Jim Banks, CEO al Spades Media pe PPC, podcasturi și reclame audio

Bună Harshit, mă bucur să fiu aici. Mulțumesc că m-ai invitat să vin și să vorbesc.

Wow, asta e o întrebare foarte interesantă. Deci m-am născut de fapt, deși am un accent britanic, un accent englezesc, de fapt m-am născut în Scoția. Dar când aveam cam patru ani, am plecat să locuiesc în Hong Kong. Am locuit acolo timp de 20 de ani și am făcut toată școala acolo. Și apoi, după un fel de 20 de ani petrecuți în Hong Kong, am decis să mă întorc în Marea Britanie și să încerc să văd dacă pot obține un loc de muncă. Așa că am lucrat doisprezece ani în asigurări pentru servicii financiare. Am făcut asta vreo doisprezece ani și în fiecare an am câștigat mai mulți bani, dar în fiecare an uram din ce în ce mai mult jobul. Și pe la mijlocul anilor nouăzeci, internetul tocmai începuse. M-am cam prins de asta. Am primul meu computer Apple. De fapt, primul meu computer Windows cu Windows trei, acesta a fost primul meu computer Windows. Aveam facturi foarte mari de telefon pentru că plătim prin dial-up. Deci, evident, când a apărut banda largă, a fost fantastic. Dintr-o dată, la fel ca o taxă fixă. Așa că am devenit cu adevărat interesat de internet ca o potențială oportunitate de carieră.
Așa că primul meu loc de muncă în marketing digital, dacă doriți, eram practic managerul național de vânzări pentru o companie de web design. Este vorba despre 1999 și, evident, vom construi site-uri web grozave pentru oameni, iar apoi clienții ar spune, ei bine, ce facem acum?
Și, evident, următorul lucru este că, odată ce ai de fapt un site web, trebuie să încerci să faci ceva SEO și să clasați site-ul și, practic, să faceți niște marketing al acestuia. Deci, pentru mine, a fost cazul, bine, am construit site-urile web și dintr-o dată trebuie să înveți despre marketing. Dreapta. Așa că am învățat puțin despre, din nou, SEO, PPC nu era cu adevărat un lucru pe atunci, dar am devenit curând conștient de faptul că PPC era ceva ce puteau face oamenii.
Așa că acolo mi-am atras atenția. Și de atunci cred că în 2000, am înființat primul meu tip de agenție specializată în căutare plătită. Am vândut asta în 2006. Apoi m-am implicat în marketing afiliat. Am făcut asta de câțiva ani. Apoi m-am implicat în programare în 2010 și într-adevăr în 2010 până în 2012. Învățam cu adevărat despre programare, dar eram cam semipensionat, nu? Am luat o mică pauză și m-am relaxat și m-am relaxat puțin. Și apoi, în 2012, agenția pe care o conduc acum, Spades Media, am înființat-o în 2012. Deci, acesta este ca cel de-al 10-lea an al nostru de tranzacționare, cred că probabil că, deși este o agenție, o numesc mai degrabă un consultanta. Deci suntem o agenție de consultanță și consultanță. Facem multă muncă de consiliere pentru oameni, consultanță, training, precum și desfășurarea de campanii pentru clienții cu care lucrăm. Și, în unele cazuri, vom rula doar un aspect al strategiilor lor de marketing. S-ar putea ca ei să aibă nevoie de ajutor cu Google și le vom rula Google Ads pentru ei.
Dar s-ar putea ca unii clienți cu care lucrăm să nu aibă deloc experiență de marketing. Așa că alergăm ca orice. Așa că le gestionăm tot Google, tot Facebook, tot Microsoft, totul în general.

Este un acronim. Deci a fost ca SEO, PPC, afișare afiliată, e-mail și rețele sociale. Cam asta a reprezentat SPADES. Și, evident, cred că tipul de soluții pe care le oferim clienților s-a schimbat puțin de când am venit cu numele. Dar, evident, am rămas cu numele.

Cred că, în unele privințe, când am început să fac SEO, a fost un fel de umplutură de cuvinte cheie și într-adevăr a fost un fel de chestii de tip Black-hat, cum ar fi lucruri în afara paginii, nu? Lucruri care chiar te-au cam pus în necazuri. Și întotdeauna am spus că ceea ce făceam cu adevărat este că ajutăm Google pe atunci să învețe lucrurile pe care trebuia să le rezolve pentru a le face mai sigur pentru tipul de utilizator final. Dreapta? Așa că, în unele privințe, cred că nu a fost un caz de genul, nu am vrut să fac SEO. Cred că a fost unul dintre cei pe care cred că eram mai bun la PPC, nu? Așa că am ales să fac asta, mai degrabă decât să fac ceva la care nu eram deosebit de bun. Cred că m-am întâlnit cu o mulțime de oameni în 99, 2000 și mi-am dat seama că din punct de vedere tehnic erau mult mai buni decât mine în ceea ce privește tipul de codificare a lucrurilor și pur și simplu înțeleg cum a funcționat totul. mai articulat atunci când a fost vorba de a scrie o copie publicitară și chestii de genul ăsta. Deci, de aceea am ales să merg pe calea unei căutări plătite, mai degrabă decât organică. Nu este că nu cred în organic.
Întotdeauna spun oamenilor, uite, deși suntem o agenție de căutare plătită, vreau să te descurci organic. Pentru că dacă te descurci bine organic, înseamnă că vom avea mai mult buget de cheltuit pentru traficul plătit. În plus, reclamele plătite vă oferă rezultate rapide mai bune, corect, în comparație cu cele organice, care necesită multă disciplină, nu!
Și cred că este într-adevăr o dificultate. Chestia este că SEO și PPC funcționează foarte bine împreună, nu? Cred că echipa SEO poate învăța atât de multe de la echipa PPC, iar echipa PPC poate învăța atât de multe de la echipa SEO. Dacă lucrează împreună într-o afacere, atunci pot realiza lucruri foarte bune.

Întotdeauna le-am spus oamenilor că, cum ar fi, PPC sau media plătită nu este o baghetă magică. Dreapta. Nu compensează un site web prost, un produs slab sau un serviciu prost pentru clienți. Dreapta. Trebuie să le oferi și pe toate.
Nu poți să ai reclame plătite bune și să te aștepți să te descurci bine, nu? Așa că trebuie să aveți totul să funcționeze din nou, coeziv și colaborativ pentru îmbunătățire. Întotdeauna spun oamenilor, spun clienților mei, nu-mi pasă de experiența ta, îmi pasă de experiența ta de utilizator. Asta pentru mine, acesta este cel mai important lucru. Dacă vă pot oferi utilizatorilor finali, persoanelor care vă cumpără produsele sau serviciile, dacă le pot oferi o experiență bună, atunci în general totul va funcționa, nu? Platformele cu care lucrăm vor fi fericite pentru că oferim un serviciu bun clienților. Clienții mei vor fi fericiți pentru că obțin vânzări bune, iar eu voi fi fericit pentru că am clienți fericiți.

Da, am devenit partener HubSpot, probabil, cred că trebuie să fi fost 2016, ceva de genul ăsta. Deci probabil acum cinci sau șase ani. Și din nou, cred că este ca și cum am decis să investim într-un CRM la nivel de întreprindere, pentru că ceea ce am descoperit a fost că construim site-uri web. Aveam propriul nostru site web în WordPress și am constatat că cheltuim o sumă uriașă de bani pe un tip de WordPress, deoarece ceea ce ne-a oferit WordPress a fost genul de nucleu, dar erau niște părți de care aveam nevoie pentru adaugă că într-adevăr nu au fost incluse. Așa că încărcăm pluginuri suplimentare și unele personalizări și orice altceva, nu? Și am descoperit că uneori au existat așa ceva, ca și cum oamenii ar încerca să pirateze WordPress și am continuat să-l actualizăm și să schimbăm găzduirea și a devenit cu adevărat îngrijorător.
Și pentru mine, am vrut să ca și cum CRM ar trebui să fie ceva care să ne susțină afacerea, nu ceva în care trebuie să ne facem griji pentru rețelele de livrare de conținut și chestii de genul ăsta.
Deci, cred că, în unele privințe, HubSpot este din nou, mă gândesc la el un pic ca un cuțit elvețian, nu? Deci are o mulțime de tipuri diferite de componente și nu toate aceste componente vor fi benefice și relevante pentru fiecare client, nu? Deci, unii clienți vor obține multă valoare din fluxurile de lucru, în timp ce alții vor obține mai puțină valoare din cauza modului în care și-au structurat echipa de marketing și vânzări. Deci, pentru mine, mă gândesc din nou, ceea ce încerc să fac în mod ideal este să am o conversație individuală cu o singură persoană, dar să o fac într-un mod care să devină un fel de propunere la scară mai mare, nu? Deci, din nou, vreau să crezi că vorbesc cu Harshit mai degrabă decât cu un grup mare de oameni, dar, din nou, folosesc acest tip de tehnologie pentru a oferi asta. Și din nou, ceea ce pot face este să pot folosi ceea ce ei numesc conținut inteligent. Așa că pot crea o pagină în loc să fiu nevoit să creez zece versiuni diferite ale paginii. Pot folosi listele pe care se află oamenii sau paginile pe care oamenii le privesc, canalele din care provin pentru a dicta ce spune de fapt conținutul de pe pagina respectivă.
Deci, va fi bun pentru lucruri precum Scorul de calitate și Google Ads. Îl pot schimba într-un fel, astfel încât, dacă cuvântul cheie este pe pagină, pot schimba de fapt titlul. Schimbați descrierea. Adăugați cuvinte cheie în pagină. Adăugați-le ca etichete alt pe imagini. Fă tot felul de lucruri de genul ăsta. Ceea ce, din nou, nu afectează neapărat front-end-ul în ceea ce privește modul în care arată, dar cu siguranță vă ajută cu scorurile dvs. de calitate în spate atunci când vine vorba de ceea ce cred oamenii despre asta.

Ei pentru că, din nou, într-adevăr, vreau să spun, marketingul și vânzările trebuie să aibă un fel de contract între ei pentru a spune că treaba marketingului este să livreze clienți potențiali de înaltă calitate și cantități mari, nu? Sarcina de vânzări este de a urmări acele clienți potențiali în timp util și de a închide bucla cu feedback pentru a spune că cineva a cumpărat un produs sau că a făcut o întâlnire cu cineva pentru a le vedea. Deci, din nou, acele informații ar trebui într-adevăr să fie reintroduse în marketing și apoi de acolo, marketingul le poate reda platformelor.
Vrem să ne asigurăm că, dacă îi spunem Google să găsească clienți potențiali, pentru început, aceștia găsesc clientul potențial potrivit. Trece peste vânzări, vânzările fac afaceri, încheie o afacere, apoi o trimite înapoi. Așa că apoi putem încărca acele date pe Google pentru a spune practic acel cuvânt cheie în acea zi, pe acel dispozitiv, pe acel anume cu tipul de ID de clic, acesta este cel care a generat o vânzare de 5.000 USD pentru noi, aducând mai multe dintre acestea. În regulă, și în acest fel închideți bucla și ajutați Google cu învățare automată și inteligență artificială să învețe ce să facă atunci când vine vorba de reclame pe care să le difuzeze. Pentru că mă gândesc atât de mult la ceea ce se întâmplă acum în zilele noastre, atât de mult se trece la această automatizare. Dreapta. Deci, ceea ce se întâmplă este că, cu siguranță, cu Google, Facebook, Microsoft, toți trec la un fel de dinamic, creativi, nu? Deci le oferiți o grămadă de titluri, o grămadă de descrieri, o grămadă de imagini, iar ei vor crea reclamele din mers pe baza tipului de context în care se află cineva.
Deci, va fi ca locația dispozitivului, ora din zi a săptămânii, ceea ce au făcut în trecut, pentru ce caută, care va dicta cu adevărat ce ar trebui să spună anunțul. În loc să fii nevoit să creezi 1000 de reclame, poți spune doar, corect, există 15 titluri, patru descrieri, o grămadă de imagini, iar apoi Google va porni și va face cel mai bun anunț pentru tine și îți va oferi acele date și apoi fiecare o persoană singură primește o experiență unică, mai degrabă decât să vadă toată lumea aceeași reclamă.

Da, cred că modelarea de atribuire este o piesă foarte importantă a puzzle-ului pe care cred că multe companii se luptă să o facă bine.
Și cred că o parte din motivul pentru care se luptă să se descurce bine este că tinde să fie că în cadrul unei organizații, nu există un grup personal de oameni care să o dețină, nu? Și ceea ce ai tendința de a găsi este că echipa SEO va pretinde credit pentru tot, echipa de căutare plătită va pretinde credit pentru tot. Echipa de e-mail va pretinde credit pentru tot. Rețelele de socializare, conținutul, echipa de creare a conținutului organic, vor revendica meritul pentru tot. Și ceea ce ai tendința de a descoperi este că, de obicei, ceea ce se întâmplă este că într-adevăr toate aceste componente care lucrează împreună determină de fapt conversia, nu? Deci, din nou, dacă ați făcut treaba corectă la început pentru a vă configura persoanele de cumpărător, corect, atunci puteți de fapt să mapați cum ar putea arăta de obicei acea călătorie. Și ai tendința de a găsi într-o afacere omnicanal, nu, că punctele de contact ar putea fi 10 sau 20, ar putea fi 15 puncte de contact diferite înainte ca oamenii să ajungă acolo unde trebuie să ajungă, nu? Și cred că mulți oameni vorbesc despre tipul de vârf, mijloc și de jos al pâlniei.
Și cred că atunci când te uiți la asta, vreau să spun, acesta este un fel de mod cu adevărat simplist de a privi lucrurile. Acum cred că oamenii vorbesc despre pâlnii și acum cred că, dacă te uiți la HubSpot, acum este mai mult despre volant și este vorba despre eliminarea frecării din acea călătorie de vânzări, care folosește toate punctele de contact diferite într-un mod care îi ajută pe oameni să se miște oameni de-a lungul. Pentru că dacă te gândești bine, dacă obiectivul tău este pentru că eu cred că mulți oameni, obiectivul pe care ei cred este doar să genereze vânzări, iar uneori nu este. Uneori ar putea fi pentru a genera loialitate, alteori ar putea fi pentru a aduce oamenii înapoi, nu? Deci, din nou, dacă cineva este, să presupunem că ești un site care face întâlniri, nu, de dragul argumentelor, nu? Deci oamenii vor face fie unul dintre cele două lucruri. Dacă se alătură unei agenții de întâlniri, fie vor găsi pe cineva, caz în care nu vor mai avea nevoie de un site de întâlniri, corect, fie nu vor găsi pe cineva și vor fi văzut pe toți oamenii care se află în zona lor și vor decide să-și anuleze abonamentul. Deci, tu, ca tip de proprietar de conținut, site-ul de întâlniri, trebuie să încerci să faci lucruri pentru ca oamenii să rămână mai atrăgător, corect și, în cele din urmă, este ca și cum ai angaja oameni noi care să vină, astfel încât să fii mereu am avut oameni noi pe care să-i vadă.
Dar în egală măsură. De asemenea, ar putea fi necesar să începeți să vă uitați la un fel de schimbare a modelelor de preț atunci când oamenii ar putea fi tentați să plece.
Deci, dacă puteți identifica din datele dvs., de obicei oamenii vor dura patru luni ceea ce doriți să încercați și să faceți. De aceea vezi oameni. În mod normal, se înscriu pentru șase luni și primesc o reducere, deoarece este mai rentabil pentru ei să aibă pe cineva timp de șase luni știind că probabil vor pleca după patru. Apoi să o faci de la lună la lună. Așteptându-se să facă șase luni. Și pleacă după trei. Dreapta? Așa că, în anumite privințe, așa cum am spus, cred că modelarea de atribuire este foarte importantă, deoarece cred că foarte mulți oameni iau decizii cu privire la continuarea unui canal corect, pe baza unor date foarte slabe. Și din nou, vă voi da două exemple foarte specifice. Deci, mulți oameni acum ascultă podcasturi. Ei ascultă Spotify și chestii de genul ăsta. Deci, se cheltuiesc o mulțime de dolari în publicitate în reclame audio, corect. Și, evident, cu un anunț audio, nu există niciun clic, corect. Deci nu există nimic pe care oamenii să facă neapărat clic, corect. Deci, dacă cineva ascultă Spotify pe mobil, nu are un fel de like, adică da, ar putea exista un fel de banner însoțitor care să fie însoțit de el, dar acesta este, în general, un fel de foarte un mic procent din oameni care vor vedea asta, nu?
Deci, pe ce vă bazați este că cineva vă va auzi anunțul audio, va auzi ce aveți de spus, apoi va merge într-un loc ca Google și poate introduce marca dvs., nu? Dar acele două tipuri de canale care lucrează împreună, astfel încât să puteți folosi reclame audio sunt oribile. Nu au performanțe foarte bune, dar într-adevăr, ar putea funcționa incredibil de bine pentru că lucrează în tandem cu Google, nu? Deci, într-adevăr, este cazul în care trebuie să priviți toate datele într-un mod holistic. Folosim Google Analytics. Puteți configura un proiect de atribuire în acest sens. Așa că sugerăm întotdeauna oamenilor să creeze un proiect de atribuire. Dar cred că, de asemenea, este un caz în care trebuie doar să încercați și să înțelegeți ce vă spune povestea datelor în ceea ce privește, din nou, s-ar putea ca oamenii petrec prea mult, prea scurt, că trebuie să introduceți lucruri în dvs. mix de marketing pe care nu îl aveți acum. Corect, și cred că programatic pentru mine a fost unul dintre acestea. L-am introdus în mixul nostru de marketing pentru că am simțit că mulți oameni părăsesc ecosistemele în care oamenii se așteaptă să rămână.
Deci ecosistemul Facebook, ecosistemul Google, le părăseau și mergeau în altă parte. Și am vrut să putem continua călătoria cu acei oameni când au plecat, la dreapta și apoi, evident, să-i trimitem înapoi, fie pe site-ul web, fie pe platformele de socializare sau orice ar fi. Am vrut doar să continuăm povestea în acel moment. Așa că știm că oamenii au văzut două sau trei dintre etapele noastre ale călătoriei, corect, și am relua conversația în momentul în care au ajuns în acea călătorie.

Da. Din nou, în prezent cheltuim o sumă ridicolă de bani pe instrumente pentru a configura campanii, a gestiona campanii, a raporta despre campanii, cum ar fi cercetarea competitivă și chestii de genul. Și din nou, le spun mereu oamenilor că într-adevăr ar trebui să te uiți la asta din punctul de vedere al tău, probabil că ar trebui să cheltuiești undeva între 5% și 10% din dolarii tăi de marketing pe instrumente și cercetare pentru a permite tu să-ți faci treaba mai bine.
Pentru că, altfel, mă încântă ori de câte ori văd oameni vorbind despre ce postează pe Twitter, oh, fac doar teste pe Facebook, fac teste pe Google, fac teste ici și colo. E ca și cum rularea testelor este foarte scumpă.

Cred că este mult mai bine să nu rulezi atât de multe teste pentru că ești capabil să faci cercetările în avans și să decizi efectiv ce va funcționa pe baza cunoștințelor pe care le ai. Deci, din nou, asta ar putea fi ca o cercetare de piață pentru clienții tăi. Ar putea fi o cercetare competitivă în termeni, deoarece, din nou, aș spune că probabil că 70% din succesul tău va veni din ceea ce faci și 30% din ceea ce faci ca răspuns la ceea ce fac concurenții tăi.
Așadar, este cum să le ții în fața lor? Fiind mai deștepți decât sunt ei. Asta încerci să faci. Deci, din nou, cred că este doar un caz în care mulți oameni intră cu sume licitate nebunești mari pe Google, deoarece cred că acolo trebuie să meargă, în timp ce ceea ce avem tendința de a face este că o vom lucra de jos în sus, așa că vom merge mult mai jos și vom merge în sus pentru că nu vrem să dăm bani Google pe care le-am putea evita. Și va fi un punct în care trebuie să încerci să găsești unde este punctul ideal, unde este oarecum rentabil pentru tine să îl rulezi. Nu pierdeți prea mult procentul de impresii, dar obțineți în continuare cele mai bune rezultate. Așa cum am spus, cred că din punctul de vedere al unora dintre instrumentele pe care le folosim, suntem mari fani ai Supermetrics, așa că folosim foarte mult supermetrics pentru tipul de captare a datelor. Și din nou, avem tendința de a descoperi că ceea ce încercăm să facem este să încercăm să stocăm noi înșine datele pentru a ne permite să facem cercetări la un moment dat în viitor, nu? Deci, putem avea o mulțime de depozitare a datelor în care vom folosi ceva de genul Google BigQuery pentru a sorta efectiv datele în depozit, astfel încât poate avem capacitatea de a putea privi lucruri precum, din nou, poate două sau acum trei ani, este momentul în care oamenii ar trebui să se uite la care este tipul normal de soluție de trafic.
Pentru că cred că dacă te uiți la asta în ultimii doi ani cu pandemia, nu, tot traficul și totul s-a dus pe cap, nu? Așadar, cred că nu poți compara cu adevărat ceea ce s-a întâmplat în ianuarie trecut cu ianuarie înainte sau cu ianuarie înainte, în timp ce dacă ai merge acum trei ani, asta s-ar putea să-ți dea o înțelegere mai bună. Și cred că, în majoritatea cazurilor, majoritatea oamenilor nu au astfel de date, nu? Ei nu păstrează datele pentru această perioadă de timp, deoarece nu se gândesc pentru perioade mai lungi de timp. Ei tind să creadă că pornesc niște campanii la 09:00 dimineața și acum este 11:00 și nu a livrat ceea ce am nevoie, așa că o voi opri, nu? Și asta înseamnă că, pentru mine, din nou, privesc lucrurile într-un fel pe termen mult mai lung, mai degrabă decât pe termen mai scurt, nu? Dar, în egală măsură, ceea ce încerc și fac este să încerc și să mă asigur că vreau să spun că vă spun o poveste amuzantă. Așa că lucram pentru o companie de turism și una dintre doamnele care lucrau pentru mine a venit la mine și mi-a spus: Jim, vreau să folosesc acest instrument plătit pe care îl avem pentru a crea reclame Facebook pentru noi, dreapta?
Așa că, când m-am uitat la asta, vreau să spun, cheltuiam o mulțime de bani pe publicitate pe Facebook în acel moment, probabil 3000 de dolari, 4000 de dolari pe lună, nu? Și acest instrument special a fost ca un fel de instrument în care percepea un procent din cheltuielile pe care le-am făcut, nu? Așa că i-am spus: Lasă-mă să înțeleg bine. Vrei să cheltuiesc mai mulți bani pentru a cumpăra o unealtă pe care ți-o plătesc ca salariu? Nu ar avea mai mult sens pentru mine să primesc încă două recenzii, mai degrabă decât un instrument care va fi cu adevărat din nou, un instrument este la fel de bun ca persoana care apasă butoanele de pe acel instrument. Întotdeauna am spus că doar să ieși și să cumperi software de dragul de a cumpăra software este un lucru cu adevărat periculos, nu. Dacă este un instrument de cercetare, fiecare persoană va primi aceeași cercetare. Din nou. Îmi place Semrush.
Dar din nou, este ca și cum, dacă faci orice fel de cercetare de cuvinte cheie, aceleași date sunt disponibile pentru fiecare persoană care are un abonament, nu? Deci, dacă încerci să-ți diferențiezi propunerea, cum poți diferenția? Și uneori, din nou, cred că uneori acolo trebuie să încerci să citești printre rânduri sau să faci zig când oamenii fac zag pentru a ajunge la punctul în care poți fi de fapt înaintea concurenților tăi.

"E amuzant. Îl am aici, nu? Aceasta este o carte numită Manifestul listei de verificare, nu? Sau cum să obțineți o listă de verificare. Și, practic, se vorbește despre piloți de linii aeriene, când se urcă într-un avion, nu doar se așează în avion, își pun centura de siguranță și trag avionul și pleacă. Ei au o listă întreagă de lucruri de care trebuie să se asigure că funcționează înainte de a le pune în aplicare. Și, cu siguranță, ca agenție, am petrecut o cantitate imensă de timp documentând toate tipurile noastre de procese, astfel încât oricine lucrează într-o campanie să urmeze același proces atunci când vine vorba de cercetare și modificări creative și tot ce rulează teste, totul are un proces și toată lumea urmează același proces.
Și cred că uniformitatea ne oferă posibilitatea de a o aduce înapoi. Deci, da, vrem să profităm de învățarea automată și de inteligența artificială pe care ni le oferă Google, Microsoft și Facebook, dar, în același timp, trebuie să avem un element de intrare în ceea ce arată de fapt, ceea ce face și cum poate afecta performanța generală. Corect, pentru că, din nou, ca Google și Facebook și oricine altcineva, ei nu cunosc afacerile așa cum știu clienții noștri afacerea. Chiar dacă nu cunoaștem afacerea așa cum știu clienții noștri afacerea. Deci ne bazăm pe ei pentru a ne oferi datele care să ne permită să derulăm campaniile, nu? Și din nou, dacă ne-am creat în mod corespunzător tipul de cumpărător personal, atunci vom evita o mulțime de bani irositi pe care mulți oameni par să-i cheltuiască pentru a testa lucrurile. Pentru că înțelegem, adică, toată lumea vorbește despre cât de grozav este TikTok, dar nu oferă contextul cine este publicul lor țintă, nu? Pentru că TikTok este snapchat. Sunt de obicei pentru persoane sub 25 de ani, acesta este publicul lor țintă.
Așadar, dacă publicul tău principal pentru clienții tăi sunt oameni cu vârsta peste 40 sau 50 de ani, atunci să faci un instantaneu ar fi un loc oribil pentru tine. Nu spun că nu ai câștiga bani, dar pur și simplu nu cred că ar trebui să te scufunzi mai întâi în picioare, nu? Pentru că pur și simplu nu cred că vei obține aceleași rezultate. Așa că cred că uneori, din nou, mulți oameni spun, hei, afacerea mea este acum o afacere cu opt cifre sau o afacere cu șapte cifre. Este ca, da, dar nu am contextul despre câți bani ai cheltuit pe publicitate și cât de mare este echipa ta și câte reclamații primesc, cum ar fi profiturile tale, adică există. Atât de multe piese ale puzzle-ului lipsesc pentru a înțelege dacă o afacere face șapte cifre, opt cifre corect. Dar s-ar putea descurca ca douăsprezece cifre, adică nu e o afacere bună.
Deci, din nou, cred că este într-adevăr un pic din nou, trebuie să ai contextul tuturor pentru a putea decide ce are sens. Cum este călătoria dificilă a clientului în agenția ta? Cum este procesul de onboarding? Da, ca agenție, înțelegem tipurile de clienți pe care căutăm să-i atragem.
Deci, multe din ceea ce încercăm să facem este să ne asigurăm că tot ceea ce facem este făcut pentru a încerca să atragem oamenii potriviți către agenție. Pentru că cred că provocarea sunt multe agenții, atunci când se înființează, se duc, da, doar facem Facebook sau facem orice.
Și cred că trebuie să-ți placă un pic de nișă pentru a ajunge la punctul în care ai un set de abilități în cadrul afacerii care sunt suficient de bune și nu diluate pentru că încerci să mergi pe orizontală. mai degrabă decât pe verticală.
Deci, ca un fel de regulă generală, căutăm în principal afaceri de comerț electronic direct către consumatori. Prin urmare, avem tendința să nu lucrăm cu afaceri care sunt startup-uri. Tindem să nu lucrăm cu afaceri care au magazine de cărămizi și mortar. Deci, este pur direct către întreprinderile de consum.
În mod ideal, ceea ce căutăm sunt afaceri care realizează venituri între 1 și 5 milioane de dolari acum, care caută să facă între 5 și 50 de milioane. Cam așa încercăm să le creștem.
Așa că spunem că suntem o agenție de creștere și, în cele din urmă, acesta este punctul nostru favorabil, dacă doriți. Asta nu înseamnă că nu avem clienți care să nu fie oarecum în afara acestor domenii. Adică, am niște clienți care sunt startup-uri pentru că îi cunosc pe oameni de pe vremuri, corect. Așa că sunt pregătit să schimb puțin regulile în acest sens. Și, în mod similar, cu consultanța, vreau să spun, consult pentru diferiți clienți și unii dintre ei sunt B2B, alții fac BGen, alții fac tot felul de lucruri diferite.
Și pentru mine, asta tinde să fie mai mult un, știi, din nou, un fel de consult cu oamenii, ei s-ar putea să-mi rezerve câteva ore din timpul meu pe lună. În felul acesta putem primi apeluri. Ei pot fi într-un fel ținuți la curent cu legislația actuală cu privire la ceea ce se întâmplă pe piață și ce noi oportunități există. Pentru că, evident, suntem un fel de meta partener, partener Google, nu? Partenerii Microsoft. Avem acces la ceea ce se întâmplă, nu? Știm ce este aici acum, ce urmează, nu? Ce schimbări urmează să fie făcute? Și îi putem ajuta pe clienții care își desfășoară ei înșiși chestii, ca într-o formă bună, astfel încât să nu afle în șase luni când vine ceva nou, devine obligatoriu, că se duc, hei, nu mi-am dat seama că asta venea.

Unul dintre lucrurile pe care le facem este că atunci când intrăm la bordul unui nou client, avem un fel de document. Se numește primele 90 de zile. Practic, ceea ce face este că ne oferă o oportunitate. Modul în care funcționează tipul nostru de model de preț este că, de obicei, avem o taxă fixă ​​pentru acea perioadă de trei luni. Dreapta. Pentru că simțim că trei luni ne oferă suficient timp pentru a putea lucra cu clientul pentru a înțelege ce este necesar pentru a obține rezultate bune pentru el. Dreapta. Din nou, cred că provocarea este foarte dificil de știut în avans, atunci când încerci să crești prețul pentru ceva, cât timp vei avea nevoie pentru a face lucrurile corect. Așa că întotdeauna spun că seamănă puțin cu bucățile de aur, nu? Am putea cheltui prea puțin, prea mult. Așa că vreau să mă asigur că ofer fiecărui client cu care lucrăm șansa de a avea succes.
Așa că trebuie să mă asigur că îi alocăm resursele potrivite. Că îi alocă resursa potrivită. Pentru că, din nou, de obicei sunt un judecător destul de bun de caracter. Există ocazii când am avut de-a face cu clienți care sunt dureri în fund. Și nu vreau să am un angajament pe termen lung de douăsprezece luni de a lucra cu cineva despre care cred că va fi în detrimentul echipei mele, mie, ei. Doar că nu cred că va funcționa.
Așa că este mult mai bine să ai ocazia în primele 90 de zile de a elimina toate provocările, astfel încât când ajungi la sfârșitul celor 90 de zile, să știi câte resurse vei avea. Și puteți, de asemenea, la acel moment, să lucrați la date adecvate pentru a înțelege cum ar putea arăta un model de performanță în ceea ce privește compensația dvs. Pentru ca eforturile tale să fie răsplătite proporțional cu valoarea pe care o aduci la masă. Deci, dacă oferiți rezultate fantastice pentru un client, ar trebui să fiți plătit incredibil de bine pentru asta.
Și dacă nu trebuie să faci multă muncă corect. Din nou, spun că mi-e rușine. Nu mă jenează niciodată pentru că este ceva ce fac de multă vreme. Dar am clienți pentru care fac o mulțime de bani, dar nu trebuie să muncesc mult pentru că am făcut toate cercetările și lucrările grele în ultimii 20 de ani ca să știu ce să fac. Sunt fericiți să facă asta. Sunt bucuroși să mă plătească pentru că știu că lucrurile vor merge bine. Vor obține vânzări în mod constant. Vor fi în fața locului în ceea ce privește locul în care au nevoie să fie, cam în ceea ce privește costurile de achiziție.
Sunt mulțumiți de asta. Și nu spun, câte ore ai lucrat la el? Pentru că nu despre asta este vorba. Nu este vorba despre cât timp petreci unui proiect. Este vorba despre cum ajung de fapt să arate rezultatele.

Corect, da, așa cum am spus, este un model de performanță. Din nou, ca exemplu, pentru că lucrez cu clienți de comerț electronic, de obicei Q Four este un trimestru foarte aglomerat, deoarece majoritatea clienților se bazează pe acest tip de Ziua Recunoștinței. Vinerea Neagra. Cyber ​​Monday. Crăciun.
Apoi, evident, trecem într-un fel ca și cum am avea Ziua Îndrăgostiților să se apropie destul de curând, corect. Apoi vom avea Ziua Mamei, Ziua Tatălui. Adică, există o mulțime de lucruri diferite, dar, în general, ai tendința de a descoperi că, probabil, majoritatea companiilor de comerț electronic care vând produse online vor încerca să obțină un procent decent din veniturile lor în acea perioadă Q4. Dreapta. După cum am spus, aduc o mulțime de oameni în echipă pentru a ne asigura că putem oferi performanța potrivită pentru clienții cu care lucrăm. Dar nu mă aștept ca clienții mei să mă plătească, de exemplu, în martie, aprilie, mai sau când lucrurile sunt mai liniștite pentru că este un model bazat pe performanță. Îmi plătesc mai puțini bani în acea perioadă. Și sunt mulțumit de asta pentru că știu că nu am genul de cheltuieli generale de 20 de oameni care lucrează la un proiect, deoarece oamenii care sunt oarecum înrolați să ajute la proiect, sunt acolo pentru acea perioadă de timp. când știu că va fi ocupat. Deci, tinde să fie mult mai fluid în acest sens, deoarece compensația mea este mai fluidă.
Deci, așa cum am spus, sunt câteva luni în care voi fi plătit cu mulți bani pentru că muncesc mult. În câteva luni voi fi plătit mult mai puțin pentru un client și mă bucur că o astfel de situație este cazul.

Da, cred că provocarea pentru mulți agenți de publicitate este că ei încearcă să joace pe melodia care este redată de platformele cu care lucrează.
Deci vor lucra cu Google sau vor lucra cu Facebook. Le voi folosi pe cele două ca exemple, dar se aplică cu adevărat și altora dacă rulați reclame pe Facebook. Deci, în cele din urmă, Facebook îți oferă opțiunea de a decide ce model de preț vrei să rulezi, nu? Deci puteți alege cel mai mic cost, cum ar fi conversiile maxime, nu? Puteți aplica limite de costuri și chestii de genul ăsta. În general, din nou, este ca în majoritatea cazurilor, dacă aveți un tip realist de costuri de achiziție țintă și doriți să vindeți un produs, aceasta este singura măsură de care ar trebui să vă pese cu adevărat. Sincer, văd oameni care spun că optimizez pentru adăugarea în coș sau ar putea iniția achiziția și mă întreb: De ce? Nu faci bani dacă cineva adaugă un produs în coș, nu? Bani. Dacă vinzi lucruri, singura dată când faci bani este atunci când vinzi lucruri. Așa că pentru mine, le spun mereu oamenilor, așa că pe asta ar trebui să te concentrezi. Și merg, da, dar Facebook spune că am nevoie de 50 de conversii pe săptămână. Nu-mi pasă ce spune Facebook, nu? Accentul tău ar trebui să fie pe generarea de vânzări.
Asta e. Și ar trebui să generați vânzări la un cost care se încadrează în scopul realizării afacerii dvs. de succes, nu? Deci, dacă vindeți un produs care costă 40 USD, probabil dacă vă asumați toate cheltuielile generale ale conducerii afacerii dvs., probabil că trebuie să obțineți o rentabilitate de 400% pentru a ajunge la pragul de rentabilitate, nu? Dar din nou, puteți să spuneți, ei bine, diferite produse vor avea o marjă mai mare sau mai mică, poate au o rată de returnare diferită, mai mare sau mai mică. Pot exista o mulțime de vânzări în plus, poate exista o valoare similară pe viață, nu? Și acesta nu este chiar un număr arbitrar de 50 de conversii pe săptămână. Este ceva mult mai fluid, nu? Și tu, în calitate de companie, deții controlul asupra acestor date. Facebook nu știe, doar le place să arunce acest număr. Ai nevoie de 50 de vânzări, nu? Cui îi pasă, nu? În mod similar cu Google, Google sugerează întotdeauna că trebuie să cheltuiți suma licitată sub pragul pentru a fi pe prima pagină. Deci, trebuie să cheltuiți 4 USD pe clic. Parcă nu-mi permit 4 dolari pe clic, nu? Pentru că nu te convertești. Pentru mine, îmi permit patruzeci și cinci de cenți un clic, nu?
Asta e. Atât îmi pot permite. Așa că întotdeauna le spun oamenilor, nu vă lăsați amânați să cheltuiți mai mult decât vă puteți permite în mod realist să cheltuiți, nu? Deci, pentru mine, este de fapt doar un caz de a fi în control asupra propriului destin, dictand ce vrei. Deci, din nou, valorile la care țin vor fi, de obicei, un fel de rentabilitate a cheltuielilor publicitare, nu? Dar, de asemenea, îmi place să am un ochi pe valoarea de viață dacă anumiți clienți, din nou, lucrez cu unii clienți unde au un model de abonament, nu? Deci vând produse care reprezintă un abonament lunar recurent, nu? Așa că, pentru mine, este ca și cum am cheltui mai mult pentru achiziționarea unui client nou în primă instanță, dar trebuie să cheltuim niște bani pentru a încerca să-i facem pe oameni să se angajeze din nou. De exemplu, dacă ați fi o companie care a vândut, să presupunem că sunteți o companie care vinde ca un serviciu de livrare de masă, nu? Trimiți cuiva o cutie cu mâncare, corect. Pe ce te bazezi este că persoana respectivă consumă de fapt conținutul cutiei. Pentru că dacă nu consumă conținutul cutiei, nu o să cumpere alta.
Dacă le blochează congelatorul, ei au acest congelator plin cu lucruri pe care le-au comandat de la un serviciu de livrare de masă, corect, și nu îl folosesc, atunci în cele din urmă vor merge, nu-mi mai trimite cutii. Congelatorul meu este plin de lucruri.
În timp ce, dacă te gândești la asta, dacă și-ar folosi corect strategia publicitară și marketingul prin e-mail, ar avea o secvență adecvată de legătură, astfel încât să poată trimite cuiva un e-mail după, să zicem, patru zile pentru a le oferi rețete noi sau noi. idei sau sugestii noi sau conținut generat de utilizatori de oameni care și-au creat propriul produs.
Din nou, încerc să fac un fel de distracție și asta este ceva în care, din nou, nu căutați neapărat să generați o nouă vânzare. Ceea ce încercați să faceți este să consolidați o vânzare existentă și să-i faceți să devină un client cu valoare de viață pe termen mai lung, unde există o valoare semnificativă pentru ei. Și din nou, acestea sunt genul de lucruri în care nu cred că un rând țintă arbitrar are CPA țintă, țintă LTV.
Pur și simplu nu cred că aceia au tăiat mormăitul în măsura în care te ajută să înțelegi la ce ar trebui să te concentrezi. Din nou, în termeni simpliști, dacă sunteți o companie care generează vânzări, atunci concentrarea mea ar fi pe, știți, optimizarea pentru o conversie a site-ului web de conversie. Și dacă sunteți o companie care face B2B, aș spune că vă concentrați pe generarea de clienți potențiali. Acesta este cel mai rentabil mod pe care îl puteți face.

Da. Dacă te gândești bine, să presupunem că faci o promoție de Black Friday, nu? Și ai vândut, nu știu, 100 de produse în SPADES din acea Black Friday, corect. 10.000 de oameni care au cumpărat de la tine anul acesta.
Nu există niciun motiv pentru care acei 10.000 de oameni nu ar trebui să cumpere de la tine anul viitor, când vine Vinerea Neagră și poți să le pui oferta potrivită în acel moment. Dreapta. Așadar, pentru mine, din nou, spun întotdeauna că există o sumă uriașă de bani blocată în baza ta de clienți existentă, atât din punctul de vedere al ei cumpără din nou de la tine, dar și de la ei, lăsându-ți mărturii, recenzii, evaluări, spunându-le prietenilor lor din nou, dacă cineva a cumpărat de douăsprezece ori de la tine în ultimul an, acea persoană este un fan entuziasmat al produselor tale. Dreapta. Ar trebui să devină un evanghelist pentru produsul tău. Ar trebui să fie persoana cu care ar trebui să cauți să faci interviuri. Ar trebui să trimiteți o echipă, o echipă de filmare să-i vedeți și să filmați niște filmulețe profesionale adecvate, unde puteți obține o mărturie foarte bună de la un client existent. De ce vă place, ce le-a plăcut, ce le place la produs, ce le place la serviciu.
Comunitatea pe care ai atât de multe lucruri pe care ar trebui să le faci. Din nou, dacă ai spus că aceștia sunt cei mai buni 5% dintre clienți ai mei, aceștia sunt cei cinci care ar putea genera probabil jumătate din clienții tăi noi doar de la ei, dându-ți astfel șansa de a vorbi despre cât de mult le place compania ta. Pentru că pot spune că compania mea este fantastică atât cât îmi place, dacă am alți oameni care spun că compania mea este fantastică, asta trebuie să fie un fel de ucigaș pentru mine.

Deci platforma pe care o folosim se numește Tehnologii de bază, nu? Și au un portal educațional foarte bun, nu? Deci, mai întâi, aș spune că dacă doriți să învățați despre publicitatea programatică, atunci bazele au ca o academie în care vă puteți înscrie pentru un cont și puteți afla totul despre programatică și vorbesc nu doar despre propriile produse, ci ei vorbesc despre industrie într-un mod mai holistic. Ceea ce, din nou, cred că pentru mine există o mulțime de oportunități. Există o companie numită Coursera, care are o mulțime de programe de formare diferite despre publicitatea programatică și tot. Cred că, pentru a pune în context, dacă cumpărați orice formă de media, în cele mai multe cazuri este cumpărată într-un mod programatic.
Deci, chiar dacă vorbesc despre programatică ca un lucru separat, corect. Adică, când cumperi de pe Facebook și Google, se face programatic, nu? Sunt mult prea multe părți mobile pentru ca tu să poți decide ce vei face și când o vei face, nu? Există prea multe părți în mișcare acum în orice fel de platformă publicitară pentru ca tu să fii în măsură să poți decide ce să faci, iar întreaga idee de programatică este la fel ca, practic, deciziile care au fost luate de oameni sunt acum. facut de masini, nu? Și, în cele din urmă, ei pot face toate calculele mult mai repede decât vom putea face vreodată. Dar nu cred că e ca și cum doar mașinile singure se vor descurca bine. Cred că ai nevoie de acel fel de om și mașină să lucreze împreună și asta va fi mult mai bine decât unul sau altul pe cont propriu. Dar când vine vorba de programare, cred că ceea ce îmi place la ea este că algoritmii sunt destul de inteligenți. Îl poți configura într-un fel. Puteți spune, practic, vreau să alerg pe aceste schimburi diferite.
Există o mulțime de inventar disponibil care este nevândut. Deci, o mare parte din inventarul pe care Google îl are în rețeaua de display Google, acesta este mai mult sau mai puțin inventarul rămas. Deci au genul de Google Exchange unde se vinde inventarul premium. Și, în multe cazuri, este același inventar care ajunge în rețeaua de display Google. Și mi se pare programatic. Îmi oferă posibilitatea de a trece peste Rețeaua de display pentru a obține oferte specifice cu destinații de plasare despre care știu că au funcționat bine pentru mine, corect. Așa că pot aborda un editor direct pentru a spune, știi ce, îmi place foarte mult site-ul tău. Vreau să cumpăr un anumit slot. Poate pot lua o tendință acolo, mai degrabă decât pentru că, dacă te gândești la asta, dacă ești editor, obiectivul tău este să câștigi cât mai mulți bani din vânzarea inventarului publicitar pe care îl ai drept.
Deci, pentru mine, este într-adevăr doar un caz al inventarului care își găsește drumul în rămășițe, nu? Deci, așa cum am spus, acesta este rețeaua de audiență Facebook și rețeaua Google Display, corect. Acesta este inventarul rămas care nu a fost vândut de editori la un nivel mai premium.
Și pentru mine, găsesc în ecosistemul programatic, pot fi într-o poziție mai puternică în coadă pentru a cumpăra un slot care cred că este cel potrivit pentru mine. Și din nou, mi-au dat o cantitate imensă de date pentru a putea lua acele decizii, nu? Și apoi, de asemenea, îi oferă o platformă care să-mi permită să negociez tarifele. Din nou, cu Google, nu le pot spune cât vreau să plătesc pentru trafic. Nu-i pot spune cu adevărat Facebook cât vrei să plătești pentru trafic. Dar pe Programatic, pot dicta care este rata CPM în funcție de site, de aplicație, de Exchange, pot să dictez toate acestea. Și, de asemenea, pot captura acele informații. Dar din nou, cred că pentru mine, programatica în mod izolat nu funcționează foarte bine. Programmatic, ca parte a unui fel de strategie omnicanal, funcționează incredibil de bine.

Da, cred că, din perspectiva mea, când lucram cu tehnologii de bază, trebuia să mă angajez să cheltuiesc o anumită sumă de bani lunar pentru a obține un reprezentant dedicat. Corect, dar dacă nu ai avut un reprezentant dedicat, probabil că poți să-ți creezi un cont cu ei pentru poate 500 USD pe lună. Și din nou, cred, din nou, în cele mai multe cazuri, nu aș intra în asta cu mentalitatea de care este angajamentul minim? Aș intra în ea cu eu mă descurc bine pe Facebook, mă descurc bine pe Google. Vreau acum să-mi extind genul de oportunitate, deoarece cred că, deși o parte din trafic va fi aceiași oameni, cu siguranță există noi audiențe pe care le puteți găsi, care nu merg neapărat pe Facebook sau Google. La fel de. Vor fi oameni care au părăsit ecosistemul Facebook și Google pentru a pleca în altă parte și vreau să pot continua conversația acolo. Corect, și cred că, din nou, ca și în latura programatică a lucrurilor, am ocazia să fac lucruri precum publicitate audio, corect. Deci, din nou, pot viza persoanele care rulează pe SoundCloud sau Spotify.
De asemenea, pot face ceea ce ei numesc direcționare hiperlocală. Deci, ceea ce pot face este, din nou, acest lucru este frumos pentru lucruri precum dacă sunteți o companie de evenimente și toate, să spunem din nou, sunt partener HubSpot și HubSpot are un eveniment în fiecare an numit Inbound.
Și dacă vă gândiți bine, toți cei care sunt la Inbound sunt cu siguranță dedicați ecosistemului HubSpot, CRM-urilor și orice altceva. Și ceea ce pot face este că pot viza practic locul în care se află acel eveniment și asta devine ca și cum țintirea este telefonul mobil pe care oamenii îl au în buzunare, corect. Deci, dacă declanșează din nou vreo aplicație, majoritatea oamenilor, atunci când merg la un fel de eveniment, se vor declanșa ca weather.com pentru a căuta și a vedea cum este vremea. Și pot avea un anunț care apare pe weather.com corect. Folosind direcționarea hiperlocală bazată pe faptul că știu că se află în acea clădire în acel moment. Ceea ce pot face atunci este, evident, că acei oameni pot fi introduși într-o audiență, astfel încât, atunci când se grăbesc de la eveniment înapoi la casele lor, oriunde s-ar întâmpla, să pot continua conversația prin derularea unei campanii de remarketing, deoarece creează un public de oameni care se află efectiv în locație. Din punct de vedere istoric, petrec mult timp călătorind în locuri pentru a vorbi la ele și la toate. Și acum probabil că pot. Nu spun că nu aș face asta pentru că îmi place, nu, dar îmi oferă și capacitatea.
Dacă decid că există un eveniment la care am vrut să particip, pot avea cel puțin reclame la eveniment chiar dacă nu sunt fizic la eveniment.

Din nou, cred că, în anumite privințe, din nou, nu sunt un mare fan al studiilor de caz în sensul tradițional, pentru că din nou, cred că uneori oamenii vă vor oferi un fel de nivel superior, iată titlul, dar există lucruri de bază care un fel de a oferi performanță la un nivel bun sau rău, corect. Așa că, în anumite privințe, probabil că m-aș întoarce la unul dintre cele mai de succes lucruri pe care le-am făcut a fost găsit și din nou, pentru că am făcut asta de câteva ori, este ceva la care caut mereu pentru, dar mereu caut eu îl numesc un cuvânt cheie unicorn, corect. Și un cuvânt cheie unicorn este un cuvânt cheie pe care descoperiți că nimeni altcineva nu îl folosește. Dreapta. Și înainte a fost, ca, din punct de vedere istoric, există mult mai multe oportunități de a le găsi, deoarece Google nu a potrivit lucrurile așa cum o fac acum.
Dar, cu siguranță, pe vremuri, puteai găsi un cuvânt cheie, nimeni altcineva nu licita pentru el. Chiar o faci. Ei bine, așa că am găsit un cuvânt cheie pe care am putut licita singur. A fost pe Yahoo. Deci nici măcar nu era pe proprietatea Google. A fost pe Yahoo. Clicurile pe Google m-ar costa 10 dolari un clic m-ar costa zece cenți pe Yahoo.
Primeam probabil de la patru până la 500 de clicuri pe zi și făceam generare de clienți potențiali și primeam aproximativ 14 USD pe client, corect. Iar oferta pe care o rulam era o conversie de aproximativ 35% la 40%. Deci, din perspectiva conversiei, a fost ca o nebunie. Și am rulat acea ofertă timp de aproximativ 18 luni, corect. Și din nou, a fost o oportunitate fenomenală. Și de atunci, ceea ce am încercat să fac este că am încercat să intru în fiecare industrie cu care lucrez, cu fiecare client, corect, și să încerc să văd dacă există cuvinte cheie unicorn. Pentru că, dacă există, din nou, chiar se descurcă bine.

Nu vreau să fie una dintre acestea, cum am vrea să fim o agenție cu șapte cifre. Opt cifre, nu-mi pasă. Asta nu este cu adevărat forța motrice pentru mine. Ceea ce vreau să fac este să lucrez cu clienți cu gânduri asemănătoare cu care să ne înțelegem foarte bine, să putem face lucruri bune în colaborare, să respectăm resursele fiecăruia, nu? Deci, din nou, nu vreau ca ei să-mi lovească resursele și să le trateze rău. Am concediat o mulțime de clienți în trecut, unde au vorbit urât cu membrii echipei pe care i-am avut. Și eu zic, știi ce? Îmi pasă mult mai mult de membrii echipei mele decât de relația cu tine ca client. Dreapta. Și echipa mea m-a iubit pentru asta.
Dar din nou, nu am făcut asta. Pentru mine, înseamnă că, dacă conduci o agenție, echipa ta sunt cei mai importanți oameni. Fără echipa ta, nu ești nimic, nu? Și mă gândesc din nou, este ca și cum am văzut prea mulți oameni juniori dintr-o agenție fiind complet măcelăriți de clienți, ceea ce este total nedrept. Doar că nu cred că ar trebui să fie potrivit.

Din nou, cred că acea valoare trebuie să fie mai mult decât ceea ce le plătiți, nu? Nu cred că este vorba doar despre cât de bine îi plătiți. Cred că trebuie să fie din nou, cei mai mulți oameni intră într-o agenție și vor intra pentru că au aspirații să urce în grade. Vor să devină manageri. Întotdeauna spun oamenilor ca, tu spui că vrei să devii manager până când ești manager și apoi urăști să fii manager.
Dar, în egală măsură, spun ei, vreau să-mi conduc propria afacere. Și mereu spun, uite, odată ce îți conduci propria afacere, este un alt fel de ibric de pește decât să nu-ți conduci propria afacere. Și au aspirații să o facă. Și eu sunt ca, bine, grozav. Din nou, am avut oameni care au lucrat cu mine în trecut, unde au vrut să plece și să-și conducă propriile afaceri și i-am încurajat activ să facă acest lucru. Și i-am ajutat să-i antrenez să se asigure că, atunci când au făcut-o, nu vor cădea cu fața.
Pentru că, din nou, știu că, ca industrie, aceasta este o industrie în creștere, chiar dacă, din nou, am fost de 20 de ani. Când am început, probabil că erau mai puțin de o mie de oameni care lucrau în marketing digital, iar acum probabil că există o jumătate de milion de oameni doar în Marea Britanie care o fac, nu? Poate chiar mai mult decât atât, nu știu. Corect, dar din nou, există încă mult prea mulți clienți care au nevoie de ajutor, agențiile care să ofere ajutorul. Și ceea ce vreau să mă asigur este că, dacă oamenii vor oferi servicii clienților, atunci ei sunt suficient de calificați pentru a le permite să facă acest lucru corect. Pentru că vreau ca clienții să aibă o experiență bună și vreau ca utilizatorii lor finali să aibă o experiență bună, nu? Și dacă se face prin agenția mea, grozav. Dacă se face printr-o altă agenție unde am putut să ajut pe cineva care a înființat acea agenție, fantastic. Din nou, nu sunt atât de lacom încât să vreau ca totul să fie prin mine. Sunt destul de fericit să răspândesc o parte din dragostea din jur.

Deci, da, vreau să spun, există o poveste anume care, din nou, vreau să spun, aceasta are mai mult de-a face cu procesul, nu? Îmi amintesc că eram în vacanță, eram în vacanță în Cipru, corect, și stau lângă o piscină, am telefonul mobil, telefonul sună și este unul dintre cei mai mari clienți ai mei care mă sună pentru a spune că stă în picioare. în vârful clădirii sale și e pe cale să sară de pe clădire, nu? Și eu zic, de ce? Ce s-a întâmplat? Și a spus: Ei bine, tocmai am primit factura ta, nu? Și, practic, plătim pentru mass-media, nu? Și ceea ce s-a întâmplat a fost că unul din echipa mea avea practic un fel de limită de cheltuieli, noi am trecut peste limita de cheltuieli, deși le livram o mulțime de clienți potențiali și vânzări pentru ei, el se aștepta la ceea ce ar trebui am cheltuit, ce am cheltuit noi și, evident, nu a vrut să plătească diferența. Și aș fi putut să argumentez ideea, să spun: Ei bine, nu pot obține indicii înapoi, nu? Părțile potențiale suplimentare pe care le-am generat pentru tine, i-ai procesat, ai făcut bani din ei și, evident, nu pot să-i recuperez, nu?
Nu pot pune banii, nu pot pune geniul înapoi în sticlă, nu? Deci, odată ce este afară, este afară. Dar a trebuit să iau o decizie cu privire la ce să fac. Așa că, practic, a trebuit să mă descurc. Cred că a fost aproximativ 30.000 de lire sterline pentru a plăti diferența dintre ceea ce i-am facturat și ceea ce am cheltuit noi de fapt. Pentru că, evident, am avut un angajament de a plăti banii către Google și el s-a angajat să mă plătească și a existat acea diferență de 30.000 de lire sterline și am lucrat pe bază. Pentru mine. Mi-a fost mai bine să păstrez clientul.
Apoi să încercăm să argumentezi ideea despre obținerea acelor bani în plus și pierderea clientului. Îmi pierd reputația pentru mine. Și din nou, cred că l-am păstrat ca client probabil încă 18 luni, doi ani, apoi și-a vândut afacerea și a trecut mai departe. Și din nou, vreau să spun, sunt încă un fel de prieten bun cu el acum. Pentru mine, a trebuit să-mi găsesc buzunarele și să descopăr că 30.000 de lire sterline a fost greu și a fost un pic îngrozitor pentru la acel moment.

Dar din nou, așa cum am menționat, ca agenție, suntem foarte orientați pe proces. Deci, din nou, avem un proces strict acum, dacă avem un fel de responsabilitate pentru a cheltui banii din publicitate, corect. Avem un proces pentru a ne asigura că clientul este de acord să cheltuiască mai mult decât suma inițială care a fost convenită.

Am un grup pe Facebook numit Elite Media Buyers, care este un fel de proiect secundar. Vreau să spun, eu spun că agitația secundară nu este o agitație secundară. Este cu adevărat un proiect de pasiune. Vreau să încerc să ajut la dezvoltarea și instruirea următoarei generații de cumpărători de media să facă bine. Din nou, vreau să mă asigur că, ca industrie, putem continua să evoluăm și să creștem. Deci, oricine se uită la asta sau îl ascultă, corect, vreau să spun, există un site web, Elite Mediabuyers.com și, de asemenea, un grup Facebook. Și motivul pentru care am un fel de două părți separate este că Grupurile Facebook sunt foarte slabe. Facebook o deține. L-ar putea închide în orice moment. Avem o comunitate pe Elitemediabuys.com, chiar, unde oamenii se pot înscrie pentru a obține un cont gratuit. Au un forum acolo, nu? Din nou, am o mulțime de oameni care se întreabă foarte mult, de ce am nevoie de adresa ta de e-mail și tot? Sincer, nu am timp să le trimit oamenilor e-mailuri spam. Vreau cu adevărat să ajut comunitatea să se descurce bine în viitor. Și din nou, pentru mine, este aproape ca și cum aș pierde bani pe Cumpărătorii de Elite Media ca marcă.
Dar sunt fericit să fac asta pentru că cred că este o cauză demnă și vreau să încerc să o cresc cât pot de mult. Deci, oricine se uită sau ascultă, dacă vrei să mergi pe Elitemedovise.com, corect, sau cred că este Facebook.com Elitemedized sau Groups. Grupuri elitemedizate. Oricum, tastați Elitemedize, îl veți găsi. Și din nou aș iubi oamenii. Puteți vedea acest mic contor în spatele meu. Acesta este canalul meu de YouTube, nu? Puteți vedea că are un contor pe 306 lor. Acolo sunt în acest moment. Îmi doresc foarte mult să-mi dezvolt canalul YouTube pentru că, din nou, încerc să creez mai mult conținut acolo pentru a ajuta la educarea următoarei generații de cumpărători media. Corect, deci oricine urmărește, dacă doriți să vă abonați la canalul meu YouTube, este Youtube.com/Jim Banks1. Dreapta. Din nou, mi-ar plăcea să vă abonați la canal și să mă ajutați să dezvolt asta. Puteți să-l puneți pe note și să mergeți de acolo.

Mulțumiri. Voi trage.