Marketingul de conținut vă ucide conferința cu clienții?

Aud constant de la clienți și colegi cât de greu este acum să stimulezi participarea la conferințele anuale ale clienților și utilizatorilor. Mulți vânzători fac totul sub soare pentru a-i atrage pe clienți să se înscrie, dar aceste evenimente încă suferă din cauza participării sub obiective și a unui rezultat pozitiv.

De ce asta? Mulți dintre noi își amintesc când conferințele cu clienții erau în furie la începutul și mijlocul anilor 2000. Clienții erau înfometați de informațiile vitale și de conexiunile cu furnizorii pe care le-au oferit conferințe - nevoi care nu erau satisfăcute în alte moduri la acel moment. Așa că vânzătorii s-au grăbit să lanseze conferințe anuale inaugurale, în ciuda anilor în care i-a trebuit de obicei până la punctul de rentabilitate.

Deci ce s-a schimbat? Și ce înseamnă asta pentru viitorul conferințelor cu clienții?

Văd trei motive principale pentru această schimbare:

Un public țintă fracturat pentru produsele tehnologice.

Înainte, software-ul era vândut prin licență perpetuă unui cumpărător IT – deciziile de cumpărare privind aceste aplicații tehnice cu preț ridicat nu erau de încredere utilizatorilor non-tehnici sau liderilor departamentali. În același timp, IT a fost adesea și utilizatorul aplicației, nu doar cumpărătorul. Așadar, conferințele utilizatorilor furnizorilor au fost concepute pentru un segment demografic și psihografic specific, succint: profesioniștii în tehnologia informației.

Dar apoi tendințe precum Software-as-a-Service (SaaS) și consumerizarea IT au schimbat peisajul tehnologic într-o multitudine de moduri. Totuși, în ceea ce privește vizarea utilizatorilor și cumpărătorilor, ei chiar au amestecat lucrurile. Cumpărătorii nu sunt neapărat utilizatorii. Ei nici măcar nu sunt de obicei administratorii de zi cu zi.

De asemenea, datorită modelului freemium comun al SaaS și a aplicațiilor ușor de utilizat, orice angajat poate introduce o aplicație în mediul tehnologic al unei companii (cu excepția politicilor de integrare și securitate care ar putea fi în vigoare, adică). Și odată cu consumerizarea IT, unele companii chiar încurajează acest comportament.

Drept urmare, liderii de linie de afaceri din departamente precum marketing și vânzări influențează acum mai mult deciziile de cumpărare și reînnoire a tehnologiei. Iar nevoile și interesele lor de informații – în esență motivul pentru care participam la o conferință cu clienții unui furnizor – diferă foarte mult de IT.

Așadar, deși IT-ul este încă foarte implicat în procesul de cumpărare pentru majoritatea achizițiilor de tehnologie și o țintă foarte mare pentru marketingul evenimentelor, concentrarea exclusiv pe IT în lumea de astăzi înseamnă că excludeți cumpărătorii critici, netehnici, influențatorii și utilizatorii care ar putea introduceți, susțineți în numele sau aprobați/vetoați tehnologia dvs. în orice moment al ciclului de cumpărare.

Concurență în conferința clienților și oboseală.

Se pare că aproape fiecare furnizor cu venituri de cel puțin 50 de milioane de dolari oferă propria conferință cu clienții. Furnizorii abundă utilizatorii finali și administratorii cu invitații la conferințe, adesea concurând pentru aceiași participanți. Destinatarii se confruntă cu un val confuz de invitații, majoritatea promițând aceleași beneficii vagi pentru participarea la o conferință față de alta.

În același timp, mulți angajați pot participa doar la 1-2 conferințe pe an din cauza restricțiilor de buget și de program. Aceștia sunt provocați să facă mai mult cu mai puțin și să profite la maximum de investițiile lor în tehnologie, totuși cei mai mulți se chinuie să găsească timp să părăsească biroul pentru a face exact asta. Și, dacă își găsesc timp, vânzătorul are o singură șansă de a furniza informațiile relevante și convingătoare pe care le dorește angajatul sau riscă să-și piardă pentru totdeauna prezența. Prin urmare, vânzătorii sunt supuși unei presiuni intense pentru a-și face conferința mai convingătoare, distractivă și mai accesibilă decât alții.

Dar, în primul rând, cred că marketingul de conținut este responsabil.

Înainte, utilizatorii și managerii IT/aplicații au participat la conferința anuală cu clienții unui furnizor pentru a obține informațiile de care aveau nevoie pentru a implementa, integra, utiliza, extinde și gestiona cu succes aplicația furnizorului. Aceasta a fost șansa lor o dată pe an de a obține instrucțiuni detaliate și ajutor față în față despre cum să profite la maximum de investiția lor substanțială. Și să recunoaștem: personalul IT în acea vreme nu prea avea posibilitatea să părăsească biroul. O evadare cu toate cheltuielile plătite la o conferință de vânzători pe vreme caldă nu a fost nevoie de prea multă convingere.

Astăzi, agenții de marketing – și instrumentele pe care le folosesc – devin din ce în ce mai buni în identificarea și îndeplinirea intereselor și nevoilor specifice ale publicului în mod continuu. Marketingul de conținut intenționat, bazat pe persoană, poate alimenta un flux aproape constant de informații relevante, instrumente utile și cele mai bune practici pentru a ajuta toți cei implicați în cumpărarea, implementarea, utilizarea și gestionarea continuă a instrumentelor tehnologice.

Datorită marketingului de conținut, audiența dvs. nu se mai bazează pe un singur eveniment - conferința cu clienții - pentru educația lor continuă în domeniul tehnologiei. Deci, dacă nu demonstrați că conferința dvs. servește mai mult decât această nevoie de bază, țintele participanților pot avea dificultăți în a-și justifica participarea la evenimentul dvs.

Aceasta este realitatea de astăzi, dar nu trebuie să fie una dură. Marketingul de conținut nu trebuie să semnifice nenorocire pentru conferința dvs. cu clienții. Modificându-vă abordarea, nu numai că vă puteți menține conferința relevantă, ci și o puteți face să prospere. Iată cum:

• Fii relevant în mod unic pentru toată lumea.

Acordați-vă timp pentru a crea conținut personalizat pentru conferințe, care să atragă fiecare persoană diferită, folosind tehnologia dvs., de exemplu, vizați o gamă largă de persoane, de la utilizatori finali non-tehnici până la administratori IT. Aflați ce contează cu adevărat pentru fiecare rol, problemele specifice de afaceri cu care se confruntă și pe care tehnologia dvs. le ajută să le soluționeze și de ce informații au nevoie, care i-ar obliga să participe la evenimentul dvs. în detrimentul altora pe care le-ar putea lua în considerare.

Odată ce ajung la evenimentul tău, împlinește-ți promisiunea oferind fiecărui rol/persoană sesiuni interesante care se dovedesc a fi relevante și semnificative pentru ei. Oferiți-le oportunități de creare de rețele și de învățare în care să se poată conecta cu alți oameni ca ei, în roluri similare, care se confruntă cu aceleași provocări.

Servirea eficientă și adecvată a nevoilor tuturor acestor roluri și segmente diferite necesită multă muncă. Dar răsplata merită. Și există moduri diferite de a face asta. Unii furnizori creează agende de conferințe care prezintă o pistă diferită pentru fiecare rol pe care îl vizează (IT, marketing, vânzări etc.); alții își împart conferința unică în conferințe mai mici, separate, care vizează diferite roluri/persone. Există beneficii pentru fiecare abordare – faceți ceea ce funcționează cel mai bine pentru publicul dvs. și pentru companie.

• Concentrați-vă pe conexiunile cu clienții și pe poveștile clienților.

Primirea constantă de evaluări ridicate în sondajele post-conferință sunt activitățile în care clienții se întâlnesc, interacționează și învață cele mai bune practici unii de la alții: prezentări de studii de caz, mese de mese „păsări de pene”, orele de rețea doar pentru clienți... ați înțeles ideea .

Așa că dă-le mai mult din ceea ce își doresc - împachetează-ți agenda conferinței cu cât mai multe dintre aceste activități. Permiteți și încurajați participanții să se întâlnească și să interacționeze între ei. Învățați prezentatorii clienți să se uite cu adevărat în carnea proiectelor lor în prezentările lor - ce au făcut, de ce au făcut-o, ce au luat în considerare, dar au decis împotriva (și de ce), ce lecții au învățat pe parcurs, ce ar face diferit, ce fel de rentabilitate a investiției obțin și așa mai departe.

Pe scurt, nu regurgitați doar informații directe despre produse sau despre companie, care sunt ușor de găsit și de înțeles online, indiferent cât de interesantă credeți că ar fi. La conferința dvs., oferiți participanților valoare pe care nu o pot ajunge în altă parte.

• Gândește și acționează holistic și atemporal.

Nu mai poți considera conferința ta un eveniment anual de sine stătător. Mai degrabă, „conferința anuală” trebuie să se transforme într-o conversație bidirecțională continuă pe care o menții cu fiecare client. Oferind mai des valoare, susțineți mai ușor și natural o relație simbiotică pe termen lung cu un individ care este apoi mai înclinat să participe activ la orice conferințe pe care le oferiți.

În acest model, marketingul de conținut devine strategia pentru modul în care oferiți - prin interacțiunea online și offline - cele mai relevante informații fiecărei persoane în mod continuu, pe baza feedback-ului primit continuu de la ei. Aici, marketingul de conținut se îmbină perfect cu comunitățile dvs. de clienți online și cu eforturile de marketing pentru clienți, oferind clienților o bază de cunoștințe și o experiență unificată cu care să interacționeze.

Atunci când este întreprins ca eforturi care se exclud reciproc, marketingul de conținut concurează cu siguranță – și chiar amenință – conferințele anuale ale utilizatorilor.

Când este privit ca colegi, marketingul de conținut vă poate ajuta, de exemplu, să identificați subiectele cele mai susceptibile de a atrage oamenii să se înregistreze la conferința dvs. - cele mai apreciate, cele mai distribuite sau cele mai comentate pe bloguri, cărți albe, seminarii web, instrucțiuni. articole etc.

Dar atunci când sunt angajate ca două strategii complementare care susțin același obiectiv – promovarea unei relații pe termen lung, reciproc avantajoase, bidirecționale cu clienții, atât prin mijloace online cât și offline – marketingul de conținut și conferințele cu clienții se pot alimenta reciproc informațiile esențiale necesare pentru a oferi valoare continuă. pentru utilizatori de-a lungul călătoriei clienților cu dvs.

Aveți sfaturi pentru a crea conferințe pentru clienți la care oamenii sunt dornici să se înscrie? Distribuie-le aici!