De la o idee la ieșire: cum am lansat, comercializat și vândut primul meu SaaS – HeadReach

Aceasta este o poveste despre cum să obțineți un startup SaaS de la o idee până la ieșire. Povestea cum am lansat, comercializat, crescut și vândut primul meu micro SaaS – HeadReach. Împărtășesc toate cadrele și formulele de marketing care m-au ajutat să fac asta cu un buget redus.

Înainte de a trece la post:

Aceasta este o postare lungă. Pentru aceia dintre voi care nu au suficient timp să citească acum, l-am împachetat într-un document PDF ordonat. Îl puteți descărca mai jos.

Imagine prezentată: David, co-fondatorul HotJar vorbește despre formula de succes pentru companiile SaaS la Premii Xa .

rezumat

La sfârșitul anului 2016, am lansat HeadReach, un instrument de vânzări pentru generarea de clienți potențiali. Este un SaaS care vă ajută să găsiți e-mailuri ale persoanelor cărora doriți să le vindeți. Gândiți-vă la asta ca pe LinkedIn plus e-mailuri minus prețul ridicat.

În 3 luni am crescut produsul la un pic de 2.000 USD în MRR și câteva mii de utilizatori.

Pe măsură ce am început să creștem, în februarie 2017 Google ne-a trimis prin e-mail că închide API-ul Site Search – „tehnologia” principală pe care o folosim în spatele HeadReach pentru a găsi clienți potențiali.

Google nu ne-a închis produsul – am reușit să revenim la un alt API terță parte. Cu toate acestea, aruncarea acelei bombe a fost ceva mai puțin decât un pahar de apă rece pentru noi.

Nu este o strategie de afaceri durabilă să vă puneți toate ouăle într-un singur coș, bazându-vă pe un singur API terță parte.

După bomba Google, am încercat să ne construim propria tehnologie proprie. Ne-am luptat dur și persistent cu scrapper-urile de date, dar nu ne-am dat seama niciodată cum să indexăm datele la o scară suficient de mare fără a cheltui prea mulți bani.

După ce am explorat o multitudine de alternative posibile, baze de date și parteneri, am decis să punem proiectul în modul zombi din cauza dificultăților tehnice.

Modul Zombie – un proiect walking dead. Când produsul este operațional, dar nu lucrați activ la el.

Aproximativ un an mai târziu, am abordat LeadFuze, unul dintre concurenții noștri și, în general, antreprenori extraordinari, și le-am vândut baza de utilizatori HeadReach și activele de marketing. Au rezolvat acea barieră tehnică și au reușit să construiască o afacere sustenabilă în domeniu, așa că a fost firesc să le vândă.

Rămânând fidel valorii noastre de bază a transparenței, voi împărtăși cu voi întreaga călătorie HeadReach cu toate triumfurile și căderile.

Motivația mea nu este în totalitate altruistă, în orice caz. Folosesc acest conținut pentru a construi un public înainte de lansare de oameni de start-up și marketeri pentru noul meu produs – Encharge. Deci, dacă găsești acest articol util, te rog să te abonezi la lista mea de e-mail.

HeadReach de la o idee la un interval de timp de ieșire

De la o idee la achiziție, așa a arătat călătoria HeadReach din punct de vedere al timpului.

Axa Y afișează clienții care plătesc activ. Axa X este intervalul de timp în sferturi.

Numerele HeadReach

Câteva numere ale ciclului de viață și unități economice pentru HR:

• Venituri totale generate: 18.453 USD – Excluzând veniturile din achiziția LeadFuze.
• Cheltuieli totale: 15.316 USD – Marketingul nostru a fost complet organic, dar avem cheltuieli marginale pentru API-uri. De asemenea, acestea includ cheltuielile pentru antreprenori.
• Finanțare: 10.000 USD – Autofinanțare de la startup-ul nostru anterior.
• Total clienți: 230 – Pentru întregul ciclu de viață
• Total înregistrări: 7299 – Inclusiv teste și clienți plătiți
• Total utilizatori GA: 56.664
• Vizitator la versiunea de încercare CR (rata de conversie): 12,88%
• Probă pentru client CR: 3,15%
• Rata de abandon: Aproximativ 12% – Rata de abandon ridicată datorită modelului de afaceri al produsului și clienților cu valoare scăzută pe care i-am atras.
• CAC (costuri de achiziție a clienților): 0 Nu ne-am bazat plătit achiziţie.

Venind cu ideea

Ideea inițială pentru HeadReach a fost foarte diferită de ceea ce a devenit instrumentul final.

Fiind un marketer de conținut, într-o zi mi-am spus că ar trebui să existe un instrument care să genereze oportunități de marketing pentru fiecare dintre bucățile tale de conținut. În mod automat!

A doua zi lucram deja la validarea acestei idei.

Ideea:

HeadReach este un instrument online care generează liste de informare de încredere cu perspective vizate și oportunități de promovare.

Validarea Ideei

În loc să construiesc un prototip de aplicație, am decis să mă concentrez pe interacțiunile cu clienții ca pe cea mai scurtă cale de a dobândi cunoștințe și de a valida cea mai riscantă ipoteză.

Am urmărit un interviu cu Rob Walling, co-fondatorul Drip, iar unul dintre conceptele lui a rămas cu adevărat cu mine. Dacă ar trebui să parafrazez, ar fi ceva de genul:

O bucată de software funcțională nu este un MVP. Este un prototip.

– Rob Walling

Un MVP este mai degrabă ca:

Cel mai scurt drum către activitatea care generează cele mai multe cunoștințe pentru tine și cea mai mare valoare pentru client.

În acest moment am vrut să testăm cel mai mare risc pentru idee: le-ar păsa oamenilor suficient de aceste informații pentru a ne plăti bani?

Cu alte cuvinte, în loc să construiesc un software care generează date automat, a trebuit să creez liste cu datele manual. Am scos tot ce nu era necesar pentru MVP-ul nostru și am creat prima versiune a HeadReach – un serviciu de concierge pentru liste de informare/promovare.

Un prieten de-al meu, Karl, un creator al unui blog de marketing popular (și de curând, co-fondator al MRR media), mi-a sugerat să fac o listă de informare pentru una dintre postările sale. În schimb, aș primi prima mărturie pentru HeadReach.

Am alcătuit această listă:

De asemenea, am proiectat o pagină de destinație simplă pentru MVP cu un singur CTA.

Cum definim succesul?

Acum, deoarece aveam o listă exemplu și o pagină de destinație funcțională, a trebuit să decidem care este obiectivul nostru pentru acest MVP.

Pentru MVP HeadReach, am convenit că 20 de clienți plătitori în 2 săptămâni este un rezultat excelent de validare.

O regulă pe care încă o respect în zilele noastre:

Definiți întotdeauna care este rezultatul așteptat al campaniei dvs. de marketing.

Trebuie să fie cuantificabil și specific timpului.

Exemple bune:

• 20 de clienți plătitori în 2 săptămâni
• 500 de înregistrări de probă
• Hrăniți 5% dintre abonații noștri de e-mail să devină clienți plătitori

Exemple proaste:

• Îmbunătățiți achiziția
• Hrăniți clienții potențiali
• Creșteți CLTV

Cum să vă urmăriți obiectivul de marketing?

Pentru MVP-ul HeadReach, am folosit ceva numit „foaie de calcul de marketing bazat pe quant” sau „foaie de calcul de ipoteze”.

Enumerați toate canalele potențiale de marketing, rezultatele așteptate (vizitatori, CR, etc.) și apoi faceți referințe încrucișate ipotezei dvs. cu rezultatele reale și aflați dacă ipotezele dvs. pentru canal au fost confirmate sau nu.

Există multe alte modalități de a vă urmări obiectivele de marketing.

Dacă utilizați un software de automatizare a marketingului, asigurați-vă că verificați dacă acesta acceptă un fel de urmărire a obiectivelor campaniei.

În prezent folosesc Autopilot's Goals. O caracteristică bună care vă permite să urmăriți CR țintă pentru o anumită călătorie de marketing.

Definiți cum arată un utilizator convertit utilizând segmente de utilizatori. De exemplu, acesta ar putea fi „utilizatori care trimit un sondaj” sau „utilizatori care fac o achiziție”. Alegeți obiectivul CR țintă și intervalul de timp estimat. Autopilot urmărește apoi CR pentru utilizatorii care trec prin acea călătorie (adică, pâlnie) și vă spune cum vă descurcați:

Dacă preferați să păstrați lucrurile simple, puteți merge analogic și puteți utiliza o tablă albă.

În prezent, folosim o tablă pentru a urmări eforturile noastre de marketing înainte de lansare la Encharge. În jumătatea stângă a panoului, vedeți coloana de marketing. Numărul de săptămâni, activitatea pe săptămână și abonații obținuți (KPI-ul nostru) pentru săptămână.

Marketingul MVP

În primele 24 de ore de marketing, MVP-ul am obținut:

• 7% CR pe pagina de destinație
• 15 clienți plătitori
• 20 de liste – unii clienți au achiziționat mai multe liste.
• Venituri în jur de 400 USD. Am fost suficient de prosti să ne prețuim listele, ceea ce în cele din urmă ne-a costat mai mulți bani decât am câștigat în procesul de validare.

Ca efect secundar, unul dintre cei mai buni jucători SEO (Nick Eubanks) m-a angajat să creez o listă de informare pentru el, care a adus încă 200 USD.

Oamenilor le pasă de aceste date!

Ce am folosit pentru a comercializa MVP-ul?

3 canale:

• Lista mea anterioară de e-mail (500 de abonați)
• grupuri de Facebook
• Marketing direct de sensibilizare către influenți cu e-mailuri reci sau DM-uri.

Mesajele lungi și videoclipurile personalizate funcționează excelent cu grupurile Facebook.

Pentru marketingul de influență, am folosit un mesaj simplu, personalizat. Nimic de lux, dar face minuni:

Salut Nick,

Multumesc ca mi-ai acceptat cererea de prietenie. Am citit multe din lucrurile tale pe SeoNick. Nu am avut încă șansa de a ajunge la cartea dvs. electronică, dar sperăm că o voi face în curând

Testez doar o idee pentru un instrument care creează strategii de promovare a conținutului cu un singur clic. Îl puteți verifica aici: headreach.com

Ți-ar plăcea să aud părerea ta despre asta dacă ai 2 minute să o verifici?

Scopul acestui instrument este de a face sensibilizarea conținutului ridicol de ușoară. Imaginează-ți promovarea conținutului cu 1 clic.

Pur și simplu introduceți adresa URL și — Huzzah! — Ai mii de oportunități de comunicare. Ore de pregătire minuțioasă a listelor transformate într-o strategie de conținut ordonată în câteva secunde.

Momentan, validarea este toată manuală. Eu creez personal lista în loc de un instrument automat. Puteți vedea un exemplu de listă aici.

Să-mi dai de veste?

Facerea dezvoltării clienților

februarie 2016

Cu o anumită validare inițială pentru HeadReach, am fost suficient de încrezători pentru a merge mai departe cu construirea unui prototip pentru instrument.

O mare greșeală pe care o fac băieții de la startup în această etapă este că consideră că procesul de validare este finalizat și praf. Ei își sigilează lista de clienți potențiali, o pun deoparte și dispar în umbra peșterii lor computere timp de câteva luni pentru a-și codifica noul produs uber inovator. Gresit!

Dezvoltarea clienților este un proces lung și dificil. Scopul clienților potențiali pe care i-ați adunat la început nu este de a avea o listă de dragul de a avea o listă. Este să construiți o relație cu ei și să le folosiți pentru a vă ghida crearea produsului.

Pune-le întrebări, accesează apeluri cu ei, arată-le la ce lucrezi cu wireframes și prototipuri.

Iată un e-mail pe care l-am trimis tuturor celor care au cumpărat lista din faza HeadReach MVP:

Hei,

Voi face tot posibilul să ofer a doua listă săptămâna viitoare.

După cum am menționat, în prezent lucrăm la un instrument care automatizează această listă și ar fi de mare ajutor dacă găsiți câteva minute pentru a răspunde la întrebările mele de mai jos. Avem nevoie de opiniile experților SEO!

1. Care este cea mai mare durere pe care o ai în ceea ce privește promovarea acum?
2. Ce vi s-a părut cel mai valoros din listă?
3. A lipsit ceva din listă pe care ai vrut să-l vezi?
4. Vă rugăm să verificați această captură de ecran conceptuală a instrumentului pe care îl construim și să-mi spuneți ce părere aveți – este ceva neclar cu interfața de pe el?
5. Ați plăti 29 USD pe listă pentru un instrument care generează aceeași calitate a rezultatelor ca lista manuală pe care am făcut-o pentru dvs.?

Multumesc pentru timpul acordat!

Este destul de simplu. Ideea este de a menține clienții potențiali la curent și de a identifica care este cea mai importantă caracteristică numărul 1 pentru ei.

Identificați potențialii cumpărători

În această etapă, ar trebui să aveți o idee aproximativă cui îi veți vinde.

Iată cumpărătorii pentru Encharge (noul nostru produs):

Mai jos sunt câteva dintre câmpurile pe care le folosesc pentru a defini persoanele, împreună cu un exemplu de persoană Encharge numit Co-fondator și CMO Colling:

Nume
Co-fondator și CMO Collin

Avatar

Vârstă
28

Muncă
Liber profesionist

Familie
Singur

Caracter
Motivat, autonom, oportunist, muncitor

Citat
„Construiți ceva ce oamenii doresc să folosească înainte de a apăsa butonul de creștere.”

Motivații
Automotivat, vrea să construiască un produs grozav și să fie propriul său șef

Goluri
Construiți o companie SaaS de succes la 50.000 USD/lună

Frustrari

• Automatizarea marketingului este în mâinile dezvoltatorului.
• Nu se poate realiza o automatizare avansată de marketing fără să întrebați dezvoltatorul sau să folosiți soluții software complexe și greoaie.
• Trebuie să se integreze cu stack-ul său de marketing pentru a crea experiențe coezive pentru clienți și o segmentare mai bună

bio
A lucrat în marketing înainte de a-și înființa propria companie. Acum este pe deplin investit în afacerea lui - construirea unei companii SaaS.

Are 50 de clienți plătitori și 5000 de abonați la e-mail.

Dorește să devină mai sofisticat cu urmărirea, înțelegerea și îmbunătățirea călătoriei clienților.

Dorește să își personalizeze comunicarea cu clienții pe diferite canale.

Începe să se gândească la retenție și LTV.

Mărci
Extensii Slack, Trello, Gsuite, Spotify, Airtable, Chrome

Canalele preferate

• Social media
• E-mail

Personal fit

și strategia de achiziție

Personajele se vor schimba drastic pe măsură ce lansați și dezvoltați produsul dvs., așa că gândiți-vă la ele ca pe o ipoteză și adaptați-le pe măsură ce mergeți.

Colectați feedback-ul într-un depozit

Odată ce începeți să obțineți câteva informații de la clienții potențiali, asigurați-vă că puneți totul într-un singur loc.

Acesta este depozitul de dezvoltare a clienților pe care îl folosesc în prezent pentru a colecta feedback pentru Encharge:

Este un document Airtable și, de departe, cred că este cea mai bună modalitate de a colecta și organiza feedback. Este o bază de date cu potențialii dvs. clienți, feedback-ul lor și în ce persoană se încadrează.

Am înregistrat un videoclip rapid pentru a vă arăta cum să utilizați șablonul:

Obțineți șablonul Airtable pentru dezvoltarea clienților de pe pagina noastră de resurse.

Depozitul are 5 file:

• Feedback – o listă cu toate sesiunile de feedback. Pentru comoditate, fiecare sesiune este numită cu numele persoanei intervievate – Etapa în care a fost intervievat , dar puteți folosi o altă convenție.
• Oameni – o listă de persoane care au fost intervievate.
• Companii – companii ale intervievaților.
• Caracteristici/reclamații – caracteristică notabilă sau plângeri din partea oamenilor.
• Personas – o listă de potențiali cumpărători, astfel încât să puteți lega anumite persoane la persoane.

Datorită unei funcții din Airtable numită Linkuri (sau relații), puteți lega diferite înregistrări în depozit. De exemplu, puteți ține cu ușurință evidența tuturor sesiunilor de feedback care au o anumită caracteristică sau au fost menționate reclamații. Sau toți oamenii pe care i-ați intervievat și care lucrează în aceeași companie. Sau toate persoanele care se potrivesc cu o anumită persoană de cumpărător.

O altă caracteristică bună care îmi place este capacitatea de a atașa fișiere la o anumită înregistrare. (Ceva ce Google Spreadsheet nu are). Păstrez un jurnal complet al tuturor lucrurilor înregistrate – instantanee de chat, înregistrări audio, fișiere etc. Airtable are integrări perfecte cu Google Drive și Dropbox, astfel încât acest lucru îl face și mai ușor.

Pre-lansare HeadReach

martie 2016

Cu unele validari și feedback-ul clienților colectate, am început să lucrăm la produs.

Am scris o carte electronică masivă despre marketingul de informare pe care am folosit-o pentru a colecta clienți potențiali înainte de lansare pentru HeadReach. Este destul de asemănător cu ceea ce fac în prezent pentru a crește audiența înainte de lansare a lui Encharge.

Odată cu achiziția HeadReach, LeadFuze deține acum drepturile asupra acestei cărți electronice, astfel încât să o puteți descărca de pe site-ul lor. Unde puteți vedea și pagina de destinație, eu generam clienți potențiali înainte de lansare.

Cartea electronică ne-a ajutat să generăm destul de multă zgomot și o anumită tracțiune înainte de lansare:

• 1280 de abonați în 3 săptămâni
• 550 de urmăritori organici pe Twitter.

Din păcate, nu am reușit niciodată să folosim abonații rețelelor sociale de la HeadReach, dar abonații de dinaintea lansării au fost o forță motrice timpurie pentru HeadReach.

Puteți copia multe dintre tacticile de marketing pe care le-am folosit pentru lansarea cărții electronice pentru a demara aproape orice listă de e-mail.

Am făcut câteva lucruri corect:

Pagini de destinație SaaS excelente

Am creat 2 pagini de destinație SaaS pre-lansare – o pagină de destinație pentru eBook și alta pentru produsul HeadReach în sine.

Aceasta a fost pagina de destinație a produsului:

Și cel pentru eBook (disecat):

O campanie de marketing Blitz

Al doilea lucru pe care l-am făcut grozav a fost ceea ce eu numesc o campanie de marketing Blitz.

Blitz marketing – o campanie de marketing foarte intensivă într-o perioadă scurtă de timp.

În timp ce metode precum SEO se bazează pe o creștere lentă și metodică, marketingul blitz înseamnă să devină greu într-o perioadă scurtă de timp. Pentru pre-lansarea HeadReach, a durat 2-3 săptămâni.

Cu marketingul Blitz, puteți fi, de asemenea, mai liberal în modurile în care vă distribuiți conținutul. Deoarece doriți să obțineți cele mai bune rezultate posibile în cea mai scurtă perioadă, este în întregime OK să republicați același conținut pe mai multe canale și puncte de vânzare chiar și fără un link canonic (ceva care ar fi considerat o erezie în lumea SEO.)

Unele dintre canalele pe care le-am lovit puternic la pre-lansare au inclus:

• Reddit (798 de sesiuni)
• Facebook – în principal din grupuri (742 de sesiuni)
• ProductHunt (595 de sesiuni)
• BetaList (530 de sesiuni)
• Medie (348 sesiuni)
• și blogul meu personal (în bulgară)

Și tacticile de marketing pe care le-am executat:

• Integrarea unei bucle de distribuire virală
• Republicarea conținutului pe canale externe (Medium, forumuri Reddit, grupuri și alte comunități).
• ProductHunt (asta este pentru eBook, nu pentru lansarea propriu-zisă a produsului despre care voi vorbi mai târziu)
• BetaList
• Scriu conținut pe blogul meu personal

Integrarea unei bucle virale

Pentru eBook, am folosit un instrument numit Gleam. Gleam vă ajută să difuzați cadouri, recompense și alte widget-uri interesante pentru a vă ajuta să colectați mai multe e-mailuri.

În timp ce se concentrează pe cadouri, au o aplicație numită „recompense”, care este o platformă de plată socială mai avansată. Gândiți-vă la „Plătiți cu Tweet”, dar cu mult, mult mai multe opțiuni și flexibilitate.

Gândul meu inițial a fost că ar trebui să cerem:

• E-mail
• Un Tweet
• Urmăriți Twitter
• Și o trimitere

Un întreg proces de înscriere în 4 pași pentru a obține cartea electronică. Am gresit. Doar aproximativ 3% din toți utilizatorii au putut să ajungă la cel mai recent pas și să descarce cartea electronică. Cei mai mulți dintre ei renunțau după pasul 3.

Am renunțat la pasul de recomandare, cerând doar un e-mail, un tweet și o urmărire. Conversiile au crescut drastic până la aproximativ 8% dintre persoanele care au finalizat toate acțiunile.

De asemenea, puteți căuta instrumente mai puternice pentru distribuirea virală, cum ar fi UpViral. Aș recomanda UpViral pentru agenții de marketing mai avansați sau pentru persoanele care fac cadouri în mod regulat. Oferă câteva funcții puternice, cum ar fi tombolele, pagina de destinație și testarea A/b a e-mailurilor, detectarea fraudei clienților potențiali, înscrieri prin e-mail cu un singur clic (gândiți-vă la link-uri UTM), raportare avansată și multe altele.

Reciclare pe Reddit

Dacă nu știi deja – Redditorii te urăsc. Sunt foarte sensibili la orice tip de promovare și caută cea mai mică oportunitate de a-ți ridiculiza bărbăția cu comentarii sarcastice.

Iată cum să faci Reddit mai bine:

1. Scrieți un conținut excelent.
2. Postează-l pe Reddit. Trebuie să-ți publici cel mai bun conținut inline, adică sub formă de postare text, nu ca link extern.
3. Fă-ți prietenii să-ți voteze postările pentru a obține un pic de tracțiune inițială. Important: nu le trimiteți la adresa URL exactă a postării (deep-linking), deoarece riscați să fiți interzis în umbră. Trimiteți-le la Subreddit și fă-i să-ți găsească postarea și să o voteze de acolo.
4. Nu te descuraja și nu intra în confruntări dacă întâlnești un Redditor furios.
5. Reciclați-vă postarea și publicați-o în diferite subreddite. Am avut exact aceeași postare, 0 voturi pozitive într-un subreddit și 124 în altul. Ai grijă să nu exagerezi cu asta! Aș spune că nu mai mult de 3-4 subreddite și aș face-o treptat – 1 pe zi. Republicarea postării tale pe prea multe subreddit-uri te va duce la interdicție (nu mă întreba, dar știu.)

Folosind acești pași, am reușit să-mi bat recordul personal pe Reddit și am primit o postare cu peste 100 de voturi pozitive, 50 de comentarii și un CR solid de 9,40% abonați prin e-mail.

Republicare pe mediu

Nu am conceput o strategie Medium. Știam doar că postarea va avea rezultate bune pe Medium, deoarece avea deja rezultate atât de bune pe Reddit.

La acea vreme, aveam 600 de urmăritori pe Medium pentru că îmi conectasem contul de Twitter cu contul Medium.

Primul meu articol Medium a avut aproape o mie de citiri și a adus câteva sute de vizite la HeadReach cu un CR captivant al abonatului de e-mail de 24,64%

Dacă trebuie să fac acest exercițiu din nou, voi folosi un instrument gratuit numit Upscribe. Vă permite să încorporați formulare de e-mail în postările dvs. medii. Din păcate, Upscribe nu exista la momentul acestei povești.

Lansați cartea electronică pe ProductHunt

În momentul în care mi-am lansat cartea electronică de marketing de informare pe ProductHunt, adunasem deja aproximativ 400-500 de abonați la e-mail.

Le-am trimis un e-mail rapid pentru a-mi revizui cartea electronică pe PH (în loc să o votez pozitiv):

Cărțile primesc mult mai puțină atenție asupra PH decât produsele, dar aceasta este și o oportunitate bună de a ieși în evidență și de a deveni cartea numărul unu pentru ziua respectivă.

Aceasta a fost o mișcare bună care a generat încă câteva sute de clienți potențiali înainte de lansare.

BetaList

Postarea HeadReach pe BetaList a dus la câteva sute de abonați pentru versiunea beta HeadReach.

În aceste zile nu sunt un mare fan al BetaList. Am trimis alte câteva produse pe site-ul lor, dar nu am primit niciodată oportunități bune de acolo. S-a simțit că majoritatea clienților potențiali sunt băieți curioși care nu au o afacere. Cu excepția cazului în care publicul tău este băieți începători, ar fi mai bine să cauți să pre-lansezi în altă parte.

Facebook

Facebook a fost al doilea canal cu cele mai multe vizualizări ale site-ului web HeadReach la pre-lansare. Majoritatea vizionărilor de pe Facebook au venit prin grupuri de Facebook.

Facebook este un canal pe care mă voi baza foarte mult și atunci când pre-lansez Encharge.

Construirea HeadReach

După impulsul campaniei noastre de pre-lansare – aproximativ 1500 de e-mailuri în total la 25% CR pe pagina de destinație – ne-am apucat să dezvoltăm produsul.

Co-fondatorul meu a creat o foaie de parcurs de dezvoltare:

Ne-am petrecut următoarele câteva luni încercând să construim instrumentul promis.

aprilie 2016

Aprilie a fost petrecută mai ales căutând pe cineva care să ne ajute cu dezvoltarea. Găsirea unui dezvoltator potrivit în țara noastră s-a dovedit a fi destul de dificilă. Am încercat chiar și UpWork.

:: Sfat pentru utilizarea UpWork atunci când angajați oameni: asigurați-vă că evitați agențiile. Independenții sunt, în general, mai ieftini decât agențiile, dar adesea este greu să îi deosebești pe UpWork. ::

În cele din urmă, am reușit să-l atragem pe fostul meu co-fondator, care este și un mare dev, deși cu o personalitate plină de culoare pe care aș descrie-o ca fiind ceva mai puțin scandaloasă. Fără să mă scufund în prea multe detalii, voi spune că el trăia într-o sectă religioasă la momentul acestei povești.

Greșeală din acea lună: Nu aveți suficientă concentrare
Am construit prea multe caracteristici. Chiar și pe acea foaie de parcurs, puteți vedea un set întreg de 6 funcții. Ar fi trebuit să ne concentrăm doar pe caracteristica #1.

Cheltuieli din luna respectivă:
101 USD

În cea mai mare parte, cheltuieli de marketing pentru comercializarea cărții electronice și pentru a avea lista de e-mail:

• Gleam.io
• ActiveCampaign
• Previzualizare Yumpu eBook
• Gazduire
• MXToolBox (monitorizarea listei negre)
• Quoo (promovare de conținut)

mai 2016

Mai a fost un pic ciudat. Am început o lună să construim HeadReach, dar co-fondatorul meu încă conducea afacerea noastră anterioară.

Deși economisisem 10.000 USD pentru a obține HeadReach de la sol, ne era teamă să ne închidem afacerea anterioară, totuși.

Jonglarea între 2 proiecte este grea. Dacă ar fi trebuit să fac asta din nou, aș fi stins lumina afacerii noastre anterioare mult mai devreme.

Cheltuieli pentru luna respectivă:
683 USD. Prima cheltuială pentru un antreprenor de dezvoltare.

iunie 2016

Am dedicat luna iunie investitorilor de capital de risc și angel. Ne gândim la ideea de a găsi finanțare externă care să ne ajute să dezvoltăm HeadReach mai rapid.

Am fost respinși de 10 acceleratoare diferite.

Nu voi intra în prea multe detalii, deoarece acest subiect merită să aibă propriul articol, dar oricum investitorii nu s-au potrivit pentru noi. Am pierdut destul de mult în acea lună mergând pentru un lucru greșit.

Cheltuieli pentru luna:
481 USD

Încercarea de a pre-vânzare HeadReach

iulie 2016

Cu un videoclip demonstrativ al prototipului nostru scrappy, am început să arăt HeadReach unui număr mic de primitori, cei mai tare și mai învestiți. Nu am vrut să arunc toată lista de e-mailuri, deoarece nu eram siguri dacă ceea ce arătăm este relevant. Nu aveam un cont sau sisteme de facturare configurate, dar făceam tot posibilul să prevând produsul.

Iată mesajul pe care l-am folosit pentru a încerca să pre-vând instrumentul:

[ACTUALIZARE HeadReach + OFERTA SPECIALA pentru Campionii Outreach]

Salut baieti,

Kalo aici. Am fost foarte ocupați să lucrăm la instrumentul nostru de liste de informare și, în sfârșit, avem prima funcție pregătită. Încă o dezvoltare foarte timpurie, dar, ca parte a acestui grup, am vrut să vă arăt mai întâi ce avem.

Cu mențiunile de pagină, putem arăta toate persoanele care au legătură cu un domeniu/companie de site web la care ați făcut referire într-un articol sau un site.

Consultați exemple de rezultate pentru „nma.vc” - http://headreach.info/web/site/submitkeyword/?id=5247747C

Acesta este doar primul modul din 25 care sunt în curs de dezvoltare și încă îl extindem – ne așteptăm să oferim rezultate de x3 ori mai multe.

— — OFERTE SPECIALE — —
Introdu comentariile de mai jos 1 URL pentru o postare pe blog sau un site web și l-aș rula prin instrumentul nostru și ți-aș trimite înapoi rezultatele prin PM sau e-mail complet gratuit.

Dacă vă plac rezultatele, puteți comanda un pachet preplătit pentru 5, 10 sau 15 căutări.

Mențiuni de pagină
Pre-pachetul #1 –5 căutări – 50 USD
Pagina menționează pre-pachetul #2 –10 căutări — 90 USD
Pagina menționează pre-pachetul #3 –15 căutări — 130 USD

Acestea sunt pachete pentru susținători timpurii și vin cu o reducere de 15% pe VIAȚĂ odată ce lansăm instrumentul public în septembrie.

Puteți folosi căutările imediat. Trebuie doar să ne trimiteți adresele URL pe care doriți să le folosim prin instrument. Sau păstrați-vă căutările pentru mai târziu, după ce vom construi celelalte funcții. (Următorul modul în curs este Influenceri și va fi gata până la sfârșitul săptămânii viitoare)

— — CUM SE COMANDĂ — —
Trimiteți banii la e-mail PayPal „[email protected]” cu o notă despre pachetul pe care îl comandați, împreună cu adresele URL pe care doriți să le căutăm. Sau contactați-mă aici prin PM sau [email protected]

Dacă nu sunteți mulțumit de rezultate, vă oferim 100% garanție de returnare a banilor.

Comandând un pachet, ne veți sprijini o pornire bootstrap și ne veți ajuta să acoperim cheltuielile pentru serverele noastre și serviciile plătite pe care le folosim chiar acum pentru a vă arăta aceste rezultate exacte.

DISCLAIMER
Această ofertă este primul venit, primul servit și este extrem de limitată!

Vă rugăm să nu vă simțiți supărați pe noi dacă nu vă putem prelua comanda. Lucrăm din greu pentru a face din acest instrument cel mai bun instrument de marketing de informare, dar acesta are un preț – avem de-a face cu performanțe grele ale serverului, erori complexe și aproape tot ceea ce vine cu o pornire de software bootstrap. Ce părere ai?

Asigurați-vă că selectați HD pentru videoclip!

Din păcate, nu am obținut niciodată fructificarea speranțelor noastre cu eforturile noastre de pre-vânzare. Nu am primit o singură precomandă.

Cu speranțele noastre de pre-vânzare zdrobite, am revenit la construirea produsului.

Un sfat pentru pre-vânzare: utilizați un software de prototipare

Dacă nu aveți produsul pregătit pentru demonstrație, puteți utiliza un instrument precum Adobe XD, Sketch sau Marvel pentru a simula software-ul interactiv din modelele dvs. statice. Marvel este cel mai ușor de utilizat dacă nu sunteți web designer. Puteți crea prototipuri vizuale precum acesta – un prototip pe care l-am făcut pentru una dintre ideile noastre. Deși este puțin în afara domeniului de competență pentru un marketer, vă încurajez cu căldură să vă familiarizați cu un singur software vizual, vă va economisi înainte și înapoi cu designerul echipei dvs.

Un pivot de soluție

august 2016

Din martie 2016 până la lansarea noastră publică în noiembrie 2016, construiam produsul. Și când spun construirea, vreau să spun că ne-am petrecut 80% din timp ne gândim CUM să o construim.

Generarea de lead-uri este un domeniu greu de accesat. Casarea unor volume mari de date din surse blocate, cum ar fi LinkedIn, este rezervată doar celor mai înțelepte și mai favorizate din punct de vedere financiar. Noi nu eram niciunul dintre aceia.

Am fost forțați să facem un pivot semnificativ de produs sau „soluție” – a trebuit să limităm în mod dramatic setul de funcții HeadReach la găsirea doar a contactelor potențialilor. Doar așa am putea scoate chestia asta de la pământ.

Un pivot este o „corecție de curs structurată concepută pentru a testa o nouă ipoteză fundamentală despre produs, strategie și motor de creștere.”

Tipuri de pivot:

Primul feedback despre produs

septembrie 2016

În septembrie am avut o demonstrație de produs pentru HeadReach, dar a fost atât de rău încât până și caracteristicile de bază abia dacă funcționau.

Pentru a înrăutăți lucrurile, în acest moment clienții noștri de pre-lansare deveneau foarte rece. Dacă există un lucru pe care l-am învățat despre cultivarea clienților potențiali este că ar trebui să-i mențineți cald trimițând cel puțin un e-mail în fiecare săptămână sau mai des.

Nicio comunicare cu clienții potențiali în 3 luni și puteți considera lista de e-mail moartă.

Pentru a ne da seama cum să poziționăm viitorul nostru beta și să segmentăm și să orchestram mai bine invitațiile beta, am realizat un sondaj. Un lucru grozav despre sondajele din Iterare este că înregistrează răspunsurile chiar și atunci când cineva lasă sondajul netrimis.

Sondajul a fost util și pentru a identifica mesajele de vânzări pe care să le folosesc în comunicarea mea cu potențialii clienți. Sunt literar folosind răspunsurile din sondaj în copia paginilor mele de destinație SaaS.

De exemplu:

Ar deveni USP-ul nostru final:

De ce să vă gândiți la exemplarul de vânzare când clienții dvs. pot scrie pentru dvs.?

Fără să pierd prea mult timp, am arătat prima demonstrație a instrumentului și am trimis prin e-mail 15 primitori:

Mesajul pe care l-am trimis cu acel videoclip:

Actualizare HeadReach

Vă arăt funcția nr. 1 solicitată — un instrument de prospectare care vă va ajuta să găsiți persoane vizate pentru contact cu e-mailuri reale și profiluri sociale în câteva secunde. Faceți clic pe Redare pentru a viziona un videoclip de 5 minute cu noua noastră funcție.

În calitate de SEO și marketeri de conținut, știm: Găsirea oamenilor potriviți la care să vă adresați este o mulțime de muncă!

Este nevoie de mult prea mult timp pentru a căuta oameni relevanți.

Odată ce le-ați identificat, poate dura și mai mult timp urmărirea adresei lor de e-mail valide și a profilurilor sociale.

Apoi, trebuie să găsești ceva unic la fiecare client potențial pentru a adăuga relevanță contactului tău cu acea persoană. De aceea, creăm cea mai rapidă modalitate de a găsi oamenii potriviți pentru sensibilizare, fără bătăile de cap obișnuite.

FUNȚĂ NOUĂ: Economisiți până la 20 de minute pentru fiecare căutare de clienți potențiali cu ajutorul Căutare de persoane.

Găsiți persoanele potrivite cu care să contactați cu un singur clic. Obțineți acces direct la e-mailul verificat, la profilurile sociale, la postul de muncă și la biografie ale oricui.

Sau:

SCANAȚI O POSTARE DE BLOG și obțineți toate contactele relevante de care aveți nevoie pentru a începe campania de informare și pentru a vă promova conținutul ajungând la persoanele potrivite

Exemple de rezultate pentru http://fortunelords.com/start-a—> http://headreach.info/web/prospector/post/5246724G

Dacă doriți să testăm căutarea, trimiteți-mi un nume, companie, domeniu sau adresa URL a postării și vă voi trimite rezultatele înapoi.

Caut ceva feedback. Ce părere aveți despre funcția de căutare de persoane?

Rezultatele primei demonstrații de produs

La aproape 5 luni după ce ne-am hotărât să dezvoltăm HeadReach și am primit în sfârșit feedback bun și câteva semnale puternice de la oameni interesați să cumpere instrumentul:

Bună Kalo

Multumesc pentru asta. I really liked that your tool has a lot of depth.

Getting the photo, email, position, and social media profiles — tons of data for a single site. So we can easily figure out the right decision maker.

Don't bother about running the remaining searches for now. Focus on getting the product ready soon. Since you took some time to respond, we completely the outreach activity for that assignment.

But if we had headreach, we would have saved a ton of time. So the value is clearly there with headreach.

All the best with the development work going on. I'm really excited to try it when its ready.

Thanks

We continued developing the product.

Closed Beta Launch

October 2016

Around October 2016 we had some sort of a working closed beta with a basic account system set up on WordPress and WooCommerce. Pretty unconventional setup for a SaaS but it was the fastest way to market for us. As I look back, I wouldn't recommend it unless it's necessary.

Initial Feedback

I've sent an invite to a small number of selected early adopters asking them to try the tool.

Responses came in quite fast.

It wasn't what we expected. People were divided evenly between two camps, both with equally bad feedback.

The first group complained that the software was simply not working, which was not a surprise. That first version of HeadReach was terribly buggy and under-developed.

The second group was disappointed that the product is not what we've promised in the pre-launch campaign. Ie, not very happy with our solution pivot.

It was terrible. Our closed beta was a fail. No one became a paying subscriber.

We didn't know what we got wrong.

With 1500+ leads and zero paying customers for our Beta, we were really up the creek. We were desperate for a breakthrough in our market or the technology.

O descoperire

În jurul lunii octombrie 2016, am aflat că putem folosi unul dintre API-urile Google – Google Site Search pentru a ne îmbunătăți produsul în mod semnificativ.

Mai târziu, acel API a devenit o parte esențială a infrastructurii noastre. Atât de mult încât HeadReach nu ar funcționa dacă nu ar fi GSS.

Am petrecut următoarele 2 luni reconstruind produsul de la zero folosind tehnologia nou găsită pentru a face produsul nostru mai „acceptabil” pentru utilizare. Co-fondatorul meu își făcea slujba cu normă întreagă ziua și noaptea la lumina lunii, construind HeadReach.

Lansare publică și primii 10 clienți plătitori

noiembrie 2016

Am lansat în sfârșit HeadReach public pe la mijlocul lunii noiembrie.

Îmi imaginez în continuare cum urmăream înregistrarea sesiunii live a viitorului nostru client plătitor, urmărindu-l în timp ce sare între pagina de facturare și restul paginilor până când în cele din urmă s-a abonat la un plan de 49 USD/lună.

Abordarea noastră de a obține primii 5 clienți a fost simplă din punct de vedere conceptual, dar al naibii de greu de executat. Da, te simt, nu este automatizare de marketing, dar uneori trebuie să faci lucrurile pe calea grea. Știi, eseul iconic al lui PG despre a face lucruri care nu se extind.

Am contactat cu mesaje video personale unora dintre abonații noștri înainte de lansare. Dacă vă amintiți sondajul de segmentare pe care l-am făcut în septembrie, foloseam acele informații pentru a crea mesaje personalizate pentru fiecare abonat. Înregistrarea ecranului cu CloudApp este ușoară. Asigurați-vă că vă arătați și fața.

De exemplu:

• Dacă era o agenție de web design, le arătam cum să folosească HeadReach pentru a obține mai mulți clienți de agenție.
• Dacă a fost un SEO/marketer de conținut, explicam cum să faceți un contact pentru a obține mai multe link-uri. Făceam ceea ce start-up-urile mai înțelepte numesc succesul clienților.

În total, am înregistrat mai mult de 2 ore de videoclipuri personalizate în prima săptămână a lansării publice HeadReach.

În afară de asta, oferim o reducere voluminoasă de 50% pe viață. Nu este o strategie uimitoare pe termen lung, mai ales atunci când aveți costuri marginale, dar este un stimulent de motivație destul de decent pentru a vă ajuta să începeți.

Mail-ul:

Răspunsul lui:

Utilizarea Inspectlet pentru asistență proactivă

În prima lună de la lansarea produsului, ne-am bazat foarte mult pe Inspectlet pentru a urmări în mod proactiv ceea ce fac utilizatorii noștri și unde se blochează. Deoarece nu aveam atât de mulți utilizatori, a fost relativ ușor să urmărim ceea ce a făcut fiecare dintre ei în aplicație.

De îndată ce am văzut pe cineva care se confruntă cu o problemă cu aplicația, înregistram un videoclip personal pentru ei cu instrucțiuni practice. Acest lucru, în combinație cu reducerea pentru cei care adoptă timpuriu, a fost un factor în achiziționarea primilor noștri 10 clienți.

Sfat: Instalați Inspectlet sau FullStory și alocați cel puțin 20 până la 30% din timpul dvs. pentru asistență proactivă până când obțineți primele douăzeci de clienți plătitori. Gândiți-vă la asta ca fiind succesul și dezvoltarea clienților all-in-one.

Secvență de e-mail de lansare publică

În afară de e-mailurile personale, pregătisem o secvență simplă de lansare de 3 e-mailuri pentru întreaga listă de e-mailuri.

E-mail 1
Primul e-mail a fost un e-mail generic „suntem în direct”.

E-mail 2
Al doilea e-mail a fost un e-mail bazat pe valoare, care descrie posibilele cazuri de utilizare pentru instrumentul HeadReach.

E-mail 3
Al treilea e-mail a fost o continuare a promovării cu un element de deficit.

Aterizarea lui Andrew Warner ca unul dintre primii noștri clienți plătitori

Sunt un mare fan al lui Andrew Warner de la Mixergy – unul dintre cei mai influenți oameni din comunitatea startup-urilor.

În timp ce pândeam prin grupul premium Mixergy Facebook, am dat peste această bijuterie:

O listă a instrumentelor pentru care Andrew plătește pentru a rula Mixergy. Puteți observa RocketReach, unul dintre concurenții noștri direcți.

Nu m-am curățat prea mult timp și am plecat imediat la teren:

Cu undă verde de la Andrew, i-am trimis lui și echipei lui un e-mail:

La bordul echipei Mixergy, nu a fost deloc o navigare bună. A trebuit să urmăresc de două ori. Când s-au înscris în sfârșit, a trebuit să fac o mulțime de prospectări manuale pentru ei. VA lui Andrew mi-a spus de ce persoană are nevoie, iar eu făcând tot ce este necesar pentru a găsi e-mailul, inclusiv o mulțime de căutare pe Google, folosind alte instrumente și așa mai departe.

Toate lucrurile luate în considerare, aceasta a fost o experiență de îmbarcare superbă, care ia permis lui Andrew să scrie o mărturie și mai târziu să vâneze HeadReach pe ProductHunt (câștigă, câștigă, câștigă).

De la 10 la 40 de clienți plătitori în 2 luni

decembrie 2016 – februarie 2017

Începutul lui 2017 a fost destul de bun pentru HeadReach. Traficul către site-ul nostru a crescut lent, dar constant și am transformat aproximativ 10 până la 20% din acest trafic în teste.

Un lucru important pentru creșterea traficului nostru rece a fost postarea invitaților.

Crearea de linkuri și postarea invitaților

Oricât de mult îmi place SEO, când vine vorba de HeadReach, nu am făcut niciodată link building și postare pentru invitați pentru sucul SEO. Totul era să obțineți trafic. Rapid.

Iată cum să construiți link-uri pentru trafic corect:

Identificați oportunități bune pentru articole

Există câteva modalități de a identifica oportunități grozave de postare a invitaților/construcții de link-uri:

1) Google pentru cuvinte cheie de nivel superior și prospectați primele 10 articole. Aceste articole obțin volume uriașe de trafic . Pentru HeadReach, aceasta a fost „găsiți adresa de e-mail”.

2) Google pentru rezumate ale concurenților. Liste de produse sau servicii din categoria dvs. Pentru HeadReach, aceasta însemna liste de instrumente de vânzări. Cereți-le să prezinte instrumentul dvs. și asigurați-vă că le oferiți o demonstrație a modului în care vă comparați cu restul băieților din listă.

3) Găsiți concurenți morți și faceți legătura cu „linkul întrerupt”.

Am avut un vechi concurent numit Emailbreaker, care a fost închis de ceva timp. Am folosit instrumentul Backlink Watch pentru a găsi pagini care conțin linkuri active către software-ul Emailbreaker, acum închis.

Apoi, folosind HeadReach (desigur) pentru a găsi persoana responsabilă cu postarea sau pagina care are backlink-ul rupt, i-am trimis prin e-mail o sugestie de a schimba link-ul rupt cu unul la HeadReach.

Acest e-mail ne-a ajutat să obținem un link în articolul Yesware, care a devenit sursa noastră de trafic numărul 1.

Deși, rata de conversie de la vizitator la încercare nu este spectaculoasă dintr-un articol din partea de sus a pâlniei cu o audiență necalificată (aproximativ 0,5% comparativ cu CR de 3,5% la nivel de platformă pentru HR), este o sursă excelentă de cunoaștere a mărcii și, în general, volumul semnificativ de trafic compensează CR scăzut.

4) Găsiți bloguri care acceptă postări pentru invitați

Această tactică necesită mai mult efort, deoarece trebuie să creați conținut unic pentru fiecare blog, dar este excelentă pentru a construi legături contextuale de înaltă calitate, precum și pentru a stabili relații cu alte companii. Această listă de bloguri care acceptă postări pentru invitați este un bun punct de plecare.

Un alt pivot – Pivotul către un public de vânzări

În jurul lunii ianuarie 2017, generam aproximativ 1.000 USD în MRR.

Pe baza feedback-ului clienților, am decis să pivotăm produsul către un public de vânzări.

Nu este cea mai ușoară decizie pe care am luat-o. Domeniul de vânzări este excepțional de saturat – zeci de concurenți direcți și sute de înlocuitori și alternative.

Din fericire, ne-am descurcat bine, iar pivotul nu a dus la o reducere a CR în niciuna dintre etapele călătoriei clientului. În ciuda creșterii fricțiunilor în procesul nostru de înscriere, solicitând un e-mail și un număr de telefon al companiei.

Contrar credinței populare de a merge pe nișă, pentru noi intrarea pe o piață orizontală a fost în cele din urmă o decizie inteligentă care ne-a expus la mai multe oportunități și ne-a făcut eforturile de marketing mai ușoare.

Lansare pe ProductHunt

În acea perioadă ne-am lansat și pe ProductHunt.

ProductHunt este o sursă excelentă de primitori și potențiali clienți plătitori.

Acum, nu voi intra în prea multe detalii despre cum să executați o lansare de succes a ProductHunt. Cu toate acestea, pot rezuma câteva puncte cheie:

• Găsiți un vânător reputat cu influență în comunitate. S-au scris multe despre cum să-i convingi pe oameni să-ți vâneze produsul, dar sfatul se rezumă la: crearea unei relații valoroase cu un influencer. Există câteva comenzi rapide, cum ar fi căutarea vânătorilor care caută produse pentru a le trimite în mod regulat. După cum am menționat anterior, am reușit să-l convingem pe Andrew Warner să ne vâneze.
• Trebuie să aveți un trib de oameni gata să vă voteze – un grup Facebook sau o listă de e-mail. Hrănește-ți comunitatea și apoi fă-i să te reprezinte pe tine și produsul tău pe PH.
• Pregătiți-vă – aveți un plan bine scris pentru ziua lansării și săptămânile înainte. Cele mai de succes campanii sunt cele care sunt concepute până la cele mai fine detalii.
• Ai vreun avantaj nedrept? – de exemplu, am profitat de avantajul de a fi un startup dintr-o țară mică, cu o prezență tehnologică limitată. Lansarea unui software bootstrapped în Bulgaria este un eveniment de mini-sărbătoare, deoarece foarte puțini oameni o fac. O comunitate mică, dar unită, s-a reunit pentru a ajuta micul nostru startup să urce în rândurile PH și să ajungă în top 5.

Am reușit să dobândim aproximativ o duzină de clienți plătitori în aproximativ prima săptămână după trimiterea PH. De asemenea, PH a fost o sursă majoră de trafic și de plumb în lunile următoare.

Hrănirea lui L eads

Cu clienții potențiali veniti din traficul nostru nou-nouț de la ProductHunt și toate postările pentru oaspeți, a trebuit să ne punem capul în jos asupra următoarei etape a pâlniei clienților noștri – faza de îngrijire.

79% dintre clienții potențiali de marketing nu se convertesc niciodată în vânzări. Lipsa de nutrire a plumbului este cauza comună pentru performanta slaba.

MarketingSherpa .

Nu contează dacă acest număr este mai mic sau mai mare pentru afacerea ta. Faptul nenegociabil este că pentru etapa de hrănire a pâlniei dvs. trebuie să aveți cel puțin 2 tipuri de campanii de marketing:

1. O secvență de e-mail de îmbarcare/îngrijire bazată pe timp.
2. O secvență de e-mail de integrare/alimentare bazată pe comportament.

Aceste două campanii sunt strictul minim.

Să vedem cum am executat aceste două campanii la HeadReach.

O secvență de înscriere în 9 e-mailuri bazată pe timp .
Am împins fiecare nou abonat care se înregistrează pentru HeadReach la o secvență simplă de e-mail de difuzare bazată pe timp. Scopul acestei secvențe a fost de a oferi cât mai multă valoare posibilă și de a educa potențialii clienți cu privire la posibilele cazuri de utilizare a instrumentului.

O secvență de îngrijire bazată pe comportament
Cealaltă secvență pe care am construit-o a fost o campanie de e-mail bazată pe comportament. Am folosit declanșatoare API de la HeadReach pentru a declanșa diferite e-mailuri în ActiveCampaign.

De exemplu:

• Trimiteți un e-mail când dacă un utilizator nu folosește niciunul dintre creditele sale de probă.
• Trimiteți un e-mail când un utilizator folosește 3 dintre creditele sale de probă.
• Trimiteți un e-mail când un utilizator își folosește toate creditele gratuite.
• Trimiteți o continuare atunci când un utilizator își folosește toate creditele gratuite, dar nu face upgrade.

E-mailurile bazate pe comportament sunt o modalitate foarte puternică de a vă converti clienții potențiali în clienți plătitori, trimițând comunicarea potrivită la momentul potrivit.

Creșterea capului în mod constant

În jurul lunii februarie 2017, lucrurile mergeau bine pentru micro-SaaS.

Am reușit să creștem la câteva mii de clienți și aproximativ 2.000 USD în MRR, cu 0 cheltuieli pentru marketing și CAC.

M-am concentrat în primul rând pe strategiile de marketing care au funcționat deja pentru noi – crearea de linkuri, scrierea postărilor pentru invitați și realizarea de parteneriate cu instrumente software laterale în domeniul vânzărilor.

Am primit HeadReach prezentat pe o serie de puncte de vânzare, cum ar fi blogul Close, RecruitingTools.com, o serie de publicații Medium și altele.

Am văzut, de asemenea, o creștere organică din gură în gură. Din ce în ce mai mulți oameni au început să menționeze instrumentul HeadReach atunci când vorbesc despre automatizarea vânzărilor și prospectării. Exact ce ne-am dorit.

Am concediat toți clienții independenți pe care îi aveam la acea vreme pentru a putea lucra cu normă întreagă pe HeadReach. Mă trezeam la 5 dimineața și mă țineam plin intenționat de activități de marketing până la orele târzii ale după-amiezii.

Lucrurile arătau bine.

Totul a fost bine și optimist până când într-o zi, co-fondatorul meu, Dany, mi-a trimis un e-mail de la Google.

Când Google și-a închis API-ul

martie – iulie 2017

Subiectul a fost:

„La atenție: Departamentul juridic”

Nu doriți să primiți un e-mail de la Google cu acel subiect.

La început am fost de genul „Oh… iată, Google încearcă să ne închidă pentru că le folosim pentru a indexa datele protejate”. (Nu era prima dată când am făcut ceva cenușiu prin sistemele Google.)

Când am văzut e-mailul complet, a fost puțin mai rău decât atât:

Își închideau API-ul de căutare.

Nu a fost un răsfăț special pentru noi. API-ul de căutare mergea în jos pentru toată lumea.

Pentru a vă oferi un context fără a vă plictisi de moarte cu detalii tehnice despre acest API:

Tehnologia principală pe care ne-am bazat HeadReach a fost API-ul Google Site Search (GSS). Prin acel API extragem date din surse precum LinkedIn. În combinație cu alte câteva API-uri și algoritmii noștri interni, am reușit să furnizăm una dintre bazele de date complete de clienți potențiali fără a investi cantități mari de numerar pentru infrastructură, crawling, servere etc.

Aveam 2 variante

1. Pentru a continua să utilizați versiunea „degradată” a API-ului Căutare Google. La început nu eram siguri dacă acest lucru va funcționa, dar după câteva du-te și înapoi cu echipa de asistență Google și câteva teste locale, ne-am dat seama că este posibil să ne menținem lumina aprinsă cu versiunea non-premium a API-ului.
2. Pentru a construi propriul nostru „Google API” care ar indexa informațiile din LinkedIn. Cel mai bun rebound posibil. Din păcate, de asemenea, cel mai greu.

Punctul 1 a fost mult mai ușor de executat, dar nu foarte viabil pe termen lung.

E-mailul pe care ni l-a trimis Google a fost ca un pahar de apă rece care să dea seriozitate. Ne-am dat seama repede că construim un castel de cărți. Renunțându-ne în întregime la mila marelui G.

Scopul nostru a fost să creăm o afacere cu stil de viață durabil. Cu toate acestea, construirea unei tehnologii proprietare de casare nu a fost ceva ce ne-am propus pe foaia noastră de parcurs pentru următoarele 12 până la 18 luni.

Am decis că vom încerca și să vedem dacă putem construi ceva singuri.

Încercăm să ne construim propriul Scrapper

Perioada dintre martie și iulie 2017 a fost destul de chinuitoare pentru noi.

A trebuit să găsim o provocare tehnologică foarte grea – cum să indexăm sute de milioane de pagini cu un buget redus. Mai exact, a trebuit să accesăm cu crawlere aproximativ 200 de milioane de pagini în fiecare lună.

Am petrecut câteva luni învățând casarea, discutând cu diferiți experți în domeniu, discutând despre parteneriate cu potențiale surse de date și așa mai departe.

În ciuda faptului că am depus o luptă grea și persistentă, nu am reușit niciodată să facem ca crawler-ul nostru să poată strânge volume atât de mari de date protejate fără a sparge banca.

Luând în considerare toate lucrurile, sunt foarte fericit că am petrecut timpul acestei provocări. Am învățat că pot fi plin de resurse dincolo de ceea ce mă limitează abilitățile mele.

Decizia de a merge mai departe și a apus produsul

august 2017

După câteva luni de luptă obositoare cu probleme legate de tehnologie, am decis că vom scoate cablul HeadReach și îl vom pune în modul apus. Nu am vrut să investim timp și resurse într-un produs care nu are potențial pe termen lung, chiar dacă a arătat o tracțiune inițială bună.

Nu este o decizie ușoară, dar încă cred că a fost cea corectă.

HeadReach a fost operațional până în vara acestui an. Datorită sistemelor de automatizare a marketingului pe care le aveam, site-ul încă genera vizite noi, încercări și clienți plătitori, deși scădea ușor odată cu trecerea timpului.

Vând HeadReach

Vara 2018

După aproape un an de rulare în modul zombie (live dar nu dezvoltat activ) am vrut să punem capăt proiectului și ne-am apropiat de unul dintre concurenții noștri.

După câteva dus-întors, am convenit să vindem baza de utilizatori și activele de marketing către LeadFuze, ceea ce a pus capăt călătoriei noastre de pornire cu HeadReach.

Nu pot dezvălui prețul de achiziție, dar aș spune că a vinde HeadReach a fost mult mai bine decât a-l ucide în umbră.

Dacă intenționați să vă vindeți produsul SaaS, vă încurajez să luați legătura cu Thomas de la FE International. L-am întâlnit pe Thomas în persoană la ultima conferință LTV din Londra și pot garanta că el își cunoaște treaba. Este un subiect uriaș, dar un bun loc de plecare este acest articol despre cum să-ți apreciezi afacerea SaaS.

Ce ne așteaptă după HeadReach?

După o scurtă retragere din scena startup-urilor și cochet cu câteva idei de produse nereușite, ne-am întors în sfârșit pe drumul cel bun, lucrând la următorul nostru lucru important.

Encharge este o platformă de automatizare a marketingului puternică, dar simplă, care își propune să vă ajute să transformați abonații în clienți. Alăturați-vă nouă în următoarea noastră călătorie abonându-vă aici.

Dacă lucrezi în domeniul marketingului, mi-ar plăcea să vorbesc cu tine și să primesc feedback-ul tău. Trimite-mi o linie la [email protected]

Sper cu adevărat că ați găsit util acest documentar de pornire. Vă rog să nu ezitați să-mi puneți întrebări sau să mă criticați. Și asigurați-vă că ne urmați călătoria.

UPDATE: Encharge.io este live acum! Utilizați butonul de mai jos pentru a vă înregistra pentru un cont gratuit.