Ce este un profil ideal de client și 6 moduri de a identifica ICP-urile

Comportamentul și sentimentele consumatorilor variază în funcție de geografie, în funcție de obiceiurile și culturile locale. De asemenea, variază în funcție de industrie, în funcție de starea de spirit a pieței. Dar niciodată până acum comportamentul și sentimentul consumatorilor nu s-au schimbat atât de drastic. Într-un peisaj de afaceri care se transformă rapid, definit de blocări și distanțare fizică, în care sentimentele și comportamentele clienților se schimbă aparent mai repede decât mutațiile virusului COVID-19, este important ca companiile să se bazeze pe vânzările directe pentru a genera venituri și pentru a-și actualiza sistematic profilurile clienților pentru a se adapta. la următoarea normală. Acest lucru începe cu înțelegerea a ceea ce este un profil ideal de client, sau ICP, și modalitățile de identificare a acestora.

„Prea des, agenții de marketing și oamenii de vânzări cred că „un client este un client și orice vânzare este o vânzare bună”. Este timpul să ne eliberăm de această mentalitate. În realitate, există o diferență puternică între un client ideal și clienții mai puțin decât ideali”, spune George Leith, Chief Customer Officer Vendasta. Când încerci să slujești pe toată lumea, ajungi să nu slujești pe nimeni. Există un grup unic de oameni acolo (pe care ar trebui să-l vizați), clienți care au nevoie disperată de ceea ce aveți de oferit. Urmărind oameni care nu sunt profilul tău de client ideal, te pregătești pentru daune reputației, deoarece nu se poate fi bun la gestionarea fiecărui tip de profil de client.

Găsirea clientului dvs. ideal: Seria Master de vânzări – Cucerește Podcastul local de George Leith

Dar ce este un profil ideal de client? Cum identifici un ICP? Și cum le faci un pitch potrivit? Iată șase pași pentru a vă găsi ICP.

1. ICP nu este persoana cumpărător

Mulți confundă ICP cu o persoană de cumpărător. Nu sunt la fel. „Profilul ideal de client este clientul pe care îl serviți foarte bine. Dar în interiorul fiecărui profil ideal de client se află numeroase persoane pe care trebuie să le înțelegi – oamenii care iau decizia de cumpărare în cadrul acelui profil ideal de client”, spune Leith.

Mai simplu spus, ICP este descrierea bine gândită și detaliată a tipului de companie - nu cumpărătorul individual sau utilizatorul final - care va beneficia cel mai mult de produsele sau serviciile dvs. Pe de altă parte, buyer persona este o analiză detaliată a cumpărătorului individual care cumpără de la dvs. Ar putea exista diferite persoane de cumpărător în cadrul companiei clienților țintă, cu diferite modele de cumpărare. Prin urmare, ICP-ul dvs. ar trebui să se concentreze pe caracteristicile relevante ale conturilor dvs. țintă - fie că este vorba de verticală sau de domeniu, numărul de oameni și departamente din acea companie, zonele geografice pe care le deservesc sau tipul de clienți pe care îi deservesc.

2. Vechiul brainstorming bun

Odată ce ați înțeles definiția de bază, cel mai important pas este să vă dați seama cui ar trebui să serviți. „Și asta are nevoie de un brainstorming de modă veche. Începeți prin a face brainstorming problemele clientului dvs. ideal”, spune Leith.

Ați putea începe prin a vă întreba ce problemă specifică încerc să rezolv pentru acest client. Și apoi întreabă dacă ai cu adevărat experiența în acea sferă.

Următorul pas este inginerie inversă - identificarea zonelor dvs. de succes și apoi căutarea altor clienți care s-ar putea potrivi în mod similar profilului clientului în acea zonă. Odată ce vă dați seama, doriți să luați în considerare lucruri precum sexul, vârsta, interesele, hobby-urile, ocupația, locația, comportamentele relevante și multe altele.

„Cercetarea care duce la formarea unui profil ideal de client ar trebui să fie extinsă. Nu există colțuri tăiate. Este să aflăm unde sunt, în ce industrie se află, câți angajați au, cine sunt concurenții lor și cine sunt factorii de decizie în cadrul companiei. Lipsa unei singure părți critice a ICP ar putea însemna irosirea a mii de dolari (sau mai mulți) în direcția clienților potențiali care nu vor converti niciodată — nici măcar cu cea mai eficientă strategie de marketing de conținut din lume”, scrie președintele agenției ABM Vincent DeCastro .

3. Sondajul clienților existenți

Sondajează clienții sau clienții existenți ca o modalitate de a afla cine sunt aceștia. Puneți întrebări despre baza lor de clienți, problemele cheie și problemele cu care se confruntă, astfel încât să vă puteți defini mai bine propunerea de valoare.

„Puneți întrebări simple, cum ar fi, de ce lucrați cu noi; ce-ți place; ce nu-ti place; și ce am putea face mai bine”, spune Leith.

În timpul studierii unei baze de clienți existente, este, de asemenea, important să nu vă lăsați mulțumiți de datele existente în mână sau de o înțelegere existentă percepută a nevoilor clienților. Este important să vă întâlniți în mod regulat și să interacționați cu clienții și să căutați feedback pentru a obține o imagine clară despre ceea ce le pasă. Încurajați-vă echipa de vânzări să aibă interviuri regulate cu clienții, dacă este posibil, în persoană. Pe lângă colectarea de feedback valoros direct, acest lucru încurajează și echipa să construiască relații umane cu oameni care contează în acele companii.

4. Sapă în Google Analytics

Analiza site-ului dvs. oferă o mulțime de informații valoroase pentru a vă ajuta să vă identificați publicul țintă. Este modalitatea numărul unu de a-ți da seama exact cui servești.

Utilizând Google Analytics, ne putem da seama de valorile pe care trebuie să le cercetăm și de acolo putem afla cine a cumpărat în trecut. Și apoi faceți inginerie inversă cum au ajuns la noi. Așa ne putem da seama care este călătoria cumpărătorului pentru profilul ideal de client.

5. Analizați Social Media

Apoi este ascultarea socială. Majoritatea site-urilor importante de rețele sociale oferă o modalitate de a analiza interacțiunile publicului. Există instrumente de analiză încorporate, cum ar fi Facebook Page Insights, Twitter Analytics și Instagram Insights, printre altele. LinkedIn are un instrument de formulare în interiorul platformei sale care captează un lead chiar în interiorul LinkedIn.

Încă o dată, pune întrebări precum:

• Care dintre formatele dvs. de conținut au cea mai mare acoperire și implicare — text, imagini, videoclipuri sau bloguri?
• Care sunt cele mai populare subiecte consumate?
• Care sunt cele mai populare rețele?

De asemenea, trebuie să determinați rețeaua de socializare în care locuiește ICP și în care își găsește valoare. Apoi încercați să înțelegeți mai multe despre audiență.

• Cine sunt ei?
• Cum sunt ele?
• Unde își petrec timpul?

În era digitală de astăzi, acestea sunt întrebări complexe, unde nu doar ziarul local sau postul TV/radio depind pentru răspunsuri. Clientul probabil ar putea fi oriunde pe World Wide Web. Trebuie să identifici publicul, precum și platformele pentru a pune mesaje relevante în fața mai multor oameni care arată ca profilul ideal al clientului.

Analiza rețelelor sociale oferă o înțelegere a modului în care reacționează la produsele și soluțiile noastre sau chiar modul în care concurenții rezolvă unele dintre problemele profilurilor ideale de clienți. Rețelele sociale sunt, de asemenea, grozave pentru identificarea unui nou ICP.

6. Spionează-ți concurenții

Următorul pas este spionarea concurenților. Trebuie să implementați efectiv toate cele patru tactici menționate mai sus pentru a completa informațiile culese pentru a dezvolta un fișier despre concurenți.

Una dintre cele mai bune modalități de a afla despre concurenții tăi este să te uiți la magneții lor de plumb, la gratuitățile pe care le oferă, la capcanele pentru șoareci care sunt acolo, la cumpărătorii pe care încearcă să-i atragă. Toate aceste lucruri aruncă lumină asupra publicului țintă și asupra modului în care trebuie să te adaptezi pentru a obține mai mult din profilul tău ideal de client de la concurenți.

ICP într-o viitoare lume normală

Expresia „noua normalitate” este trece. Într-o lume paralizată de pandemie de peste un an, cuvintele mai precise ar putea fi „următorul normal”. Pe măsură ce afacerile se transformă continuu la următoarea normalitate, profilul ideal al clientului se va schimba rapid.

Pentru a rămâne pe linia de plutire în acest nou mediu de afaceri, companiile trebuie să pună vânzările în centrul strategiei lor de afaceri. La rândul lor, profesioniștii în vânzări trebuie să-și revizuiască funcționarea și gândirea veche. De asemenea, trebuie să adopte instrumente și tehnologii pentru a trece rapid prin date pentru a identifica clar și precis profilul ideal al clientului și să le prezinte în mod eficient, astfel încât să te aleagă pe tine în locul concurenței tale. Pandemia a redus drastic spațiul de afaceri – atât în ​​ceea ce privește mai puține afaceri, cât și mai puține oportunități.

„Totuși, aceasta oferă o oportunitate de a regândi nu numai ceea ce vindeți, ci și modul în care îl vindeți ca mijloc de a crește veniturile, marja sau cota de piață”, spune Scott Edinger , fondatorul Edinger Consulting, autor și lider de gândire.

A avea o idee clară despre profilul clientului ajută companiile să construiască produse și soluții mai personalizate, să se concentreze pe o bază de clienți mai relevantă și să dezvolte relații mai puternice cu clienții existenți.