Cea mai eficientă tactică de vânzări: adăugarea de bonusuri de Pat Flynn

Dacă doriți să vindeți ceva online, o metodă excelentă de a încuraja oamenii să cumpere de la dvs. este să combinați bonusurile cu produsul dvs.

Să ne uităm la exemplul din viața reală a lui Pat Flynn!

Ce înseamnă un „Bonus” în marketing online?

Un bonus poate însemna contrastul dintre cineva care stă pe gard și transformarea acelui gardian într-un client. De asemenea, determină diferența dintre tine și rivalii tăi.

Desigur, acest lucru nu este ceva nou. Vedem bonusuri oferite tot timpul – atât online, cât și off. Potrivit Derek Halpern de la Social Triggers, majoritatea oamenilor combină bonusurile cu bunurile lor în mod greșit , iar vânzările lor sunt în scădere din cauza asta. Cu toate acestea, dacă alegeți traseul potrivit, vă puteți bucura de rate mari de vânzări!! **

Derek a fost prezentat recent ca invitat pe podcastul SPI. În timpul discuției noastre despre vânzări, el a avut păreri foarte puternice despre cum ar trebui să includă oamenii bonusuri alături de produsele lor pentru conversii maxime.

Prin urmare, această postare este menită să aprofundeze arta de a oferi bonusuri și să vă ofere o direcție în ceea ce privește tipurile de produse pe care ar trebui să le vindeți online.

Nu aveți încă mărfuri de comercializat?

Nu contează.

Aceste strategii vor funcționa și pentru marketing afiliat. M-am descurcat foarte bine în trecut oferind bonusurile potrivite în timp ce recomand produsele și serviciile altora. Dacă doriți ca oamenii să treacă prin linkul DVS. de afiliat, atunci ar trebui să oferiți și dvs. bonusuri.

Iată câteva întrebări pe care le voi aborda:

• Ce creează un bonus grozav care îi împinge pe oameni să cumpere?
• De unde știi ce să oferi în plus față de produsul principal pe care îl vinzi?
• Cum împachetați totul împreună?
• Cum oferiți bonusurile (mai ales dacă sunteți afiliat)?

Să intrăm în asta!

Primul bonus oferit de Pat – Ce a făcut bine și ce a făcut greșit?

Când se pregătea să vândă primul său produs online, un ghid de studiu de 90 de pagini care îi ajută pe profesioniștii din industria designului să treacă examenul LEED, a fost sfătuit de câțiva prieteni dintr-un grup de creștini să includă bonusuri împreună cu cartea sa electronică.

Chiar dacă era un începător la acea vreme, acest lucru avea sens pentru el.

Adăugarea de bonusuri ar crește valoarea totală a cărții electronice pe care Pat o vindea. El știa că oamenilor le place să primească lucruri gratuite atunci când cumpără lucruri. A fost atras de ideea unui bonus.

Din păcate, lui Pat a încercat cu greu să-și dea seama ce bonus (sau bonusuri) ar trebui să ofere pentru cartea sa. Avea un ghid de 90 de pagini, complet cu un set de întrebări pentru examenul de practică și carduri flash imprimabile, dar ce putea adăuga ca bonus pe lângă asta?

Atunci l-a lovit.

Întrebările de la examenul de practică și cardurile flash imprimabile au fost bonusuri! Tot ce ar trebui să facă Pat este să reîncadreze modul în care au fost ambalate în exemplarul de vânzare, așa că asta a făcut.

În loc să vândă ghidul pentru 19,95 USD, un ghid care includea întrebări pentru examenul de practică și un set de carduri flash imprimabile, el a vândut ghidul pentru 19,95 USD și a oferit gratuit întrebările pentru examenul de practică și cardurile flash.

Aceeași oferta. Ambalaje diferite.

Nu știa asta în acel moment, dar Pat urma sfatul lui Derek din postarea lui:

Derek continuă apoi această declarație cu cercetările lui Jerry Burger din 1986, când a împărțit testarea vânzării de prăjituri și prăjituri la o vânzare de panificații.

Un grup de subiecți de testare au primit o prăjitură și două prăjituri pentru 0,75 USD și au cumpărat 40% din timp.

Un alt grup i s-a oferit un cupcake pentru 0,75 USD și două prăjituri gratuite și au cumpărat 73% din timp.

Aceeași oferta. Ambalaje diferite.

Pat a făcut-o bine, dar a continuat cu o greșeală :

Nu a separat bonusurile de cartea electronică de 90 de pagini – doar le-a lăsat așa cum erau la sfârșitul fișierului PDF unic.

Acest lucru nu a cauzat prea mult rău, dar Pat a primit mai multe e-mailuri după ce au început să vină vânzările de la oameni care au întrebat unde sunt bonusurile.

„Sunt în partea din spate a cărții. O poți vedea acolo în cuprinsul.”, spunea el.

După câteva gânduri, și-a dat seama că a fost o mișcare prost din partea lui. Pat apoi a folosit cuvântul vagabond în mod special pentru că era doar leneș.

Dacă Pat s-ar fi gândit mai mult la asta, și-ar fi dat seama că având 3 fișiere PDF separate;

• În primul rând pentru ghidul de studiu principal,
• Altul pentru întrebările de la examenul de practică și
• Un al treilea pentru cardurile flash.

ar fi înlăturat multă confuzie și ar fi ajutat clienții să simtă că au primit mai mult pentru banii lor.

În plus , ar fi făcut imprimarea acelor secțiuni mult mai ușoară.

După o lună de vânzări (și mai multe e-mailuri de la clienți confuzi), a scos rapid examenul de practică și cardurile flash și a pus fiecare dintre ele într-un fișier PDF individual. După aceea, Pat nu a mai auzit plângeri.

Care sunt regulile despre bonusurile din pachetul dvs.?

Regula 1: împachetează-ți întotdeauna oferta astfel încât bonusurile tale să fie oferite gratuit pe lângă produsul principal pe care îl oferi.

Regula 2: Oferiți bonusurile ca articole care sunt separate de produsul principal.

Regula 3: Bonusurile dvs. ar trebui să fie întotdeauna legate direct de produsul pe care îl vindeți.

Bonusul dvs. și cum este legat de produsul dvs

Când Pat a început să facă afaceri online, s-a abonat la aproximativ 20 de buletine informative diferite de la 20 de guru diferiți ai marketingului pe internet despre care se spunea că sunt lideri în domeniu la acea vreme.

A făcut asta pentru a „învăța de la cei mai buni”, dar după ce a fost bombardat cu e-mail după e-mail și ofertă după ofertă, Pat a învățat rapid cum să nu-și trateze cititorii și abonații.

Pentru majoritatea acestor guru (nu toți), construirea unei relații și cunoașterea lui părea să fie jos pe lista lor de priorități. Folosind tehnici extrem de convingătoare de redactare și încercarea de a-l determina să-și retragă cardul de credit a fost în top.

Un lucru interesant pe care l-a observat au fost modelele în ceea ce vindeau. Destul de des, un grup mare dintre ei ar promova un produs de la o persoană din grup în același timp.

La fiecare două luni, el ar primi în mod normal 10-12 e-mailuri în aceeași zi, toate promovând un anumit produs la un moment dat (coordonat, evident). Ceea ce a fost interesant au fost bonusurile pe care le-au oferit fiecare în plus față de produsul principal.

Toți erau foarte diferiți.

Știind că probabil că erau mulți oameni ca el care s-au înscris pe mai multe liste de e-mail, ei știau că bonusurile lor erau diferențierea.

Și unele dintre ofertele bonus pe care le-a văzut erau destul de ridicole.

O dată a fost oferit un produs de 1997,00 USD și câțiva afiliați au aruncat tot ce aveau în geantă. Au inclus, ca bonus, fiecare produs pe care l-au vândut vreodată.

Acestea au fost 8 până la 10 articole suplimentare, cele mai multe nu au legătură directă cu produsul principal, dar ar crește valoarea pachetului de la 1997,00 USD, la mult peste 10.000 USD pentru unele dintre ele. Pentru unul, asta e o nebunie.

Adică – ce mod de a reduce valoarea produselor tale existente, doar aruncându-le gratuit. Nu-și putea imagina cum ar fi să fii client al unuia sau mai multor dintre acele produse în trecut.

Dar, în al doilea rând, ca cineva care citea aceste e-mailuri pentru a afla – aceste tipuri de oferte au fost pur și simplu copleșitoare.

Ce ar putea face cu toate aceste informații? Pentru potențialii cumpărători, avea nevoie doar de date exacte.

Prin această experiență, el a învățat că bonusurile nu se referă la valoarea dolarului adăugată la pachet și că nu poți arunca aproape nimic în pachetele tale.

După cum menționează Derek:

Cum să faci un sandviș bonus delicios

Modul în care vă împachetați bonusurile împreună cu produsul principal este foarte important.

Am vorbit deja despre cum ar trebui să vă asigurați că vă vindeți produsul principal și apoi oferiți bonusurile dvs. gratuit pe deasupra, dar există un cadru specific de acordare a bonusurilor despre care a vorbit Derek, care face o mare parte din comunitatea SPI. .

Se numește un sandwich bonus și este o ofertă integrată vertical care funcționează astfel:

• Produsul dvs. principal este „carnea” (sau chiflă de legume) din sandviș. Pentru a vă completa sandvișul, poate doriți să adăugați bonusuri care sunt „pâinea” sandvișului – unul pentru sub carne și altul care merge deasupra ei.

• „Pâinea de jos” este un bonus care cere ceva care poate limita clientul dvs. obișnuit de a utiliza principalele bunuri pe care le tranzacționați chiar acum.

• „Pâinea de deasupra” este un bonus pe care îl creați legat de produsul dvs. principal pe care oamenii îl pot folosi după ce îl achiziționează.

Majoritatea oamenilor care includ bonusuri legate corect cu bunurile lor adaugă pâinea în partea de sus, dar includerea unui bonus suplimentar pentru a umple golul pentru cei care nu sunt pregătiți pentru produsul tău principal este o idee minunată.

După cum explică Derek:

Bonusul „pâine pe partea de sus” este destul de ușor de descoperit. Pur și simplu întrebați-vă:

Ce este ceva pe care clientul meu l-ar putea găsi extrem de util după ce a folosit produsul meu?

sau

Ce acțiuni vor întreprinde clienții mei după cumpărarea sau utilizarea produsului?

De exemplu, dacă vindeți un curs despre crearea videoclipurilor web, un bonus „după utilizare” ar putea fi:

• O carte electronică despre cum să-ți promovezi videoclipurile pe YouTube pentru cea mai mare expunere.

• Un videoclip rapid în două părți despre cum să vă transcrieți videoclipurile și ce să faceți cu acele transcripții pentru SEO.

  

• Acces la o comunitate în care poți să-ți partajezi videoclipurile și să primești feedback sincer pentru a te ajuta să te îmbunătățești.

Cu toate acestea, bonusul „pâine pe fund” este puțin dificil de gestionat. Pentru a găsi un bonus grozav „pâine pe fund”, Pat a sugerat aceste 3 puncte;

• Enumerați orice obiecții, temeri și îndoieli pe care le poate avea un potențial client înainte de a vă folosi produsul.

Continuând cu exemplul lui Pat, dacă vindeți un curs despre crearea de videoclipuri web, o obiecție sau teamă pe care o poate avea un potențial client este să se pună în fața camerei.

Oamenii pot crede că nu vor să aibă un curs despre producerea de videoclipuri pentru web pentru că nu se simt bine în fața camerei și apoi vor decide să continue să scrie postări pe blog.

• Enumerați orice cerințe obligatorii sau „lucruri pe care clientul dvs. ar trebui să le aibă deja” înainte de a vă putea folosi produsul.

Dacă vindeți un curs despre crearea videoclipurilor web, oamenii ar putea crede că au nevoie de echipamente costisitoare pentru camere pentru a începe.

Un alt bonus ar putea fi un PDF de 1 sau 2 pagini sau o diagramă a celui mai bun echipament de cameră pe care oricine l-ar putea instala cu ușurință în casa lor pentru mai puțin de 200 USD.

• Întrebați-vă publicul.

Când aveți îndoieli, întrebați-vă publicul. Oricum ei sunt cei pe care îi deserviți, așa că de ce să nu întrebați clienții potențiali?

Vorbește cu ei individual (la telefon sau pe Skype, dacă este posibil) și analizează temerile și rezervele pe care publicul tău le-ar putea avea față de scopul și scopul produsului tău principal.

Sincer să fiu, ar fi trebuit să fi făcut deja acest lucru chiar înainte de a-ți crea produsul (pentru că răspunsurile lor ar trebui să modeleze ceea ce devine produsul tău), dar poți oricând să beneficiezi de discuția directă cu cititorii, abonații și potențialii clienți.

Deci, pentru a pune toate acestea împreună, un sandviș bonus frumos ar putea arăta astfel:

Carne: un curs despre crearea videoclipurilor web.

Bottom Bread: un ghid bonus care dezvăluie cea mai bună configurație pentru echipamentul camerei pentru sub 200 USD.

Top Bread: o carte electronică de strategie de marketing YouTube aprofundată, completată cu sfaturi de la unii dintre cei mai buni experți YouTube din lume.

Tipuri de bonusuri de oferit

Bonusurile exacte pe care le puteți crea și include depind în totalitate de dvs.

Fii creativ, pentru că asta te va ajuta să te remarci din mulțime, mai ales dacă promovezi ceva ca afiliat.

Amintiți-vă, puteți folosi multe dintre aceste strategii (inclusiv sandwich-ul bonus), atunci când promovați produse ca afiliat.

După cum știți mulți dintre voi, Pat a promovat un produs numit Opt-in Skin.

Opt-in Skin este un plugin WordPress premium creat de Glen Allsop de la Viperchill, care permite oricui să plaseze cu ușurință formulare optimizate de înscriere aproape oriunde doriți pe site-ul dvs.

(Dacă sunteți pe blog acum, derulați până la capătul acestei postări înainte de secțiunea de comentarii și îl puteți vedea în acțiune.)

Opt-in Skin vă oferă posibilitatea de a selecta dintre mai multe „skins” preîncărcate diferite, care acționează ca teme pentru formularele dvs. de înscriere prin e-mail.

Înainte de a promova Opt-in Skin, el a cerut unui dezvoltator să creeze un „plugin bonus” suplimentar care, atunci când este instalat, ar adăuga 5 skinuri suplimentare cu tema SPI la plugin.

Este un fel ca un pachet de expansiune.

Chiar și astăzi, acest bonus încă funcționează extrem de bine și Pat și-a amintit multe e-mailuri de la oameni care au spus că au achiziționat în mod special Opt-in Skin de pe linkul său de afiliat din cauza bonusului pe care l-a oferit cu acesta.

A trecut aproximativ un an și jumătate de când a apărut Opt-in Skin și, de atunci, a câștigat peste 50.000 USD în comisioane afiliate numai din acest singur produs (și bonus).

Privind în urmă, pluginul bonus a fost un „bonus de pâine de top” pe care oamenii l-ar putea folosi pentru a-și îmbunătăți experiența cu produsul principal. Era diferit de orice alt bonus disponibil, dar ar fi putut să facă și mai bine prin crearea unui „bonus de pâine de jos” care i-a ajutat pe oameni să configureze o listă de e-mail în primul rând, deoarece oamenii nu pot folosi Opt-in Skin până când au mai întâi o listă de e-mail la care să se conecteze acele formulare de înscriere.

Pat ar fi putut să transforme cu ușurință acea postare de blog într-o carte electronică scurtă, să-i adauge ceva mai mult conținut creat special pentru potențialii clienți Opt-in Skin și, probabil, ar fi avut mult mai mulți oameni să treacă prin linkul său de afiliat.

După cum puteți vedea, bonusurile pot fi cu adevărat orice. Iată o listă scurtă:

• cărți electronice
• Fișiere video sau audio
• Mini-cursuri întregi
• Software suplimentar
• Acces la webinarii și evenimente speciale
• Acces la o comunitate sau un forum privat
• Liste de verificare
• Ghiduri de pornire rapidă
• Liste de resurse

Nu uita să fii util și relevant.

Asta vrei tu și asta doresc și clienții tăi.

Cum să vă oferiți bonusul (și de ce este bine să „furați”)

Când vă vindeți propriul produs, metoda prin care vă livrați bonusurile poate varia.

Dacă, de exemplu, produsul dvs. principal necesită ca membrii să se conecteze la un portal web pentru a avea acces la cursuri și videoclipuri, puteți include cu ușurință bonusurile în secțiunile lor individuale din acel site de membru.

Dacă produsul dvs. principal este o carte electronică, puteți include fișiere sau instrucțiuni suplimentare în fișierul .zip pe care îl descarcă.

Sau puteți automatiza livrarea acelor produse prin e-mail după cumpărare.

Când includeți bonusuri ca afiliat, nu aveți luxul de a controla unde ajung utilizatorii după o achiziție și nici nu aveți acces la lista de e-mail a proprietarului produsului.

Majoritatea oamenilor, inclusiv Pat, dau instrucțiuni persoanelor care cumpără printr-un link de afiliat pentru a-și trimite chitanța către o anumită adresă de e-mail.

Din acel moment, dumneavoastră sau un asistent virtual puteți colecta acele e-mailuri și apoi puteți răspunde cu un link sau un atașament specific, în funcție de bonusul.

Problema este că acest lucru se poate transforma într-o bătaie de cap majoră, mai ales dacă promovarea este pe termen lung și (sper că) merge foarte bine.

Iată o soluție pe care a folosit-o Pat:

1. Creați o nouă adresă de e-mail pentru promoția pe care o desfășurați. Ar trebui să fie ușor de reținut, cum ar fi [email protected] sau (numele produsului)@.

2. Creați un răspuns de vacanță (răspuns automat) care include o notă de mulțumire și apoi un link pentru descărcare sau pentru a obține acces la bonus. Acest lucru va funcționa pentru majoritatea tipurilor de bonusuri pe care le oferiți.

3. Instruiți-le oamenilor să-și trimită chitanța către adresa de e-mail pe care ați creat-o și, atunci când o fac, ar trebui să primească un răspuns automat de la dvs. cu informații pentru a primi bonusul.

Îi place această soluție deoarece provine de la o adresă de e-mail reală (deci problema cu fila promoțională gmail cu care se confruntă unii furnizori de servicii de e-mail nu se aplică de obicei aici) și - este automatizată.

Sunteți la curent cu instrumentele de căutare de e-mailuri? Aruncă o privire la articolul nostru: Top 15 instrumente de căutare de e-mail: argumente pro și contra + recenzii 2020

Acum, s-ar putea să vă gândiți:

1. Dacă acest proces este automatizat, cum verificați chitanțele?

2. Ce se întâmplă dacă oamenii văd că este automatizat și încep să partajeze adresa de e-mail?

3. Vor ajunge unii oameni prin a vă primi bonusurile gratuit!

Pat și-a dorit ca cât mai mulți oameni să-și apuce bonusurile (fără ca eu să le împart public), pentru că, chiar dacă nu au achiziționat încă produsul principal, bonusurile ar trebui să fie întotdeauna legate de acesta și el a inclus întotdeauna o pagină specială care repromovează produsul principal în cazul în care oamenii primesc cumva primele bonusuri.

Dacă bonusurile sunt grozave, atunci mulți dintre acei oameni care cred că sunt înțelepți prin ocolirea linkului dvs. de afiliat se vor întoarce și vor cumpăra produsul principal legat de acel bonus. Chiar dacă nu o fac, sunt noi pentru marca dvs. și vor deveni potențiali clienți pe drum.

Și dacă nu cumpără nimic de la tine sau nu devin client pe drum, ei bine, oricum nu sunt tipurile de persoane pe care le vrei ca clienți sau abonați.

În plus, nu întotdeauna oamenii încearcă să fie înțelepți – de multe ori aceste bonusuri sunt împărțite de cei care au acces în mod legitim la ele.

De exemplu, întrebările de la examenul de practică și cardurile flash de la GreenExamAcademy sunt împărtășite destul de des între comunitatea de arhitectură, pe care proprietarul produsului i-a plăcut pentru că fiecare partajare și copie ajunge în fața unui nou potențial client care ajunge de obicei pe site.

Fiecare dintre aceste bonusuri este marcat cu adresa URL a site-ului și ceva conținut promoțional pentru produsele plătite, iar proprietarul își încurajează întotdeauna clienții să le împărtășească colegilor și colegilor lor.

Deci, de ce să ceri chitanța în primul rând?

Câteva motive:

În primul rând, toți cei care îi trimit proprietarului chitanța trimit și dovada că sunt cumpărători.

În marketing, singurul lucru mai bun decât a avea o listă de e-mail este să ai o listă de e-mail a cumpărătorilor, motiv pentru care cei 300 de milioane de utilizatori înregistrați de la Amazon sunt mult mai valoroși decât oricum mulți oameni sunt pe Facebook sau Twitter.

În plus, acțiunea de a trimite o chitanță devine un adevărat schimb, iar experiența lor cu cumpărarea, realizarea și obținerea de ceva în plus va fi mai împlinită.

Se creează mai multe bonusuri din bonus, dacă asta are sens.

Dacă Pat doar și-ar fi oferit în mod public bonusul lui Opt-in Skin pe front-end (ceea ce înseamnă că oricine și-ar putea da seama cu ușurință cum să-l descarce chiar înainte de a cumpăra Opt-in Skin), atunci nu s-ar părea deloc un bonus prea mare.

Nu ar fi la fel de cool să puneți mâna pe el și ar trebui să doriți întotdeauna ca bonusurile dvs. să fie „cool pentru a pune mâna pe”.

Înainte să termin…

Pat a vrut doar să-i mulțumească din nou lui Derek Halpern pentru că și-a împărtășit experiența în podcastul SPI și l-a inspirat să aprofundeze acordarea de bonusuri aici, în această postare.

Sper că ați obținut ceva bun din asta și sper că veți folosi aceste informații data viitoare când vindeți ceva propriu sau ca afiliat.

Sursa: Pat Flynn

Puteți găsi mai multe sfaturi pentru a crește vânzările cu marketingul digital;

• Creșteți vânzările cu 17 metode dovedite

Pentru a afla mai multe lucruri despre Email Marketing:

• Ghid de marketing prin e-mail

• Pentru a afla alte modalități de generare de clienți potențiali, accesați blogul nostru de optimizare a conversiilor