Construiți o bază de clienți peste iaz cu persoane internaționale pentru cumpărători B2B

Vă extindeți afacerea în străinătate, dar nu sunteți sigur de unde să începeți? De ce să nu începi cu oamenii?

James Bond este multe lucruri: predominant letal, decent șovin, un pasionat de cimpoi care aruncă flăcări, potențial Idris Elba. Dar ceea ce James Bond este cel mai cunoscut este că este un om internațional al misterului.

Știți ce nu doriți să fie clienții potențiali atunci când începeți să vă extindeți afacerea în alte țări? Acea.

În calitate de proprietar de afaceri, este imperativ să știți cine sunt potențialii dvs. potențiali potențiali în alte țări. Ceea ce necesită acest lucru este construirea de persoane de cumpărător: arhetipuri utile care pot ajuta la furnizarea de așteptări și strategii de marketing pentru anumite audiențe.

Realizarea corectă a acestor linii generale este vitală, deoarece vă va ajuta să vă personalizați campaniile (care pot genera venituri de până la 18 ori mai mari decât e-mailurile difuzate).

Vă vom ghida prin procesul de construire a unei persoane internaționale de cumpărător, de la a vedea cumpărătorii dvs. actuali interni până la a afla unde (și cum) să ascultați ce spun viitorii dvs. clienți potențiali internaționali, care vă pot da indicii despre cine sunt aceștia. În cele din urmă, vă vom lăsa cu un șablon al dvs. pentru a ușura procesul și a nu vă simți nici zdruncinat, nici agitat.

Numai pentru motivele tale: valoarea unei persoane

Ce scoți dintr-o persoană?

Nu numai că vă ajută să preziceți comportamentul clienților și clienților potențiali și nu numai că formează o componentă crucială a marketingului bazat pe cont, dar ajută și la personalizarea marketingului.

Personalizarea se confruntă cu o creștere majoră a interesului atât din partea consumatorilor, cât și a agenților de marketing. Concurenții tăi au început să caute tehnologie de marketing construită cu platforme de personalizare cu o rată de 65% în 2018 (o creștere de 28% față de 2016, conform unui sondaj Gartner din 2018).

Dacă nu doriți să rămâneți în urmă, mai ales pe o piață nouă, trebuie să construiți persoane de cumpărător B2B pentru a rămâne competitiv. Acest lucru este valabil mai ales atunci când concurența dvs. se află în acea țară de zeci de ani, vorbește limba maternă și cunoaște cultura locală mai bine decât tine.

Dr. Cunoaște-ți consumatorii casnici

Ți-ai făcut timp să-ți dai seama de clienții tăi actuali?

Este esențial să știți tot ce puteți despre clienții și clienții potențiali actuali înainte de a trece pe un nou teritoriu. În acest fel, nu începeți de la zero – în timp ce vom aborda toate modurile în care persoanele internaționale de cumpărător sunt diferite, unele dintre informațiile pe care le-ați colectat ar putea fi în continuare aplicabile.

Colectați date demografice de la ei, înțelegeți de unde vin la dvs. și cum vă folosesc în principal produsul.

Dacă ați creat deja buyer persons pentru consumatorii dvs. autohtoni, aveți deja o mulțime de aceste date la dispoziție, dar este întotdeauna bine să le actualizați. Dacă nu ați creat buyer persons pentru consumatorii dvs. autohtoni, citiți acest articol, urmați sfaturile și apoi reveniți aici.

Goldenear: Auzi discuții internaționale

Nu poți auzi vocea viitorilor tăi clienți dacă nu știi unde să asculți.

Investigarea canalelor pe care țările dvs. țintă le folosesc cel mai mult poate părea că face parte din cercetarea demografică, dar nu este. Este singura modalitate de a începe eficient analiza calitativă, în afara angajării unui consultant.

Odată ce vă dați seama care canale sunt populare, veți putea obține o idee puternică despre ceea ce le pasă clienților potențiali, câți ani au, mijloacele lor cele mai eficiente de comunicare etc. atingeți cum concurenții dvs. comunică cu clienții potențiali (și cu dvs.).

Cuvântul lor nu este suficient: Cercetează cât poți de mult

Acum că ați urmărit unde se ascund clienții potențiali internaționali, puteți începe să comunicați cu aceștia.

Pe măsură ce interacționați cu ei, ar trebui să începeți să colectați cât mai multe date demografice posibil din punct de vedere uman. Aceasta poate include, dar nu ar trebui să se limiteze la:

• Nume
• Vârstă
• Limba primară
• Țara (și regiunea țării pentru localizare)
• Nivel de educatie
• Industrie și poziție
• Dimensiunea și venitul anual al companiei
• Implicarea în achizițiile de software

Puteți și ar trebui să colectați fragmente de date personale despre persoanele cu care vorbiți (adică starea lor civilă, situația lor de viață etc.)

Cu toate acestea, ești mai interesat de companiile pentru care lucrează, deoarece acele organizații vor ajunge să fie ținta ta. Angajații fac parte din asta, dar nu întreaga imagine. Cum se iau deciziile în acele companii? Cât timp durează companiile să decidă ce software să cumpere?

Pentru a vă oferi o mai bună înțelegere a cât de mare există diferența între țări cu privire la lucruri precum timpul petrecut în diferite etape ale pâlniei, priviți graficul de mai jos, extras din datele unui sondaj Gartner din 2018.

Companiile franceze durează mult mai mult pentru a trece prin pâlnia de vânzări. Acesta este ceva ce este important să știți pe măsură ce vă construiți personalitatea cumpărătorului și vă pregătiți pentru investiția care este expansiunea străină.

Întreprinderile din SUA și Germania sunt mai asemănătoare între ele în cronologia lor. Acesta este motivul pentru care este important să aveți mai întâi date despre consumatorii dvs. casnici. Din cauza asemănărilor dintre afacerile din SUA și cele germane, o companie americană care se extinde în Germania are o bază mult mai solidă pentru ceea ce urmează.

Cunoașteți diferența dintre cultura de afaceri și cultura companiei

Cultura de afaceri și cultura companiei sunt la fel de importante, deși aceasta din urmă este mult mai relevantă pentru încercarea noastră de a înțelege cumpărătorii.

Cultura de afaceri este modul în care companiile se așteaptă să faci afaceri cu ei. Companiile internaționale se așteaptă la lucruri diferite în ceea ce privește comunicarea, stilurile de marketing și chiar produsul în sine, mai ales în funcție de nivelul de interacțiune anterioară cu propria țară.

Cultura companiei este modul în care funcționează fiecare companie, inclusiv modul în care sunt luate deciziile de afaceri, numărul de voci (și, prin urmare, oamenii către care trebuie să-i promovați) și personalitățile acestora.

Cu cât întrebările dvs. sunt mai directe și mai specifice, cu atât veți primi răspunsuri mai specifice și, prin urmare, mai aplicabile. Și, la rândul său, puteți construi o persoană de cumpărător mai specifică și mai utilă.

Licență de construire (personalitatea dvs. internațională de cumpărător B2B)

Acum aveți toate aceste informații la dispoziție. Este timpul să-l organizezi și să-ți construiești persoana de cumpărător.

Dacă ați creat deja o persoană, ați trecut prin acest proces înainte. Dar nu cădea în capcana folosirii șabloanelor vechi, deoarece acum aveți mai multe informații centrate pe internațional de inclus.

Datele pe care le aveți în acest moment ar putea părea intimidant. Dar atâta timp cât ai păstrat informația organizată, poți să le parcurgi și să recunoști tendințele. Aceste tendințe pot fi apoi consolidate în diferite persoane.

Iată un exemplu despre cum va arăta:

Pune cât mai multe date posibil în fiecare persoană, menținând-o în continuare organizată.

De la noi cu dragoste

Pentru a vă ajuta în călătoria dvs., vom scoate o pagină din manualul lui Q și vă vom oferi o armă simplă: propria dvs. persoană internațională de cumpărător B2B.

Descărcați-l, începeți să vă colectați datele și faceți-vă drum spre clienți potențiali convingători să cumpere altă zi.

Sondajul Gartner privind tehnologia de marketing din 2018

Scopul acestui studiu a fost de a înțelege modul în care agenții de marketing investesc, implementează și obțin valoare din tehnologie. Cercetarea primară a fost efectuată folosind o metodologie mixtă [online/CATI] din aprilie 2018 până în iunie 2018, printre 504 din America de Nord (60%) și Marea Britanie (40%). Optzeci și șase la sută dintre respondenți provin din organizații cu venituri anuale de 1 miliard de dolari sau mai mult. Respondenții provin dintr-o varietate de industrii: servicii financiare (88 de respondenți), high tech (128 de respondenți), producție (83 de respondenți), produse de larg consum (33 de respondenți), media (31 de respondenți), retail (47 de respondenți), asistență medicală ( 51 de respondenți) și călătorii și ospitalitate (43 de respondenți).

Respondenților li sa cerut să aibă un rol principal în implicarea în deciziile legate de strategia de tehnologie de marketing a companiei lor. Respondenților li sa cerut, de asemenea, să ofere sprijin direct pentru marketing.

Studiul a fost dezvoltat în colaborare de către analiștii Gartner și echipa de cercetare primară care urmăresc marketingul.

Disclaimer: rezultatele nu reprezintă constatări „globale” sau piața în ansamblu, ci reflectă sentimentul respondenților și al companiilor chestionate.

Sondajul Gartner privind comportamentul cumpărătorilor din 2018

Rezultatele prezentate se bazează pe un studiu Gartner pentru a înțelege comportamentele de cumpărare de software ale proprietarilor de afaceri mici și mijlocii în ultimele douăsprezece luni. Cercetarea principală a fost efectuată online în perioada iulie-august 2018 la 420 de respondenți din SUA, Germania și Franța.

Companiile au fost verificate pentru numărul de angajați și veniturile în anul fiscal 2017 pentru a ajunge la întreprinderile mici și mijlocii. De asemenea, li sa cerut să fi achiziționat cel puțin un sistem software pentru 5.000 USD sau mai mult, în ultimele douăsprezece luni. Respondenților li se cerea să fie cel puțin la nivel de manager de birou, influențând deciziile de achiziție de software în organizațiile lor.

Studiul a fost dezvoltat în colaborare de către analiștii Gartner și echipa de cercetare primară care urmăresc piețele digitale.

Declinare a răspunderii: rezultatele nu reprezintă constatări globale sau piața în ansamblu, ci reflectă sentimentul respondenților și al companiilor chestionate.