Depășirea îndoielii și a luptei: proprietarul agenției, Jack Pires, își împărtășește planul pentru succes

În 2017, o criză de un sfert de viață l-a lovit pe Jack Pires.

New Jerseyanul a fost profund înrădăcinat într-o carieră într-una dintre cele mai solicitante industrii - ospitalitatea. Copleșit de zilele de lucru necruțătoare, așteptările insurmontabile și relațiile tensionate, Pires a căutat o strategie de ieșire.

„Era șapte zile pe săptămână; zile si nopti. Nu am văzut persoana cu care am avut o relație în acel moment. Nu mi-am văzut propria familie. Și de fiecare dată când aveam un timp liber - făceam stropi și cheltuiam mai mult decât ar fi trebuit. A fost doar epuizant”, spune Pires.

„Și privind în urmă la asta, îmi amintesc că m-am gândit: „Nu pot fi în aceeași situație la 35 de ani în care mă aflu acum”.

Tânjind după schimbare, el s-a străduit să-și aplice priceperea în vânzări, manageriale și creativă în industriile care promit un echilibru mai bun între viața profesională și viața privată, dar încercările au eșuat – o binecuvântare deghizată.

După cum explică Pires, „universul funcționează în moduri misterioase” și au apărut oportunități care i-au stârnit interesul și pasiunea pentru marketingul digital.

„Marketingul devenea un trend fierbinte. Asta a început procesul în care am crezut că îmi pot folosi abilitățile creative, conexiunile și expertiza pentru a lansa ceva nou, iar asta m-a condus pe drumul de a înființa o agenție de marketing”, spune el.

În 2018, a înființat SocialJack Media, o agenție înfloritoare care acum generează peste 2 milioane de dolari în venituri, găzduiește o echipă de 13 membri și este un pilon în comunitate care stimulează creșterea afacerilor locale. Și fapt amuzant: Pires și-a cunoscut viitoarea soție, cu care împarte trei copii, în primele etape ale aventurii sale.

Dar Pires recunoaște în mod deschis că calea către reinventare nu a fost o navigare lină. Au fost momente în care s-a simțit aproape de a renunța, totuși a găsit puterea interioară pentru a persevera.

Surprindeți interviul complet sau continuați să citiți pentru caracteristica scrisă.

De la zero la unu: Lupta de a găsi primul client plătitor

După cum pot atesta mulți proprietari de agenții, conducerea propriei afaceri de marketing este obositoare.

În ciuda entuziasmului său, Pires s-a confruntat cu o curbă abruptă de învățare în înțelegerea serviciilor de marketing pe care își propunea să le ofere. Identificarea lacunelor de pe piață, valorificarea acestora, valorificarea tehnologiei și devenirea unui vânzător individual au fost doar câteva dintre obstacolele pe care le aveau în față. Toate în timp ce încă lucra la un restaurant pentru a-și susține un venit pentru a-și finanța agenția și cheltuielile de trai.

„Am vrut să ofer mai multe servicii pentru că știam durerea din perspectiva managementului de a gestiona separat site-urile web, rețelele sociale și reclamele digitale. Dar nu exista o soluție unică, nimeni care să le gestioneze pe toate”, spune Pires.

Cu toate acestea, a recunoaște o decalaj nu a fost același lucru cu a o acoperi, chiar și cu legăturile sale puternice în industria restaurantelor.

"Am crezut că toată lumea din spațiul meu ar dori să facă afaceri cu mine. Nu a funcționat așa și aveam nevoie de cineva care să-mi testeze conceptul", explică el.

Intră destinul. După ce a bătut la ușile multor proprietari de afaceri locali, persoana care a devenit experimentul inițial de marketing al lui Pires a fost nimeni alta decât Carol Pires, acum soția sa și proprietara Glaminator Beauty Bar. Mica ei afacere a fost terenul de probă perfect pentru modelarea strategiei de lansare pe piață a SocialJack.

După ce a acceptat să devină client de testare, colaborarea lor a făcut minuni.

„Doar din rețelele sociale și gestionarea reputației, am extins-o și am omorât. Îmi amintesc că în primele șase luni Carol a câștigat cu 20.000 de dolari mai mult pe lună decât câștiga ea la acea vreme, iar acum este la un venit lunar de 70.000 de dolari și două locații. I-a schimbat viața și a ajuns să părăsească garsoniera cu un dormitor în care locuia la acea vreme”, spune Pires.

„Dacă nu ar fi fost Carol care mi-a dat o șansă, poate că lucrurile în calitate de proprietar de agenție nu ar fi mers bine. Așa că mulțumesc, Carol, te iubesc!”

(10 aprilie 2023 - Familia Pires, echipa Glaminator și suporterii la deschiderea celei de-a doua locații Glaminator Beauty Bar)

Ulterior, Pires și-a asigurat clientul plătitor inițial după ce o conexiune l-a îndrumat către o afacere care se ocupă de litigiile comerciale privind biletele. Pentru a încheia înțelegerea, a călătorit două ore în Pennsylvania pentru o întâlnire față în față cu directorii companiei pentru a prezenta un pachet de marketing de 300 de dolari.

În timp ce a părăsit sediul lor, inima lui Pires a năvălit și l-a sunat imediat pe Carol pentru a-i împărtăși entuziasmul: "Am primit primul meu client! Am făcut-o! Asta o să funcționeze". Închiderea primei oferte a lui Jack – un pachet de 300 de dolari – i-a oferit un impuls de încredere atât de necesar pentru a-și continua noua călătorie.

De la unul la mulți: provocarea extinderii

La început, o mână de conturi mici au pus bazele unei extinderi treptate: de la două la patru și de la patru la opt, crescând progresiv. Până la sfârșitul primului an al SocialJack Media, numărul de conturi era de aproximativ 20 de conturi, iar Pires și-a părăsit rapid jobul salariat pentru a se angaja pe deplin în rolul de proprietar de agenție.

„Am avut 20 de conturi și m-am întrebat: „Pot să fac 40?” Și am făcut-o. M-am dublat în continuare și o mare parte din succes a venit din trimiterile din gură-în-gura. Nu am folosit niciodată banii propriei agenții pe reclame digitale pe atunci", spune Pires.

Pe măsură ce afacerile au crescut, complexitatea clienților săi și nevoile acestora a crescut. Jonglerea cu sarcinile precum prospectarea, vânzarea, facturarea, îndeplinirea și gestionarea clienților a devenit copleșitoare. Recunoscând nevoia de asistență, Pires a decis să angajeze un manager cu experiență în dezvoltarea afacerii.

"Clienții evoluau. A trebuit să ne îmbunătățim jocul, să ne lărgesc domeniul de aplicare și să ne îmbunătățim prezentările. Așadar, prima mea angajată a fost Michelle Maldonado, pe care am promovat-o recent ca strateg șef de creștere", spune el.

Cu ajutorul noului său recrut, procedurile de onboarding au fost standardizate, procesele au fost simplificate și îmbunătățiri au fost implementate în pitch-decks pentru a elimina nevoia de a crea noi prezentări pentru fiecare client, ceea ce a condus la economii de timp.

Cum problemele de facturare l-au împins pe Pires în pragul pragului

În ciuda faptului că a învățat relativ repede frânghiile de a conduce o agenție și a avut o mână experimentată lângă el, Pires nu a putut să nu simtă „sindromul impostorului” i se strecoară în fundul minții.

„Este un lucru real. Nu s-a întâmplat prea multe în ultima vreme, dar îmi amintesc că în primii trei ani aproape că era o lună la două”, spune el.

O parte din această îndoială de sine a rezultat din dificultatea pe care Pires a întâmpinat atunci când era vorba de facturarea clienților. „Nu aveam sistemul potrivit pentru facturare și asta a însemnat întârzieri în primirea fondurilor - îmi provoca un stres sever, deoarece pur și simplu nu puteam să-mi dau seama”, spune el.

Pires admite că managementul financiar nu este punctul lui forte. Și, în timp ce clienții săi nu au avut probleme în a-i plăti bani, problema a fost în legătură cu trimiterea facturilor și calendarul plăților, astfel încât SocialJack să primească venituri în contul său bancar de afaceri pentru a compensa cheltuielile recurente care erau datorate, cum ar fi salariile și costurile operaționale.

A apelat la rețeaua sa de antreprenori, care au oferit sfaturi valoroase despre cum ar putea să se ocupe mai bine de aspectul financiar al conducerii unei agenții.

„Și asta a condus la un alt moment crucial în care trebuia să aduc oameni care știau să gestioneze finanțele. Știam asta pentru că nu voiam să o fac și știam că nu mă pricep la asta”, spune Pires.

„Odată ce există prea multe conturi, devine dificil să gestionezi singur finanțele – așa că ai nevoie de un sistem care automatizează plățile, ai nevoie de cineva care să-l înțeleagă și care poate educa clienții cu privire la procesele de facturare și să rămână la curent cu facturile.

„Îndreptățirea corectă mi-a luat o greutate enormă din spate și, în mod critic, ceea ce a făcut a fost să obțin o evidență exactă a profitabilității și fluxului de numerar al agenției mele și să mă asigur că totul a fost în regulă pe plan financiar.”

Pentru facturarea cu reținere, SocialJack și-a configurat aranjamentele de facturare astfel încât toți clienții săi să plătească aproximativ în aceeași perioadă a lunii. Pentru lucrările de proiect, clienții sunt facturați cu 50% în avans și soldul la finalizarea proiectului.

„Și aș sfătui doar să descoperi acel sistem care funcționează pentru tine și să investești într-o echipă financiară, ceea ce este o necesitate”, spune el.

Învățați să luați decizii dificile

Obținerea succesului ca proprietar de agenție nu înseamnă doar profitarea oportunităților; implică, de asemenea, luarea unor alegeri dificile, indiferent dacă lucrurile merg bine sau nu.

De exemplu, la începutul acestui an, Pires a identificat o oportunitate de a se extinde în marketingul industriei auto, dar această nișă a necesitat mai mult accent pe managementul conturilor și pe creativitate, mai degrabă decât pe copywriting, în care agenția sa a investit mult din perspectiva talentului.

„Cheltuim mult pe copywriting. O parte semnificativă a bugetului nostru lunar mergea acolo. Am vrut să pătrundem în spațiul auto, care părea promițător. Dar acest domeniu avea nevoie de mai mult management al contului și creativitate”, spune el.

„Așadar, trebuia să măresc divizia noastră de creație și să aloc mai multe resurse acolo, ceea ce a fost o decizie grea. A trebuit să realocăm resurse dintr-o zonă pentru a angaja mai mult personal pentru altul - a fost cu siguranță o provocare să ai acea conversație, dar trebuie să fac acest apel dificil.”

„Recent am angajat două noi poziții creative pentru a ne ajuta cu conturile auto și plătește dividende așa cum ne așteptam.”

Deși a gestionat situația cât a putut de tact, Pires recunoaște că a fost una dintre cele mai grele decizii de afaceri pe care le-a luat, dar una care este inevitabil pe măsură ce o agenție scalează și recalibrează pentru a capta oportunitățile de pe piață.

Principii de aur pentru succes

În timp ce Pires reflectă asupra călătoriei sale remarcabile, el oferă un set de principii fundamentale pentru a inspira antreprenorii aspiranți care se aventurează în lumea agențiilor sau care caută direcția pentru un succes mai mare.

1. Creați o declarație de viziune

Fiecare agenție are nevoie de o declarație de viziune orientativă pentru a-și conduce eforturile axate pe client. Pentru SocialJack Media, această viziune se învârte în jurul „creșterii și conexiunilor inspiratoare” pentru proprietarii de afaceri locale.

„Suntem aici pentru a da putere proprietarilor de afaceri locali. Nu doar dintr-o perspectivă de afaceri, ci și dintr-o perspectivă a mentalității și, de asemenea, conectarea lor la resursele și oamenii de care au nevoie pentru a reuși”, spune el.

2. Alege-ți abordarea: Swiss Army Knife sau nișe

Într-o epocă în care multe agenții sunt specializate în industrii specifice, Pires subliniază că o abordare mai largă și generalistă poate prospera atunci când este susținută de o echipă versatilă capabilă să înțeleagă rapid complexitățile diverselor nevoi ale clienților.

„Pentru noi, versatilitatea este cheia. Ne imaginez ca pe un cuțit elvețian”, spune el. Pires crede ferm în oferirea de soluții adaptate provocărilor unice ale fiecărui client, subliniind importanța de a avea talent care se poate adapta rapid.

3. Investește în relații de la persoană la persoană

Relațiile puternice pot face sau distruge o agenție, iar proprietarii care investesc efortul în întâlnirea cu oameni reali au un avantaj.

„Relații de la persoană la persoană: investește în asta. Fie că ești tu însuți, angajezi echipa potrivită de gestionare a contului, construiești acele relații, asta este aur. Asta va duce la un succes extraordinar”, spune el.

(1 decembrie 2022 - Echipa SocialJack Media se reunește pentru a sărbători petrecerea anuală de Crăciun)

O parte cheie a acestui lucru este întâlnirea potențialilor și clienților în persoană și la evenimente, cum ar fi camerele de comerț locale și evenimentele din industrie.

„Și apoi să poți comunica în mod corespunzător cu acei clienți și apoi să executi rezultatele pe care ai spus că le vei oferi”, spune el.

4. Îmbrățișați inovația și tehnologia

În lumea rapidă a agențiilor, Pires recunoaște importanța primordială a inovației și tehnologiei. „Nu pot sublinia suficient importanța tehnologiei, a inovației și a valorificării datelor disponibile astăzi”, spune el.

„Pentru noi, Vendasta este un partener cheie, nu doar din perspectiva stivei tehnologice, ci și a manualelor pe care le creează pe care le putem folosi pentru agenția noastră și în procesul nostru de vânzări.”

5. Fii dispus să experimentezi și să eșuezi rapid

Pires subliniază importanța de a fi adaptabil atunci când lucrurile nu funcționează. Fie că este vorba de schimbări mari, cum ar fi sistemele de facturare, sau de sarcini mai mici, cum ar fi rafinarea pitch-urilor, cheia este aceeași.

„În timp ce lucram la pitch decks, am urmărit cum le foloseau clienții”, spune Pires. "Dacă ar funcționa, grozav. Dacă nu, m-aș adapta și aș încerca ceva nou. La început, a fost vorba despre experimentare și învățare."

Unde urmează pentru Jack?

În călătoria de a înființa și extinde o agenție, povestea lui Pires este o dovadă a seriozității și a hotărârii sale.

Pe măsură ce apare întrebarea inevitabilă – a fost justificată călătoria formidabilă a înființării agenției? – Pires ia în considerare realizările sale: o întreprindere înfloritoare care promovează angajarea locală, succesul răsunător al clienților și fundația propriei sale familii. El răspunde hotărât.

„Nu aș schimba nimic. A fost o binecuvântare – una extraordinară. Sprijinirea familiei mele tinere, prețuirea momentelor alături de cei dragi și trăirea pasiunii mele – totul a fost incredibil de împlinitor. Această călătorie de redescoperire și autodescoperire, am îndemnați-i pe toată lumea să îmbrățișeze”, afirmă el.

Cu toate acestea, el recunoaște cu sinceritate că, în retrospectivă, pornirea mai devreme pe această cale ar fi putut aduce avantaje. „Privind înapoi, recunosc valoarea auto-descoperirii timpurii și a îndrumării. Evaluarea valorilor de bază ale vieții, pasiunilor și scopului ar fi putut simplifica modelul de afaceri, sporind competitivitatea. Cu toate acestea, procesul pe care îl întreprind acum are propriile merite.” el spune.