Integrarea software-ului de vânzări și marketing pentru a eficientiza procesele

Tehnologia nu poate rezolva orice problemă dintre vânzări și marketing. Dar odată ce vă aliniați la principii, integrările software de vânzări și marketing pot aduce procese comune la viață mult mai ușor.

Integrarea dvs. CRM și MAP

Echipele de vânzări trăiesc și mor prin CRM-ul lor. Și echipele de marketing depind de o platformă solidă de automatizare a marketingului (MAP) pentru a oferi conținut personalizat la scară. Când cele două platforme lucrează împreună, magia are loc. (Și prin magie, ne referim la transferuri netede.)

O integrare solidă CRM – MAP necesită o comunicare bidirecțională. Aveți nevoie de o integrare bidirecțională pentru a sprijini vizibilitatea deplină a modului în care un client potențial interacționează cu conținutul de marketing și membrii echipei de vânzări pe parcursul călătoriei sale. Datele trebuie să treacă în ambele direcții, fără muncă manuală sau încărcări de foi de calcul.

Echipa de vânzări ar trebui să poată vedea modul în care un potențial client s-a implicat cu conținutul în trecut. Știind ce studii de caz au citit, la ce seminarii web au participat și ce e-mailuri tind să deschidă le va oferi o perspectivă valoroasă asupra a ceea ce contează cel mai mult pentru acest client. Ei își pot structura conversațiile și urmările pe baza acestor informații. Iar alertele în timp real îi țin pe agenții de vânzări informați despre modul în care clienții potențiali interacționează cu site-ul web, e-mailurile și conținutul pe măsură ce conversațiile lor progresează.

În mod similar, echipa de marketing ar trebui să poată vedea date comune CRM, cum ar fi dimensiunea companiei și starea tranzacției, deoarece clienții potențiali nu încetează să se implice cu conținutul de marketing odată ce are loc o conversație de vânzare. Vizibilitatea în datele CRM îi va ajuta pe marketerii să segmenteze și să personalizeze conținutul, cum ar fi livrarea de e-mailuri de la reprezentantul de vânzări alocat.

Unele echipe cred că o mega-platformă all-in-one, care oferă atât automatizare de marketing, cât și capabilități CRM, este cea mai ușoară modalitate de a obține acest tip de vizibilitate. Dar majoritatea experților în vânzări și marketing sunt de acord că, de obicei, o echipă face compromisuri cu ceea ce au nevoie. Asta doar crește tensiunea, nu alinierea.

În schimb, echipele de marketing ar trebui să găsească un MAP pe care îl iubesc, iar echipele de vânzări ar trebui să găsească CRM-ul care le satisface cel mai bine nevoile, inclusiv o integrare solidă, bidirecțională.

Alinierea vânzărilor și marketingului în acțiune: integrarea tehnologiei

La marca de producție BinMaster, specialiștii în marketing folosesc o integrare nativă între MAP și Dynamics CRM pentru a orchestra campanii automate de e-mail pentru noi potențiali, completând cu inserarea dinamică a fotografiei, numelui și informațiilor de contact ale agentului de vânzări relevant.

Definiți procesele de „restituire” și dezvoltați fluxurile de lucru

Definirea MQL-urilor, SAL-uri și SQL-uri și implementarea punctajului potențial ajută echipele să știe când să transfere clienții potențiali calificați de la marketing la vânzări. Dar, având în vedere complexitatea călătoriilor moderne de cumpărare, trebuie, de asemenea, să fiți pregătit pentru ca clienții potențiali să fie „respinți” de vânzări și să reveniți la marketing.

Poate că un client a primit un eșec de către comitetul lor de cumpărare sau pur și simplu vrea să facă mai multe cercetări pe cont propriu înainte de a discuta cu vânzările. Acele clienți potențiali nu ar trebui lăsați deoparte, ci reveniți la marketing pentru implicare continuă. Când circumstanțele lor se schimbă, își pot găsi calea înapoi prin pâlnie și, sperăm, să reia legătura cu vânzările la momentul potrivit.

Asigurați-vă că sunt disponibile câmpurile potrivite în CRM pentru a capta informații din vânzări atunci când se întâmplă acest lucru și că fluxurile de lucru potrivite sunt configurate în MAP pentru a reangaja acești clienți potențiali returnați. Includeți o cale de împărtășire a feedback-ului de la vânzări la marketing și o modalitate prin care marketingul să colecteze și să analizeze acel feedback - sperăm că îmbunătățind procesul de calificare și transfer în timp.

Construiți relații și empatie

În cele din urmă, echipele de marketing și vânzări trebuie să petreacă un timp bun de modă veche împreună și să construiască ceva empatie. Este bine pentru afacere și va face ambele echipe mai bune la locul de muncă.

În mod ideal, aceasta începe de sus. Când Udi Ledergor a fost CMO la Gong, a avut o interpretare memorabilă despre cum să prezică probabilitatea de succes a colegilor săi: dacă știau sau nu cum CRO își lua cafeaua. Teza sa a fost că liderii de vânzări și marketing care au petrecut timp împreună și se cunoșteau în afara reuniunilor executive vor construi relația și încrederea necesare pentru a funcționa ca colegi de echipă, nu ca adversari.

Și chiar dacă întâlnirile săptămânale cu cafea în cadrul C-suite nu sunt o posibilitate, membrii echipei de la fiecare nivel al organizației pot depune efort pentru a construi relații între vânzări și marketing.

Sunt atât de multe că fiecare echipă poate învăța una de la cealaltă. Echipa de vânzări poartă conversații zilnice cu potențiali clienți și ține degetul la curent cu ce mesaje rezonează și ce lipsește. Echipa de marketing are o perspectivă de ansamblu asupra industriei în ansamblu și ține pasul cu cele mai recente cercetări și tendințe care pot ajuta vânzările să-și încadreze conversațiile într-un context mai bogat.

Dar înțelegem – a-ți face prieteni poate fi incomodă. Așadar, iată câteva întrebări pe care le-am găsit că pot stârni conversații grozave:

• Ce diapozitiv din pachetul de prezentare îi oferă cumpărătorului „momentul becului”?
• Pe care săriți peste, pentru că nu par să rezoneze niciodată?
• Ce statistică pare să atragă întotdeauna atenția potențialului tău?
• Ce studiu de caz este preferat de împărtășit? De ce?
• Cu ce ​​roluri îți place cel mai mult să vorbești? De ce?
• Ce factor încheie cu adevărat afacerea pentru potențiali?
• Dacă ați putea agita o baghetă magică și ați avea clienții potențiali să înțeleagă un lucru despre produsul nostru, care ar fi acesta?

Luați prânzul (în persoană sau virtual). Ascultați apelurile. Solicitați feedback după ce produse sau funcții noi vor fi lansate pe piață. Lucrați cu conducerea pentru a crea oportunități formale de colaborare, cum ar fi starturile anuale sau trimestriale (la distanță, hibride sau de altă natură).

Veți fi inspirat, iar echipa dvs. de vânzări va înțelege mai bine modul în care marketingul le ajută să-i sprijine.

Alinierea software-ului de vânzări și marketing merită efortul

Concluzia: marketingul și vânzările nu sunt ulei și apă. Sunt unt de arahide și ciocolată - ambele grozave singure, dar magie pură atunci când se unesc. Atingerea alinierii nu este ușoară, dar merită absolut.