Ce este Vânzările Inbound? Vânzări de intrare vs vânzări de ieșire

Pentru a ține pasul cu ritmul de creștere al vânzărilor și al marketingului, este esențial pentru dvs. să obțineți cunoștințe despre Vânzări Inbound . În zilele noastre, consumatorii dețin mai multă putere de cumpărare, au mai mult acces la informații și preiau mai mult control asupra întregului ciclu de cumpărare.

Majoritatea clienților B2B decid în prezent asupra achiziției lor chiar înainte ca un reprezentant de vânzări să-i conecteze. Scopul reprezentanților de vânzări este de a sprijini clienții potențiali în călătoria lor, din momentul în care au căutat produsul până când au decis să cumpere. Cu toate acestea, strategia de vânzări inbound continuă. Mai târziu, vei continua să ai grijă de clienții tăi plătitori pentru a-i face să devină ambasadori ai produsului tău. Acesta este conceptul de vânzări inbound.

Astăzi, suntem bucuroși să vă oferim articolul Ce este vânzările inbound și cum se face? Astfel încât să primiți un ghid util pentru a vă consolida afacerea.

Ce este Vânzările Inbound?

Vânzările inbound sunt o metodologie de vânzări care acordă prioritate cumpărătorilor individuali, inclusiv nevoile, provocările, punctele dureroase, obiectivele și interesele acestora. În vânzările inbound, oamenii lucrează cu clienții, educă, informează, au grijă de ei și apoi îi conduc prin procesul de luare a deciziilor.

Prin urmare, este esențial să analizați comportamentul digital al unui cumpărător în timpul călătoriei sale. Prin urmare, agentul de vânzări inteligent poate crea o abordare de vânzări utilă și personalizată pentru fiecare individ.

Mai devreme sau mai târziu, timpul și efortul pe care îl depuneți pentru a vă educa potențialii vă vor ajuta să-i transformați în clienți loiali, pe termen lung.

Diferența dintre vânzările de intrare și vânzările de ieșire?

Vânzări inbound

Vânzările inbound sunt vânzări care vin către dvs.

Dvs. sau afacerea dvs. sunteți văzut de un potențial client prin Facebook, un conținut sau o publicație credibilă.

Ei iau în considerare mai departe, văd că ar putea primi avantaje din serviciile dumneavoastră. Acesta este un client bun, cald, care se transformă în client în curând. Aceasta este o vânzare inbound.

Vânzări în exterior

Vânzările outbound sunt vânzări pe care le-ați ieșit și le-ați obținut.

Ați contactat (de mai multe ori), ați avut o conversație cu un client potențial la telefon și, în cele din urmă, ați câștigat vânzarea.

Este o necesitate pentru dvs. să educați clientul cu privire la modul în care soluția dvs. le satisface nevoile. Acesta este de obicei un apel rece care se transformă în client în câteva săptămâni sau luni. Aceasta este o vânzare către ieșire.

Deși vânzările inbound sunt mai noi și mai strălucitoare decât cele outbound, totuși trebuie să combinați două dintre ele pentru a obține vânzări maxime. Deși există o serie de resurse cu privire la cele mai noi tendințe de inbound marketing, outbound este adesea neglijat ca citare „ninja de marketing” care nu au fost modificate în ultimii 10 ani.

Cu toate acestea, vânzările la ieșire sunt benefice pentru conversii mai bune. Unele domenii de marketing includ e-mailul, rețelele sociale și apelurile calde. Acestea vă vor ajuta echipa să se concentreze mai puțin pe prospectare și mai mult pe dezvoltarea strategiei dvs. de vânzări.

Acum să aruncăm o privire mai profundă asupra fiecăruia.

• E-mail

E-mailurile sunt folosite în fiecare zi în procesul de vânzare. Deși este un instrument puternic, este adesea supraestimat.

Folosiți e-mailul pentru vânzări ca o modalitate de a vă urmări performanța?

Este extrem de ușor și eficient să urmăriți prin e-mailuri dacă e-mailurile dvs. pot fi primite, deschise și citite. Aceste informații construiesc o bază solidă pentru modificarea urmăririi.

• Social Media

Pentru a intra în legătură cu potențialii clienți, oamenii de vânzări descoperă modalitatea de a folosi diverse platforme, cum ar fi Facebook, Instagram, Linkedln, Twitter și Snapchat. Că aceste platforme se schimbă adesea, chiar și fără avertisment, ceea ce face mai greu să câștigi în acest domeniu.

Postări asemănatoare:

• Shopify Facebook Marketing: Cum să-ți comercializezi afacerea cu Facebook
• Utilizarea Instagram pentru afaceri: Atrageți clienți cu conținut vizual

Datorită rețelelor sociale, putem obține cunoștințele potențialilor noștri înainte de a-i contacta vreodată. De exemplu, Facebook vă poate spune ce interesează un prospect, organizațiile, comunitățile sau persoanele pe care le urmărește și nu numai.

Aceste informații pot genera un e-mail de informare mult mai personalizat și vă pot crește oportunitățile de a crea o conexiune personală - și, prin urmare, de a primi un apel returnat. În plus, este posibil să utilizați rețelele sociale pentru a vă afișa propriile activități și interese. Dacă găsești potențiali, șansele sunt, potențialii tăi efectuează o mică cercetare de la sine.

• Apel cald

Oamenii de vânzări încă raportează că folosesc telefonul și preferă să conecteze voce la voce pentru anumite perioade ale procesului de vânzare.

Pentru a trece la apeluri mai calde, amestecați puterea rețelelor sociale cu puterea apelurilor în care utilizați informațiile disponibile pentru a crea o conexiune personală. Devine un pic mai cald când vezi deja că prospectul tău deține niște contacte în comun și are o nevoie pe care afacerea ta ar putea să o aducă.

Nici telefonul nu este cu adevărat depășit. Mesajele vocale vă permite să utilizați un mesaj parțial preînregistrat, să adăugați ceva modificat și să vă ajutați să lăsați mai repede mesaje mai bune.

Între timp, vânzările inbound devin din ce în ce mai populare, nu devalorizați outbound-ul încercat și de încredere. Ambele sunt inevitabile pentru întregul tău plan de vânzări.

S-ar putea sa-ti placa si:

• Vânzări B2B: ce este? Strategii și multe altele
• Cum să câștigi prima vânzare de ieșire?

Strategia de vânzări inbound se defectează

Începând cu Călătoria Cumpărătorului

Oamenii de vânzări vechi își dezvoltă procesul de vânzare în funcție de cererea lor, nu de cea a cumpărătorilor lor. Echipele de vânzări vechi își concentrează eforturile pe „verificarea casetelor” pe care managerii lor de vânzări le-au propus, mai degrabă decât să se conecteze cu cumpărătorul și să le ofere sprijin în timpul procesului de cumpărare. În consecință, vânzătorul și cumpărătorul se simt nealiniați. În plus, cumpărătorul va primi o valoare minimă din acest proces de autoservire. Cumpărătorii nu doresc să fie căutați, demonstrați și blocați. Acești pași nu pun nicio valoare pentru cumpărător, deoarece toate detaliile pe care le au în conferințe pot fi eliberate fără ajutor.

Dacă vânzătorii nu pot adăuga valoare în afara detaliilor pe care cumpărătorii le pot căuta singuri, cumpărătorii nu se vor mai implica cu vânzătorii.

Pentru a evita această problemă, este necesar ca echipele de vânzări inbound să înceapă cu Călătoria Cumpărătorului. Ei ar înțelege lumea cumpărătorului lor înainte de a ridica un telefon sau de a trimite un e-mail.

Iată cadrul din trei părți pentru Călătoria Cumpărătorului pe care dorim să îl introducem:

• Conștientizarea

• Considerare

• Decizie

În etapa de conștientizare, cumpărătorii recunosc o provocare cu care se confruntă sau un scop pe care doresc să-l atingă, apoi decid dacă ar trebui să fie o prioritate. Pune-ți următoarele trei întrebări pentru a înțelege complet stadiul de conștientizare a cumpărătorului tău:

• Cum descriu cumpărătorii provocările sau obiectivele?

• Cum se educ cumpărătorii cu privire la provocările sau obiectivele lor?

• Cum definesc cumpărătorii dacă provocarea sau obiectivul ar trebui să fie în avans?

În etapa de examinare, cumpărătorii s-au hotărât deja asupra provocării sau obiectivului lor și l-au abordat pe comision. Ei iau în considerare diverse abordări sau metode pentru a face față provocărilor lor sau a-și atinge scopul. Pune-ți următoarele trei întrebări pentru a obține o înțelegere totală a etapei de considerare a cumpărătorului tău:

• Ce categorii de soluții iau în considerare cumpărătorii?

• Cum cântăresc cumpărătorii avantajele și dezavantajele fiecărei categorii?

• Ce vă face categoria diferită în ochii cumpărătorului?

În etapa de decizie, cumpărătorii au definit o categorie de soluții. Ei construiesc o listă de oferte detaliate și furnizori din categoria aleasă și o selectează pe cea care le satisface cel mai mult cerințele. Pune-ți următoarele patru întrebări pentru a înțelege complet etapa de decizie a cumpărătorului:

• Ce oferte au în vedere cumpărătorii?

• Pe ce criterii se bazează cumpărătorii pentru a lua în considerare ofertele disponibile?

• Ce vă face oferta diferită în ochii cumpărătorului?

• Cine ar trebui să fie implicat în decizie? Cât de diferită este perspectiva fiecărei părți interesate asupra deciziei?

  

Construiește-ți procesul de vânzări

Începeți prin a acorda prioritate clienților potențiali care au început deja călătoria cumpărătorului. Alăturați-vă conversațiilor lor online pe rețelele sociale și pe bloguri pentru a construi încredere. Începeți conversația de vânzări cu mesaje personalizate care conectează industria, rolul și preferințele de comunicare ale cumpărătorului.

Începeți-vă divulgarea cu sugestii sau o perspectivă uimitoare. Odată ce clienții dvs. potențiali arată interes, treceți în modul de explorare.

Trebuie să obțineți cunoștințe despre calendarul cumpărătorului și să vă modificați procesul de vânzare pentru a se potrivi. De asemenea, ar trebui să faceți tot posibilul pentru a oferi conținut educațional exact potențialilor dvs. clienți, la locul potrivit și la momentul potrivit.

Identificați potențialii cumpărători

Înainte de a intra în legătură cu oamenii de vânzări, majoritatea cumpărătorilor au intrat deja în etapa de conștientizare a călătoriei de cumpărare. Oamenii de vânzări inbound prioritizează cumpărătorii activi mai degrabă decât pe cei pasivi. Este posibil ca cumpărătorii activi să fi venit în ultima vreme pe site-ul companiei, să fi făcut un formular sau să fi dat clic pe unul dintre e-mailurile de la agenții de vânzări.

Efectuați-vă cercetarea

Conversați cu clienții potriviti, solicitați introduceri pe Linkedln și configurați alertele Google.

Începeți să contactați clienții potențiali și companiile inbound

Aceștia sunt vizitatori ai site-ului web care își oferă datele de contact printr-un formular de conversație și provin dintr-o întreprindere care se potrivește profilului tău perfect de cumpărător.

Începeți să contactați clienții potențiali pe baza comportamentului

Profită de tehnologia evenimentelor declanșate pentru a ști exact ce clienți potențiali merg pe site-ul tău, dând clic pe e-mailurile tale și chiar vizitând pagina de prețuri.

Adresați-vă cumpărătorilor

Oamenii de vânzări vechi folosesc e-mailurile reci și mesajele vocale cu același elevator pitch generic și atrag cumpărătorul cu o reducere. Reprezentanții de vânzări inbound folosesc un mesaj personalizat pentru a întâlni contextul cumpărătorului, care ar putea fi industria, rolul, interesele, conexiunile și multe altele ale cumpărătorului.

Definiți personaje

Înțelegeți diferitele perspective ale indivizilor pe care încercați să îi întâlniți. În primul rând, împărțiți-vă piața în categoriile de companii pe care le vizați. Apoi, definiți personajele diferitelor tipuri de persoane pe care le vizați.

Decideți secvențele pentru fiecare persoană

Definiți ce medii veți folosi pentru a vă conecta la fiecare persoană. Personalitatea dvs. dorește să fie conectată prin telefon sau e-mail? De câte ori te vei conecta înainte de a te opri?

Decideți conținutul fiecărei secvențe

Aproape toți cumpărătorii sunt în stadiul de conștientizare a călătoriei lor de cumpărare. Prin urmare, scopul tău nu este să le vinzi pe produsul tău sau chiar să le oferi un demo. Scopul tău este să-i educi cu privire la problema sau șansa pe care o explorează.

Profitați de interesul inițial al cumpărătorului

Conduceți o conversație exploratorie pentru a prelua controlul, dar potențialul dvs. va simți că este susținut să ia deciziile corecte. Puteți împărtăși în mod liber acest nou cadru explorator cu potențialii dvs.

Concentrați-vă mai întâi pe provocările potențialilor.

În general, oamenii nu se schimbă adesea decât dacă au o provocare care le perturbă progresul. În loc de cuvântul „probleme”, este esențial să folosiți cuvântul mic, dar puternic, „provocări”.

Conectați obiectivele cu aceste provocări.

Discutați obiectivele potențialilor. Așteptați o recunoaștere că nu găsesc o soluție bună și se tem că nu își vor îndeplini obiectivele.

Distribuiți planuri care se potrivesc cu cronologia prospectului.

Arată cum produsul tău poate sprijini obiectivele și provocările cumpărătorului. Strategia ta este concepută în mod unic pentru a ajuta într-un mod diferit, pe care concurenții nu nu pot.

Discutați bugetul.

Ultimul lucru de obținut este modul în care clientul va investi în implementarea noului plan. Evaluați toate costurile, inclusiv investițiile financiare, de timp și de resurse umane.

Descoperiți nevoia cumpărătorilor și oferiți ajutor

Reprezentanții de vânzări inbound explică potențialilor de ce oferta lor este creată în mod unic pentru a rezolva provocările cumpărătorului. Respectând un script generic, agenții de vânzări vechi nu își pot prezenta planul ca o soluție la cererea detaliată a potențialului lor. Perspectorii ar dori să înțeleagă modul în care funcțiile îi vor sprijini și contextul lor.

Fiind un agent de vânzări inbound, acționați ca un traducător între mesajele generice de pe site-ul companiei dvs. și nevoile specifice ale cumpărătorului dvs.

Faceți un rezumat a ceea ce ați învățat.

La începutul prezentării, trebuie să reafirmi unde sunt potențialele și perspectivele pe care le-ai obținut din conversațiile tale anterioare, cum ar fi o provocare cu care se confruntă potențialul tău sau un scop pe care dorește să-l atingă. Dați impresia cumpărătorului dvs. că sunteți potrivit pentru a-l ajuta.

Recomanda modalități de a-și atinge obiectivele.

Realizați o prezentare personalizată care leagă obiectivele și provocările lor de oferta dvs. și exprimă ce beneficii veți obține din serviciul dvs.

Confirmați bugetul, autoritatea și calendarul.

În funcție de ceea ce este nevoie pentru a-și configura contul și a implementa soluția dvs., lucrați pentru a defini timpul de care au nevoie pentru a vă semna contractul. Desenați o cronologie pentru a respecta termenul limită al cumpărătorului.

De ce ar trebui să utilizați Inbound Sales?

Metodologia inbound este viitorul tuturor aspectelor afacerilor. Companiile care sunt integrate într-o organizație total inbound sunt pregătite pentru o dezvoltare durabilă pe termen lung.

Iată o listă a beneficiilor interne și externe pe care le veți obține din vânzările Inbound.

Avantaje interne:

• Marketingul și vânzările sunt bine coordonate.

• Este posibil să sistematizați un proces de vânzări cu impact pentru a obține mai mulți clienți potențiali activi și mai mulți clienți minunați, permițându-vă să vă îndepliniți obiectivele.

• Este posibil să vă eficientizați procesul de vânzări și marketing pentru a-și îmbunătăți eficiența, obținând în cele din urmă un ROI mai mare.

Avantaje externe:

• Construiți credibilitate și autoritate care promovează reținerea clienților.

• Cumpărătorii intră voluntar în canalul dvs. Aceasta înseamnă că nu trebuie să abordați tactici de vânzare învechite și impotente, cum ar fi apelurile la rece.

• Cumpărătorii vor obține o mai bună înțelegere datorită unei experiențe de cumpărare mai personalizate, concepute pentru nevoile lor.

Creați o experiență pozitivă de vânzări cu Vânzări Inbound și Outbound Sales

Efectuați prospectarea prin intermediul rețelelor sociale

Ieșirea și căutarea clienților potențiali este o practică tradițională de vânzări outbound. Cu toate acestea, puteți să căutați clienți potențiali de vânzări și să adoptați metodologia inbound în același timp. Social media este un mediu perfect pentru a construi conexiuni și a construi relații cu potențialii clienți.

De exemplu, LinkedIn este considerată o platformă socială profesională. Este printre cele mai mari hub-uri pentru construirea de conexiuni de rețea și pentru notarea clienților potențiali. LinkedIn Sales Navigator vă va ajuta să definiți clienții potențiali ideali în funcție de calificatorii dvs. de vânzări și de persoanele cumpărători și vă va ajuta să vă conectați mult mai ușor cu aceștia.

Hartați toate clienții potențiali din călătoria cumpărătorului dvs

Indiferent de modul în care v-ați obținut clienții potențiali, puteți în continuare să urmați practicile de intrare prin cartografierea locului prospectului de-a lungul călătoriei cumpărătorului său. Pentru a face acest lucru, oamenii de vânzări pot folosi datele și contextul în funcție de informațiile colectate de echipa lor de marketing.

Aceasta arată abordarea vânzărilor în etapa de conectare a metodologiei de vânzări inbound. De exemplu, dacă există informații despre provocările cumpărătorului în cadrul CRM-ului dvs., acesta va trece la etapa de examinare și va încerca să caute soluția potrivită pentru a-și satisface nevoile.

Cu toate acestea, dacă nu există prea multe informații despre lider, ei ar putea fi în stadiul de conștientizare a călătoriei lor. În această situație, echipa de vânzări va recunoaște că trebuie să ofere prospectului o mai bună înțelegere a problemei înainte de a merge mai departe.

Creați o hartă pentru clienții potențiali de-a lungul călătoriei cumpărătorului. Acest lucru vă ajută să construiți relații mai strânse cu fiecare și să faceți experiența lor mai atentă și mai personalizată.

rezumat

În concluzie, sperăm că articolul de mai sus vă aduce o înțelegere profundă a Ce este vânzările inbound și cum să le faceți . Cu instrumentele și instrucțiunile potrivite, orice organizație poate adopta vânzările inbound în cel mai eficient mod. Este alegerea ta să faci afacerea ta de succes în viitor.

Contactați-ne pentru mai multe informații sau orice întrebări și nelămuriri. Mulțumesc!