Marketing IT: O foaie de parcurs pentru o creștere profitabilă pentru firmele de servicii tehnologice și software

Pentru firmele de servicii tehnologice și de software, instrumentele de automatizare și includerea inteligenței artificiale în produse și platforme fac din aceasta o perioadă de oportunități extraordinare – într-un mediu din ce în ce mai complex și mai provocator. Pe măsură ce firmele luptă cu mediile hipercompetitive, perturbate și incerte, marketingul IT eficient nu este negociabil dacă orice fel de creștere sau evoluție este pe masa aspirațiilor.

Cu atât de multe canale, atât de multe tehnici și atât de multe opinii despre ce funcționează și ce nu, ce trebuie să facă o firmă? Într-un articol anterior, am sfătuit că, pentru a obține nu numai creștere, ci și creștere profitabilă, strategia de marketing IT de astăzi ar trebui să fie mai puțin despre una sau două tehnici performante și, în schimb, despre un sistem de tehnici performante. Cercetările noastre arată că firmele de tehnologie și software care prezintă o creștere mare și o rentabilitate ridicată oferă această abordare sistematică a marketingului la un nivel mai înalt și mai matur decât colegii lor fără creștere. Ei își desfășoară marketingul ca o mașină bine unsă, construită în jurul unui sistem de piese integrate care lucrează în comun pentru a genera o creștere robustă și profitabilitate în aproape orice mediu. În acest articol, voi oferi o foaie de parcurs detaliată pentru construirea unui astfel de sistem.

Marketing IT definit

Primul pas este să fim clari ce înțelegem prin „marketing IT”.

Marketingul IT este procesul de înțelegere a pieței dvs. și a concurenților, definirea poziționării pe piață a companiei dvs., prețurile și serviciile, promovarea companiei dvs. către publicul țintă și explicarea modului în care ar putea beneficia de lucrul cu dvs. Cu alte cuvinte, marketingul înseamnă oferirea de servicii potrivite cu beneficiile potrivite clienților potențiali.

Cum rămâne cu rolul marketingului în organizațiile cu o creștere mare? La diferite firme, marketingul înseamnă lucruri diferite — de la o funcție de suport de nivel scăzut, însărcinată cu responsabilități de implementare de bază, până la o echipă cuprinzătoare de specialiști care oferă întregul spectru de abilități strategice și operaționale. Cercetarea noastră arată că firmele de servicii tehnologice și de software cu o creștere mare consideră că funcția de marketing este mai cuprinzătoare în comparație cu colegii lor fără creștere. Cel mai important, departamentele de marketing ale firmelor de tehnologie și software cu o creștere mare au cu 44% mai multe șanse de a fi implicate în implementarea strategiilor de creștere și profitabilitate și sunt cu 60% mai multe șanse să fie însărcinate să rămână în fruntea măsurătorilor de performanță, deoarece se leagă de campaniile de marketing. .

Firmele cu creștere mare apreciază, de asemenea, faptul că expertiza de marketing nu trebuie neapărat să locuiască în interior. De fapt, este mai probabil decât omologii lor fără creștere să se consulte cu agenții externe sau cu liber profesioniști pentru mai multe servicii de marketing de bază, inclusiv îmbunătățiri ale site-ului web, SEO și dezvoltarea liderului gândit.

Strategiile de marketing cu o creștere mare presupun un mediu extrem de competitiv și o lipsă continuă de talente

Ce provocări sunt cele mai presante pentru firmele de servicii tehnologice și de software cu o creștere mare și ce inițiative le acordă prioritate pentru a merge mai departe? Studiul nostru anual de creștere mare urmărește aceste tendințe și identifică strategiile și tacticile în evoluție favorizate de firmele cu creștere ridicată în comparație cu colegii lor cu creștere mai lentă.

Luați în considerare, de exemplu, primele cinci amenințări ale pieței citate de firmele de servicii tehnologice și de software.

În comparație cu rezultatele din alte industrii de servicii profesionale, concurența crescută atât din partea jucătorilor vechi, cât și a noilor veniți este o amenințare percepută comună. Acest lucru va deveni o provocare, pe măsură ce tot mai mulți concurenți intră pe piața tehnologiei pentru a concura pentru un număr limitat de cumpărători.

Există totuși o diferență majoră între serviciile tehnologice și alte industrii: impactul bilateral pe care automatizarea și inteligența artificială îl aduce în prim-plan. Pe de o parte, aceste inovații ajută firmele să aducă pe piață oferte noi și mai bune, care pot fi livrate mai rapid/mai bine/mai ieftin decât oricând. Pe de altă parte, însăși inovațiile care ajută la propulsarea firmelor moștenite mai departe facilitează intrarea pe piață a noilor veniți, care fie pot sau pretind să se potrivească cu ofertele firmelor mai mature – deci presiunea în scădere a prețurilor pe măsură ce piața se aglomerează și se simte. , cel puțin pentru cumpărător, mai marfă.

6 strategii esențiale de marketing IT

Cum abordează serviciile de tehnologie și firmele de software aceste amenințări și își construiesc avantaje competitive? Cercetarea noastră a relevat șase strategii cheie care pot ajuta firmele să câștige:

1. Construiește maturitatea digitală

Firmele cu creștere mare se separă de colegii lor fără creștere în maturitatea tehnologiei lor digitale. De fapt, firmele de servicii tehnologice și de software cu o creștere mare au șanse de peste două ori mai mari să-și fi condus organizațiile printr-o transformare digitală, așa cum se arată în graficul de mai jos:

În Studiul din acest an, am măsurat, de asemenea, cinci niveluri de maturitate digitală, de la primele etape în care aproape toate procesele rămân manuale și utilizarea foilor de calcul este predominantă, până la o etapă foarte matură în care datele sunt complete și consecvente, procesele sunt pe deplin aliniate cu nevoile afacerii. , iar compania are capacitatea de a include alte persoane, cum ar fi clienții, în proces. Descoperirile noastre au arătat că peste jumătate (55%) dintre firmele fără creștere se află într-una dintre cele mai timpurii două etape de maturitate, în timp ce una din cinci firme de tehnologie și software cu creștere mare a atins un stadiu de maturitate digitală ridicată.

2. Educați publicul prin marketingul de conținut

Din nou și din nou, revenim la conținutul educațional – și asta pentru că este motorul din spatele întregii tale strategii de marketing IT. De fapt, „pâlnia de conținut” este cheia pentru marketingul serviciilor IT, atrăgând audiențe relevante și lucrând pentru a genera angajamente din ce în ce mai apropiate care califică clienții potențiali și, în cele din urmă, generează noi afaceri.

Marketingul de conținut cuprinde o varietate de tipuri de conținut pe o varietate de canale, inclusiv propriile proprietăți web – site-ul, blogul și prezența în rețelele sociale – precum și alte proprietăți web. Prin mass-media, parteneri profesioniști, sindicare de conținut și blogging pentru invitați, vă puteți răspândi experiența la o serie de noi audiențe.

Și acesta este scopul principal al marketingului de conținut. Educând publicul țintă și abordând provocările acestora prin conținut, veți construi credibilitate și vizibilitate care vor duce în cele din urmă la noi afaceri și la creștere.

3. Transformă site-urile web cu broșuri în active de înaltă performanță pentru dezvoltarea afacerii

În trecut, multe firme de tehnologie au crescut prin gură în gură. Tehnologia aproape s-a vândut de la sine, așa că nu au fost nevoiți să comercializeze prea mult – motiv pentru care multe firme de tehnologie au site-uri web slabe, cu experiențe de utilizator slabe. Site-urile web sunt uneori tratate ca o broșură statică, cu puține sau deloc modalități de a interacționa efectiv cu firma și experții săi.

Cu toate acestea, în zilele noastre, în special în industria serviciilor tehnologice, site-urile web trebuie să fie construite pentru a funcționa în jurul angajamentului și conversiilor. Pentru potențialii clienți, este un indicator direct al credibilității unei firme. Cercetările noastre privind marketingul de recomandare arată că un site web neimpresionant – unul care are mesaje generice, imagini generice și experiență generică pentru vizitatori, se numără printre principalele motive pentru care cumpărătorii exclud recomandări.

Dar un site web nu este doar un instrument pentru a ajuta firmele să evite să fie excluse. Acesta servește drept centru principal pentru prezența online a unei firme, alăturarea conținutului de experți, explicarea diferențiată a serviciilor, platformele de social media și multe altele. De aceea, conform cercetării noastre, 80% dintre cumpărători folosesc site-ul dvs. pentru a vă verifica - făcând site-ul dvs. cea mai comună sursă de informații despre firma dvs.

Amintiți-vă, de asemenea, că site-urile web trebuie să funcționeze oricum sunt afișate, fie pe un telefon, o tabletă sau un desktop. Navigarea pe mobil a devenit atât de importantă încât Google face ca compatibilitatea cu dispozitivele mobile să fie un factor în clasamentul căutărilor. Din aceste motive, ar trebui să vă asigurați că site-ul dvs. folosește designul responsive pentru a se adapta la factorul de formă al dispozitivului unui vizitator.

4. Publicați cercetarea originală

Firmele cu creștere mare își separă strategiile de conținut de cele ale firmelor fără creștere publicând cercetări originale. În deschiderea acestui articol, am observat că firmele cu o creștere mare își construiesc mușchiul de marketing prin prisma unui sistem de părți interconectate, mai degrabă decât să se bazeze pe un număr limitat de tehnici disparate. Publicarea cercetărilor originale duce această temă la nivelul următor. Cercetarea nu numai că poate ajuta echipele de marketing, de dezvoltare a afacerilor și de management superior să dezvolte o planificare și strategii mai informate, dar poate fi folosită și ca conținut premium pentru a genera mai multă vizibilitate, încredere, implicare și clienți potențiali. Cercetarea poate fi folosită în întregime sau în bucăți (diagrame, constatări, perspective, citate) de-a lungul canalului dvs. de vânzări și marketing. Funcționează bine ca conținut pentru rețelele de socializare, evenimente, videoclipuri, articole/bloguri, intervenții, seminarii web, ghiduri, demonstrații și consultări.

5. Construiește un brand diferențiat

Cercetările noastre anterioare au arătat că firmele cu o creștere mare au șanse de aproape trei ori mai mari să aibă un factor de diferențiere puternic. Există un motiv întemeiat pentru care firmele de servicii tehnologice și de software cu creștere ridicată acordă prioritate diferențierii ca strategie de vârf: pe lângă faptul că diferențiază firmele de concurență, o strategie robustă de diferențiere a mărcii permite firmelor să fie mai direcționate în eforturile lor de marketing, vorbind direct cu cele mai relevante audiente. Mai rău, dacă nu aveți un factor de diferențiere puternic, singura opțiune rămasă este să concurați la preț – și asta este o cursă spre jos. Mai simplu spus, elementele de diferențiere ale mărcii tale sunt printre cele mai importante active ale tale. Ele vă facilitează relația cu cumpărătorii și influențatorii și, în cele din urmă, vă conduc reputația și ritmul de creștere.

6. Prioritizează optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO)

La fel ca serviciile tehnologice și piața de software în ansamblu, SEO evoluează constant – și este esențial să ținem pasul. Cele mai bune practici de ieri pot deveni motivul de penalizare de astăzi. Dar într-un mediu hipercompetitiv în care vizibilitatea este critică, utilizarea eficientă a SEO este obligatorie.

Ce trebuie să știe firmele despre SEO? Cheia este următoarea: SEO „on-site” (pe scurt) crește relevanța site-ului dvs. prin utilizarea strategică a frazelor de cuvinte cheie vizate asociate cu serviciile și expertiza dvs., în combinație cu o bază tehnică puternică de SEO pe site-ul dvs.

SEO „în afara site-ului” mărește autoritatea percepută a site-ului dvs. prin link-uri obținute, rețelele sociale, mențiuni de marcă și articole de lider de gândire extern, cum ar fi articole pentru invitați. Pentru un plan de acțiune mai detaliat, am dezvoltat o strategie SEO pentru firmele B2B.

Concluzie

Există o lecție de învățat de la firmele care prosperă în acest mediu încă incert - firme care nu numai că cresc rapid, dar sunt și foarte profitabile. Lecția aceea? Gândiți-vă la strategiile dvs. de marketing și de dezvoltare a afacerii - și la oamenii, procesele și programele care le susțin - ca la un sistem de părți interconectate. Un sistem care funcționează ca o mașină bine unsă, folosind date și analize pentru a elimina presupunerile, automatizarea pentru a crea eficiențe și instrumente și tehnici sofisticate de marketing de conținut pentru a construi vizibilitate și a furniza un flux constant de clienți potențiali de înaltă calitate. Aceasta este lecția firmelor cu creștere mare.