Vânzări interne vs vânzări externe: care este diferența?

Vânzările interne și vânzările externe sunt două concepte cruciale care modelează structura departamentului de vânzări al unei companii.

Oamenii susțin adesea că aceste două strategii sunt în contradicție una cu cealaltă. Cu toate acestea, pe piața actuală, aceste două roluri de vânzări se amestecă și devin o parte esențială a structurii organizației de vânzări. Continuați cu AVADA pentru a afla mai multe despre vânzările interne vs vânzările externe: care este diferența? .

Definiția vânzărilor interne versus vânzărilor externe: care este diferența principală?

Definiția vânzărilor interne

Vânzările interne reprezintă modul în care angajații vând produse sau servicii și ajung la clienți prin telefon, e-mail sau internet. Vânzările interne sunt cunoscute și ca vânzări la distanță sau vânzări virtuale.

La sfârșitul anilor 1990 sau începutul anilor 2000, termenul „Vânzări interne” a fost folosit pentru a marca diferența dintre vânzările interne și vânzările externe. Spre deosebire de angajații Outside Sales, angajații Inside Sales de multe ori nu trebuie să iasă pentru a găsi și întâlni clienți externi. Cu toate acestea, ei încă contactează activ potențialii clienți și pot oferi prin telefon.

De asemenea, compania poate trata apelurile de la potențiali clienți, cum ar fi vânzări interne. De asemenea, o companie poate externaliza o terță parte pentru activitatea sa de vânzări interne în loc să o facă singură.

Spre deosebire de telemarketerii care apelează clienții într-un scenariu pre-scris, reprezentanții de vânzări interne sunt creativi și instruiți metodic. Ei definesc strategiile de vânzare pentru a vinde produse și servicii clienților.

Uneori, activitățile de vânzări interne și vânzări externe pot lucra împreună pentru a oferi rezultate mai mari. De exemplu, un angajat de vânzări interne dintr-un departament se poate ocupa de chestii conexe și poate organiza întâlniri externe cu un partener pentru angajații de vânzări externe.

Definiția vânzărilor în afara

Vânzările externe se referă la vânzarea unui produs sau serviciu în care oamenii de vânzări ies să se întâlnească și să comunice cu potențialii clienți.

Experții în vânzări externe tind să lucreze independent în afara biroului și într-un mediu de lucru în echipă. Adesea ies să întâlnească clienții în persoană, precum și să mențină relații cu clienții existenți.

Vânzările externe tind să funcționeze fără un program oficial, ceea ce poate oferi flexibilitate, dar înseamnă, de asemenea, că oamenii de vânzări sunt întotdeauna la îndemână pentru a satisface nevoile clienților. Angajații din afara vânzărilor, de exemplu, trebuie să răspundă în mod regulat și să ajusteze programele în funcție de cerințele clienților, cum ar fi modificări legate de amânare și anulare.

Experții în vânzări externe trebuie să își gestioneze călătoriile pentru a evita întârzierile neașteptate și alte probleme conexe. În plus, deoarece profesioniștii din exteriorul vânzărilor se întâlnesc față în față cu potențialii clienți, aceștia trebuie să acorde mai multă atenție aspectului. Ei trebuie să fie dispuși să creeze o atmosferă deschisă și relaxată tot timpul.

Menținerea unei echipe de vânzări externe poate fi costisitoare, deoarece companiile trebuie adesea să ofere angajaților de vânzări externe costuri de călătorie, cazare, mâncare și divertisment. În unele industrii, forțele de vânzări externe sunt necesare deoarece clienții nu vor lua decizii de cumpărare doar cu strategii de vânzări interne.

Principala diferență

După ce am citit conceptul, probabil că toți realizăm că cea mai semnificativă diferență dintre vânzările interne și vânzările externe este metoda de implementare. Vânzările interne se realizează de la distanță din vânzări interne prin telefon, e-mail, rețele sociale etc. Vânzările externe sunt reprezentanții de vânzări externi care se întâlnesc direct cu clienții.

Potrivit SalesLoft, vânzările de vânzări interne cresc mult mai rapid decât vânzările externe datorită accesibilității și dezvoltării internetului. Mai precis, creșterea anuală a vânzărilor interne de 7,5% și a vânzărilor externe este de 5%

Cu toate acestea, veniturile angajaților Outside Sales sunt cu 12-18% mai mari decât ale angajaților Inside Sales. Conform datelor specifice, cel mai mare salariu mediu al angajaților din Outside Sales este de 65.000 USD/an; si personal de vanzari intern: 50.000 USD/an.

Pe lângă diferențele de mai sus, există multe alte diferențe între aceste două concepte. Să continuăm cu AVADA:

Reprezentanții de vânzări din interior vs. reprezentanți de vânzări din exterior: ce fac aceștia?

Reprezentanți de vânzări din interior

Reprezentanții de vânzări din interior lucrează de la distanță prin intermediul dispozitivelor electronice, cum ar fi telefoane, laptopuri etc. pentru a-și ajuta și ghida clienții în procesul de vânzare și pentru a se asigura că clienții găsesc produsele pe care le doresc. În plus, reprezentanții de vânzări din interior se asigură, de asemenea, că clienții beneficiază de servicii dedicate cu care să se ocupe ori de câte ori întâmpină o problemă.

În calitate de reprezentant de vânzări intern, va trebui să faceți lucruri precum:

• Efectuați apeluri și demonstrați cunoștințe avansate despre produse pentru a răspunde întrebărilor clienților.

• Stabiliți întotdeauna obiectivul de a converti clienții potențiali în clienți.

• Hrăniți clienții și gestionați recomandările de la clienții existenți.

• Stabiliți încredere pentru a construi relații bune cu clienții.

• Închideți ofertele clienților.

• Raportați datele legate de vânzări.

• Atingeți cota-țintă lunară.

De asemenea, reprezentanții de vânzări din interior ar trebui să țină cont de:

• Produsul tău este cuvântul tău: vorbești la telefon și nu ai nevoie de un prototip fizic al produsului pe care îl vinzi. Ceea ce trebuie să faceți este să fiți clar la telefon și să le puteți oferi clienților o descriere completă a produsului și să îi faceți să devină solicitați.

• Lucrează într-un birou: locul tău de muncă este un loc sigur pe care îl vizitezi zilnic; Nu trebuie să ieși prea mult pentru a întâlni clienți. Cu toate acestea, munca la birou are și diverse cerințe, cum ar fi implementarea principiilor biroului și solidaritatea și cooperarea cu colegii.

Reprezentanți de vânzări din afara

O statistică arată că timpul petrecut în afara reprezentanților de vânzări pentru vânzările de la distanță a reprezentat 45,4%. Ei vizitează adesea conferințe, evenimente din industrie sau vorbesc pentru vânzări. Astăzi, tendința vânzărilor externe și vânzărilor interne se amestecă treptat împreună este dominantă. Vânzătorii externi profită și de instrumentele și activitățile vânzătorilor din interior, cum ar fi e-mailul, rețelele sociale și CRM.

În calitate de reprezentant de vânzări extern, va trebui să rețineți următoarele:

• Trebuie să vă gestionați programul: sunteți responsabil pentru efectuarea și păstrarea programărilor. De asemenea, sunteți responsabil pentru a le reaminti clienților să vă cunoască. O întâlnire întârziată sau anulată vă poate compensa întreaga zi, deoarece adesea trebuie să ieșiți să vă întâlniți cu clienții.

• Locul tău de muncă se schimbă în fiecare zi: indiferent de vreme, întârzieri din trafic sau incidente cu mașina, trebuie să fii plin de resurse, motivat și suficient de dedicat pentru a merge la întâlnirile tale. De asemenea, vă puteți adapta cu ușurință noului mediu și oamenilor.

• Aspectul tău: În unele zile, s-ar putea să nu ai chef de a primi chipuri noi. Dar pentru cei care lucrează în afara vânzărilor, trebuie să fii mereu gata să discuti indiferent de cum te simți.

• Ești propriul tău supervizor zilnic: Indiferent cine este șeful tău, trebuie să ai grijă de tine pentru a te asigura că rămâi concentrat. Slujbele de vânzări externe pot distra mai mult atenția decât cele de vânzări interne, deoarece nu aveți un manager.

Vânzări interne vs. vânzări externe: costuri

Vânzările externe vă pot retrage bugetul mai repede decât vânzările interne. Echipa de vânzări interne are nevoie doar de computere, sisteme CRM și internet. Între timp, un angajat de vânzări externe poate avea nevoie de o mașină, buget pentru cine, taxe de club, zboruri și multe altele.

Mai clar, vânzările externe tind să fie mai costisitoare pentru companii, deoarece acești angajați au un salariu de bază mai mare decât vânzările interne. În plus, angajații Outside Sales trebuie adesea să se miște mult. Acest lucru se adaugă costurilor asociate cu procesele de vânzare, cum ar fi biletele de avion, abonamentul la golf, restaurantele și factura de mașină a companiei. În plus, acest lucru poate reduce și productivitatea muncii.

Pe de altă parte, Inside Sales are avantajul de a profita la maximum de cele mai noi tehnologii, cum ar fi webinarii, CRM, software de analiză. Acest lucru economisește o parte semnificativă a costurilor pentru întreprinderi. Cost-pe-achiziție mai mic pentru reprezentanții interni de vânzări, deoarece aceștia pot atinge echilibrul dorit între cost și eficacitate dacă folosesc combinația potrivită de instrumente și strategii.

De asemenea, angajații Inside Sales au ore de lucru și programe regulate care oferă un salariu stabil și cheltuieli lunare ușoare. Vânzările în exterior sunt de obicei plătite pe comision și au o mulțime de bani generați în exterior, ceea ce face dificil pentru companie să prezică costul.

Vânzări interne vs vânzări externe: ciclu de vânzări

Inside Sales are adesea un ciclu de vânzări semnificativ mai scurt datorită naturii muncii și are o metodă de vânzări foarte metodică, care acordă prioritate liderului în construirea de relații pe termen lung. Procesele de vânzări din interiorul vânzărilor acordă prioritate datelor, situațiilor financiare, impun agenților de vânzări să se concentreze pe cultivarea relațiilor interne.

În ceea ce privește personalul de vânzări externe, există multă muncă de făcut în ciclul de vânzări - de la analizarea cifrelor până la explicarea specificațiilor. reprezentantul de vânzări extern trebuie să știe totul pentru a oferi cea mai bună prezentare a unui produs. De exemplu, dacă vinde în locații de vânzare cu amănuntul, înseamnă că reprezentanții de vânzări externe trebuie să meargă direct la magazin, luând în considerare problema vânzărilor de produse. Ei trebuie să asigure întotdeauna o aprovizionare suficientă de produse în stoc.

Cu toate acestea, studiile arată că, în medie, angajații Outside Sales pot transforma clienții în clienți potențiali cu 40% mai scurt decât se aștepta; iar această cifră pentru vânzări interne este de doar 18%. Acest lucru întărește o parte a tezei: în comparație cu vânzările interne, vânzările externe pot accelera semnificativ conversia clienților și pot construi relații pe termen lung cu clienții.

Vânzări interne vs vânzări externe: argumente pro și contra

Luarea în considerare a avantajelor și dezavantajelor joacă un rol vital în a decide ce potențiali reprezentanți de vânzări și manageri să angajeze. Acest lucru vă va ajuta să alegeți persoana potrivită pentru fiecare poziție și să faceți strategia eficientă. Prin urmare, să aflăm mai multe despre avantajele și dezavantajele de a fi un reprezentant de vânzări din interior sau din exterior.

Reprezentanții de vânzări din interior argumente pro și contra

Un reprezentant de vânzări din interior este responsabil pentru echilibrarea vieții profesionale și îndeplinirea sarcinilor de zi cu zi. Poate fi foarte diferit de un reprezentant de vânzări extern. În funcție de interesele individuale și diferite de carieră, următoarele avantaje pot fi similare cu dezavantajele. Cu toate acestea, pentru majoritatea reprezentanților de vânzări din interior, următoarele avantaje și dezavantaje sunt în general acceptate:

Pro

Când vine vorba de avantajele vânzărilor interne, consistența este ceva ce nu poate fi ignorat. Reprezentanții de vânzări din interior au de obicei ore de lucru regulate și consecvente. Pentru alte obligații din afara companiei și persoanelor căsătorite, vânzările interne sunt considerate a fi mult mai atractive decât vânzările externe. are și un impact substanțial asupra dezvoltării personale deoarece creează o rutină zilnică.

Vânzările interne au, de asemenea, avantajul de a permite reprezentanților să acceseze mai multe resurse. Deoarece de cele mai multe ori reprezentanții de vânzări din interior se află în fața ecranului computerului, aceștia au acces la multe resurse pe care reprezentanții externi nu le au. De exemplu, un reprezentant de vânzări din interior poate interacționa cu clienții pe mai multe rețele sociale, cum ar fi Twitter, Facebook, LinkedIn în același timp; pot, de asemenea, e-mail-uri clienților în acel moment. Între timp, reprezentanții externi de vânzări au adesea restricții de a-și folosi smartphone-urile.

Contra

Unul dintre cele mai mari dezavantaje ale vânzărilor interne este lipsa diversificării. O săptămână de lucru regulată de reprezentanți de vânzări din interior se repetă în mod obișnuit. Acest lucru va crea uneori plictiseală sau chiar va face ca unii oameni să nu termine zilnic.

În plus, vânzările interne vor fi adesea mult mai dificile decât vânzările externe în construirea unor relații puternice cu clienții. Explicația simplă pentru aceasta este că, deoarece nu are interacțiune față în față, este dificil să se stabilească o conexiune rapidă cu clientul. Prin urmare, motivarea clienților să viziteze canalul de vânzări va dura probabil mai mult timp decât vânzările externe.

Reprezentanții de vânzări din afara punctelor pro și contra

Reprezentanții de vânzări din exterior tind să fie mai puțin previzibili decât reprezentanții de vânzări din interior. Pentru fiecare persoană, acest lucru poate fi bun sau rău. Va fi mai dificil pentru tine să întâlnești clienți la casele sau birourile lor din diferite orașe sau diferite părți ale orașului pentru a organiza o întâlnire de vânzări. Acest lucru demonstrează că conexiunile realizate de reprezentanții de vânzări din exterior în cadrul întâlnirilor sunt uneori mai mari decât cele conduse de reprezentanții de vânzări din interior.

Pro

Cel mai bun lucru pe care vreau să-ți spun este oportunitatea de a călători. Acesta este cu siguranță un lucru pe care iubitorii de călătorii se așteaptă. Stilul de viață al reprezentanților de vânzări externi tinde să fie mai liber și mai atractiv. Cu toate acestea, trebuie să fie oameni extrem de activi, care să fie dispuși să sară din trenuri și să meargă direct la întâlniri de vânzări timp de săptămâni. Prin urmare, dragostea de a călători poate fi considerată și un factor necesar pentru a deveni un reprezentant de vânzări extern și pentru a menține acel loc de muncă pe termen lung.

Pe lângă avantajele de mai sus, veți avea un plan flexibil ca reprezentant de vânzări extern. Spre deosebire de reprezentanții de vânzări din interior, acest lucru va avea loc în afara biroului. Prin urmare, reprezentanții de vânzări externi vor avea mai multă flexibilitate în aranjarea programelor. Totuși, rețineți că acest program depinde și de disponibilitatea clienților. De exemplu, dacă ați stabilit o întâlnire cu clienții, atunci aceștia au brusc o problemă, ceea ce faceți în continuare va trebui cu siguranță să întârzie sau să anuleze programarea.

Contra

Lucrul în afara te face mai liber, dar, în același timp, creează și un dezavantaj este lipsa participării companiei. Târgurile comerciale, conturile de costuri și programele de călătorie asociate cu locații externe par să fie reputate. Cu toate acestea, are și provocări (contra). Iată un extras din articolul lui Business Insider, Ken Sundheim, care vorbește despre oportunitățile pierdute de imersiune și rețea în mediul corporativ de care suferă reprezentanții de vânzări din afara:

„Datorită faptului că cele mai multe locuri de muncă în vânzări externe sunt de la domiciliu”, spune Sundheim, „tanarul reprezentant de vânzări pierde experiența corporativă și, din cauza locației îndepărtate, sunt mult mai puțin predispuși să fie promovați în cadrul companiei. și, dacă da, relocarea este probabil în cărți. "

În plus, disponibilizările sunt un dezavantaj al vânzărilor externe. Potrivit lui Sundheim, reprezentanții de vânzări din exterior sunt adesea primii care sunt aleși să concedieze atunci când este nevoie. Din cauza faptului că nu pot dezvolta relații personale în jurul biroului.

Mai sus sunt argumentele pro și contra de a deveni reprezentanți de vânzări în exterior sau în interior. Puteți lua în considerare acestea pentru a determina tipul de rol pe care îl doriți și vă simțiți potrivit. Un sfat pentru tine este să te gândești la ceea ce este cel mai important pentru tine în mediul de lucru. Vrei să prosperi în acest domeniu sau într-o rutină?

Dacă sunteți manager de angajare, aflați cum dorește solicitantul să fie reprezentant de vânzări extern și reprezentant de vânzări intern. În special, puteți determina dacă au abilitățile și caracterul potrivite pentru rolul pentru care solicită, punând întrebări. Acest lucru vă va ajuta să găsiți persoana potrivită pentru job.

Care este mai bun pentru afacerea ta?

Ați stabilit că vânzările externe sau vânzările interne ar fi mai bune pentru compania dvs.? Aceasta este o decizie dificilă. Va trebui să luați în considerare cu atenție o mulțime de factori pentru a lua o decizie. Iată un tabel care să te ajute.

Cum lucrează împreună vânzările interne și vânzările externe?

Vânzările interne și vânzările externe lucrează împreună pentru a vă crește profiturile cel mai clar la nivel strategic.

Întreprinderile mici și mijlocii sunt obiectul pe care se concentrează vânzările interne - conturi mai tranzacționale. Astfel, reprezentanții de vânzări externi pot cheltui banii și timpul necesar pentru a aduce conturi mari cu ACV-uri mult mai mari.

Cu toate acestea, aceasta este singura modalitate prin care vânzările interne și externe pot lucra împreună. În special, din punct de vedere strategic, ei sunt buni susținători unul pentru celălalt.

Mark Kosoglow a spus:

„Echipele de vânzări din interior colaborează și împărtășesc cele mai bune practici cu mult mai puține frecări decât oamenii din afara. A auzi cum cineva depășește o obiecție la un apel live se întâmplă în mod organic atunci când stai lângă un coleg.

Înțelegerea modului de a poziționa valoarea pentru o anumită persoană pe care urmează să o accesați un apel se poate întâmpla cu o conversație rapidă în timp ce așteptați ca persoana respectivă să se alăture întâlnirii.

Drept urmare, ideile precum reprezentanții se pot răspândi și pot fi implementate ca instrumente de vânzări către reprezentanții externi după ce aceștia ating o masă critică de eficacitate. ”

Amintiți-vă că clienții care doresc întotdeauna să interacționeze cu afacerea dvs. nu sunt statici.

La prima achiziție, clienții pot fi atrași de publicitatea de vânzare directă. Cu toate acestea, asigurați-vă că construiți încrederea clienților în afacere. Acest lucru îi va face pe clienți să prefere comoditatea achizițiilor de la distanță.

Poate fi adevărat și contrariul. Clienții își pot schimba metoda de comunicare preferată cu echipa de vânzări în același proces de vânzare.

Vânzările interne și externe trebuie să lucreze împreună pentru a vă ajuta să aveți cel mai eficient mod de a transforma clienții potențiali în clienți, apoi de a interacționa bine pentru a vinde.

Concluzie

Pentru a rezuma, AVADA vă prezintă definiția detaliată a vânzărilor interne și vânzărilor externe și diferența dintre acestea. Sper că veți găsi ceva util din această postare. Apoi, luați în considerare cu atenție diferitele puncte și întrebați-vă ce ați dori să faceți pentru a decide ce metodă este cea mai bună să utilizați.

S-ar putea sa-ti placa si:

• 10 principii care te ajută să vinzi orice oricui
• Vânzări SaaS - Arta de a vinde software
• Avantaje și dezavantaje ale vânzării personale pe care companiile ar trebui să le cunoască