afaceri ți-au spus că nu există așa ceva, dar nu ai acordat nicio atenție.

În schimb, ați petrecut nopțile târziu dezvoltând personaje cumpărători și cercetând datele demografice ale cât mai multor canale online - de la Bing la Yelp.

V-ați optimizat traficul și astăzi vă începeți căutarea atragând clienți potențiali pe site-ul dvs. cu ajutorul unui anunț plătit. Cu o pagină de comprimare sau o pagină de captare a clienților potențiali, vă puneți acolo, astfel:

Nu vrei să te îndoi – la urma urmei, aceasta este prima ta interacțiune oficială – așa că cereți e-mail și eventual nume. În schimb, dorind să faci o primă impresie puternică, fără să pari prea dornic, oferi săptămânal sfaturi de marketing experți.

„Hei, poate aș putea să-ți trimit un buletin informativ cândva?”, întrebi.

Un prospect intrigat se gândește: „De ce nu, este doar adresa mea de e-mail. Dacă sunt înfiorătoare, lipicioase sau neinteresante, pot doar să le marchez ca spam și să scap de ele pentru totdeauna.”

Ei își introduc e-mailul în schimbul promisiunii unor informații valoroase. Îți arăți sincer recunoștința printr-o pagină de „mulțumire” și le anunți când se pot aștepta să audă de la tine.

Pe măsură ce se întorc la navigare, încerci să-ți păstrezi calmul, dar în interior dansezi pe Tom Jones ca Carlton din Fresh Prince of Bel-Air.

Ai conștientizarea lor. Și ei te plac.

Aproape imediat, totuși, acea emoție se transformă în panică atunci când îți dai seama că trebuie să urmezi promisiunea pe care ai făcut-o. Dacă nu te găsesc interesant?

(Pentru mai multe informații despre cum să utilizați paginile de destinație post-clic în partea de sus a pâlniei de marketing, consultați ghidul nostru.)

Mijlocul canalului dvs. de marketing

Acum transpirați în fața laptopului, sperând, pe măsură ce apăsați fiecare tastă, că noul dvs. lead va leșina din cauza primului lor lot de sfaturi de experți. Din fericire, folosești Google Analytics, așa că știi pe care dintre paginile tale web petrec cel mai mult timp:

„Lectura ușoară nu este ușoară: pagina de destinație post-clic Sfaturi de scriere pentru a menține cititorii implicați”

„Cuvintele tale contează: 5 sfaturi pentru o mai bună redactare a paginii de destinație după clic”

„16 moduri de a scrie o propunere de afaceri mai bună”

„Bine”, gândești pentru tine. „Le place să scrie. Le voi trimite sfaturi experți în scris.”

După ce adăugați ultimele retușuri la primul e-mail, îl trimiteți. Dacă se poate, ești cumva mai nervos decât erai deja. Îți ții respirația pentru ceea ce pare a fi o eternitate în timp ce te uiți la tabloul de bord de analiză a e-mailurilor.

O vor deschide? Vor face clic pe conținutul tău? Închideți laptopul pentru a găsi o distragere a atenției.

Orele care par că trec zile și te întorci să descoperi că... da! O da! Au dat clic pe postarea dvs. de pe blog și chiar au urmat acel îndemn în încheierea paginii dvs. de captare a clienților potențiali, care arăta cam așa:

Dar... stai. Nu ți-au completat formularul. Ce a mers prost?

• S-ar putea să fi fost ceva ce ai spus (sau ai întrebat)

Uite, toți am fost acolo. Poate ați împărtășit excesiv sau ați pus o întrebare puțin prea personală. Formularul dumneavoastră avea 15 câmpuri lung? Ai cerut salariu, număr de telefon și titlul postului?

Asta a fost presumptuos din partea ta. E puțin prea devreme pentru asta.

• Nu a fost ceea ce ai spus, a fost cum ai spus-o

Nu ești Ryan Gosling sau John Caples, dar te consideri un operator destul de bun. Pe de altă parte, noul tău lider, s-ar putea să nu fi fost atât de impresionat.

Ați subliniat beneficiile ofertei dvs. cu o copie convingătoare? Ați făcut ușor de citit utilizând marcatori și subtitluri pentru a crea o ierarhie vizuală? Ai creat un îndemn irezistibil?

Chiar și fontul pe care îl utilizați emite semnale subtile. Asigurați-vă că sunt cei potriviti.

• Te mișcai prea repede

Tocmai v-ați cunoscut. Nu erau pregătiți să petreacă o oră întreagă la un apel cu tine. Nu era momentul potrivit pentru o încercare a software-ului dvs. Și cu siguranță nu erau pregătiți să cumpere.

Astfel de conversii durează săptămâni, luni și, uneori, ani. Fii sincer cu tine - te-ai mișcat prea repede?

Ești dezamăgit, dar nu descurajat. La urma urmei, crezi în finaluri fericite, în mărturii strălucitoare și în genul de valoare pe viață a clientului pentru care merită să lupți. Nu renunți atât de ușor.

Cu ajutorul testării A/B, îți optimizezi paginile de destinație post-clic, iar săptămâna viitoare faci o altă ofertă pe lângă sfaturile experților:

„Sfaturi de redactare a paginii de destinație după clic pentru un număr maxim de conversii” se arată în subiectul e-mailului. Curios, clientul potențial accesează pagina de destinație post-clic a cărții electronice și decide să-ți ofere o a doua șansă. Pe măsură ce o citesc, sunt bucuroși că au făcut-o.

„Hei, poate că am fost prea repede să judec”, cred ei. „Poate că sunt potrivite pentru mine.”

Simțind un sentiment reînnoit de încredere, liderul tău începe să ia ceva inițiativă. Aceștia navighează la câteva dintre resursele dvs. Aceștia vizitează o pagină de destinație post-clic de hârtie albă, o pagină de destinație post-clic de carte electronică și, cu fiecare formular pe care îl completează, îți deschid puțin mai mult.

Încet, cu ajutorul CRM-ului dvs., începeți să vă formați o imagine a acestui client potențial. Înveți bugetul lor de marketing, obiectivele și provocările lor. În mod oficial, descoperiți, clientul potențial se identifică drept „strategi de conținut”.

Trec săptămâni și le personalizați și mai mult conținutul, în timp ce faceți tot posibilul să nu le sufocați cu prea multe e-mailuri. În acest moment al relației tale, realizezi că liderul tău preferă cărțile albe, cărțile electronice și rapoartele.

„Sunt în stadiul de „considerare””, vă amintiți. „Trebuie să demonstrez că sunt o autoritate de încredere.” Pentru a face acest lucru, vă împachetați conținutul cu informații experți, cercetări originale și cele mai bune practici de la profesioniști, pentru a vă asigura că merită întotdeauna revendicat.

În cele din urmă, eforturile tale sunt răsplătite. Astăzi, liderul dvs. a participat la primul lor webinar și au rămas implicați toată oră. Au rămas chiar și pentru porțiunea de întrebări și răspunsuri pentru a-ți pune o întrebare vorbitorului tău.

Lucrurile devin serioase.

Pe măsură ce relația înflorește, liderul tău ia notă de cât de atent ești. Îi direcționați în mod constant către conținutul care le-ar putea plăcea, arătați recunoștință nespusă cu paginile de „mulțumire”, iar paginile de destinație post-clic ale seminariului dvs. web prezintă întotdeauna data, ora și durata, astfel încât aceștia să își poată ajusta programul pentru a participa.

Observați că, cu cât oferiți resurse mai valoroase, cu atât clientul dvs. consumă mai mult. Și ei observă că, cu cât consumă mai mult, cu atât au mai multă încredere în tine și consideră că ai putea fi tu.

Au trecut trei luni de la acea zi fatidică prospectul tău a devenit un prospect și se pare că nimic nu ar putea merge rău între voi. „Principalul meu va fi mereu aici pentru mine”, crezi. „Le place conținutul meu.”

Dar în curând, așa cum se întâmplă în atâtea relații, te simți confortabil – poate puțin prea confortabil.

Publicați pagini de destinație post-clic cu îndemnuri pe care scrie „Trimiteți”, „Descărcați” și „Înregistrați”. Începi să reciclezi conținutul vechi. Și paginile tale de „mulțumire” arată astfel:

Rezultatul este previzibil. Clientul potențial nu mai deschide e-mailurile. Ei nu mai vin în paginile dvs. de destinație post-clic. Ți-e teamă de ce e mai rău – te-au părăsit pentru o altă afacere care nu-i ia de la sine înțeles. Și au făcut-o fără nici măcar un „la revedere”.

Partea de jos a pâlniei dvs. de marketing

Supărat, petreci următoarele câteva săptămâni în pantaloni de trening, urmărind cu exces filme horror din lista B de pe Netflix în timp ce plângi din cauza rapoartelor KPI. Ați generat un oarecare interes de la câțiva urmăritori de pe Twitter de la despărțirea dvs. de lider, dar nimic nu se compară cu relația pe care ați avut-o doi.

Tocmai când sunteți pe cale să aruncați prosopul – pentru a renunța la construirea paginilor de destinație post-clic și a crea conținut pentru totdeauna – vă amintiți ceva care vă dă speranță:

Clientul potențial nu s-a dezabonat încă de pe lista de e-mailuri.

Îi vei recâștiga înapoi.

Cu o nouă determinare, achiziționați un abonament la unele site-uri de cercetare din industrie. Pe parcursul lunii următoare, creați conținut pe care clienții potențiali îl pot folosi efectiv în loc să îl citiți și construiți o stivă de marketing care oferă vizitatorilor dvs. personalizare la scară.

„Întoarce-te, m-am schimbat”, spui cu un anunț de redirecționare care oferă un curs de master class de copywriting ca parte a noii tale Academii de Marketing. În calitate de copywriter devenit strateg de conținut, lead-ul dvs. învechit nu poate rezista să faceți clic pe acel anunț PPC.

În timp ce urmăresc videoclip după videoclip, își amintesc despre conținutul de calitate pe care l-ați creat când voi doi tocmai vă cunoașteți. Repede, însă, revin la realitate.

Conducerea ta ți-a oferit deja o a doua șansă. Obținerea unui al treilea va fi nevoie de un gest măreț evocat cu magia de marketing.

Din fericire, ești pregătit pentru asta.

Noul lucru pe care îl puteți dovedi că sunteți doi împreună, cu un studiu de caz pas cu pas care arată că produsul dvs. a crescut rentabilitatea investiției unei afaceri similare cu 500%. Îl trimiteți într-un e-mail și așteptați cu nerăbdare valorile, așa cum ați făcut cu luni în urmă.

„Te rog”, te rogi cu maimuța purtătoare de șapcă care se uită la tine din tabloul de bord de analiză MailChimp, „dacă ne ajuți să trecem împreună cu etapa de decizie, jur că nu voi mai lua niciodată o altă pistă de la sine înțeles.”

Și astfel, impresionat de noul dvs., clientul potențial reintră în pâlnia dvs. de marketing - deși cu scepticism.

Încetul cu încetul, le recâștigați încrederea oferind cercetări la nivel de industrie, planuri și instrumente și seminarii web predate de cei mai mari influenți de marketing din afacere. Sapă în Google Analytics pentru a oferi personalizare ca niciodată.

Datele spun că clienții potențiali vizualizează majoritatea paginilor de destinație post-clic pe dispozitive mobile, astfel încât să le optimizați pentru fiecare dispozitiv cu design responsive. Se spune că ora preferată a clientului dvs. de a deschide e-mailurile este dimineața, așa că le programați pentru a le trimite la ora 7:00.

„Mă faceți să vreau să fiu un marketer mai bun”, vă spuneți liderul investind în instrumente de feedback calitative, cum ar fi hărți termice și sondaje. „Cum mă pot îmbunătăți?”

Cu această perspectivă, împreună cu ajutorul nu numai al testării A/B, ci și al testării multivariate, creați pagini de destinație post-clic pe care le iubește clienții potențiali.

Înainte să-ți dai seama, lucrurile sunt mai bune decât au fost vreodată. Ratele de deschidere a e-mailurilor cresc, ratele de conversie a paginii de destinație post-clic sunt peste acoperiș, iar încrederea dvs. este la fel de mare. Deci, oferiți un demo cu o pagină ca aceasta:

Și merge atât de bine, te gândești să pui întrebarea.

Știți de ce aveți nevoie: o pagină de destinație post-clic. Din fericire pentru tine nu va costa trei luni de salariu, dar va necesita multa munca. Ca pas final al etapei de decizie, paginile de destinație post-clic premerg adesea pagina de vânzări, pe care se află ultimul obstacol în calea parteneriatului:

Temutul formular de card de credit.

Deci, proiectați unul care arată cam așa:

Îți consolidezi USP-ul în titlu și îți amintești clientului de ce ești perfect pentru ei cu o copie orientată spre beneficii.

Folosești dovezi sociale, cum ar fi logo-uri și ticker-uri pentru a-ți arăta popularitatea și mărturii pentru a evidenția alte relații de succes.

Prezinți fotografii de erou care îl ajută pe liderul tău să-și imagineze cum ar fi viața ca partener și folosești infografice extrase din studii de caz reale pentru a dovedi că poți să-ți îndeplinești toate promisiunile.

Le oferiți garanția că îi veți ajuta să depășească provocările și să atingă obiectivele pe care le-au împărtășit cu dvs. în faza de analiză. Și chiar îi lăsați să înceapă să vă folosească produsul fără a introduce un număr de card de credit.

„Ce am de pierdut?” conducătorul tău crede. Și cu cât vă testează produsul mai mult, cu atât devine mai clar că voi doi puteți împărtăși un viitor care durează toată viața clientului. Cu fiecare caracteristică pe care o testează și cu fiecare integrare pe care o încearcă, îți descoperă adâncimi ascunse pe care nu și le-ar fi putut imagina.

„Chiar și după trei săptămâni de la încercarea mea și luni de la relația noastră, încă învăț lucruri noi despre tine”, gândește cu drag liderul tău.

Trec treizeci de zile întregi înainte de încheierea procesului, iar în ziua 31, clientul tău primește un e-mail: „Îl vei cumpăra pe al meu?”

Când accesează pagina dvs. de vânzări, își amintesc tristețea pe care au simțit-o la vederea unui mesaj de eroare pe pagina dvs. de conectare în această dimineață: „E-mail/Parola nu este validă. Perioada de încercare gratuită a expirat.”

Le este foarte dor de tine, dar privind în josul câmpului lung al cărții de credit către butonul „Cumpără” de la sfârșitul acestuia, se întreabă dacă sunt gata să facă pasul sau dacă vor deveni o altă pistă fugitivă.

Deodată cuprinsi de panică, se uită în jur, dar nu găsesc căi ușoare de evacuare. Nu există niciun meniu de navigare, nicio hartă a site-ului în subsol și nici un logo cu hyperlink către pagina de pornire. Dacă vor să te părăsească, va trebui să o facă definitiv făcând clic pe „X” din colțul browserului lor.

Ei inspiră adânc și își amintesc tot conținutul valoros pe care l-ați oferit, caracteristicile la nivel de întreprindere ale software-ului dvs. și garanțiile pe care le-ați oferit pe pagina de destinație post-clic. Și apoi, o insignă „Norton Secured” le atrage atenția.

Principalul tău zâmbește, cu încredere. „Oh, m-ai avut la peste 20 de integrări!” se gândesc în timp ce completează formularul și apasă butonul „Cumpără”.

O ultimă pagină „mulțumesc” vă pronunță oficial „afacere și client”. Ei pot folosi acum software-ul.

Acesta nu este sfârșitul pâlniei dvs. de marketing

În acest moment, prea multe companii cred că pâlnia de marketing se termină. Nu este. Odată ce clientul potențial ia decizia de a cumpăra, acesta trebuie să ia din nou decizia de a cumpăra .

Acesta nu este un final fericit; este un nou început pentru tine și clientul tău. Au încredere în tine acum, până când le dai un motiv să nu o facă. Nu uita niciodată lecția pe care ai învățat-o în etapa de analiză: continuă să te dovedești demn și nu te simți niciodată prea confortabil. Tot ce este nevoie este o derapaj pentru a pierde un client.

Cum îți faci clienții să revină pentru mai mult? Ce fel de programe de loialitate ați implementat?

Pentru a transforma clicurile pe anunțuri în conversii, creați pagini post-clic dedicate, care se încarcă rapid pentru fiecare ofertă. Vedeți cum să oferiți tuturor publicului pagini de destinație unice după clic, înscriindu-vă astăzi pentru o demonstrație Instapage Enterprise.