5 strategii pentru a crește valoarea medie a comenzii pentru magazinul online

Traficul ajunge pe site-ul dvs. web. Rata de conversie este bună. Dar apoi vedeți o tendință îngrijorătoare: valorile comenzilor sunt în mod constant slabe. Valoarea medie a comenzii (AOV) este o măsură utilă, dar imperfectă, pentru a vă urmări afacerea pe măsură ce vă dezvoltați. În mod tradițional, este unul dintre primele numere de proprietari de magazine care încearcă să crească pentru a maximiza rentabilitatea investiției în publicitate. Și sună destul de ușor: dacă poți determina clienții să cheltuiască mai mulți bani pe o comandă, vei câștiga mai mulți bani, nu?

Nu chiar atât de ușor. Ca și în cazul oricărei valori, AOV are și limitările sale. În acest articol, voi aborda cum să vă gândiți la AOV și cum să vă creșteți AOV, ceea ce poate duce nu doar la mai multe vânzări, ci și la un profit mai mare.

Care este valoarea medie a comenzii?

Să ne uităm la acest exemplu: dacă magazinul dvs. are vânzări totale de 2.000 USD împărțit la 100 de comenzi, valoarea medie a comenzii este de 20 USD. Acest lucru înseamnă că, în medie, un client cheltuiește 20 USD per achiziție pe magazinul tău. Dacă sunteți utilizator Shopify, puteți găsi acest număr (împreună cu alte câteva rapoarte) în Rapoartele clienților.

În mod tradițional, companiile care știu că AOV-ul lor este de 20 USD se concentrează pe a-i determina pe consumatori să cheltuiască mai mult decât acest prag, cu, de exemplu, o ofertă de livrare gratuită pentru comenzile mai mari de 25 USD. Și, deși acest lucru vă poate ajuta fluxul de vânzări, este posibil să nu vă ofere cele mai mari marje de profit.

Cinci moduri de a crește valoarea medie a comenzii

Creați o comandă minimă pentru transport gratuit sau alte cadouri

Transportul gratuit este o abordare suprautilizată, dar asta pentru că este o modalitate de mare succes de a convinge consumatorii să cheltuiască mai mult. Și este foarte ușor de configurat cu Shopify. Începeți cu valoarea ordinului modal sau cu cele mai comune valori ale comenzii pentru a vă determina pragul. De exemplu, dacă majoritatea comenzilor dvs. sunt în intervalul de 35 USD, vi se va oferi transport gratuit pentru comenzile care depășesc 50 USD.

Este recomandat să setați pragul la aproximativ 30% mai mare decât AOV. Scopul este de a face transportul gratuit să se simtă disponibil pentru cel mai mare număr de clienți, crescând astfel veniturile totale. Stabilirea criteriului pentru cărucioarele abandonate cu risc ridicat.

De exemplu, dacă setați pragul de livrare gratuită la 35 USD, pe baza AOV de 24 USD, marea majoritate a clienților care cheltuiesc 15 USD probabil ar abandona cărucioarele. Dacă scopul tău este să filtrezi clienții cu plăți mai mici, atunci aceasta este o strategie genială, dar cred că nu este.

O diferență de transport gratuit oferă o reducere fixă ​​pentru comenzile peste un anumit nivel. De exemplu, este posibil să puteți oferi un cupon de 10 USD pentru comenzile de peste 50 USD. De asemenea, puteți vinde o reducere de 10% la comenzile de peste 50 USD, dar acest lucru face ca profiturile să devină imprevizibile. Kopari Beauty oferă cadouri gratuite cu o comandă minimă de cumpărare și promovează acest lucru prin mesajul său din coș:

Grupați produse sau creați pachete

Dacă doriți ca consumatorii să cumpere mai multe produse, luați în considerare proiectarea pachetelor de produse care costă mai puțin decât dacă aceleași articole ar fi achiziționate individual. Prin gruparea bunurilor, creșteți valoarea percepută a achiziției consumatorului. O abordare perfectă a grupării de produse este prin vânzarea unui pachet de bunuri pentru a crea o soluție all-in-one pentru experiența dorită.

De exemplu, BioLite îmbină un aragaz și accesorii - instrumentele esențiale pentru a găti o masă în timpul campingului. Acest lucru face mai ușor pentru consumatori să obțină tot ce au nevoie dintr-o singură lovitură, eliminând astfel nevoia de a face mai multe cercetări. Și ai vândut mai multe articole în loc de unul.

De asemenea, puteți permite clienților să-și construiască propriile pachete, activând articole sau pachete personalizate care le permit clienților să selecteze ce caracteristici sau suplimente doresc în comanda lor. De exemplu, Contrado, un magazin de îmbrăcăminte, le permite clienților să-și creeze propriile măști de față și să adauge țesături de actualitate, marcaje albe și alte suplimente exclusive care pot crește comanda generală.

La Lively, fondatoarea Michelle Grant a fost motivată de acțiunile pe care le-a observat în magazinele de retail. Ea știa din experiența ei că 90% dintre clienți ar cumpăra două sau trei sutiene la un moment dat, după montarea personalizată. Așadar, pachetul plin de viață este disponibil și online: achiziționați două sau trei sutiene odată pentru o reducere mică.

Upsell sau cross-sell produse complementare

Upselling și cross-selling sunt la fel de vechi ca refrenul McDonald's, "Vrei cartofi prăjiți cu asta?" Similar cu verișoara lor, gruparea, vânzarea suplimentară și vânzarea încrucișată se referă la a îndemna consumatorii să cumpere versiuni complementare sau îmbunătățite ale articolelor pe care le-au achiziționat deja.

Și la fel ca în cazul oricărui tip de strategie, poate experimenta profituri descrescătoare cu utilizarea excesivă. Iată modalități de a-ți construi strategia de upselling:

• Nu face upselling prea mult, recomand așa cum ar face un prieten. Nimeni nu vrea să simtă că i se vinde. Upsell-ul dvs. trebuie să fie util și sincer, așa cum un prieten ar recomanda un produs. În loc să sugerați pur și simplu alte articole obișnuite din magazinul dvs., alegeți manual produse care se potrivesc perfect cu articolul din cărucioarele dvs., cum ar fi accesorii sau suplimente. De exemplu, un mouse pentru laptop sau baterii pentru telecomandă.

• Pentru a crește probabilitatea ca clienții să ia produsul vândut în plus, oferiți vânzări suplimentare cu valoare redusă. Dacă cineva vrea să cumpere produse de 50 USD-100 USD, este greu să-l convingi să cumpere alți 100 USD, dar este mai ușor să-l convingi să adauge un produs de 20 USD care completează achiziția inițială.

• Verificarea vânzărilor suplimentare post-cumpărare. Dacă o marcă este îngrijorată să-și afecteze ratele de conversie atunci când încearcă să împacheteze bunuri complementare, o abordare de testare cu risc scăzut este să folosească vânzările suplimentare post-cumpărare. În acest fel, puteți folosi datele pentru a vă spune ce bunuri cumpără oamenii împreună. Și apoi creați un kit de pre-cumpărare pentru același articol.

Creați un program de fidelizare a clienților

Dacă magazinul dvs. vinde bunuri consumabile – ceva pe care consumatorii trebuie să le cumpere din nou și să le câștige, cum ar fi aparatele de ras sau crema de ras – luați în considerare implementarea unui program de recompensă sau de loialitate. Oferirea unui program de fidelizare a clienților este o strategie de reținere care vă permite să construiți relații cu clienții și îi încurajează să revină.

Este important să vă asigurați că programul dvs. de loialitate evoluează în funcție de gusturile clienților. Pe fundalul unei pandemii globale și al unei crize economice care se profilează, de exemplu, nu are sens să răsplătim consumatorii cu cadouri extravagante inutile pentru că au cheltuit mult. Claire's, un magazin de accesorii pentru adolescenți și adolescenți, a lansat recent un program de loialitate care promite recompense cashback (5 dolari înapoi la 100 de puncte). Ei știu că fiecare dolar contează pentru tinerii lor clienți. Dacă există posibilitatea ca clienții dvs. să primească puncte în cadrul schemei dvs. de loialitate, vă puteți aștepta la o îmbunătățire majoră a valorii medii a comenzii.

Oferiți asistență prin chat live cu personal pentru răspunsuri rapide la preocupările clienților

Chatul live evocă, de obicei, viziuni ale reprezentanților de asistență îmbrăcați cu căști care stau la depanare. În zilele noastre, companiile care folosesc chatul live vând mai mult - cu 10-15% mai mult per coș, conform Forrester.

Un alt mod de a te gândi la chatul live este că chatul live îi face pe cei mai potențiali potențiali, ei bine, cumpără. Veți vorbi cu vizitatori care au venit în mod intenționat pe site-ul dvs. pentru a naviga sau cumpăra, dar care ar putea avea nevoie de răspunsuri la întrebări unice pentru a câștiga încrederea de a face clic pe „Cumpărați”.

Chatul live este util în special pentru articolele cu bilete mari, cum ar fi saltele și mobilier, care pot necesita mai multă ținere de mână pentru a intra în linia de casă. Feedback-ul despre produse, mărturiile și alte dovezi sociale pot ajuta, dar chatul live poate închide afacerea atunci când ceilalți factori nu pot.

Fiind disponibil prin chat live, consumatorii pot primi răspunsuri imediate la întrebările lor, ceea ce înseamnă mai multe oportunități de vânzare și mai puține cărucioare abandonate. În plus, dacă aveți o modalitate prin care clienții dvs. să interacționeze imediat cu dvs., nu ajutați doar să vindeți o dată, dar încurajați un dialog care poate inspira achiziții repetate.

Cuvinte finale

Ceea ce este grozav în a vă concentra pe valoarea medie a comenzii este că vă concentrați pe clienții care doresc deja să cumpere. Au venit pe site-ul dvs. cu multă intenție; ar putea chiar să aibă lucruri în cărucioare. Tot ce trebuie să faci este să-i ajuți să descopere și să cumpere alte lucruri care sunt importante pentru ei.

Atunci când te concentrezi pe a-i implica și pe alții care deja cheltuiesc cu tine, ai mai puține obstacole de cucerit. În loc să învârți roțile pe banda de alergare a achiziției clientului, este vorba despre un schimb mai mare de valoare - clienții care plătesc mai mult, primesc mai mult.