Relationship Intelligence și HubSpot sunt cheia pentru mai multe vânzări?

Când vine vorba de procesele de vânzare, există câteva componente esențiale care trebuie luate în considerare. În timp ce companiile se concentrează în general pe canalele de vânzări, strategiile de marketing și ratele de conversie, calitatea relațiilor construite cu potențialii clienți poate juca un rol și mai important în generarea veniturilor.

În acest blog, dorim să vă arătăm cum puteți utiliza inteligența relațională pentru a îmbunătăți viteza vânzărilor.

Relațiile sunt o abordare cheie de vânzări folosită pentru a îmbunătăți ratele de câștig. Nu mă crezi? Consultați Raportul de vânzări B2B. Mai degrabă decât o simplă abordare tranzacțională, aici, un reprezentant de vânzări caută să dezvolte încredere, să creeze canale de comunicare mai bune și să formeze conexiuni semnificative pentru a stimula vânzările.

Scopul este de a înțelege mai bine nevoile clientului pe baza interacțiunilor acestora, astfel încât să vă puteți personaliza produsul sau serviciul pentru a satisface aceste nevoi în mod eficient.

În loc să folosiți un elevator pitch generic sau un program automatizat de vânzări, concentrarea dvs. ar trebui să se pună pe personalizare.

Înțelegând situația actuală a clientului și obiectivele pe termen lung, companiile își pot ajusta oferta în consecință, în același timp aprofundând relațiile prin urmăriri în timp util și rezolvând rapid orice probleme.

Inteligență relațională și venituri

Pentru a înțelege impactul relațiilor asupra veniturilor, este important să faceți un pas înapoi. Fiecare afacere este formată din oameni, iar fiecare persoană joacă rolul său unic în procesul de vânzare.

Inteligența relațională vă permite să beneficiați de o personalizare mai mare pentru a crește viteza vânzărilor. Având în vedere numărul de părți interesate implicate în procesele de vânzare, personalizarea trebuie luată în considerare pentru fiecare persoană.

Prin identificarea personalității părților interesate cheie, echipele de vânzări pot înțelege care indivizi sunt cei mai influenți și își pot concentra eforturile în consecință. Prin construirea și dezvoltarea relațiilor cu acești indivizi, liderii de vânzări își pot crește șansele de a încheia tranzacții mai rapid și mai eficient.

Cuantificarea relațiilor

S-ar putea să citești asta și să te gândești „wow, asta pare o muncă grea”.

Nu greșești. Dar dacă sunteți refuzat ca urmare, pariul meu este că pierdeți câteva vânzări valoroase.

Potrivit Ebsta, prea puține relații și prea puțină implicare au contribuit la 71% și, respectiv, 41% din tranzacțiile pierdute. Pe de altă parte, cei cu performanțe înalte, au avut 53% mai multe șanse de a avea suficiente relații implicate într-un proces de vânzare.

Există un punct „dulce” în ceea ce privește numărul de relații pe care o echipă de vânzări ar trebui să le întrețină.

Acum, acest număr variază în funcție de mărimea tranzacției, pe care ebsta o dezvăluie în raportul lor B2B Benchmarks vânzări

Acest lucru arată impactul incredibil pe care relațiile îl pot avea asupra proceselor dvs. de vânzări și a veniturilor ulterioare.

Cu toate acestea, construirea unei relații puternice cu potențialii clienți depășește doar a fi prietenos sau simpatic.

Înțelegerea nevoilor și provocărilor unice ale fiecărui client este vitală. Reprezentanții de vânzări care își fac timp pentru a înțelege cu adevărat cerințele clienților lor pot oferi soluții personalizate care să răspundă nevoilor lor specifice. Acest nivel de atenție stimulează loialitatea clienților și, în cele din urmă, oferte mai semnificative.

Crearea unui scor de relație în HubSpot

O integrare HubSpot - Ebsta vă permite să vă cuantificați relațiile în HubSpot. Gata cu pufurile sau presupunerile. În schimb, relațiile pot deveni acum măsurabile folosind un scor de relație.

Există o serie de factori care sunt luați în considerare într-un scor de relație. Acești factori vă ajută să măsurați puterea angajamentului dvs. între 0-100.

Ebsta spune că Scorul de relație este construit în jurul unei formule bazate pe următorii factori:

• Tipul și calitatea interacțiunii
• Volumul interacțiunilor
• Direcția interacțiunilor
• Recenta interacțiunilor
  
  

Acest factor poate fi apoi utilizat ca proprietate HubSpot care este actualizată automat.

Prioritizarea tranzacțiilor prin inteligența relațională

Utilizarea inteligenței relaționale duce adesea la rate de câștig mai mari în comparație cu abordările tradiționale de vânzare. Deși permite echipei dvs. să petreacă mai mult timp personalizării, aceasta poate fi, de asemenea, o sarcină consumatoare de timp. De aceea, ar trebui să fie folosit și pentru a stabili prioritățile în mod eficient.

Puteți folosi acest scor de relație pentru a stabili prioritizarea ofertelor cu valoare mai mare. Acest lucru în combinație cu tipul de companie, datele tehnografice, finanțarea sau informațiile despre recrutare pot fi analizate pentru a înțelege ce semnale conduc la conversia veniturilor cel mai eficient.

De exemplu, dacă ar fi să te uiți la Deal A și Deal B de mai jos, ai vedea că fără Ebsta, ambele oferte arată la fel la suprafață.

Dar când dezlipim stratul și privim relațiile ca pe un indicator principal, vedeți o imagine diferită. Acum este mai ușor să înțelegeți ce relații să acordați prioritate pentru a îmbunătăți viteza vânzărilor.

Pentru a ușura prioritizarea, în interiorul unui canal de tranzacții, puteți, de asemenea, eticheta o afacere dacă are un scor în relație ridicat sau scăzut. Când echipa dvs. de vânzări își deschide canalul de tranzacții, ar arăta cam așa:

Vând persoanei potrivite la momentul potrivit

Ciclurile de vânzări au crescut cu 32% anul trecut - o creștere probabil cauzată de faptul că mai mulți factori interesați intră în ciclurile de vânzări.

Vânzarea unui singur tip de persoană nu mai este suficientă. Este necesar să se țină cont de cerințele diverse ale diverselor părți interesate și să se identifice stadiul în care aceștia se alătură călătoriei cumpărătorului.

În multe cazuri, țintirea unui membru mai junior mai devreme în procesul de vânzări (de exemplu, un manager de produs) poate ajuta echipa dvs. de vânzări să obțină o mai bună vizibilitate și să construiască o propunere mai rezonabilă odată ce ajung la factorii de decizie.

Prin valorificarea informațiilor despre relații, echipele de vânzări pot nu numai să petreacă mai mult timp personalizându-și eforturile, ci și să prioritizeze mai eficient ofertele cu valoare mai mare. Scorul de relație, combinat cu alte puncte de date, cum ar fi tipul companiei, informațiile tehnografice, finanțarea sau informațiile de recrutare, ajută la identificarea semnalelor care conduc la conversia veniturilor cel mai eficient.