7 ABILITĂȚI DE INBOUND MARKETING SETĂ NEVOILE ECHIPEI DVS. PENTRU SUCCESUL CONTINU

Ne aflăm adesea în conversații cu specialiști în marketing și echipe de conducere ale companiilor industriale și ale lanțului de aprovizionare care se gândesc să se lase în inbound marketing. Aceștia sunt oameni care acceptă premisa de bază a inbound, dar se luptă să-și imagineze implementarea cu succes a unui efort care ar putea părea prea ambițios pentru capacitățile echipei lor interne.

Pentru a lansa și susține un program de intrare, veți avea nevoie de ajutor cu:

• Planificarea, crearea și organizarea conținutului captivant, inclusiv video
• Dezvoltarea și implementarea unei strategii SEO
• Crearea unei experiențe de utilizator (UX) eficace pe site-ul dvs
• Optimizarea site-ului dvs. pentru conversii (CRO)
• Publicarea în timp util a conținutului social media
• Strategie și construirea de campanii de lead nurturing
• Analizând și îmbunătățind continuu toate acestea

Puteți vedea din această listă, marketingul inbound poate fi o activitate uriașă. Și trebuie făcut bine de o echipă calificată pentru a fi eficient.

Primele lucruri în primul rând: obiectivele de inbound marketing

Înainte de a vorbi despre membrii echipei care vor face ce pentru a susține inbound, să clarificăm cum să definim obiectivele pe care un program de inbound te poate ajuta să le atingi.

Aliniați vânzările și marketingul în jurul obiectivelor dvs. de afaceri

Oricât de surprinzător sună, multe companii de servicii industriale și profesionale nu sunt ghidate de obiective de creștere bine articulate. Factorii de decizie știu că doresc să crească veniturile și să îmbunătățească profitabilitatea, dar cu cât, cât de repede și cum vor fi atinse obiectivele? Este și mai puțin probabil ca obiectivele de marketing să fie bine definite. Poate te trezești într-o situație similară.

Obiectivele de afaceri și de marketing ar trebui să fie conectate în mod obiectiv într-un mod care să ofere tuturor celor implicați o imagine bună asupra importanței contribuțiilor lor. Puteți juca cu matematica despre procentele de creștere și fluxurile de venituri pentru a ajunge la mai multe combinații de creștere în fiecare zonă care vă vor duce la ținta dvs. Cu toate acestea, definirea obiectivelor de marketing semnificative care pot fi monitorizate săptămânal pentru progres este mult mai productivă.

Cheia este împărțirea obiectivelor în numărul de clienți noi necesari pe baza ratelor de conversie a canalului dvs. de clienți potențiali, numărul de clienți potențiali necesari pentru a închide numărul proiectat de clienți noi și cât de mult trafic de intrare va trebui să atrageți pentru a furniza clienții potențiali necesari. .

Definiți-vă clientul țintă

Deoarece marketingul inbound de top-of-the-funnel (ToFu) se concentrează pe atragerea celor mai bune perspective prin conținut autentic, trebuie să vă cunoașteți cu adevărat ținta, astfel încât conținutul și contextul dvs. să le vorbească direct. Aceasta înseamnă mai întâi să vă specificați profilul dvs. ideal de cumpărător, subliniind industriile, tipurile de companii, dimensiunea și zonele geografice.

Apoi, săpați un strat mai adânc în oamenii din acele companii care sunt factori de decizie sau influențători cheie: titluri de post, domenii funcționale, responsabilități și, cel mai important, nevoile și punctele de durere ale acestora. Dacă vă puteți defini ținta cu acel nivel de detaliu, sunteți în 70% din drumul către o persoană completă, transformând descrierea țintei într-un prototip „viu” al clientului perfect.

LEGĂTATE: HARTĂ CĂLĂTORIA CUMPĂRĂTORULUI PENTRU INBOUND MARKETING (FIȘĂ DE LUCRU ȘI ȘABLON)

Gestionați eficient clienții potențiali

O abordare eficientă de intrare vă va schimba dramatic canalul de vânzări, dar nu toți clienții potențiali sunt egali... sau merită urmăriți. Agenții de marketing industrial și oamenii de vânzări trebuie să prioritizeze clienții potențiali în funcție de potențialul de conversie. Unele lead-uri pot fi imediat descalificate. Alții pot fi clasificați ca clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL), deoarece se potrivesc cu profilul dvs. ideal de cumpărător și cerințele țintă și și-au manifestat interes pentru produsul sau serviciul dvs.

Segmentarea MQL-urilor pe baza a ceea ce știți despre ei - informațiile companiei lor, rolul lor și intenția lor demonstrată - poate dezvălui o potrivire perfectă care este gata să vă achiziționeze produsele sau să interacționeze cu serviciile dvs., ceea ce îi duce la clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL) .

Aliniați așteptările cu echipa dvs. de vânzări prin crearea în avans a unui acord privind nivelul de servicii care definește ce reprezintă un MQL sau SQL, modul în care acestea vor fi alocate membrilor echipei de vânzări și ce sunt responsabili să facă pentru a închide liderul. Nu uitați niciodată că acești clienți potențiali v-au găsit, v-au spus că au nevoie de ceea ce vindeți și nu s-au sfiit să semnaleze că sunt gata să cumpere.

LEGATE: UN TUR GHIDAT AL ACORDURILOR DE SERVICII DE VÂNZĂRI ȘI MARKETING

Angajați-vă să învățați din Analytics

Știți care este cea mai bună sursă de trafic? De unde vin recomandările de cea mai înaltă calitate? Ce subiecte și titluri de blog par să obțină cele mai multe clicuri? Care pagini de destinație au cele mai mari rate de conversie? Răspunzând la aceste întrebări cât de repede sunt disponibile datele înseamnă că puteți crește viteza de inbound marketing și a rezultatelor afacerii.

Inbound marketing oferă o gamă bogată de date în timp real în fiecare zi, care detaliază ce funcționează, ce nu și ce ar putea fi ajustat pentru a îmbunătăți performanța și rezultatele.

LEGATE: CUM SĂ IDENTIFICAȚI ȘI URMĂRIȚI METRICI INBOUND MARKETING CARE CONTEZA

Roluri de inbound marketing: cine face ce (și de ce)

Acum că inițiativele dvs. de creștere a afacerii sunt clar definite, o strategie de gestionare a clienților potențiali este în vigoare și echipele dvs. de vânzări și marketing sunt aliniate, sunteți gata să identificați membrii echipei și capacitățile care vor fi cheie pentru atingerea obiectivelor dvs. de intrare.

Acestea sunt domeniile de abilități distincte necesare în cadrul structurii echipei de inbound marketing:

1. Strategist de marketing. Cineva din echipa ta trebuie să-și „proprie” strategia de marketing și să poată vedea inbound-ul ca o piesă integrată a imaginii de ansamblu. Abilitatea de a trece rapid și confortabil de la concepte de 40.000 de picioare la detalii granulare este cheia
2. Copywriter creativ. Deoarece conținutul este moneda de intrare, aveți nevoie atât de capacitatea, cât și de capacitatea de a crea cantități mari de conținut de calitate: articole de blog energice și informative, postări convingătoare pe rețelele de socializare, conținut web puternic, pagini de destinație și e-mail și conținut avansat în forme multiple (scripturi video, contururi webinar, cărți electronice, foi de sfaturi etc.). Creatorul dvs. de conținut trebuie să posede abilități excepționale de gramatică, scriere și cercetare, o minte curioasă (în special despre industria dvs., potențialii dvs. și clienții dvs.) și capacitatea de a intervieva subiecții; el sau ea ar trebui, de asemenea, să poată conduce sesiuni de brainstorming
3. Specialist în marketing în rețele sociale/publicitate digitală. Rețelele sociale sunt canalul dvs. de distribuție și promovare a conținutului și, de asemenea, cel mai bun mod off-site de a interacționa cu clienții potențiali. Veți avea nevoie de cineva (sau mai multe persoane) care să aibă abilitățile de a crea, executa și gestiona planuri de social media, implementează campanii cuprinzătoare de publicitate digitală și să rămână familiarizați cu instrumentele, platformele și capacitățile emergente.
4. Specialist în marketing de căutare. Pentru a vă transforma eforturile de intrare într-o vizibilitate online îmbunătățită, echipa dvs. ar trebui să includă pe cineva care înțelege complexitatea SEO eficientă, cum ar fi cuvintele cheie definite, metadatele, strategiile de creare a legăturilor etc. și ale căutării plătite și ale optimizării rețelelor sociale; el sau ea va trebui, de asemenea, să rămână la curent cu algoritmii de căutare în continuă schimbare
5. Designer web și grafic. Inbound marketing eficient înseamnă site-ul dvs. web, prezența pe rețelele sociale și tot conținutul dvs. distribuit și promovat devin dramatic mai vizibile pentru un număr tot mai mare de clienți potențiali. Talentul în design web și grafic din echipă este esențial pentru a vă asigura că depuneți întotdeauna cel mai bun pas în fiecare dimensiune publică a companiei dumneavoastră. De asemenea, odată cu explozia conținutului vizual, un designer este o necesitate pentru a crea conținut vizual care iese în evidență
6. Videograf. Conținutul este din ce în ce mai vizual, iar utilizarea video poate influența deciziile de cumpărare pentru până la 90% dintre clienți. Ratele de conversie pot crește până la 80% atunci când videoclipul este inclus în paginile de destinație. A avea un videograf calificat care să conceapă, să înregistreze, să editeze și să posteze înregistrări video este un element de bază
7. Expert în software de inbound marketing. Instrumentele grozave sunt mult mai puternice în mâinile potrivite. Software-ul de intrare - inclusiv automatizarea marketingului, CRM, automatizarea vânzărilor, CMS, SEO și instrumente de analiză - necesită utilizatorii dedicați să creeze cea mai mare pârghie de performanță și să facă ajustări ale strategiei pe baza aplicării datelor și a analizelor ușor disponibile.

De ce are sens un partener de agenție inbound

De obicei, este cel mai eficient pentru companii, cel puțin atunci când își pornesc prima călătorie inbound, să profite de expertiza unei agenții dedicate marketingului inbound pentru industrii complexe. Iată câteva motive pentru care:

• Viteză. Puteți începe imediat să vă îndreptați spre obiectivele dvs. Asta înseamnă că ești cu atât mai aproape de a te bucura de rezultate și este mult mai probabil să ajungi acolo înaintea concurenților tăi
• deasupra capului. Nu vă asumați riscul de a adăuga personal înainte de a fi complet convins de valoarea inbound marketing
• Transferul de abilități. Oamenii dvs. beneficiază de transferul continuu al abilităților de marketing avansate care vor stimula și crește capacitățile interne într-un ritm care este ideal pentru nevoile continue ale companiei și nivelul de confort al echipei dvs.

Atenție înainte

Cea mai mare greșeală pe care o poate face o companie atunci când se scufundă în inbound marketing este să subestimeze cantitatea și calitatea muncii care trebuie făcută. Am văzut prea multe organizații și-au schimbat programul, atribuind responsabilități critice cuiva care nu este calificat să le îndeplinească. A nu face munca necesară în ceea ce privește crearea și publicarea conținutului, promovarea conținutului respectiv și punerea în aplicare a elementelor inteligente de hrănire pentru a menține potențialele implicate poate fi dăunătoare - și poate fi evitată lucrând cu o agenție parteneră cu experiență.

Aflați mai multe despre puterea și potențialul pe care inbound marketing și o agenție parteneră de inbound le pot cultiva pentru compania dvs. în Ghidul nostru pas cu pas pentru Inbound Marketing .