Marketing de conținut industrial: Întrebări ToFu care au nevoie de răspunsuri

Conținut de vârf – așa vei atrage cea mai mare audiență și cel mai mare număr de clienți potențiali. ToFu, așa cum este adesea numit, este cea mai largă parte a pâlniei de vânzări și marketing și în care faci acea primă impresie vitală cu majoritatea clienților tăi.

Scopul marketingului de conținut ToFu pentru companiile industriale este simplu: educați și informați fără a suna ca un argument de vânzare. Majoritatea perspectivelor aflate în această etapă știu că au o provocare în fața lor, dar nu cunosc încă toate soluțiile potențiale.

Spre deosebire de conținutul de la partea de jos a pâlniei (BoFu) care îi vizează pe cei care și-au verificat cu atenție alegerile și sunt aproape de a lua o decizie de cumpărare, conținutul ToFu ajută la creșterea gradului de conștientizare a mărcii și la poziționarea companiei dvs. ca autoritate.

Conținutul scurt, simplu, introductiv (de exemplu, bloguri, foi de sfaturi, video, infografice) este cheia pentru a ajuta clienții potențiali să învețe mai multe și să găsească răspunsurile la întrebările lor. Acest tip de marketing de conținut industrial îi poate ajuta în cele din urmă să vă vadă compania ca pe o soluție și să se întrebe despre anumite produse și prețuri.

Când își încep călătoria cumpărătorului, potențialele caută răspunsuri la aceste 6 întrebări – și este la latitudinea specialiștilor de marketing din producție să le răspundă cu conținutul lor de vârf.

1. „Cum vor ajuta produsele sau serviciile dumneavoastră compania mea?”

Perspectorii au nevoie de ajutor pentru rezolvarea unei probleme, iar primul lucru pe care doresc să-l afle este cum vă va ajuta produsul sau serviciul.

Luați în considerare următoarele două titluri de blog și modul în care fiecare abordează același subiect, dar din unghiuri diferite:

• „Cum fluidele amestecate la comandă reduc timpul de nefuncționare și întreținerea mașinii”
• „10 moduri în care fluidele amestecate la comandă îmbunătățesc operațiunile fabricii”

Ambele se concentrează pe beneficii. Unul comunică impactul direct al unui anumit produs asupra unei probleme specifice, în timp ce celălalt arată cum ajută într-un sens mai larg. Există o mulțime de alte moduri prin care poți explica beneficiile unui produs, necesită doar puțină creativitate.

Sfat de blog: Începând cu un articol general „10 Beneficii ale XYZ” poate fi combustibil pentru conținutul viitor. Fiecare dintre cele 10 beneficii ar putea fi extins pentru a deveni propriul articol.

2. „Câți bani mă pot economisi produsele dumneavoastră?”

O modalitate mai simplă de a formula această întrebare este „Cât costă produsele tale?” Deși este important să împărtășiți modul în care produsele dvs. cresc productivitatea, reduc uzura sau îmbunătățesc fluxurile de lucru, ceea ce dorește în cele din urmă să știe clientul potențial este prețul și, la fel de important, rentabilitatea investiției (ROI) .

Să presupunem că unul dintre produsele dvs. a ajutat un client să-și reducă cheltuielile de întreținere a echipamentelor cu 15%. Un mini studiu de caz sub forma unui articol de blog intitulat „Cum Labyrinth Seals a redus cheltuielile de întreținere ale unei companii cu 15%” este piesa de conținut ToFu perfectă pentru a stârni interesul unui prospect și pentru a dori să afle mai multe.

Multe organizații ezită să posteze liste de prețuri din cauza complexității și nuanțelor fiecărei comenzi. O modalitate utilă de a vorbi despre preț fără a cita o sumă în dolari este să discutăm despre comparațiile de costuri sau despre modul în care sunt determinate prețurile. De exemplu, un blog intitulat „5 Factori care influențează prețurile ansamblului pompelor personalizate” poate vorbi despre inginerie, materiale, forță de muncă și alte elemente fără a deveni prea specific.

Articolele de blog axate mai degrabă pe valoare decât pe preț sunt o altă modalitate de abordare a subiectului. Sau ce zici de un articol care vorbește despre costul neutilizarii soluției tale?

3. „Cum se compară produsele dumneavoastră cu soluțiile alternative?”

Perspectivii care caută răspunsuri la problemele lor vor găsi probabil mai multe soluții potențiale în timpul cercetării lor. Articolele de blog care compară „Opțiunea A cu opțiunea B” sunt populare, deoarece îi ajută pe clienții potențiali să știe unde să-și concentreze atenția. De fapt, am descoperit că articolele de comparație sau videoclipurile sunt adesea tipurile de conținut cu cele mai bune performanțe .

Dacă poți crea conținut și să-ți convingi publicul țintă că produsele pe care le oferi sunt cea mai bună soluție generală la problemele lor și vor depăși concurența, va fi mai probabil să te aleagă pe tine în detrimentul unei alternative. O altă abordare este să vă comparați propriile produse între ele, subliniind caracteristicile acestora și pentru ce aplicații sunt cele mai potrivite.

4. „Cum funcționează produsele tale?”

Ca oameni, este în natura noastră să dorim să știm de ce sau cum funcționează ceva așa cum o face. Acesta este motivul pentru care ne-am demontat jucăriile când eram copii și este același motiv pentru care ne place să urmărim videoclipurile cu explicații și demonstrații despre produse astăzi. Marketingul de conținut pentru producători trebuie să abordeze curiozitatea unui prospect.

Cu cât cumpărătorii pot înțelege mai mult nuanțele produsului dvs., cu atât mai mult îl pot aprecia și vizualiza în propriile aplicații. Videoclipul este, fără îndoială, cel mai bun mod de a afișa și de a spune. Conținutul video este acum o așteptare a cumpărătorilor, iar aproape nouă din 10 companii folosesc conținutul video ca instrument de marketing.

Concluzia: dacă nu folosești videoclipuri, ești cu un pas în spatele concurenței.

RELATE: Statistici de marketing video B2B pe care trebuie să le cunoașteți

5. „Cum ne pot ajuta produsele dumneavoastră să fim conformi cu regulamentul XYZ?”

Vindeți produse într-o industrie puternic reglementată? Unele exemple includ industria de apărare, asistența medicală, construcții sau producția de alimente. Dacă da, există șanse mari ca potențialii dvs. să caute produse care sunt conforme cu standardele specifice ale industriei .

Dacă acesta este cazul companiei dvs. de producție, încercați să scrieți articole de blog și documente albe precum:

• „Cum să îndepliniți standardele EPA cu lubrifianți ecologici”
• „Asigurarea conformității NAVSEA pentru fabricarea metalelor”
• „Cum un program puternic de siguranță și respectarea OSHA influențează succesul unui proiect”
• „Cum un lanț strict de custodie îmbunătățește siguranța alimentară”

Pentru industriile foarte reglementate, știind că compania dumneavoastră le poate ajuta să rămână în conformitate, vă poate menține pe lista scurtă a furnizorilor calificați.

6. „De ce ar trebui să cumpăr de la tine?”

Perspectiva dvs. va avea probabil mai multe companii care luptă pentru comanda lor de cumpărare. Conținutul dvs., combinat cu mesajele comunicate prin intermediul echipei dvs. de vânzări, pot lucra împreună pentru a convinge potențialii să lucreze cu dvs.

Abordarea următoarelor aspecte în conținutul dvs. poate ajuta să restrângeți și mai mult câmpul:

• Sunteți mai rapid sau mai puțin costisitor decât alternativele?
• Oferiți o selecție mai bună?
• Aveți servicii/garanții mai bune pentru clienți?
• Aveți un lanț de aprovizionare de încredere?
• Sunt produsele sau serviciile dvs. de calitate superioară?

Uneori, prospectii stiu deja de ce produse au nevoie; au nevoie doar de cea mai bună companie posibilă de la care să le cumpere. Luați în considerare un tur al instalației sau un videoclip „Despre noi” sau articole de blog precum „8 lucruri de căutat atunci când alegeți un partener de ingrediente”. Acestea sunt excelente pentru a articula motivele pentru care compania ta este cea mai bună alegere, explicând în același timp ce te diferențiază de concurență.

O parte importantă a unei strategii de marketing de conținut care este uneori trecută cu vederea este rolul rețelelor sociale și al campaniilor de e-mail. Împărtășirea acestui conținut grozav prin diverse canale este încă o modalitate de a crește gradul de cunoaștere a mărcii și de a vă bucura clienții actuali și potențiali în timpul procesului de cumpărare.

Aveți nevoie de ajutor pentru a crea un plan cuprinzător de marketing de conținut care să acopere conținutul ToFu, MoFu și BoFu? Descărcați mai jos Ghidul nostru gratuit pentru B2B Business Builder pentru blogging .