Ce sunt vânzările interne? Avantaje dezavantaje!

Te-ai săturat de metodele tradiționale de vânzare care implică apeluri nesfârșite și propuneri de vânzare din ușă în ușă? Atunci ai noroc pentru că lumea vânzărilor interne preia controlul!

Vânzările interne este un model de vânzări digitale care permite reprezentanților de vânzări să vândă produse și servicii din confortul propriilor birouri. Potrivit Forbes , vânzările interne au crescut de 15 ori mai repede decât vânzările externe în ultimii ani, făcându-l un domeniu în creștere rapidă, cu oportunități nesfârșite de succes.

În acest blog, vom explora lumea interesantă a vânzărilor interne, de la cele mai recente instrumente și tehnologii până la strategiile cheie pentru succes.

Indiferent dacă sunteți începător sau expert în acest domeniu, veți găsi informații și informații valoroase care vă vor ajuta să vă îmbunătățiți cunoștințele și să vă duceți cariera de vânzări la următorul nivel.

Deci, dacă sunteți gata să îmbrățișați viitorul vânzării și să deveniți un maestru al vânzărilor interne, continuați să citiți!

Ce sunt vânzările interne și cum funcționează?

În primul rând, să definim ce sunt vânzările interne.

În esență, vânzările interne se referă la vânzarea de produse sau servicii de la distanță . Spre deosebire de vânzările externe, care implică interacțiuni față în față, vânzările interne sunt efectuate prin telefon, e-mail sau întâlniri virtuale.

Vânzările interne au devenit din ce în ce mai populare în ultimii ani datorită progreselor tehnologice. Cu internetul și diverse instrumente de comunicare, companiile se pot conecta acum cu clienții din întreaga lume fără să părăsească vreodată biroul.

Acum, poate vă întrebați cum funcționează vânzările interne?

Procesul implică de obicei patru pași cheie: prospectare, calificare, prezentare și închidere.

Primul pas, prospectarea, presupune identificarea potentialilor clienti interesati de produsul sau serviciul tau. Acest lucru se poate face prin diferite metode, inclusiv cercetarea online, utilizarea rețelelor sociale și participarea la târguri comerciale.

Odată ce v-ați identificat potențialii, următorul pas este să- i calificați . Aceasta implică determinarea dacă au nevoie de produsul sau serviciul dvs., dacă au bugetul necesar și dacă au autoritatea de a lua o decizie de cumpărare.

Al treilea pas este pitching . Aici vă prezentați produsul sau serviciul clienților potențiali calificați și le demonstrați cum le poate rezolva problemele sau le poate îndeplini nevoile. Va trebui să comunicați valoarea ofertei dvs. și să răspundeți la orice întrebări pe care le-ar putea avea.

În cele din urmă, dacă prospectul este interesat și gata să cumpere, vei trece la etapa de închidere. Aceasta presupune finalizarea vânzării, negocierea condițiilor și obținerea documentelor și semnăturilor necesare.

Desigur, procesul de vânzare în interior poate fi mai complicat decât acesta și poate varia în funcție de afacere și industrie. Dar acești patru pași sunt fundamentul oricărei strategii de vânzări interne de succes.

În general, vânzările interne pot fi o modalitate excelentă de a vă dezvolta afacerea dacă aveți o strategie solidă. Înțelegând pașii cheie implicați și utilizând instrumentele și tehnologiile potrivite, puteți intra în legătură cu clienții potențiali și puteți încheia mai multe vânzări.

Avantajele și dezavantajele vânzărilor interne

Nu se poate nega că vânzările interne au devenit din ce în ce mai populare, în special în urma pandemiei. Dar o dată cu popularitatea vine și controlul, iar această abordare a vânzărilor are atât avantaje, cât și dezavantaje.

Avantaje

1. Cost-eficient: Unul dintre cele mai mari avantaje ale vânzărilor interne este că este adesea mai rentabil decât vânzările tradiționale față în față. Deoarece reprezentanții de vânzări din interior pot vinde de la distanță, nu există costuri de călătorie, care se pot aduna rapid. Acest lucru înseamnă, de asemenea, că companiile pot ajunge la un public mult mai larg fără cheltuieli suplimentare.
2. Scalabilitate: sunt, de asemenea, foarte scalabile. Deoarece reprezentanții de vânzări pot vinde de la distanță, companiile își pot extinde cu ușurință echipele de vânzări fără a investi spațiu de birou sau echipamente suplimentare. Acest lucru permite companiilor să-și dezvolte operațiunile de vânzări rapid și eficient.
3. Flexibilitate: Un alt avantaj este flexibilitatea pe care o oferă. Reprezentanții de vânzări pot lucra de oriunde, fie că este de acasă sau de la un birou la distanță. Acest lucru permite companiilor să angajeze cei mai buni talente, indiferent de locația lor. De asemenea, înseamnă că reprezentanții de vânzări pot lucra cu program flexibil, ceea ce poate fi deosebit de atrăgător pentru cei cu angajamente familiale sau de altă natură.
4. Acces la date: Cu vânzări interne, companiile au acces la o mulțime de date care pot fi folosite pentru a îmbunătăți strategiile de vânzări. Reprezentanții de vânzări își pot urmări cu ușurință apelurile, e-mailurile și alte interacțiuni cu clienții, iar aceste date pot fi folosite pentru a identifica modele și tendințe. Companiile pot folosi apoi aceste informații pentru a-și rafina procesele de vânzare și pentru a-și înțelege mai bine clienții.
5. Productivitate crescută: vânzările interne pot duce, de asemenea, la creșterea productivității. Reprezentanții de vânzări pot petrece mai mult timp vânzând, deoarece nu călătoresc la întâlniri. De asemenea, pot folosi instrumente precum șabloanele de e-mail și fluxurile de lucru automatizate pentru a-și eficientiza procesele de vânzare, permițându-le să se concentreze pe vânzare.
6. Experiență îmbunătățită a clienților: în sfârșit, vânzările interne pot îmbunătăți experiența clienților. Deoarece reprezentanții de vânzări pot răspunde rapid la întrebările clienților și pot urmări mai eficient clienții potențiali, este mai probabil ca clienții să aibă o experiență pozitivă. Acest lucru poate crește satisfacția clienților, rezultând mai multe vânzări și venituri pentru afacere.

Dezavantaje

În timp ce vânzările interne pot fi o alegere excelentă de carieră pentru mulți oameni, există și unele potențiale dezavantaje. Să aruncăm o privire mai atentă la câteva dintre ele.

1. Lipsa interacțiunii față în față: Unul dintre cele mai semnificative dezavantaje ale vânzărilor interne este lipsa interacțiunii față în față între agent de vânzări și client. Într-un mediu tradițional de vânzări, interacțiunea față în față permite vânzătorului să construiască relații, să stabilească încredere și să citească indicii nonverbale de la client. Cu vânzări interne, totuși, aceste beneficii nu sunt la fel de ușor disponibile, ceea ce face mai dificilă stabilirea unei legături personale cu clientul.
2. Potențial de epuizare: vânzările interne pot fi stresante, oamenii de vânzări lucrând adesea ore lungi și se confruntă cu respingerea în mod regulat. Presiunea de a îndeplini cotele de vânzări și de a menține un nivel ridicat de productivitate poate duce la burnout, având un impact negativ asupra sănătății mintale a vânzătorului, performanța la locul de muncă și satisfacția generală la locul de muncă.
3. Avansare limitată în carieră: Rolurile au adesea oportunități limitate de avansare în carieră în comparație cu pozițiile de vânzări externe, care implică mai multă interacțiune față în față și necesită, de obicei, cunoștințe mai extinse despre produse și expertiză în industrie. Acest lucru poate face dificil pentru profesioniștii din vânzări să progreseze la poziții de nivel superior în cadrul companiei.
4. Dependența de tehnologie: vânzările interne se bazează în mare măsură pe tehnologie, cum ar fi software-ul de management al relațiilor cu clienții (CRM), e-mailul și sistemele telefonice. În timp ce tehnologia poate eficientiza procesul de vânzare și îmbunătăți productivitatea, poate fi, de asemenea, frustrantă atunci când sistemele eșuează sau nu sunt ușor de utilizat. În plus, baza prea mult pe tehnologie poate face ca stabilirea de conexiuni personale cu clienții să fie dificilă.
5. Control creativ limitat: agenții de vânzări din interior pot avea mai puțin control asupra procesului de vânzare decât omologii lor externi. Ei pot avea o contribuție limitată în strategiile de marketing sau dezvoltarea de produse, ceea ce face dificil să se diferențieze de concurenți și să iasă în evidență pe o piață aglomerată.

Este important să rețineți că aceste dezavantaje s-ar putea să nu se aplice fiecărei poziții de vânzări interne și există adesea modalități de a atenua aceste provocări. În cele din urmă, depinde de tine să cântărești argumentele pro și contra și să decizi dacă vânzările interne reprezintă calea de carieră potrivită pentru tine.

Vânzări interne vs. Vânzări externe

Vânzările interne și externe sunt două abordări diferite de a vinde produse sau servicii. Vânzările interne implică vânzarea de la distanță, de obicei prin telefon sau prin canale de comunicare digitală, cum ar fi e-mailul sau conferința video. Pe de altă parte, vânzările externe implică întâlniri cu clienții față în față, fie la locul lor de afaceri, fie în afara terenului.

Una dintre diferențele principale dintre vânzările interne și vânzările externe este nivelul de interacțiune personală implicat. Vânzările externe necesită, de obicei, o interacțiune mai personală cu clienții, ceea ce poate ajuta la construirea încrederii și la stabilirea de relații. Acest lucru poate facilita încheierea de tranzacții și generarea de afaceri repetate. Cu toate acestea, vânzările interne pot lipsi de nota personală a vânzărilor externe, dar pot fi mai eficiente din punct de vedere al timpului și al costului.

O altă diferență este nivelul de cunoaștere a produsului necesar. Reprezentanții de vânzări externi trebuie de obicei să aibă o înțelegere profundă a produsului sau serviciului pe care îl vând, deoarece deseori li se cere să răspundă la întrebări detaliate ale clienților. Reprezentanții de vânzări din interior, deși necesită în continuare cunoștințe despre produs, ar putea avea mai puțină nevoie de cunoștințe aprofundate, deoarece s-ar putea să nu se implice în discuții directe despre produse cu clienții.

În cele din urmă, alegerea între vânzările interne și externe va depinde de nevoile specifice ale companiei și de natura produselor sau serviciilor vândute. Ambele metode au avantaje și dezavantaje, iar multe companii combină ambele abordări pentru a-și maximiza potențialul de vânzări.

Pași pentru succesul vânzărilor interne

Indiferent dacă sunteți un începător sau un profesionist experimentat în vânzări, există întotdeauna modalități de a vă îmbunătăți abilitățile și de a vă crește rata de succes. Iată câțiva pași care vă vor ajuta să deveniți un reprezentant de vânzări intern cu cele mai bune performanțe:

1. Cunoaște-ți produsul în interior și în exterior

Primul pas către succes este să înțelegeți profund produsul sau serviciul pe care îl vindeți. Aceasta include cunoașterea caracteristicilor, beneficiilor și propunerilor de valoare. Cu cât știi mai multe despre produsul tău, cu atât poți comunica mai eficient valoarea acestuia potențialilor tăi. De exemplu, imaginați-vă că vindeți un produs software nou. Ar trebui să puteți explica ce face, de ce este mai bun decât alte produse software de pe piață și cum vă poate ajuta prospectul să-și rezolve problemele.

2. Identificați-vă clientul ideal

Pentru a reuși, trebuie să-ți cunoști clientul ideal. Aceasta înseamnă înțelegerea nevoilor, provocărilor și punctelor dureroase ale acestora. Procedând astfel, vă puteți adapta abordarea de vânzări pentru fiecare client în parte și vă puteți adresa nevoilor specifice ale acestuia. De exemplu, dacă vindeți un produs software B2B, s-ar putea să doriți să vă concentrați pe companii dintr-o anumită industrie cu o anumită nevoie de software-ul dvs.

3. Creați o strategie de vânzări

Odată ce vă înțelegeți în profunzime produsul și clientul ideal, este timpul să creați o strategie de vânzări. Acesta ar trebui să includă un plan pentru a ajunge la potențiali potențiali, clienți potențiali calificați și încheierea de oferte. Puteți folosi e-mailul, telefonul și rețelele sociale pentru a intra în legătură cu potențialii. De exemplu, ați putea folosi LinkedIn pentru a găsi potențiali clienți și a le trimite un e-mail personalizat care vă prezintă produsul.

4. Construiți raport

Când vine vorba de vânzări interne, crearea unui raport cu potențialii dvs. este cheia. Doriți să stabiliți o conexiune și să construiți încredere cu potențialii dvs., astfel încât aceștia să aibă mai multe șanse să cumpere de la dvs. Aceasta înseamnă să puneți întrebări deschise, să ascultați în mod activ răspunsurile lor și să găsiți un teren comun. De exemplu, dacă vindeți un produs unui proprietar de afaceri mici, ați putea întreba despre afacerea sa și cum a început.

5. Urmărire

Urmărirea clienților potențiali este esențială pentru a încheia tranzacții în vânzări interne. Mulți clienți potențiali au nevoie de mai multe atingeri înainte de a fi gata să cumpere, așa că este important să rămâneți în fruntea minții. Aceasta înseamnă trimiterea de e-mailuri ulterioare, efectuarea de apeluri ulterioare și chiar trimiterea de note scrise de mână. De exemplu, dacă un client potențial și-a exprimat interesul pentru produsul dvs., dar nu l-a achiziționat încă, ați putea să îi trimiteți o ofertă de e-mail personalizată pentru a răspunde la orice întrebări pe care le are.

Urmând acești pași și perfecționându-vă în mod continuu abordarea, puteți deveni un reprezentant de vânzări interior cu cele mai bune performanțe și puteți atinge obiectivele de vânzări.

Abilități necesare pentru vânzări interne

Dacă doriți să urmați o carieră în vânzări interne, există câteva abilități cheie pe care va trebui să le stăpâniți pentru a reuși. Totul este să construiești relații cu clienții și să-i convingi să-ți cumpere produsele sau serviciile, totul în timp ce lucrezi din confortul biroului tău.

Iată câteva abilități cheie care sunt necesare pentru profesioniști:

1. Abilități de comunicare – Abilitățile puternice de comunicare sunt esențiale pentru profesioniștii din vânzări interne care comunică eficient cu clienții prin telefon, e-mail sau videoconferință.
2. Ascultare activă – Ei trebuie să fie capabili să-și asculte în mod activ clienții pentru a le înțelege nevoile și a oferi soluții.
3. Abilități de vânzări – Reprezentanții trebuie să vândă eficient, inclusiv identificarea nevoilor clienților, demonstrarea valorii produselor sau serviciilor și încheierea de oferte.
4. Managementul timpului – Ei lucrează adesea cu mai mulți clienți și trebuie să își gestioneze timpul în mod eficient pentru a îndeplini cotele de vânzări și pentru a menține o productivitate ridicată.
5. Adaptabilitate - Trebuie să se adapteze la noile tehnologii și instrumente pentru a fi eficienți.
6. Rezolvarea problemelor – Trebuie să fie capabili să identifice și să rezolve problemele clienților și să găsească soluții creative pentru a satisface nevoile acestora.
7. Cunoașterea produsului – Ei trebuie să înțeleagă produsele sau serviciile pe care le vând pentru a comunica valoarea lor clienților în mod eficient.
8. Orientați către obiective – Ei trebuie să fie motivați prin îndeplinirea obiectivelor de vânzări și motivați să le atingă.
9. Reziliență – Ei se confruntă cu respingere și trebuie să fie capabili să revină rapid și să continue să caute noi oportunități.

Pe scurt, dacă sunteți interesat să urmați o carieră în vânzări interne, trebuie să aveți abilități excelente de comunicare, abilități puternice de vânzări, abilități de organizare și gestionare a timpului și cunoștințe profunde de produs. Cu aceste abilități, vei fi bine echipat pentru a reuși în acest domeniu interesant și dinamic.

Take away pentru vânzări interne

• Vânzările interne se referă la vânzarea de produse sau servicii de la distanță prin telefon, e-mail sau întâlniri virtuale și au devenit din ce în ce mai populare datorită progreselor tehnologice.
• Procesul de vânzări interne implică patru pași cheie: prospectare, calificare, prezentare și închidere.
• Avantajele vânzărilor interne includ eficiența costurilor, scalabilitatea, flexibilitatea, productivitatea crescută și experiența îmbunătățită a clienților.
• Dezavantajele vânzărilor interne includ lipsa interacțiunii față în față, potențialul de burnout, avansarea limitată în carieră, dependența de tehnologie și controlul creativ limitat.
• Vânzările externe implică întâlnirea față în față cu clienții, oferirea unei note personale și construirea de relații care pot duce la vânzări mai semnificative și la afaceri repetate.
• Vânzările interne de succes necesită cunoașterea produsului în interior și în exterior, identificarea clientului ideal, crearea unei strategii de vânzări, crearea unui raport și urmărirea.
• Abilitățile necesare pentru vânzări interne includ abilități excelente de comunicare, abilități puternice de persuasiune, abilități organizatorice și o mentalitate orientată spre rezultate.

Încheierea

Vânzările interne sunt un domeniu dinamic și în evoluție rapidă, care oferă o serie de oportunități interesante pentru profesioniștii în vânzări. Indiferent dacă tocmai îți începi cariera sau vrei să-ți duci abilitățile de vânzări la următorul nivel, vânzările interne merită luate în considerare.

Rețineți că vânzările interne sunt o modalitate eficientă de a intra în legătură cu potențialii clienți și de a crește vânzările, dar necesită o strategie bine concepută și o echipă dedicată pentru a o executa cu succes. Cu abordarea și instrumentele potrivite, vânzările interne vă pot ajuta afacerea să își atingă obiectivele și să se dezvolte.

Mult succes în călătoria dvs. de vânzări!

Lecturi suplimentare:

Tofu, Mofu și Bofu: cele 3 ingrediente pentru a crea pâlnia de vânzare!

Canale de marketing pe care trebuie să le utilizați anul acesta!

Motive pentru care marketingul de conținut este eficient pentru companiile B2B!

Ce este Outbound Marketing și cum funcționează?

4Ps de marketing (mix de marketing): Ghidul complet!