Marketing de forță, frecare și volantă: modalități cheie de a câștiga impuls

S-au făcut multe despre trecerea de la marketingul prin pâlnie la marketingul volant și despre modul în care a făcut strategiile de creștere inbound și mai puternice. Pe scurt, volantul de intrare se concentrează asupra modului în care clienții și potențialii experiență compania dvs. analizând interacțiunile din etapele cheie ale călătoriei cumpărătorului - atrageți, implicați, încântați. De asemenea, dezvăluie modul în care echipele dvs. de vânzări, marketing și servicii influențează satisfacția și implicarea în acele puncte de contact.

Analizarea volantului nu înseamnă colectarea datelor de dragul datelor. Volanul, intrarea și rezultatele colective de la acestea pot economisi banii companiei dvs. De ce? Costă de 5 ori mai mult să securizeze un client nou decât să păstreze și să angajeze pe deplin un client actual. Câteva matematici rapide întăresc de ce este atât de important să-ți învârți — și să ții — volantul în rotație.

Identificarea forțelor și frecării volantului

Premisa volantului este că modul în care gestionați forța și frecarea - sursele de energie din spatele volantului dvs. - va ajuta sau împiedica impulsul . Care, la rândul său, vă afectează creșterea afacerii. Forța oferă energie pozitivă care alimentează mișcarea înainte și creșterea. Frecarea epuizează energia și face ca volantul să stagneze.

Desigur, construirea forței și eliminarea frecării este formula succesului în marketingul volantului, dar poate fi dificil să identifici în mod concret aceste puncte pentru propria afacere. Vă poate ajuta să vă familiarizați cu unele cauze comune ale forței și frecării.

Cauze comune ale forței:

• Poveștile de succes ale clienților culese din programele automate de COV și împărtășite între departamentele dvs. de servicii, vânzări și marketing
• Feedback pozitiv al clienților, care este adunat, organizat și utilizat de departamentul dvs. de marketing
• Conținut inteligent care se bazează pe ceea ce se știe despre persoana de contact și versionat/testat pentru a optimiza paginile de destinație și formularele

Cauze comune ale frecării:

• Rate scăzute de conversie MQL la SQL cauzate de lipsa de conținut inteligent, fluxuri de lucru și e-mailuri care vorbesc despre industria, rolul sau nevoia unui client potențial

• Serviciu pentru clienți lent sau care nu răspunde, provocând renunțare la clienți și recenzii negative

• Calificarea slabă a potențialului înseamnă, de obicei, respingerea potențialului de către departamentul de vânzări - și o pierdere de timp și resurse care ar adăuga valoare în altă parte

Aplicație practică: atrageți, implicați, încântați

Înțelegerea forței și frecării și a modului în care acestea influențează energia volantului este valoroasă, dar cum se încadrează într-o strategie de inbound marketing?

Să folosim câteva exemple practice pentru a ilustra modul în care cunoștințele de marketing volante se aliniază cu etapele de intrare și cu instrumentele care vă sprijină eforturile. Mai jos este o listă de exemple în fiecare etapă a volantului pentru a vă face roțile să se învârtească (job de cuvinte). Unde este cazul, am enumerat, de asemenea, instrumente de automatizare în HubSpot care pot ajuta la eficientizarea și scalabilitatea soluției.

Exemple de forță și frecare în stadiul de atragere

• Forță : conținut care ajută clienții potențiali și clienții să învețe despre produsele sau serviciile dvs., susținut de:
• Instrumentul HubSpot SEO pentru a mapa conținutul de pe site-ul dvs. pentru a atrage cumpărătorii dvs. în fiecare etapă a călătoriei lor
• Instrumente HubSpot Social pentru a vă programa postările, pentru a monitoriza răspunsurile și pentru a analiza cât de bine postările dvs. de socializare atrag potențiali clienți
• Frecare : atrageți trafic, dar nu este trafic de calitate potențială. Reutilizează folosind:
• Instrumentul HubSpot Buyer Persona vă ajută să înțelegeți, să construiți și să vă vizați mai bine persoanele ideale
• Optimizare SEO printr-o abordare a grupului de subiecte a conținutului dvs

Exemple de forță și frecare în etapa de angajare

• Forță : pe baza a ceea ce știți despre client potențial, oferiți conținut relevant pentru situația lor și îi duceți mai departe pe calea cumpărătorului. Considera:
• CTA-uri inline în bloguri pentru a oferi conținut ușor accesibil despre produse și servicii
• Grafică inteligentă CTA care se aliniază cu etapa ciclului de viață al contactului - un abonat poate vedea un buton pentru o carte electronică despre „Elementele de bază ale designului pentru fabricabilitate”, în timp ce un SQL poate vedea un buton „Verificați acest studiu de caz”
• Frecare : Rată scăzută de conversie a clienților potențiali calificați pentru marketing (MQL) în clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL). Obțineți informațiile potrivite către MQL la momentul potrivit pentru a le muta pe calea de cumpărare prin:
• Utilizarea automatizării fluxului de lucru HubSpot și a conținutului inteligent din e-mailuri pentru a continua să ofere conținut relevant
• Folosind e-mailuri ulterioare care invită automat clienții potențiali să facă următorul pas asociat de fiecare dată când se convertesc (adică aflați mai multe, vizualizați o demonstrație, rezervați o întâlnire)
• Frecări : calificarea slabă a clienților potențiali de către marketing și respingerea ulterioară de către departamentul dvs. de vânzări pot fi atenuate prin colectarea de date mai bune prin:
• Formulare actualizate cu câmpuri progresive, adică dacă persoana de contact care completează formularul dvs. are deja o valoare pentru un anumit câmp, se afișează un alt câmp de formular în locul său
• Folosirea regulilor inteligente pentru e-mailuri, pagini de destinație sau pagini de site web în funcție de țară, tip de dispozitiv, sursa de recomandare, limba preferată, apartenența la lista de contacte sau etapa ciclului de viață a contactului

Exemple de forță și frecare în etapa Delight

• Forța : feedback pozitiv al clienților și povești de succes, adunate și împărtășite prin:
• Sondajele de satisfacție a clienților (CSAT) pentru a afla ce cred clienții tăi despre un anumit aspect al/interacțiunii cu compania ta
• Net Promoter Score (NPS) pentru a evalua puterea generală a companiei dumneavoastră în ochii clienților dumneavoastră
• Scorul efortului clienților (CES) pentru a identifica cât de bine echipele dvs. de asistență pentru clienți sau de service îndeplinesc nevoile clienților dvs.
• Frecare : timpii lenți de răspuns la serviciul clienți pot fi remediați cu:
• Un sistem automat pentru tichete de asistență (de exemplu, serviciul de tichete HubSpot), astfel încât locurile de muncă să fie alocate și adresate de către persoana potrivită de la început
• Mesaje primite unificate, cum ar fi HubSpot Conversations, care permite echipei dvs. să discute cu clienții pe o varietate de canale, inclusiv Facebook Messenger
• Baza de cunoștințe HubSpot pentru a permite clienților să caute singuri răspunsuri

Pentru a valorifica pe deplin puterea volantului, este esențial să gestionați forța și frecarea care există în experiența dvs. client - începând de la prima interacțiune a acestora cu compania dvs. La urma urmei, clienții sunt centrul volantului și toate interacțiunile se învârt în cele din urmă în jurul lor.

Pentru o scufundare mai profundă în utilizarea volantului de intrare pentru a vă îmbunătăți afacerea, consultați Prezentare generală și registrul de lucru pentru Volanul nostru: Ghidul Grupului Weidert pentru creșterea afacerii dvs. cu Inbound .