Inbound Marketing: cea mai eficientă strategie pentru a atrage clienți care cumpără din nou și din nou

Porniți televizorul și vă plictisiți de fluxul constant de reclame după reclame? Inbound marketing este răspunsul.
Cu siguranță nu ești singurul care ajunge să navigheze pe internet în căutarea unui tip de conținut diferit, mai interesant.
Asta e tendinta. Consumatorii au spus că este suficient și că vor să interacționeze cu marca într-un alt mod.
Cum? Inbound marketing
Pregătește-te pentru că astăzi vei afla despre o strategie care te va ajuta să fidelizezi clienții tăi, astfel încât aceștia să poată deveni promotori ai mărcii tale.
Începem!

Ce este Inbound Marketing?

Să începem cu definiția.
Potrivit Hubspot , inbound marketing este o abordare axată pe atragerea clienților prin conținut și interacțiuni care sunt relevante și utile, nu întrerupătoare. Cu inbound marketing, clienții potențiali vă găsesc prin canale precum bloguri, motoarele de căutare și rețelele sociale.
Pe ce trebuie să ne concentrăm în această definiție?

• Atragerea: nu urmărim clientul așa cum facem cu marketingul tradițional (vom reveni la asta mai târziu). Utilizatorul vine voluntar.
• Trafic calificat: conținutul tău ar trebui să se concentreze pe publicul tău și nu pe oricine și pe oricine. Aici putem vedea din nou importanța definirii persoanei cumpărătorului.
• Crearea de clienți fideli: nu ne vom opri să atragem, vom continua să creăm conținut care îi face pe utilizatori să devină lead și apoi client (continuând prin canalul nostru de vânzări).

Acum este posibil să aveți câteva îndoieli, dar nu vă faceți griji pentru că vom clarifica fiecare punct pe măsură ce parcurgem această postare.

Inbound marketing VS. marketing outbound

Strategia opusă a inbound este marketingul outbound (modul tradițional de promovare a produselor și serviciilor).
Vorbim despre ziare și reclame la televiziune, bannere, ferestre pop-up... sunt reclame neașteptate care luptă pentru o parte din atenția ta. Adesea, fără să mă gândesc prea mult la cum.
Cu toate acestea, inbound se concentrează pe atragerea clienților datorită conținutului.
Ce obținem din asta?
O schimbare totală a atitudinii utilizatorului față de marca noastră. În loc să fim enervanti, suntem văzuți ca fiind utili clienților noștri.

Avantajele și dezavantajele marketingului inbound pentru comerțul electronic

Pe lângă mai multe vânzări finale, aplicarea unei strategii de inbound marketing vă va oferi și alte beneficii suplimentare.

Avantaje

• Autoritate: am vorbit deja despre asta în postarea noastră despre marketingul de conținut , crearea de conținut despre domeniul tău te face să fii lider în acel domeniu.
• Vă economisește bani: este mai profitabil decât marketingul tradițional. Se calculează că clienții potențiali de intrare sunt cu 60% mai ieftini decât cei de ieșire.
• Se creează o imagine bună: cu inbound marketing nu vorbim despre produs, ci despre oameni și nevoile lor. Acest lucru îi va face să ne vadă cu ochi mai buni decât dacă am încerca să-i vindem direct.
• Trafic calificat: atragem clienți care au un interes real pentru produsele noastre. Acesta va fi un real impuls pentru rata de conversie.

Dezavantaje

• Clienți eterogene: atunci când vindem online, avem provocarea de a atrage clienți diferiți la diferitele produse pe care fiecare le caută cât mai curând posibil. Cum ne descurcăm? Prin îmbunătățirea arhitecturii site-ului, a navigabilității sau prin adăugarea unui motor de căutare intern.
• Diferite tipuri de produse: în comerțul dvs. electronic puteți avea produse de cumpărare impulsionată și altele care necesită un pic mai mult decizional. A cunoaște ciclul de vânzări al fiecăruia și a-l adăuga la strategie este o adevărată provocare.
• Clientul nu poate fi întotdeauna educat: există unele sectoare în care întregul proces este doar mai dificil.
• Prea multă segmentare: uneori vrem să ne apropiem atât de mult de un anumit profil încât putem să ne filtram și să pierdem clienți potențiali pe drum.

Și acum este timpul să începem cu partea mai practică a postării.

Cum să planificați o strategie de inbound marketing

O strategie de inbound marketing poate fi împărțită în 5 etape. Să le defalcăm unul câte unul.

1. Atragerea prin conținut

În această postare, am explicat în detaliu cum să dezvoltați o strategie de marketing de conținut. De aceea, în articolul de astăzi ne vom concentra doar pe cele mai importante părți.

• Persoana cumpărătorului: conținutul tău va funcționa numai dacă este atractiv pentru publicul țintă. Ar trebui să vă concentrați pe a afla despre problemele și necesitățile lor. Dacă nu știi cum să-l definești, aruncă o privire la această postare.
• Format: există mai mult decât text, aveți și videoclipuri, podcasturi, imagini etc.
• Program editorial: stabiliți frecvența și când veți publica.

Pe lângă crearea de conținut, există și alte strategii pe care le puteți folosi pentru a obține mai mult trafic.

• SEO: poziționare organică pentru motoarele de căutare. Aruncă o privire la ghidul nostru SEO pentru comerțul electronic
• Rețele sociale: partajați conținut interesant pentru publicul dvs. pe rețelele dvs. de socializare, astfel încât să puteți direcționa mai târziu traficul către site-ul dvs. web.

Odată ce sunt pe site-ul nostru, continuăm să-i împingem prin pâlnia noastră de vânzări.

2. De la vizitator la abonat (lead)

A doua etapă este despre conversia acelui vizitator într-un abonat (cunoscut și ca lead).
Pentru a obține adresele lor de e-mail, le putem oferi o carte electronică, un curs sau chiar o probă gratuită a serviciilor noastre. Există două moduri de a face acest lucru.

• Magnet de plumb („momeală pentru agățarea firelor”): de exemplu, dacă aveți un comerț electronic cu hrană pentru câini, un magnet bun de plumb ar fi un „Ghid pentru începători pentru nutriția câinilor”.
• Actualizare conținut: acesta este conținut suplimentar care este adăugat la bitul original. Urmând același exemplu, dacă ați scris o postare despre „cel mai bun moment pentru a vă hrăni câinele”, actualizarea conținutului ar putea fi un calendar descărcabil pentru a ține evidența orelor în care vă hrăniți câinele. De asemenea, este foarte util să creezi o listă segmentată.

Din acest moment, emailul va fi principalul nostru canal de comunicare și ne va permite să trecem la a treia etapă a strategiei de inbound marketing.

3. Conduce educația

Aici avem două sub-etape. Prima este de a afla dacă utilizatorii sunt gata să cumpere. Pe de altă parte, în a doua etapă îi vom conduce la achiziția cu ceva conținut specializat.

A. Punctajul principal

Primul pas atunci când avem un nou contact este să aflăm cât de „gata” este clientul să cumpere (lead scoring).
Cât de fierbinte este plumbul depinde de mulți factori:

• Sursa traficului
• Pretul
• Autoritatea brandului

Dacă e-commers-ul dvs. este unul mic sau este abia la început, nu trebuie să vă faceți griji prea mult pentru acest lucru - trebuie să vă concentrați pe următoarea secțiune.

B. Hrănirea plumbului

Acesta este procesul de educare, creștere și hrănire (literalmente „îngrijirea”) potențialului client.
O modalitate obișnuită de a face acest lucru este cu o tehnică automată care utilizează un răspuns automat (o secvență programată de e-mailuri pe care utilizatorii le primesc unul câte unul).
Cheia este să trimiteți conținut în funcție de temperatura plumbului. Iată câteva exemple:

• Cold lead: trimitem conținut general pentru ca clienții să poată vedea diferitele soluții disponibile. Încep să observe nevoia.
• Părți calde: își cunosc problemele și caută soluții. Aici putem trimite cazuri de succes, statistici sau studii care susțin produsele noastre ca o soluție la ceea ce au nevoie.

În funcție de modul în care clienții interacționează cu e-mailurile, le vom trimite conținut mai adecvat, astfel încât să continue să urmărească canalul.

4. Vanzarea produsului sau serviciului

Dacă ai început deja să te gândești „bine, dar când vând?”, aceasta este secțiunea pe care o cauți.
Într-unul dintre ultimele e-mailuri ale secvenței, le vom trimite un e-mail de vânzări despre un produs sau serviciu. În mod normal, implică o reducere, deși funcționează și un cadou bonus.
Este foarte important să stabiliți un termen limită pentru reducere pentru a crea un sentiment de urgență. Când clienții cred că ar putea rata o oportunitate, vor simți o nevoie mai mare de a face achiziția.
Pe lângă acest e-mail de ofertă, vom trimite cel puțin un alt e-mail pentru a le reaminti că timpul se scurge.

5. De la client unic la client care revine

Acum este timpul să-i dăm nota finală — treaba noastră nu este terminată după vânzarea.
Acum, scopul tău este să le trimiți informații mai valoroase, astfel încât să poată folosi mai bine orice au cumpărat. În acest moment, este, de asemenea, important să fii atent la serviciul tău post-vânzare.

Instrumente de inbound marketing pentru comerțul electronic

Deși folosim instrumente diferite pentru fiecare parte a pâlniei, putem încerca să le grupăm aici:

1. Atractie

După cum am văzut anterior, puteți utiliza diferite strategii pentru aceasta. Vom oferi câteva instrumente pentru fiecare dintre ele:

• Copywriter extern: dacă nu vrei să scrii propriul tău conținut, poți angaja o persoană care să o facă pentru tine.
• Automatizarea rețelelor sociale: instrumente care vă mută conținutul automat: Buffer, Hootsuite și Postcron .
• Reclame: Facebook Ads, Twitter Ads sau Google Adwords vor fi aliații tăi pentru a atrage trafic către comerțul tău electronic.
• SEO: pentru a găsi cuvinte cheie, puteți folosi Ubersuggest, Hypersuggest sau Semrush.

Dacă intenționați să vă scrieți propriul conținut, un instrument foarte util pentru a găsi idei pentru postările dvs. este Buzzsumo.

2. Hrănirea

Aici putem folosi instrumentele de email marketing.
Am vorbit deja despre cum vă pot ajuta Mailchimp, Active Campaig n , GetResponse sau MailRelay în acest articol.

3. Vânzarea

Veți avea nevoie de un fel de instrument pentru a crea sentimentul unei posibile oportunități ratate.
Dacă utilizați WordPress, puteți utiliza Page Expiration Robot , un plugin care creează lipsă pentru a merge împreună cu îndemnul la acțiune.
Există, de asemenea, instrumente de marketing prin e-mail care vă permit să trimiteți și să automatizați e-mailuri atunci când clienții își abandonează cărucioarele. De exemplu, Active Campaign.

7 exemple de companii care aplică inbound marketing (și ce puteți învăța de la ele)

Acum este timpul să trecem peste exemplele pe care vi le-am promis.

1. We Are Knitters: tutoriale video care te învață să folosești produsele lor

S-ar putea să te gândești acum...

„ Toată chestia asta de intrare este destul de grozavă, dar produsele pe care le vând sunt prea simple pentru a crea conținut în jurul lor”.

Sigur despre asta? S-ar putea să vă răzgândim după ce vă spunem despre We Are Knitters.

We Are Knitters este un magazin online care vinde doar două lucruri: mingi de lână și ace de cusut. Dar acest catalog destul de simplu nu i-a împiedicat să-și construiască un public de aproape 40.000 de abonați YouTube.

Strategia lor se bazează pe tutoriale care învață diferite tehnici de cusut, modele etc.

Iată unul dintre videoclipurile lor.

2. GoPro: conținut generat de clienți

La GoPro s-au bazat și pe marketing video pentru a atrage potențiali clienți, deși cu o abordare ușor diferită.

În loc să creeze ei înșiși conținut, ei postează videoclipuri realizate de proprii clienți pe canalul lor YouTube (după ce au aplicat câteva îmbunătățiri de editare). Iată un exemplu:

Aceste tipuri de videoclipuri își mențin comunitatea implicată și servesc drept dovadă socială pentru a arăta că produsele lor funcționează.

Puteți ajusta cu ușurință această strategie pentru comerțul dvs. electronic, încurajându-vă urmăritorii să partajeze fotografii sau videoclipuri folosind produsele dvs.

De fapt, oamenii folosesc această tehnică de conținut creat de utilizator de destul de mult timp în anumite sectoare, cum ar fi moda.

3. Mr. Wonderful: postări distractive care leagă oamenii

Mr. Wonderful este un startup spaniol creat în 2013, care a fost pe o traiectorie de creștere neîntreruptă.

În parte, acest lucru poate fi atribuit imaginii lor inconfundabile de marcă, dar strategia lor de conținut pe rețelele sociale a jucat și ea un rol.

Domnul Wonderful și-a dat seama că rețelele sociale sunt un loc în care oamenii caută divertisment.

Și de aceea nu există nicio intenție de a vinde în jumătate din postările lor. În schimb, ele constau în principal din citate motivaționale și ilustrații distractive, dintre care multe devin virale.

Rezultatul final?

Nu numai că au reușit să creeze o legătură puternică cu adepții lor, dar s-au extins și la nivel internațional, stabilind puncte de vânzare în întreaga lume.

4. Lucky Brand: magneți de plumb cu reducere

Magneții de plumb sunt mici „cadouri” pe care le oferiți vizitatorilor site-ului dvs. în schimbul e-mailului lor (adică devin abonații dvs.).

De cele mai multe ori, magneții de plumb sunt cărți electronice sau conținut educațional de vreun fel.

Cu toate acestea, multe magazine online au adoptat o strategie mai directă de a oferi mici reduceri.

Asta au făcut la magazinul de haine Lucky Brand.

De îndată ce aterizați pe site-ul lor, o fereastră pop-up vă oferă o reducere de 10% dacă vă înscrieți pentru buletinul lor informativ.

Nu numai că te determină să te abonezi, dar este mai probabil să ajungi să cumperi ceva pentru a folosi acel voucher.

5. Postare personalizată: segmentarea abonaților de la primul e-mail

Ce se întâmplă când cineva se abonează la lista ta de e-mail?

Ei bine, asta înseamnă că este timpul să le segmentăm.

Lead scoring (sau segmentarea potențialilor clienți) este unul dintre pilonii marketingului inbound. Scopul său este ca fiecare dintre abonații tăi să primească tipul lor preferat de conținut, astfel încât să avanseze prin canalul tău de vânzări.

Și asta fac ei la Bespoke Post, un site web care îți trimite o cutie surpriză în fiecare lună.

Odată ce v-ați abonat, primiți un e-mail în care vă cere să vă configurați preferințele.

Puteți implementa același sistem în magazinul dvs. online și puteți permite urmăritorilor dvs. să specifice tipurile de produse pentru care ar dori să primească oferte și conținut.

6. Sephora: sfaturi pentru a arăta mai bine (și care creează dorința supremă de a cumpăra )

Multe magazine au devenit experți în legile atracției.

Ei publică conținut de înaltă calitate și oferă utilizatorilor lor magneți irezistibili pentru a-i determina să se aboneze la listele lor de corespondență.

Dar acolo se blochează.

Lista de clienți potențiali crește, dar nu finalizează niciodată o singură comandă.

În multe cazuri, asta se datorează faptului că se concentrează exclusiv pe vânzare și uită de un pas esențial: cultivarea potențialilor sau calificarea potențialilor clienți.

Cu alte cuvinte, oferind abonaților tăi conținut util pentru a le câștiga încrederea și a-i face mai dispuși să-ți cumpere produsele.

Buletinele informative ale Sephora sunt un bun exemplu în acest sens:

Deși nu neglijează vânzările în e-mailurile lor, mesajul principal constă într-un tutorial de machiaj pe care îl oferă abonaților lor gratuit.

7. Starbucks Rewards: stimularea loialității cu cafea suplimentară

Amintiți-vă: vânzarea nu este finalul unei strategii de inbound marketing.

Odată ce câștigi clienți noi, trebuie să încerci să te asiguri că te vor alege din nou și din nou.

Adică, trebuie să promovezi loialitatea între ei.

Și programele de loialitate sunt o strategie dovedită în acest sens.

De exemplu, gândiți-vă la Starbucks Rewards, sistemul bazat pe puncte pentru cel mai faimos brand de cafenele din lume.

Odată ce s-au înscris, utilizatorii acumulează puncte de fiecare dată când comandă sau participă la jocuri și concursuri pe rețelele de socializare sau aplicația mobilă a mărcii (care este, la rândul său, un bun exemplu de strategie omnicanal).

Din când în când, utilizatorii primesc un e-mail care le spune câte puncte au acumulat:

La sfârșitul zilei, este același sistem bazat pe puncte care este folosit în magazinele fizice, dar funcționează ca un farmec pentru a stimula loialitatea în rândul clienților tăi.

O ultimă notă despre utilizarea inbound marketing

Exemplele pe care le-am văzut acoperă etapele principale ale unei strategii de inbound marketing.

Cu toate acestea, există o altă componentă cheie pentru fiecare strategie de marketing pe care nu am menționat-o încă - experiența utilizatorului.

Amintiți-vă că momentul exact în care are loc o vânzare, care este cel mai delicat moment al procesului, are loc pe propriul site.

Așadar, ceva la fel de simplu precum navigabilitatea proastă poate însemna că toate eforturile tale sunt irosite și același lucru se întâmplă dacă utilizatorii tăi nu pot găsi produsul pe care îl caută.

Și este exact opusul când pot găsi acele produse.

Unele site-uri web care au văzut rezultate subnormale și-au văzut vânzările explodând după implementarea unui motor de căutare intern îmbunătățit.

Nu crezi? Atunci iată oferta:

>> Faceți clic aici pentru o probă gratuită de 30 de zile a Doofinder pentru site-ul dvs.<<.

Vedeți singuri ce diferență face să aveți un motor de căutare inteligent în loc de opțiunea implicită.

Dacă nu este ceea ce vă așteptați, dezinstalați-l.

Dar dacă funcționează pentru tine, ar fi bine să fii gata să vinzi.