Puncte de contact cheie pentru a închide o vânzare

Într-o lume ideală, un reprezentant de vânzări al companiei dvs. ar suna un prospect, îl va încânta cu un argument și ar încheia o vânzare. Mai bine, un cumpărător ar întâlni produsul tău pe Instagram, ar vizita site-ul tău web și ar face o achiziție online.

Dar dacă conduceți o companie, știți deja că procesele de vânzare nu funcționează așa. Este nevoie de o informare coordonată și mai multe urmăriri înainte ca un client potențial să fie gata să cumpere de la dvs. și depinde de dvs. să-i oferiți informațiile și resursele potrivite pentru a-și accelera luarea deciziilor.

Și aici intră în imagine punctele de contact de vânzări . Acestea reprezintă diverse interacțiuni pe care le are un prospect cu afacerea dvs. înainte de a face o achiziție. Cu alte cuvinte, acestea sunt punctele de contact pe care le folosiți pentru a urmări potențialii potențiali și a-i împinge în canalul de vânzări .

În acest blog, vom arunca o privire mai atentă asupra diferitelor puncte de contact și vom discuta despre sfaturi utile pentru încheierea unei vânzări.

De câte punctede contactare nevoie canalul tău de vânzări?

Conducerea unei afaceri în secolul 21 înseamnă că aveți acces la o gamă largă de puncte de contact . În timp ce majoritatea companiilor folosesc de obicei șase până la opt puncte de contact în procesele lor de vânzare , numărul exact depinde de diverși factori. Acestea includ publicul țintă și segmentul în care activezi.

De exemplu, un proces de vânzare B2B are nevoie de mai multe puncte de contact , deoarece implică mai mulți factori de decizie și călătoria complexă a cumpărătorului . Va trebui să urmăriți de mai multe ori un potențial cumpărător și să-l țineți de mână pe parcursul călătoriei sale.

În mod similar, vânzarea de produse scumpe, cum ar fi bijuterii sau mobilier, necesită mai multe puncte de contact decât produsele accesibile, cum ar fi îmbrăcămintea sau încălțămintea. Acest lucru este adevărat chiar dacă vindeți direct consumatorilor.

Prin urmare, determinarea numărului de puncte de contact de vânzări de care aveți nevoie necesită o înțelegere profundă a potențialilor dvs. clienți . Începeți prin a identifica provocările cheie pe care potențialele dvs. le pot confrunta în diferite etape ale călătoriei clienților . Apoi, alegeți cele mai bune canale pentru a vă conecta cu ei și a rezolva fiecare provocare.

O platformă precum Act! poate fi util aici. Cu Act!, veți obține o imagine detaliată a etapelor prin care parcurge un prospect înainte de a încheia o vânzare. Aceasta, la rândul său, vă va oferi o idee clară despre interacțiunile lor cu marca dvs. de-a lungul canalului de vânzări .

Din aceasta, puteți identifica interacțiunile care fac ca clienții potențiali să se retragă sau să devină inactivi. Eliminarea sau modificarea acestor puncte de contact va ajuta la optimizarea procesului dvs. de vânzări și la îmbunătățirea ratelor de conversie.

Cronometrarea punctelorde contact: o privire mai atentă

Alegerea numărului sau tipului potrivit de puncte de contact de vânzări nu este suficientă. De asemenea, trebuie să înțelegeți când să utilizați fiecare punct de contact . În plus, aveți nevoie de o idee clară despre cât de des ar trebui să interacționați cu clienții potențiali înainte de a încheia o vânzare.

Nu există o formulă universală pentru a determina momentul exact al fiecărui punct de contact . În schimb, trebuie să vă evaluați conducta de vânzări. Identificați punctele dureroase cu care se confruntă potențialele în fiecare etapă și stabiliți când este probabil să apară.

De asemenea, este esențial să testați frecvența diferitelor puncte de contact . De exemplu, urmăriți ratele de deschidere a două e -mailuri de urmărire consecutive pentru a determina dacă acestea au ca rezultat răspunsuri pozitive. Dacă nu este cazul, încercați să trimiteți un singur e -mail de urmărire și vedeți dacă răspunsurile se îmbunătățesc.

Analizând rezultatele, vă puteți da seama de câte ori ați putea fi nevoit să urmăriți .

Puncte de contact cheie de vânzăripentru afacerea dvs

Cu atât de multe opțiuni de puncte de contact , poate fi dificil să le alegeți pe cele potrivite. Iată câteva puncte de contact pe care majoritatea companiilor le folosesc pentru a stimula vânzările.

Apeluri telefonice

Apelurile telefonice sunt unul dintre cele mai populare puncte de contact pentru închiderea vânzărilor. Vă permit să vorbiți direct cu potențialii potențiali și să îi convingeți să cumpere de la dvs. Cu toate acestea, merită remarcat faptul că cumpărătorii sunt din ce în ce mai atenți la apelurile la rece . Nu se vor angaja într-o conversație cu reprezentanții dvs. de vânzări dacă nu au informații anterioare despre produsul și marca dvs.

Este mai înțelept să evitați apelurile telefonice ca prim punct de contact în canalul dvs. de vânzări . În schimb, le puteți folosi în stadii avansate în care clientul este pe punctul de a cumpăra, dar are nevoie de un ultim impuls.

E-mailuri

E-mailurile sunt unul dintre cele mai puternice puncte de contact de vânzări . Când sunt utilizate corespunzător, sunt utile în fiecare etapă a pâlniei de vânzări . De exemplu, puteți utiliza e-mailurile ca parte a strategiei dvs. de marketing prin e -mail pentru a trimite conținut relevant , inclusiv ghiduri de comparare a produselor și rapoarte din industrie către potențiali și clienți potențiali calificați în etapa de examinare.

Când trec la etapa de decizie, puteți trimite un e-mail cu un studiu de caz , o mărturie sau un cupon pentru o încercare gratuită a produsului dvs. Sau le puteți cere să programeze o demonstrație gratuită. Cheia este să includeți apeluri la acțiune (CTA) convingătoare în e-mailurile dvs., în funcție de stadiul canalului de vânzări , pentru a muta prospectul mai departe spre conversie.

Platforme de social media

Rețelele de socializare sunt un instrument excelent pentru construirea mărcii și achiziția de clienți. Dar poate fi la fel de util ca un punct de contact de vânzări .

Nu toți cei care vă vizitează site-ul web sau care se adresează echipei dvs. de vânzări vor cumpăra imediat de la dvs. În schimb, vor avea nevoie de timp pentru a afla mai multe despre marca dvs., inclusiv despre etica, valorile și viziunea acesteia.

Acolo intervin platformele de socializare . Folosiți Facebook, Instagram, Twitter și multe altele pentru a partaja conținut valoros care vă prezintă produsele și marca. Distribuiți sondaje de feedback sau găzduiți sesiuni live și AMA (întreabă-mă orice) pentru a interacționa cu potențialii potențiali și a răspunde întrebărilor acestora.

Puteți chiar să vă conectați cu clienți potențiali și puncte de contact prin intermediul mesajelor InMail pe LinkedIn , mai ales dacă aveți de-a face cu companii. Este o tactică inteligentă de urmărire care nu implică bombardarea lor cu prea multe e-mailuri și apeluri telefonice .

Reclame digitale

Bannerele de pe diferite site-uri web pot fi un punct de contact eficient . Să presupunem că un cumpărător răsfoiește o pagină de produs de pe site-ul dvs. web, dar nu o achiziționează. Puteți utiliza anunțuri de redirecționare din Google Ads pentru a afișa anunțuri banner pentru produs ori de câte ori cumpărătorul vizitează alte site-uri web.

Recenzii de produse

Indiferent dacă cumpără un instrument de automatizare a vânzărilor sau un inel de logodnă, cumpărătorul modern trece prin recenzii ale produselor înainte de a finaliza o achiziție. De fapt, 77% dintre cumpărători văd în mod regulat sau întotdeauna recenzii pentru companiile locale înainte de a cumpăra de la ei. Acest lucru le face un punct de contact crucial pentru închiderea vânzărilor.

Recenziile produselor sunt de obicei disponibile pe diverse platforme, de la site-ul companiei dvs. și platformele de social media până la site-uri terțe. Încurajați clienții existenți să vă revizuiască produsele pe toate aceste platforme. De asemenea, asigurați-vă că răspundeți la recenziile negative și remediați problemele pentru a arăta că apreciați feedbackul clienților actuali .

Întâlniri în persoană

Chiar și în lumea post-pandemică, interacțiunile față în față pot fi esențiale pentru a vă ajuta să câștigați încrederea unui prospect și să vă adresați întrebărilor acestuia. Aceasta, la rândul său, va genera conversii mai rapid. Astfel de întâlniri sunt deosebit de utile pentru vânzările B2B care implică tranzacții de mare valoare. Dacă nu puteți face o întâlnire offline, în persoană , o puteți face în continuare online (prin videoconferință).

Începeți să închideți mai multe vânzări

Identificarea punctelor de contact potrivite pentru vânzări și maparea acestora la călătoria cumpărătorului este esențială pentru închiderea cu succes a vânzărilor. Ajută la furnizarea unei experiențe perfecte pentru clienți, adaptată nevoilor fiecărui client potențial.

O înțelegere aprofundată a publicului țintă și a canalului de vânzări este necesară pentru a alege punctele de contact adecvate . Folosind o platformă precum Act! ușurează acest proces. Faceți clic aici pentru a-l încerca gratuit. Nu este necesară descărcarea sau cardul de credit.