Klaus Knops despre digitalizare prin software și marketing
Publicat: 2022-08-26Bine ați venit la interviul liderului de gândire Lego de marketing de la Rankwatch. Astăzi vom vorbi cu Klaus Knops, fondator și CEO al KVP Solutions, despre călătoria sa de a crea o agenție digitală de succes cu o rată bună de reținere a clienților. De asemenea, vorbim despre CRM-uri și sfaturi de fidelizare a clienților și multe altele pentru a afla ce este.
Buna tuturor. Și bine ați venit la interviul de astăzi pentru marketing Lego Thought Leader. Numele meu este Harshit și sunt directorul Alianței de Afaceri a două instrumente uimitoare de marketing saas, Rankwatch și Websignals. Și astăzi, invitatul meu special este un consultant cu experiență mare, care ajută oamenii și organizațiile să realizeze digitalizarea folosind software-uri, fondator și CEO al soluției KVP.
Plus un bun venit și sunt atât de fericit să vă găzduiesc.
Mulțumesc foarte mult. Și sunt fericit să particip la acest interviu. Din perspectiva mea, sunt mereu fericit să colaborez cu orice fel de companii, orice fel de oameni din toată lumea. Deoarece suntem foarte internaționali, suntem aproape toate continentele și asta mă face dispus să vorbesc cu orice fel de oameni, indiferent de rasă, de orice religie, de orice culoare, de orice minte, de orice minte politică. Deci suntem foarte deschiși să discutăm cu toată lumea.
Klaus, te rog spune-ne ceva mai multe despre călătoria ta. Cum erai în copilărie și cum ai ajuns acolo unde ești astăzi?
Da, călătoria mea este una destul de ciudată pentru că, când eram mic, vorbesc despre o mică eliberare de trei ani, patru ani și mama mea a divorțat, iar tatăl meu a plecat în Australia și a dispărut pentru totdeauna. Mama mea s-a căsătorit a doua oară era cetățean turc. Așa că era doar un imigrant din Turcia și ne-am mutat în Turcia când aveam patru ani. Și bunicul meu, mama mea, tatăl meu vitreg, ne-am mutat cu toții.
Și atunci a fost când fratele meu vitreg a venit în Turcia. Așa că s-a născut în Turcia. M-am înscris la școala din Turcia, clasa I, II și III. Acesta este motivul pentru care vorbesc perfect în turcă. Da. Am fost educat în Coran și în Biblie care vă arată că sunt foarte deschis la minte în privința religiilor, a tuturor.
Din acest punct, a fost o experiență mare. Am crescut cu trei limbi, engleză, turcă și germană și am avut o minte foarte deschisă în această parte. Ne-am întors în Germania și am început să lucrez în diferite locuri de muncă, să spunem mai întâi ca zonă de construcții și am făcut o educație la Bosch pentru inginerie mecanică.
Am fost la armată, am avut opt ani de serviciu militar. Așa că am fost în forțele speciale din Germania și în armată. Am fost transferat în Italia la Nia DEO, care este o bază NATO OTAN, pentru cetățeni. Am petrecut patru ani acolo și am fost responsabil pentru 35 de angajați italieni și americani, britanici, italieni și germani și am învățat limba foarte repede.
Între timp, am avut și educație și Techon, așa că sunt un luptător Techon destul de profesionist. Am fost campion german, campion european la TaeKwonDo și am avut școlile mele de TaeKwonDo. Ceea ce mi-a format capacitatea de a vorbi cu oamenii pentru a fi sensibil a fost ca oamenii să educe, să-i dezvolte. Deci asta este baza de unde vin și apoi mi-am început cariera profesională în diferite locuri din Germania.
Trăiesc de 60 de ani. Acum am 60 de ani. Pe 1 martie a fost ziua mea de 60 de ani, 60 de ani. Wow. Și mai bine de 30 de ani din această viață, i-am petrecut în străinătate. Așa că am locuit în Singapore. Am locuit în Spania. Am locuit în Turcia, așa cum am spus, am trăit de două ori în Italia și Mexic și Brazilia și Chile, locuri diferite în Germania. Deci asta m-a făcut puțin cosmopolit. Da și a fost întotdeauna în domeniul construcțiilor. Deci, indiferent de construcție, vă puteți imagina că eram în poziții de conducere în companii foarte, foarte mari.
Se vede în CV-ul meu unde am fost, dar cel mai mare impact pentru mine a fost că am căutat mereu să îmbunătățesc procesele și cum să fac procesul cumva mai eficient. Și asta mi-a adus cauza, compania mea KVP acum 23 de ani. Deci 99 și de acolo am făcut consultanță în management. Deci implementarea proceselor, implementarea software-ului, implementarea anumitor lucruri și, peste tot în lume, apropo.
Am aflat că cel mai bun mod astăzi de a face implementarea de noi procese, eficiența proceselor este utilizarea software-ului potrivit și că, împreună cu fiul meu, avem diferite companii. Avem o companie care se numește cifre. Avem o companie numită FTO. Avem o companie care oferă consultanță software.
Avem o companie care se află în soluțiile sale, în parteneriat cu o altă companie din Australia. Deci, totul este despre software, consiliere software, implementare software, știți, astfel de lucruri din sisteme ERP foarte mari, în ceea ce privește SIP și HANA, Oracle, sisteme CRM, sisteme FSM și alte programe.
Și atunci a fost când fratele meu vitreg a venit în Turcia. Așa că s-a născut în Turcia. M-am înscris la școala din Turcia, clasa I, II și III. Acesta este motivul pentru care vorbesc perfect în turcă. Da. Am fost educat în Coran și în Biblie care vă arată că sunt foarte deschis la minte în privința religiilor, a tuturor.
Din acest punct, a fost o experiență mare. Am crescut cu trei limbi, engleză, turcă și germană și am avut o minte foarte deschisă în această parte. Ne-am întors în Germania și am început să lucrez în diferite locuri de muncă, să spunem mai întâi ca zonă de construcții și am făcut o educație la Bosch pentru inginerie mecanică.
Am fost la armată, am avut opt ani de serviciu militar. Așa că am fost în forțele speciale din Germania și în armată. Am fost transferat în Italia la Nia DEO, care este o bază NATO OTAN, pentru cetățeni. Am petrecut patru ani acolo și am fost responsabil pentru 35 de angajați italieni și americani, britanici, italieni și germani și am învățat limba foarte repede.
Între timp, am avut și educație și Techon, așa că sunt un luptător Techon destul de profesionist. Am fost campion german, campion european la TaeKwonDo și am avut școlile mele de TaeKwonDo. Ceea ce mi-a format capacitatea de a vorbi cu oamenii pentru a fi sensibil a fost ca oamenii să educe, să-i dezvolte. Deci asta este baza de unde vin și apoi mi-am început cariera profesională în diferite locuri din Germania.
Trăiesc de 60 de ani. Acum am 60 de ani. Pe 1 martie a fost ziua mea de 60 de ani, 60 de ani. Wow. Și mai bine de 30 de ani din această viață, i-am petrecut în străinătate. Așa că am locuit în Singapore. Am locuit în Spania. Am locuit în Turcia, așa cum am spus, am trăit de două ori în Italia și Mexic și Brazilia și Chile, locuri diferite în Germania. Deci asta m-a făcut puțin cosmopolit. Da și a fost întotdeauna în domeniul construcțiilor. Deci, indiferent de construcție, vă puteți imagina că eram în poziții de conducere în companii foarte, foarte mari.
Se vede în CV-ul meu unde am fost, dar cel mai mare impact pentru mine a fost că am căutat mereu să îmbunătățesc procesele și cum să fac procesul cumva mai eficient. Și asta mi-a adus cauza, compania mea KVP acum 23 de ani. Deci 99 și de acolo am făcut consultanță în management. Deci implementarea proceselor, implementarea software-ului, implementarea anumitor lucruri și, peste tot în lume, apropo.
Am aflat că cel mai bun mod astăzi de a face implementarea de noi procese, eficiența proceselor este utilizarea software-ului potrivit și că, împreună cu fiul meu, avem diferite companii. Avem o companie care se numește cifre. Avem o companie numită FTO. Avem o companie care oferă consultanță software.
Avem o companie care se află în soluțiile sale, în parteneriat cu o altă companie din Australia. Deci, totul este despre software, consiliere software, implementare software, știți, astfel de lucruri din sisteme ERP foarte mari, în ceea ce privește SIP și HANA, Oracle, sisteme CRM, sisteme FSM și alte programe.
Am inteles. Așa că vă rugăm să ne spuneți puțin mai multe despre asta, pentru că aveți atât de multe companii surori sub KVP corect. Vă rugăm să ne spuneți puțin mai multe despre obiectivele pe care le-au văzut aceste companii surori și viziunea dumneavoastră cu ele.
Da. Din moment ce eu vin din partea KVP, care este pur consultanță în management.
Da. Ceea ce este foarte rigid, aș spune foarte rigid pentru că vorbești cu oamenii, vorbești despre. Care sunt vânzările lor? Care este logistica lor? Care este orice al lor? Deci, îi ajuți pe oameni să îmbunătățească astfel de lucruri. Pentru că asta nu te face un specialist în marketing. Așadar, am făcut digital ca o companie specială de generare de clienți potențiali de marketing digital, știți, pe care o folosim și peste tot.
Deci nu o facem doar pentru companiile de software, ci și pentru companiile de coaching. O facem pentru companii precum companiile SixSigma pentru oameni care fac certificări auto, deci în diferite aplicații, pentru că odată ce știi, ce este elita și MQL și SQL. Cum să generezi asta cu multimedia pe care le ai ca posibilități precum Facebook, LinkedIn, Instagram sales navigator, email marketing cu inbound-outbound, cu SEO, cu landing pages.
Deci, puteți crea valoare pentru cineva care nu este consultanță în management, care este un loc diferit. Deci, și din moment ce fiul meu vine din partea SAP, a fost 10 ani lider în SAP, în Germania și în Singapore. M-am asociat cu fiul meu acum 10 ani și am creat toate aceste companii împreună.
Deci nu este doar punctul meu de vedere. Este combinația dintre software și geniu program. Pe această parte, un tânăr de 34 de ani, eu și fiul meu. Aș spune guru al procesului, ca zona Dyna. Așa că am combinat toate acestea, ambele lucruri, și acesta este un instrument foarte puternic pentru că vorbim cu generații diferite și cu diferite, să zicem niveluri de educație, diferite limbi.
Da. Ceea ce este foarte rigid, aș spune foarte rigid pentru că vorbești cu oamenii, vorbești despre. Care sunt vânzările lor? Care este logistica lor? Care este orice al lor? Deci, îi ajuți pe oameni să îmbunătățească astfel de lucruri. Pentru că asta nu te face un specialist în marketing. Așadar, am făcut digital ca o companie specială de generare de clienți potențiali de marketing digital, știți, pe care o folosim și peste tot.
Deci nu o facem doar pentru companiile de software, ci și pentru companiile de coaching. O facem pentru companii precum companiile SixSigma pentru oameni care fac certificări auto, deci în diferite aplicații, pentru că odată ce știi, ce este elita și MQL și SQL. Cum să generezi asta cu multimedia pe care le ai ca posibilități precum Facebook, LinkedIn, Instagram sales navigator, email marketing cu inbound-outbound, cu SEO, cu landing pages.
Deci, puteți crea valoare pentru cineva care nu este consultanță în management, care este un loc diferit. Deci, și din moment ce fiul meu vine din partea SAP, a fost 10 ani lider în SAP, în Germania și în Singapore. M-am asociat cu fiul meu acum 10 ani și am creat toate aceste companii împreună.
Deci nu este doar punctul meu de vedere. Este combinația dintre software și geniu program. Pe această parte, un tânăr de 34 de ani, eu și fiul meu. Aș spune guru al procesului, ca zona Dyna. Așa că am combinat toate acestea, ambele lucruri, și acesta este un instrument foarte puternic pentru că vorbim cu generații diferite și cu diferite, să zicem niveluri de educație, diferite limbi.
Categoric. Categoric. Și asta e foarte genial. Aveți propriul set de experiență de bază, apoi combinați expertiza fiului dvs. și extinderea asta este foarte inteligent. Vă rugăm să ne spuneți ceva mai multe despre echipă chiar acum. Știi, câți oameni ai și cum arată exact ierarhia?
Da. Când vorbiți despre KVP, ce este KVP? KVP înseamnă practic trei persoane. Sunt eu, fiul meu și soția mea, iar aceasta este o structură de deținere. Și apoi avem KVP în Sheila. Mai sunt șapte oameni acolo și avem KVP în Singapore, care este încă cinci oameni. Apoi avem digitale.
Vorbim de marketing digital. Vorbim de 30 de persoane. Apoi avem FTU, care este aplicația FSM. Vorbim despre încă opt persoane. Apoi vorbim de consiliere software, încă șapte oameni, iar apoi vorbim de soluții. Atunci avem 240 de oameni în total.
Wow sau 240 de oameni, doar consultanți care fac implementări de software. Sunt în principal externalizați, să spunem internați pentru că sunt pe statul nostru complet de plată în India, în Sri Lanka, în Indonezia, în Malaezia, în Filipine, în Australia. Deci, toți acești oameni sunt experți în diferite domenii de implementare a software-ului.
Vorbim de marketing digital. Vorbim de 30 de persoane. Apoi avem FTU, care este aplicația FSM. Vorbim despre încă opt persoane. Apoi vorbim de consiliere software, încă șapte oameni, iar apoi vorbim de soluții. Atunci avem 240 de oameni în total.
Wow sau 240 de oameni, doar consultanți care fac implementări de software. Sunt în principal externalizați, să spunem internați pentru că sunt pe statul nostru complet de plată în India, în Sri Lanka, în Indonezia, în Malaezia, în Filipine, în Australia. Deci, toți acești oameni sunt experți în diferite domenii de implementare a software-ului.
Înțeleg și ca grup KVP, cine se potrivește ideal ca client pentru tine?
Știți pentru noi ca client KVP cu un KVP pe care îl tratăm doar în industria construcțiilor, aș spune 95 la sută. Avem și companii din industrie și auto, dar nu este ceea ce căutăm.
Este un popor care vine. Au o problemă și noi o rezolvăm, dar în mod ideal mergem la antreprenori principali. Ne îndreptăm în mod ideal către producători de fațade, producători de ferestre, producători de uși, din întreaga lume. Deci acesta este KVP, 30 de ani de cunoștințe pentru că sunt în acest domeniu de 30 de ani.
Așa că cunosc aproape pe toată lumea, care are vreo legătură cu anumite aspecte ale. Am fost fondatorul unei instituții normative. Deci instituțiile de nominalizare din Mexic și Germania și Spania și Brazilia. Așa că cunosc mulți, mulți oameni în acest domeniu. Cunosc cei mai mari concurenți pentru că am lucrat pentru cei mai mari concurenți, care sunt astăzi.
Concurenții mei au creat uneori un fel de relație, să spunem, că sunt respectat și ei s-au respectat pentru mine. Deci, acesta este domeniul nostru țintă în care oferim serviciile noastre ca KVP cu software și cu optimizarea proceselor și suntem în domeniul digital. Vorbim despre ferestre.
Vorbesc despre tânărul Delaware, KA GITT ATO. Deci, este un foarte, foarte mare, știți, reseller de SAP sau Oracle sau HubSpot sau Salesforce. Aceștia sunt clienții noștri în ceea ce privește marketingul digital.
Este un popor care vine. Au o problemă și noi o rezolvăm, dar în mod ideal mergem la antreprenori principali. Ne îndreptăm în mod ideal către producători de fațade, producători de ferestre, producători de uși, din întreaga lume. Deci acesta este KVP, 30 de ani de cunoștințe pentru că sunt în acest domeniu de 30 de ani.
Așa că cunosc aproape pe toată lumea, care are vreo legătură cu anumite aspecte ale. Am fost fondatorul unei instituții normative. Deci instituțiile de nominalizare din Mexic și Germania și Spania și Brazilia. Așa că cunosc mulți, mulți oameni în acest domeniu. Cunosc cei mai mari concurenți pentru că am lucrat pentru cei mai mari concurenți, care sunt astăzi.
Concurenții mei au creat uneori un fel de relație, să spunem, că sunt respectat și ei s-au respectat pentru mine. Deci, acesta este domeniul nostru țintă în care oferim serviciile noastre ca KVP cu software și cu optimizarea proceselor și suntem în domeniul digital. Vorbim despre ferestre.
Vorbesc despre tânărul Delaware, KA GITT ATO. Deci, este un foarte, foarte mare, știți, reseller de SAP sau Oracle sau HubSpot sau Salesforce. Aceștia sunt clienții noștri în ceea ce privește marketingul digital.
Am inteles. Am inteles. Ce instrumente folosești pentru propria firmă de consultanță și pentru companiile surori, ce ERP sau automatizare sau CRM-uri pe care le folosești și le preferi?
Practic pentru noi înșine folosim SAP business one din cauza dimensiunii noastre. Da. Asta înseamnă că folosim acest sistem ERP. Folosim doar sistemele CRM HubSpot. Așadar, suntem parteneri de diamant ai HubSpot și implementăm foarte mult HubSpot.
Și, desigur, atunci când facem întregul marketing și generarea de clienți potențiali și rețelele sociale, totul se face cu HubSpot. Deci, marketing prin e-mail, totul a fost HubSpot.
Și, desigur, atunci când facem întregul marketing și generarea de clienți potențiali și rețelele sociale, totul se face cu HubSpot. Deci, marketing prin e-mail, totul a fost HubSpot.
Am inteles. Deci, pentru că sunteți partener cu HubSpot și știți, sunteți un partener diamant al lor. HubSpot răspândește, practic, o mulțime de cuvinte și accent pe inbound marketing.
Deci, compania dumneavoastră, care este implicată în marketing tradițional, se ocupă doar de inbound sau mai practicați outbound?
Facem toată gama. Facem dezvoltarea afacerilor. Facem inbound, facem outbound. Facem activități legate de marketing, cum ar fi evenimente.
Deci totul se face cu compania noastră. Oh, întregul grup de marketing. Facem SEO, facem reclame Google, facem reclame media. Totul se face cu asta și controlăm totul cu el.
Deci totul se face cu compania noastră. Oh, întregul grup de marketing. Facem SEO, facem reclame Google, facem reclame media. Totul se face cu asta și controlăm totul cu el.
Oh frumos. Sclipitor. Sunt doar curios acum, așa cum știți, când primiți un nou client la bord, în ce practici comune de intrare sau de ieșire intrați de fapt într-o fază inițială?
Și apoi știu că trebuie să explorezi termenii altor opțiuni, termenii noilor strategii, care sunt acele câteva lucruri comune pe care le începi și, știi, cu care te-ai încălzit?
Da. În primul rând, fiecare client este diferit, așa că nu există, așa că 100 când vorbesc despre digitalizare și vorbesc cu 20 de oameni despre digitalizare, primesc 21 de răspunsuri.
Deci, ce simt ei, ce este digitalizarea pentru ei? Dar oferta noastră este că noi, în primul rând, enumerăm ce vor oamenii să obțină, fie că vor să aibă o piață țintă, doar un grup mic de companii, vor să se concentreze și vor să aprofundeze sau dacă vor să meargă cu un dovleac și să spună, ne-am dori să avem o cercetare la scară completă a industriei și o acoperire deplină în această industrie. Deci este total diferit.
Deci, ce simt ei, ce este digitalizarea pentru ei? Dar oferta noastră este că noi, în primul rând, enumerăm ce vor oamenii să obțină, fie că vor să aibă o piață țintă, doar un grup mic de companii, vor să se concentreze și vor să aprofundeze sau dacă vor să meargă cu un dovleac și să spună, ne-am dori să avem o cercetare la scară completă a industriei și o acoperire deplină în această industrie. Deci este total diferit.
Da. Sunt de acord. Dar ce client la nivel de întreprindere și spuneți ceva în care aveți experiență de bază în domeniul construcțiilor, nu? Ce zici de ei sau de un client de dimensiuni mari pe care îl iei la bord? Ce tactici mergi la un up with nation?
În primul rând, nu avem nicio tactică în acest sens, deoarece tactica noastră este să ascultăm primul client, deci aceasta este prima tactică inițială. Pentru că atunci când asculți clientul, acesta își va exprima sentimentele și el va exprima ce fel de probleme? El are, care sunt punctele dureroase? Și de multe ori venim cu punctul de durere și din punctul de durere pe care îl dezvoltăm, are o problemă ERP și CRM, o problemă FSM, o problemă de resurse umane, o problemă de log și o problemă de producție sau doar o problemă de vânzări?
Și fiecare problemă are moduri diferite de a rezolva asta. Da. Adevărat. Și, odată ce am înțeles problema lui, atunci intrăm în proces. Care este procesul tău real astăzi? Ce ești gata să schimbi despre asta? Pentru că sunt educat și ca manager al schimbării. Da. Deci, asta înseamnă că facem managementul schimbării de coaching și abordarea de consultanță.
Deci nu este o singură abordare. Ascultăm ca un antrenor. Întrebăm, punem o întrebare ca un antrenor. Conducăm oamenii în asta, cum ar fi managementul schimbării și ne consultăm cu cunoștințele noastre. Am inteles. Dar consultanța vine întotdeauna pe ultimul loc, pentru că înainte de a te putea consulta, trebuie să asculți cu atenție.
Și fiecare problemă are moduri diferite de a rezolva asta. Da. Adevărat. Și, odată ce am înțeles problema lui, atunci intrăm în proces. Care este procesul tău real astăzi? Ce ești gata să schimbi despre asta? Pentru că sunt educat și ca manager al schimbării. Da. Deci, asta înseamnă că facem managementul schimbării de coaching și abordarea de consultanță.
Deci nu este o singură abordare. Ascultăm ca un antrenor. Întrebăm, punem o întrebare ca un antrenor. Conducăm oamenii în asta, cum ar fi managementul schimbării și ne consultăm cu cunoștințele noastre. Am inteles. Dar consultanța vine întotdeauna pe ultimul loc, pentru că înainte de a te putea consulta, trebuie să asculți cu atenție.
Este adevărat. Sunt complet de acord. Pentru că unul dintre cele mai mari lucruri este, și am vrut să știu, pe baza experienței tale, cum te descurci cu asta. Când orice organizație încearcă să adapteze un nou sistem, corect. Doar pentru a optimiza oricare dintre procesele lor, ar putea fi orice. Schimbarea provoacă întotdeauna mult haos.
Vor exista întotdeauna, ca o mulțime de angajați interni, care se vor confrunta cu probleme de adaptabilitate a noului sistem. Cum te descurci cu asta?
Acesta este cel mai important punct, deoarece puteți pune cel mai bun software pe cel mai bun proces. Da. Dacă oamenii nu cumpără, atunci este inutil ca aceasta să fie o parte de management al schimbării cu construcția mașinii, știți ce facem, trebuie să obținem diferite stadii de oameni.
Deci, asta înseamnă că prima este informația. Informarea oamenilor că ceva se întâmplă, ce se întâmplă, de ce se întâmplă pentru a obține cumpărături de oameni? Atunci trebuie să aduci campioni în asta. Atunci trebuie să antrenezi oameni. Apoi trebuie să faci alte evenimente. Soarta. Cultiva succesul, știi? Așa că dacă nu ai succes și dacă nu faci o petrecere, oricând se întâmplă.
Oamenii simt că este normal. Și de ce mi-aș scoate fundul? Scuze pentru limbaj, știi? Așa că ar dori să se implice în ea și indiferent de partea pe care o faceți, de orice succes obțineți, de modul în care comunicați întregii organizații. Aceasta este cheia. Acesta este un punct foarte important pentru a-i aduce pe toți pe barcă, pentru că ai mereu în organizație 1, 2, 10, 20, care spun că nu vreau sau nu pot.
Deci trebuie să le aduci la bord și nu este o opțiune să le arunci. Sigur. Da. Și acesta este coaching pentru că de multe ori când chiar nu ajung mai departe cu anumiți oameni care blochează procesul, îmi pun doamnele antrenoare în pot și avem întâlniri individuale sau de grup cu antrenorii.
Într-adevăr, două sau șase întâlniri de coaching, spargerea ochilor și apoi pot face din nou managementul schimbării și apoi pot face din nou consultanța.
Deci, asta înseamnă că prima este informația. Informarea oamenilor că ceva se întâmplă, ce se întâmplă, de ce se întâmplă pentru a obține cumpărături de oameni? Atunci trebuie să aduci campioni în asta. Atunci trebuie să antrenezi oameni. Apoi trebuie să faci alte evenimente. Soarta. Cultiva succesul, știi? Așa că dacă nu ai succes și dacă nu faci o petrecere, oricând se întâmplă.
Oamenii simt că este normal. Și de ce mi-aș scoate fundul? Scuze pentru limbaj, știi? Așa că ar dori să se implice în ea și indiferent de partea pe care o faceți, de orice succes obțineți, de modul în care comunicați întregii organizații. Aceasta este cheia. Acesta este un punct foarte important pentru a-i aduce pe toți pe barcă, pentru că ai mereu în organizație 1, 2, 10, 20, care spun că nu vreau sau nu pot.
Deci trebuie să le aduci la bord și nu este o opțiune să le arunci. Sigur. Da. Și acesta este coaching pentru că de multe ori când chiar nu ajung mai departe cu anumiți oameni care blochează procesul, îmi pun doamnele antrenoare în pot și avem întâlniri individuale sau de grup cu antrenorii.
Într-adevăr, două sau șase întâlniri de coaching, spargerea ochilor și apoi pot face din nou managementul schimbării și apoi pot face din nou consultanța.
Am inteles. Alte obstacole cu care vă confruntați, provocări comune cu care vă confruntați în timp ce implementați o nouă soluție într-o organizație? În afară de problema de adaptabilitate, pur și simplu nu o facem.
„Timpul” numărul unu este timpul în care oamenii nu au cu adevărat timpul necesar pentru a face automatizare. Au nevoie de digitalizare, dar nu au timp. Am atât de multe companii, mă sună și mă întreabă, deci câtă provocare, cât timp am avea nevoie, câte resurse trebuie să le dedicăm?
Faceți acest pas și apoi spuneți: o, lasă-mă să mai aștept un an sau lasă-mă să mai aștept doi ani. Deci numărul unu este timpul. Al doilea este cel Z care aleargă. Știe exact ce vrea pentru că există o mulțime de dorințe. Categoric. Și o pot vedea în multe organizații. Tocmai au construit insule.
Așa că primesc, primesc bugetul de o sută de mii de dolari și spun, bine, cumpără un CRM sau cumpără un FSM sau fac un upgrade la ERP. Dar ei nu se gândesc la întregul proces din companie. Așa că construiesc noi insule. Nu au nicio conexiune de la unul la altul software. Și apoi aveți o problemă că aveți mai multe intrări de date.
Nu toată lumea are acces peste tot și oamenii sunt frustrați. Da. Și a treia parte este cu siguranță predarea educației. Deci timpul. Cunoașterea a ceea ce trebuie făcut și apoi educație. Deci antrenament, antrenament, antrenament. Știu că am început cu mult timp în urmă. Am facut un curs Excel. Am fost foarte bun la Excel. Am programat cu Excel.
calculam totul. Nu am mai făcut Excel doi ani. nu mai știam nimic. A trebuit să încep din nou. Și apoi urmează o nouă versiune, așa că nu găsesc butonul potrivit la locul potrivit. Da, ai plecat. Așa că trebuie să faci pregătire continuă. Acest lucru este foarte important și vă închide experiența.
Faceți acest pas și apoi spuneți: o, lasă-mă să mai aștept un an sau lasă-mă să mai aștept doi ani. Deci numărul unu este timpul. Al doilea este cel Z care aleargă. Știe exact ce vrea pentru că există o mulțime de dorințe. Categoric. Și o pot vedea în multe organizații. Tocmai au construit insule.
Așa că primesc, primesc bugetul de o sută de mii de dolari și spun, bine, cumpără un CRM sau cumpără un FSM sau fac un upgrade la ERP. Dar ei nu se gândesc la întregul proces din companie. Așa că construiesc noi insule. Nu au nicio conexiune de la unul la altul software. Și apoi aveți o problemă că aveți mai multe intrări de date.
Nu toată lumea are acces peste tot și oamenii sunt frustrați. Da. Și a treia parte este cu siguranță predarea educației. Deci timpul. Cunoașterea a ceea ce trebuie făcut și apoi educație. Deci antrenament, antrenament, antrenament. Știu că am început cu mult timp în urmă. Am facut un curs Excel. Am fost foarte bun la Excel. Am programat cu Excel.
calculam totul. Nu am mai făcut Excel doi ani. nu mai știam nimic. A trebuit să încep din nou. Și apoi urmează o nouă versiune, așa că nu găsesc butonul potrivit la locul potrivit. Da, ai plecat. Așa că trebuie să faci pregătire continuă. Acest lucru este foarte important și vă închide experiența.
Dreapta. Cum faci asta? Cum procedați cu acest diagnostic? Și apoi, știți, veniți cu instrumentul perfect pentru că de fapt partenerați cu atât de multe instrumente și le oferiți acea soluție împreună.
Știi, în primul rând, că nu există un instrument perfect la Paul. Ceea ce ar putea fi astăzi. Perfect.
Mâine. A ieșit deja. Deci este doar o fotografie. Momentul perfect este o fotografie când ai reușit-o, dar s-ar putea să nu o atingi. Da. Deci ăsta e numărul unu. Și care este posibilitatea de a atrage oameni? Mai aproape de asta, fac o cerere frumoasă. Așadar, un formular de solicitare, care îi îndrumă prin întrebările pe care doriți să le aduceți și apoi să le arătați opțiunile, pentru că nu suntem un furnizor de SAP.
Nu suntem un furnizor de HubSpot. Nu suntem un furnizor de orice software. Oferim soluția potrivită pentru aplicația potrivită, pentru bugetul potrivit, pentru oamenii potriviți. Deci, dacă te uiți la acești pași diferiți, nu vei face niciodată o singură sugestie. Deci oferi opțiuni. Da. Deci colectezi datele, spui, bine, din aceste 200 de posibilități, sunt cinci, care se potrivesc mai mult, mai puțin pentru tine, acum hai să alegem împreună.
Da. Pentru că odată ce l-ai îmbrăcat, Sprijin în vârful capului. El simte că mi-a fost pus pe cap, dar odată ce a ales singur, spune că a fost alegerea mea.
Mâine. A ieșit deja. Deci este doar o fotografie. Momentul perfect este o fotografie când ai reușit-o, dar s-ar putea să nu o atingi. Da. Deci ăsta e numărul unu. Și care este posibilitatea de a atrage oameni? Mai aproape de asta, fac o cerere frumoasă. Așadar, un formular de solicitare, care îi îndrumă prin întrebările pe care doriți să le aduceți și apoi să le arătați opțiunile, pentru că nu suntem un furnizor de SAP.
Nu suntem un furnizor de HubSpot. Nu suntem un furnizor de orice software. Oferim soluția potrivită pentru aplicația potrivită, pentru bugetul potrivit, pentru oamenii potriviți. Deci, dacă te uiți la acești pași diferiți, nu vei face niciodată o singură sugestie. Deci oferi opțiuni. Da. Deci colectezi datele, spui, bine, din aceste 200 de posibilități, sunt cinci, care se potrivesc mai mult, mai puțin pentru tine, acum hai să alegem împreună.
Da. Pentru că odată ce l-ai îmbrăcat, Sprijin în vârful capului. El simte că mi-a fost pus pe cap, dar odată ce a ales singur, spune că a fost alegerea mea.
Cred că o clauză, încă un lucru despre care aș dori să știu părerea dvs. a fost ca și cum chiar și companiile de nivel de intrare au început să adapteze CRM-ul și aceste instrumente de automatizare cu totul, știți, într-un stadiu foarte inițial, sau a fost mai mult. aproximativ companie de dimensiune medie sau mare.
cine își cam micșorează bugetul și investește într-un sistem, dar pentru că din ce în ce mai multe companii intră în el în experiența ta, care sunt greșelile comune pe care le vezi că le fac companiile când vine vorba de utilizarea CRM-urilor și a automatizării?
Știi, cea mai mare greșeală făcută este sincronizarea prea mare la început.
Deci vrei să ai o forță de vânzări, care este un flagship și o vrei, știi, pentru că toată lumea vorbește despre asta. Și să spun, da, dar organizația mea nu se poate descurca cu adevărat. Numărul unu, preț înțelept, numărul doi, complexitate înțelept, numărul trei, din funcțiile, care nu sunt cu adevărat dedicate industriei în totalitate, ceea ce facem noi de multe, de multe ori este că există multe software-uri diferite.
FSM și CRM și ERP nu atât de mult, dar sunt fără costuri. Acum, FTU-ul nostru, aveți un pachet de pornire. Este gratuit. Așa că începi să-ți construiești cunoștințele, începi să le mirosi, să le gusti, să le atingi și apoi spui, o, e ușor de manevrat. Îmi place, știi, UI și acestea sunt anumite puncte acolo, care sunt mai mult pentru industria mea, pentru că poți merge la măcelar și poți merge la brutar, măcelarul are nevoie de ceva diferit de un brutar.
Da. Deci, dacă nu ai specificul, nu se simte ca acasă și trebuie să faci așa ceva cumva cu felii mici, știi, și colanți, aperitive, știi? Da. Și, suntem prieteni. Cheltuiți mai puțini bani începe mai lent, dar apoi obțineți lucrurile potrivite, mai degrabă decât să faceți investiții mari de sute de mii sau milioane, iar apoi implementarea în cinci ani.
Și după cinci ani, deja nu mai este la zi, știi, așa că pas cu pas. Am inteles. Este chiar și pentru organizațiile mai mari. Așa că am făcut asta pentru o organizație foarte mare, cum ar fi 4.000, 5.000 de oameni, care implementează sisteme CRM, sisteme FSM. Am spus, de ce nu începi mai întâi cu un singur departament, apoi ai șoferii tăi și ai oamenii tăi care îl cunosc și pot începe să-l aducă în organizația ta.
Deci e mai bine. Ei îl aduc în organizații și noi îl aducem. Putem face asta împreună.
Deci vrei să ai o forță de vânzări, care este un flagship și o vrei, știi, pentru că toată lumea vorbește despre asta. Și să spun, da, dar organizația mea nu se poate descurca cu adevărat. Numărul unu, preț înțelept, numărul doi, complexitate înțelept, numărul trei, din funcțiile, care nu sunt cu adevărat dedicate industriei în totalitate, ceea ce facem noi de multe, de multe ori este că există multe software-uri diferite.
FSM și CRM și ERP nu atât de mult, dar sunt fără costuri. Acum, FTU-ul nostru, aveți un pachet de pornire. Este gratuit. Așa că începi să-ți construiești cunoștințele, începi să le mirosi, să le gusti, să le atingi și apoi spui, o, e ușor de manevrat. Îmi place, știi, UI și acestea sunt anumite puncte acolo, care sunt mai mult pentru industria mea, pentru că poți merge la măcelar și poți merge la brutar, măcelarul are nevoie de ceva diferit de un brutar.
Da. Deci, dacă nu ai specificul, nu se simte ca acasă și trebuie să faci așa ceva cumva cu felii mici, știi, și colanți, aperitive, știi? Da. Și, suntem prieteni. Cheltuiți mai puțini bani începe mai lent, dar apoi obțineți lucrurile potrivite, mai degrabă decât să faceți investiții mari de sute de mii sau milioane, iar apoi implementarea în cinci ani.
Și după cinci ani, deja nu mai este la zi, știi, așa că pas cu pas. Am inteles. Este chiar și pentru organizațiile mai mari. Așa că am făcut asta pentru o organizație foarte mare, cum ar fi 4.000, 5.000 de oameni, care implementează sisteme CRM, sisteme FSM. Am spus, de ce nu începi mai întâi cu un singur departament, apoi ai șoferii tăi și ai oamenii tăi care îl cunosc și pot începe să-l aducă în organizația ta.
Deci e mai bine. Ei îl aduc în organizații și noi îl aducem. Putem face asta împreună.
Am inteles. Închide. Inca un lucru. Cu toate acestea, știi, este puțin în afara contextului, dar alte lucruri principale de care suferă orice afacere și oricine care face marketing și are departamente de vânzări diferite în organizația lor sunt să construiască o sinergie bună între.
Discutați la partea de jos a activităților din pâlnie, orice sfaturi pe care le puteți împărtăși pe baza experienței dvs. care pot ajuta companiile să aducă acest lucru în concordanță?
Da. Vă pot da o mică poveste despre asta. Este doar o poveste. Am semnat contractul în octombrie cu o companie din Mexic. Nu spun ce companie, ce face?
Dar așteptarea era că o vom face timp de șase luni. Campanie de generare de clienți potențiali și de conștientizare inbound-outbound. Așa că am început și am spus, știți, în primele luni nu vom face nimic pentru că doar facem configurarea. Facem configurarea HubSpot. Facem configurarea e-mailului. Facem configurarea navigatorului de vânzări.
Facem ce industrie, ce parte interesată, orice, și apoi au venit și au spus, da, dar în 14 zile avem un webinar și vrem să promovați asta. Am spus, nu, nu este, e prea devreme. Încă nu suntem pregătiți. Ne-au împins să facem asta. Și au vrut să facem postarea corectă. Apoi am făcut postarea și au venit și au spus, da, dar postarea nu arată așa cum ne dorim.
Deci, nu este așteptarea noastră. Ne-ar plăcea să avem o mulțime de poze în ea. O mulțime de orice. și am spus, da, dar dacă facem apoi o campanie de corespondență, ratele de deschidere, ratele de respingere, va avea de suferit. Nu, nu, vrem așa. Și, în cele din urmă, în general, am spus, știi, ce faci marketing singur?
Nu vrem să facem asta pentru că nu va avea succes. A fost un contract mare, știi, dar am spus, nu, vom eșua când ne vei împinge într-un mod în care nu credem. Noi, ca experți, ați venit la noi pentru a vă face marketingul. De ce nu-ți faci marketingul singur?
Dar așteptarea era că o vom face timp de șase luni. Campanie de generare de clienți potențiali și de conștientizare inbound-outbound. Așa că am început și am spus, știți, în primele luni nu vom face nimic pentru că doar facem configurarea. Facem configurarea HubSpot. Facem configurarea e-mailului. Facem configurarea navigatorului de vânzări.
Facem ce industrie, ce parte interesată, orice, și apoi au venit și au spus, da, dar în 14 zile avem un webinar și vrem să promovați asta. Am spus, nu, nu este, e prea devreme. Încă nu suntem pregătiți. Ne-au împins să facem asta. Și au vrut să facem postarea corectă. Apoi am făcut postarea și au venit și au spus, da, dar postarea nu arată așa cum ne dorim.
Deci, nu este așteptarea noastră. Ne-ar plăcea să avem o mulțime de poze în ea. O mulțime de orice. și am spus, da, dar dacă facem apoi o campanie de corespondență, ratele de deschidere, ratele de respingere, va avea de suferit. Nu, nu, vrem așa. Și, în cele din urmă, în general, am spus, știi, ce faci marketing singur?
Nu vrem să facem asta pentru că nu va avea succes. A fost un contract mare, știi, dar am spus, nu, vom eșua când ne vei împinge într-un mod în care nu credem. Noi, ca experți, ați venit la noi pentru a vă face marketingul. De ce nu-ți faci marketingul singur?
Da, are sens.
Are sens. Acest lucru este de fapt foarte înțelept și, știi, o mulțime de agenții cam lucrează, chiar dacă nu le convine bine și lucrează pentru companii așa cum doresc ca agențiile de marketing să acționeze și ceea ce nu este înțelept, să fii sincer, ar trebui să vezi întotdeauna ce este mai bine pentru agenția ta ca client, de asemenea.
Ar trebui să vă controlați în loc să vă faceți viața forței de muncă, știți, mizerabilă și de asemenea a voastră. Să fim selectivi în privința asta. Este bine. Întotdeauna există modalități precum, știi, să nu găsești sinergii și care este. Normal. Dreapta.
Deci, da, am avut o altă experiență foarte frumoasă. Este ceea ce este, a fost o companie din India, de exemplu, o companie foarte, foarte, foarte mare din India.
Trebuia să facem campanii de marketing de generare de lead-uri, dar foarte specifice, știți, pe industrii foarte specifice, dimensiuni foarte specifice ale companiilor foarte specifice, piese de software, doar piese și aduceam clienți potențiali. Așa că am adus cam 10, 12 conduce pe lună, ceea ce este mare pentru că fiecare contract pentru această ligă este un milion, 2 milioane, 3 milioane.
Deci chiar am cumpărat mari. Și am spus, nu, nu este în orașul potrivit. Nu avem atât de mult impact în acest oraș din India. Uh, oh, nu, aceasta nu este cumva dimensiunea potrivită pentru că sunt puțin prea mari. Oh, acum e puțin prea mic. Deci vorbim despre trupe. Crearea trupei s-a terminat și apoi s-au dus și au spus: cules de cireșe.
Deci asta nu va funcționa. Nu va merge. Cred că nu poți schimba regulile unui meci de fotbal în cele 90 de minute ale unui meci de fotbal, știi? Sigur.
Trebuia să facem campanii de marketing de generare de lead-uri, dar foarte specifice, știți, pe industrii foarte specifice, dimensiuni foarte specifice ale companiilor foarte specifice, piese de software, doar piese și aduceam clienți potențiali. Așa că am adus cam 10, 12 conduce pe lună, ceea ce este mare pentru că fiecare contract pentru această ligă este un milion, 2 milioane, 3 milioane.
Deci chiar am cumpărat mari. Și am spus, nu, nu este în orașul potrivit. Nu avem atât de mult impact în acest oraș din India. Uh, oh, nu, aceasta nu este cumva dimensiunea potrivită pentru că sunt puțin prea mari. Oh, acum e puțin prea mic. Deci vorbim despre trupe. Crearea trupei s-a terminat și apoi s-au dus și au spus: cules de cireșe.
Deci asta nu va funcționa. Nu va merge. Cred că nu poți schimba regulile unui meci de fotbal în cele 90 de minute ale unui meci de fotbal, știi? Sigur.
Adevărat. Și chiar dacă ar fi, acest lucru este mult mai legat de direcționare și este ceva de genul unui apel exploratoriu inițial pe care agenția ta trebuie să-l facă.
Dreapta. Stabilirea publicului potrivit. Și am mai vorbit corect despre asta. Deci, da. Are sens. Să mai vorbim puțin pentru că știi că ești foarte interesat de antrenament și coaching, nu? Cum ajuți, practic, companiile să transforme clienții potențiali în clienții reali? Deci ce crezi? Deci procesul de activare arată.
Da. În primul rând, trebuie să identifici care este lead-ul. Deci pornim de la un prospect, un prospect este cumva o definiție fie a unui client, fie a unei industrii, fie a unei regiuni sau orice altceva. Adică există perspective. Din perspectivele pe care trebuie să le definiți mai întâi. Ce este un lead calificat pentru marketing MQL?
Un MQ nu este, nu este un lead calificat pentru vânzări, așa că este cunoscut doar din datele privind intențiile sau din cookie-uri sau oriunde a existat un interes. Da. Dar totuși, nu știi. Deoarece vor avea acest interes în următoarele trei luni, șase luni, nouă luni, 12 luni. Au buget? Vorbești despre persoana potrivită care este un factor de decizie?
Deci, de câte licențe ar avea nevoie? Care este punctul lor de durere? Deci, de la clienți potențiali calificați în marketing, treci la vânzări, clienți potențiali calificați, dar apoi trebuie să obțineți acest lead calificat în vânzări. De asemenea, fiind interesat să vorbesc cu tine sau cu partenerul tău pentru care faci generarea de lead-uri. S-ar putea să spună, nu, nu vrem să lucrăm cu compania X pentru că sunt celebri.
Sunt expansivi sau sunt celebri. Sunt complicate sau orice altceva. Deci, aveți un lead calificat în vânzări, dar nu este un lead calificat în vânzări. Da, sigur. Deci este foarte important să facem mai întâi o diferențiere. Și odată ce vorbești cu clientul tău, chiar trebuie să te asiguri care este trupa ta. Care este așteptarea?
Da. Deci acesta este indiciu numărul unu. Altfel devii doar șocant, știi? Și pentru a te califica, în primul rând, ai nevoie de oameni calificați. Așadar, când, atunci când centrul meu de apeluri, avem diferiți oameni în India și Filipine, în Malaezia și Australia, Singapore, Germania, Columbia, Chile și poate și alte lucruri.
Deci, atunci când acest lucru este denunțat, oamenii primesc o nouă sarcină. Mai întâi au nevoie de patru săptămâni de educație. Deci, care este serviciul sau produsul? Ce este trupa? Care sunt specificul industriei? Care sunt specificul părților interesate? Vorbim despre CEO sau CIO sau CFO. Pentru că fiecare are o limbă diferită.
Deci nu puteți ridica telefonul să vă salut, domnule, ați avea nevoie de ceasul sistemului ERP pentru a închide. Deci trebuie să te logodești. Trebuie să știi că faci cercetări pe internet, pe site, pe Google, pe LinkedIn. Care este persoana despre care vorbesti? Cât timp este în funcție? De ce se află în această poziție?
Așa că obțineți o circumstanță, obțineți intercomunicare cu oamenii. Acesta este un punct foarte important. Trebuie să te angajezi și apoi ajungi la punctele dureroase. Și când ajungi la punctele dureroase, ajungi la așa ceva, iar acesta este un factor de succes al companiei noastre, deoarece majoritatea oamenilor sau majoritatea companiilor folosesc doar centre de apelare.
Ei dau un script cu cinci întrebări și dacă răspund la toate, da, este un client calificat în vânzări. Dar, sincer vorbind, după a doua întrebare, spun de trei ori mai mult. Da. Doar pentru a închide.
Un MQ nu este, nu este un lead calificat pentru vânzări, așa că este cunoscut doar din datele privind intențiile sau din cookie-uri sau oriunde a existat un interes. Da. Dar totuși, nu știi. Deoarece vor avea acest interes în următoarele trei luni, șase luni, nouă luni, 12 luni. Au buget? Vorbești despre persoana potrivită care este un factor de decizie?
Deci, de câte licențe ar avea nevoie? Care este punctul lor de durere? Deci, de la clienți potențiali calificați în marketing, treci la vânzări, clienți potențiali calificați, dar apoi trebuie să obțineți acest lead calificat în vânzări. De asemenea, fiind interesat să vorbesc cu tine sau cu partenerul tău pentru care faci generarea de lead-uri. S-ar putea să spună, nu, nu vrem să lucrăm cu compania X pentru că sunt celebri.
Sunt expansivi sau sunt celebri. Sunt complicate sau orice altceva. Deci, aveți un lead calificat în vânzări, dar nu este un lead calificat în vânzări. Da, sigur. Deci este foarte important să facem mai întâi o diferențiere. Și odată ce vorbești cu clientul tău, chiar trebuie să te asiguri care este trupa ta. Care este așteptarea?
Da. Deci acesta este indiciu numărul unu. Altfel devii doar șocant, știi? Și pentru a te califica, în primul rând, ai nevoie de oameni calificați. Așadar, când, atunci când centrul meu de apeluri, avem diferiți oameni în India și Filipine, în Malaezia și Australia, Singapore, Germania, Columbia, Chile și poate și alte lucruri.
Deci, atunci când acest lucru este denunțat, oamenii primesc o nouă sarcină. Mai întâi au nevoie de patru săptămâni de educație. Deci, care este serviciul sau produsul? Ce este trupa? Care sunt specificul industriei? Care sunt specificul părților interesate? Vorbim despre CEO sau CIO sau CFO. Pentru că fiecare are o limbă diferită.
Deci nu puteți ridica telefonul să vă salut, domnule, ați avea nevoie de ceasul sistemului ERP pentru a închide. Deci trebuie să te logodești. Trebuie să știi că faci cercetări pe internet, pe site, pe Google, pe LinkedIn. Care este persoana despre care vorbesti? Cât timp este în funcție? De ce se află în această poziție?
Așa că obțineți o circumstanță, obțineți intercomunicare cu oamenii. Acesta este un punct foarte important. Trebuie să te angajezi și apoi ajungi la punctele dureroase. Și când ajungi la punctele dureroase, ajungi la așa ceva, iar acesta este un factor de succes al companiei noastre, deoarece majoritatea oamenilor sau majoritatea companiilor folosesc doar centre de apelare.
Ei dau un script cu cinci întrebări și dacă răspund la toate, da, este un client calificat în vânzări. Dar, sincer vorbind, după a doua întrebare, spun de trei ori mai mult. Da. Doar pentru a închide.
Da. Sunt complet de acord cu tine cu privire la această tendință, deoarece atunci când punctul de contact nu este bine educat despre produs, cu siguranță nu știu cum să abordeze scenariul mic care vine.
Nu l-ar tăia doar. Mai ales când știi, valoarea produsului este mare și acele scenarii sunt cu siguranță ca, știi, trebuie să știi în interior și în exterior. Deci da. Are sens. Încă ceva de când sunteți în industrie de atâta timp, afacerea de consultanță este ca în afaceri de aproximativ 23 de ani.
Acum, vă rugăm să vorbiți puțin mai multe despre cele mai de succes studii de caz pentru afacerea dvs., în care ați ajutat o afacere să ajungă la tot nou hype cu consultanță și coaching.
Știi, există atât de multe studii de caz diferite. În primul rând, este în consultanță în management. Studiile mele de caz sunt toate bazate pe produse.
Bine. Baza de produse, dar nu și pe software. Este pe produse. Bine. Produsul, care este profilul, care este o fereastră, care este o fațadă, care este ușa, care este feroneria. Deci aici trebuie să aveți în studiul de caz, în primul rând, cunoștințele profunde despre baza de produse. Și industria, și apoi puteți face un studiu de caz.
Deci, care este cererea regională sau globală pentru astfel de lucruri și ce fac concurenții? Așa că folosești studiul de caz bazat pe acesta și apoi primești oameni. Făcând exact ceea ce este necesar pentru a fi remarcabil, pentru că cel mai important lucru este să fii remarcabil în această parte. Da.
Dacă faci software, nu este excepțional. Este să fii la momentul potrivit, la locul potrivit, cu oamenii potriviți care să facă declarațiile potrivite. Este foarte diferit dacă vorbiți despre hardware sau fereastră sau despre produs sau software. Deci, studiul de caz în software pentru noi avem studii de caz frumoase în care oamenii au lucrat.
Fac un studiu de caz FSM. Doar simplu. Am intrat într-o companie care spunea că acum suntem 25 de oameni în instalații, întreținere și service. Și am crescut de la 7 la 25 și suntem foarte înnebuniți după hârtii. Și nu mai știm. Cine este cine și unde? Și are el capabilitățile potrivite pentru a face treaba?
Așa că am spus: Deci de ce ar trebui să schimbi ceva? Hmm. Și întrebarea era ce voia să facă. Fă-l mai eficient. Interesant. Există multe lucruri care folosesc Excel. Puteți face mai eficient, dar el a spus, nu, eficiența mea a venit pentru că furnizorii mei mi-au cerut să fac rapoarte. Și iată un studiu de caz foarte important.
Nu înseamnă că faci o echipă mică mai eficientă, ci ca întreaga echipă să fie mai eficientă. Așa că astăzi, el face munca de clarificare a perspectivelor doar cu o singură persoană înainte de a fi trei persoane și face două instalări pe zi sau mai multe servicii pentru că poate planifica și întreținere, care vin ca și cum ar fi o ușă care nu se deschide și el este foarte aproape de ea.
Și primește un semnal pe mobil. Da. Și poate merge la fel de bine acolo la întoarcere. Deci lucrează mai mult. Deci studiul de caz nu este cu Excel, planificare sau ceva de genul. Hmm. De asemenea, partea reactivă acționezi și poți reacționa Rapid. Și acesta este un punct foarte important. Acțiunea și reacția răspunde, raportarea pentru a vedea furnizorii, pentru a face din el un cerc care face succesul ființă.
Cumva, un mare studiu de caz, sau dacă te uiți la sistemele CRM, am avut o companie de consultanță, doar o mică companie de consultanță, cinci oameni. El a spus, fac cam 7.000, 8.000 de luni de marketing prin e-mail. Nu știu cine mi-a deschis medicamentele. De câte ori s-a uitat la el, fie că a mers pe site-ul meu, nu pot urmări toate astea.
Bine. Baza de produse, dar nu și pe software. Este pe produse. Bine. Produsul, care este profilul, care este o fereastră, care este o fațadă, care este ușa, care este feroneria. Deci aici trebuie să aveți în studiul de caz, în primul rând, cunoștințele profunde despre baza de produse. Și industria, și apoi puteți face un studiu de caz.
Deci, care este cererea regională sau globală pentru astfel de lucruri și ce fac concurenții? Așa că folosești studiul de caz bazat pe acesta și apoi primești oameni. Făcând exact ceea ce este necesar pentru a fi remarcabil, pentru că cel mai important lucru este să fii remarcabil în această parte. Da.
Dacă faci software, nu este excepțional. Este să fii la momentul potrivit, la locul potrivit, cu oamenii potriviți care să facă declarațiile potrivite. Este foarte diferit dacă vorbiți despre hardware sau fereastră sau despre produs sau software. Deci, studiul de caz în software pentru noi avem studii de caz frumoase în care oamenii au lucrat.
Fac un studiu de caz FSM. Doar simplu. Am intrat într-o companie care spunea că acum suntem 25 de oameni în instalații, întreținere și service. Și am crescut de la 7 la 25 și suntem foarte înnebuniți după hârtii. Și nu mai știm. Cine este cine și unde? Și are el capabilitățile potrivite pentru a face treaba?
Așa că am spus: Deci de ce ar trebui să schimbi ceva? Hmm. Și întrebarea era ce voia să facă. Fă-l mai eficient. Interesant. Există multe lucruri care folosesc Excel. Puteți face mai eficient, dar el a spus, nu, eficiența mea a venit pentru că furnizorii mei mi-au cerut să fac rapoarte. Și iată un studiu de caz foarte important.
Nu înseamnă că faci o echipă mică mai eficientă, ci ca întreaga echipă să fie mai eficientă. Așa că astăzi, el face munca de clarificare a perspectivelor doar cu o singură persoană înainte de a fi trei persoane și face două instalări pe zi sau mai multe servicii pentru că poate planifica și întreținere, care vin ca și cum ar fi o ușă care nu se deschide și el este foarte aproape de ea.
Și primește un semnal pe mobil. Da. Și poate merge la fel de bine acolo la întoarcere. Deci lucrează mai mult. Deci studiul de caz nu este cu Excel, planificare sau ceva de genul. Hmm. De asemenea, partea reactivă acționezi și poți reacționa Rapid. Și acesta este un punct foarte important. Acțiunea și reacția răspunde, raportarea pentru a vedea furnizorii, pentru a face din el un cerc care face succesul ființă.
Cumva, un mare studiu de caz, sau dacă te uiți la sistemele CRM, am avut o companie de consultanță, doar o mică companie de consultanță, cinci oameni. El a spus, fac cam 7.000, 8.000 de luni de marketing prin e-mail. Nu știu cine mi-a deschis medicamentele. De câte ori s-a uitat la el, fie că a mers pe site-ul meu, nu pot urmări toate astea.
Așa că asta a fost ca o exersare rece.
Bine. Mobilizare. Da. Așa că l-am ajutat să se organizeze astfel încât să primească avertismentele ori de câte ori avea interacțiuni și să poată face apelul mai profesionist, cu mult mai multă profunzime. Wow.
Doar curios. Ce instrumente l-ai sfătuit?
Avem un navigator de vânzări și HubSpots, asta este.
Oh multumesc. Foarte și, și foarte eficient, foarte rentabil. Iar pentru el a fost de 20 de ori mai eficient, de 20 de ori. Este bling. Da. Deci acestea sunt atât de mici și pot vorbi despre cele mari, dar studii de caz, ai nevoie de 30 de minute, 40 de minute dintr-o poveste pentru a construi, știi? Da. Dar puteți vedea doar cu sincronizări mici, doar o măriți pentru sincronizări mari.
Este extraordinar. Da. Avem o companie multinațională, o companie foarte, foarte mare. Au început cu o unitate de instalatori pentru a face instalarea cu sistemul nostru FSM. Și au primit conexiune directă la ERP. Așa că am obținut o conexiune la ERP, ceea ce nu este atât de ușor. De obicei. And we got the reports back and forth up to the invoicing and the after sale service, they realised that they have a potential to do that.
Not only with this company to do it with 218 more companies. So just imagine they got with one company five times more efficiently and how many hundred times more, five times.
Oh multumesc. Foarte și, și foarte eficient, foarte rentabil. Iar pentru el a fost de 20 de ori mai eficient, de 20 de ori. Este bling. Da. Deci acestea sunt atât de mici și pot vorbi despre cele mari, dar studii de caz, ai nevoie de 30 de minute, 40 de minute dintr-o poveste pentru a construi, știi? Da. Dar puteți vedea doar cu sincronizări mici, doar o măriți pentru sincronizări mari.
Este extraordinar. Da. Avem o companie multinațională, o companie foarte, foarte mare. Au început cu o unitate de instalatori pentru a face instalarea cu sistemul nostru FSM. Și au primit conexiune directă la ERP. Așa că am obținut o conexiune la ERP, ceea ce nu este atât de ușor. De obicei. And we got the reports back and forth up to the invoicing and the after sale service, they realised that they have a potential to do that.
Not only with this company to do it with 218 more companies. So just imagine they got with one company five times more efficiently and how many hundred times more, five times.
That's brilliant. Any horror stories that you would like to share? Another lesson that you learn?
I'm sure, like so many years that you have spent with your and coaching there will be something or some horrible incident that happened.
Da. I have one nice story, which is kind of a Waterloo. I would say. We went into one big project. It's a company in Munich, a big company. They have been working with us the last 18 months.
Yeah, on the total landscape of the software. So we are talking about SAP, for HANA. We are talking in different branches in China, in India, in Russia and wherever SAP business one, we are talking about, implementation of HubSpot. We are talking about implementation of laboratory software. We are talking about different, different scopes.
So it's a real, real project. And we have been working with these guys very hand in hand. For nearly 18 months. And then they bought, got bought by an American company. Bine. And a new hat and he said for the time being, we are going to solve that with only Excel and oh, that's horrible. Can you just imagine, and as a company of 3000 people, you know, all right.
În regulă. So this is something you have to put in a lot of effort. You have a lot of trust. You are already nearly into the implementation and then suddenly comes and changes your mind. Cut. This is Waterloo. a lot of investments, a lot of very beautiful moments and then nothing. Well, and this is also consultancy.
Yeah, on the total landscape of the software. So we are talking about SAP, for HANA. We are talking in different branches in China, in India, in Russia and wherever SAP business one, we are talking about, implementation of HubSpot. We are talking about implementation of laboratory software. We are talking about different, different scopes.
So it's a real, real project. And we have been working with these guys very hand in hand. For nearly 18 months. And then they bought, got bought by an American company. Bine. And a new hat and he said for the time being, we are going to solve that with only Excel and oh, that's horrible. Can you just imagine, and as a company of 3000 people, you know, all right.
În regulă. So this is something you have to put in a lot of effort. You have a lot of trust. You are already nearly into the implementation and then suddenly comes and changes your mind. Cut. This is Waterloo. a lot of investments, a lot of very beautiful moments and then nothing. Well, and this is also consultancy.
Da. A lot of marketing consultants and, you know, agencies face troubles like these like it's way too common now. Like, even in past experience I've been involved in tons of marketing agencies and, it happens like all of a sudden everything is going fine. Campaigns are running smoothly, posting good results.
And all of a sudden, some of the other factors resulted in the total shut down of the operation. And, you know, you're just sitting there and wondering what exactly happened and trying to get the client back. But sometimes it's the end of the road altogether.
Strategic Innovation.
But that's something I learned in my 30 years career until 23 years of consultancy.
Don't try to get people back either they come back or they better stay away because you try to get some back. You are going to be the loser that's the way.
But that's something I learned in my 30 years career until 23 years of consultancy.
Don't try to get people back either they come back or they better stay away because you try to get some back. You are going to be the loser that's the way.
I think clause, let's do a quick, rapid fire. Are you ready for that? Sigur. Da. What motivates you the most?
The most motivation is when I see a happy client.
Oh, nice. At what age were you the happiest and why?
Probably with the age of 60. Now I'm the happiest, cause I'm still very active sports wise. I have a wonderful family. I have a successor as my son. I have beautiful clients who are giving me a lot of compliments so I can do whatever I want. And I can even say to clients, the best you can have.
The best level you can have.
Yes, I couldn't do that when I was 30 or 40. So that's the reason why I feel the best now probably.
Da. Grozav. Grozav. Ce carieră visai să ai când erai copil?
Visam să călătoresc.
Oh, și ai făcut-o, ai călătorit atât de mult?
Am locuit 30 de ani în străinătate și am călătorit anul trecut. Călătoream chiar și în timpul pandemiei, de cel puțin șapte ori mai mult de o săptămână și de multe ori timp de una sau două zile.
Atât de frumos.
Atât de frumos.
Fericit, mi-am dat seama. Frumos frumos. Atunci e o viață binecuvântată. Un cuvânt care te descrie cel mai bine?
Ce descriem ca fiind cel mai bun?
Da. Un cuvânt care te descrie.
Asta e foarte puternic. Chiar trebuie să mă gândesc la asta. Dragoste.
Și care este următorul tău mare obiectiv în viață?
Următorul meu obiectiv în viață este să-l predau în 5 până la 10 ani fiului meu.
Minunat.
Minunat.