Fluxuri de lucru HubSpot: Cele mai bune practici și sfaturi pentru promovarea leadurilor pentru 2020

Specialiștii de marketing care au folosit tehnologia de automatizare știu cât de mult este îmbunătățită continuu de-a lungul anilor. E-mailurile de picurare și listele segmentate din acele timpuri de început palid în comparație cu capacitățile de îngrijire de astăzi. Cu o logică dependentă, criterii avansate de segmentare și mesaje personalizate, agenții de marketing inbound pot fi mai precisi în eforturile lor de marketing prin e-mail vizate decât oricând.

Cu toate acestea, cu toate aceste progrese, poate fi dificil să ținem evidența celor mai bune practici de marketing prin e-mail pentru cultivarea clienților potențiali. De fapt, este greu să ai timp chiar și pentru a dezvolta cele mai bune practici!

Am muncit din greu de-a lungul anilor pentru a dezvolta cele mai eficiente modalități de a ne cultiva clienții potențiali. Următoarele dezvăluie câteva dintre sfaturile noastre din interior pentru utilizarea fluxurilor de lucru HubSpot pentru a vă ajuta compania să creeze campanii eficiente de stimulare a clienților potențiali ca parte a unei strategii de inbound marketing.

De ce aveți nevoie de o nouă metodologie automată de e-mail

Majoritatea software-urilor de automatizare a marketingului fac relativ ușor să începeți cu campanii de marketing prin e-mail de bază prin utilizarea șabloanelor și instrumentelor de e-mail. Cu toate acestea, este important să realizați că multe capacități gata de fabricație menite să vă ajute să începeți vor avea nevoie de anumite personalizări pentru a vă susține inițiativele de marketing pe termen lung .

Acest lucru este adevărat indiferent dacă utilizați HubSpot sau oricare dintre instrumentele sale concurente.

Una dintre cele mai ușoare modalități de a începe este să declanșați un flux de lucru automatizat de îngrijire bazat pe modul în care persoanele de contact completează un formular pe site-ul dvs. web. Acest lucru funcționează bine la început și oferă îngrijire imediată a clienților potențiali și urmărire în timp util pentru a-i menține implicați. Cu toate acestea, pe măsură ce vă îmbunătățiți formularele de conversie și vă creșteți biblioteca de conținut, rămânerea cu automatizarea simplă bazată pe trimiterea formularelor devine mai puțin impactant. Și, pentru a fi sincer, cumpărătorii B2B de astăzi au ajuns să se aștepte la mai mult datorită experiențelor B2C hiper-personalizate precum Amazon.

Aici, vom evidenția o abordare extrem de strategică a automatizării marketingului - o abordare pe care o folosim ca procedură standard de operare pentru creșterea lead-urilor.

1. Creați etapele ciclului de viață ca fundație

Astăzi, mult prea mulți specialiști în marketing aleg trimiterile de formulare unice, acțiunile prin e-mail sau alte proprietăți bazate pe comportament ca declanșatori pentru cultivarea automată. Există un mare motiv pentru care este o greșeală: contactele pot și vor avea mai multe acțiuni de declanșare , ceea ce înseamnă că, în esență, cereți soartei să determine care clienți potențiali vor fi:

• Lăsat în afara hrănirii
• Înscris în mai multe fluxuri de lucru prin e-mail de marketing
• S-au dezabonat deoarece li s-au trimis imediat prea multe e-mailuri

În schimb, vă recomandăm să utilizați proprietăți de contact de unică folosință (cum ar fi etapa ciclului de viață) ca declanșator de bază pentru fluxurile dvs. de lucru. De exemplu, o persoană de contact poate avea o singură etapă ciclului de viață la un moment dat: este fie abonat, client potențial, potențial calificat de marketing (MQL), lead calificat în vânzări (SQL), oportunitate, client, evanghelist sau altul.

Folosind etapele ciclului de viață ca bază pentru declanșarea fluxurilor de lucru, veți fi:

• Planifică-ți creșterea clienților potențiali într-un mod care să se alinieze strategic cu pâlnia de marketing și vânzări
• Configurați în mod inteligent un proces, astfel încât persoanele de contact să fie înscrise într-un singur flux de lucru de îngrijire la un moment dat

2. Menține contextul

Avantajul de care se bucură majoritatea agenților de marketing prin construirea fluxurilor de lucru bazate pe trimiterea formularelor este că puteți menține contextul și continuitatea de la descărcarea originală. De exemplu, dacă persoana de contact a descărcat „Cum să reutilizați conținutul de marketing”, puteți face referire la piesa originală în primul pas al fluxului de lucru. Această tactică de hrănire ajută la crearea unei experiențe de marketing unificate.

Cu toate acestea, mulți utilizatori HubSpot nu își dau seama că puteți obține în continuare acest context și continuitate folosind funcția de e-mail de urmărire, mai degrabă decât un e-mail de flux de lucru . Folosind e-mailuri ulterioare, puteți trimite un mesaj în timp util și relevant persoanelor de contact care au descărcat o anumită bucată de conținut. Pe lângă un mulțumire sinceră și un link direct, puteți oferi valoare adăugată prin partajarea unui îndemn la acțiune, cum ar fi o postare pe blog sau un articol de conținut avansat care se referă la subiectul de interes sau un pas următor bine sfătuit în cadrul lor. călătorie de învățare.

Cu fiecare punct de contact, puteți construi relații și încredere, implicându-i, anticipându-le nevoile și pașii următori și creând o experiență utilă și fără fricțiuni.

3. Ghidați clienții potențiali în călătoria cumpărătorului lor

În mod tradițional, HubSpot a identificat etapa de Conștientizare drept vârful pâlniei de vânzări. Cu toate acestea, nu cu mult timp în urmă, Hubspot a introdus o schimbare majoră de paradigmă departe de pâlnie și, în schimb, a îmbrățișat volantul.

Sursa: https://www.hubspot.com/flywheel

Puterea volantului subliniază rolul pe care clienții existenți (și potențialii) îl joacă în alimentarea noilor oportunități de creștere și atragerea de noi clienți potențiali. Modul în care ghidați clienții potențiali de-a lungul călătoriei cumpărătorului se reflectă parțial în modul în care vă construiți fluxurile de lucru pentru îngrijirea e-mailului.

Dacă un client potențial calificat pentru vânzări este definit de nivelul de cunoștințe și interes al unui contact pentru produsele și serviciile dvs., de exemplu, atunci asigurați-vă că comunicarea dvs. îi îndeplinește acolo unde se află. Cu alte cuvinte, nu-i împinge prea departe și prea repede spre o vânzare, altfel se pot simți presați în loc să fie hrăniți. De asemenea, nu-i aduceți înapoi la început prin partajarea conținutului introductiv atunci când au atins deja un nivel informat de înțelegere a produselor și serviciilor dvs.

4. Segmentarea rezervării pentru etapa ciclului de viață MQL

Interpretăm clienții potențiali calificați pentru marketing (MQL) ca „clienți potențiali pentru care merită să creăm conținut vizat”. Cu alte cuvinte, MQL-urile sunt acele clienți potențiali care se potrivesc cu persoanele țintă specifice.

La pasul 1, am recomandat crearea declanșatoarelor care se bazează pe proprietăți de contact de unică folosință; de exemplu, etapa ciclului de viață. Puteți adăuga alte proprietăți de contact de unică folosință la etapele ciclului de viață pentru a le segmenta în continuare fără a crea grupuri de clienți potențiali care se suprapun.

Adăugați proprietatea Industry cunoscută a persoanei de contact, de exemplu, la logica de declanșare a fluxului de lucru alături de etapa ciclului de viață pentru a crea fluxuri de lucru segmentate specifice pentru fiecare dintre verticalele dvs. țintă. Pe lângă industrie, luați în considerare să mergeți mai profund pentru a explora punctele dureroase ale potențialului, cele mai mari provocări și unde se află în călătoria cumpărătorului lor. De exemplu, dacă sunteți un OEM care are atât divizii de produse, cât și servicii, utilizați formularele pentru a ajuta cumpărătorul să-și identifice singur nevoile și apoi să le hrăniți cu conținut adecvat.

Fluxurile de lucru inteligente acordă prioritate îngrijirii

Dacă descoperiți că fluxurile dvs. de lucru sunt de-a dreptul dezordonate și clienții potențiali sunt în mai multe fluxuri de hrănire, atunci va trebui să vă concentrați și să începeți să prioritizați planificarea fluxului de lucru, astfel încât să puteți lucra mai inteligent, nu mai greu. Sună ca situația ta? Nu-ți face griji, cu siguranță nu ești singur.

Planificarea atentă a fluxurilor de lucru inteligente este o soluție pe care multe companii trebuie să o abordeze dacă doresc să vadă succes în marketingul inbound pe termen lung. Dacă toate aceste discuții despre creșterea clienților potențiali, câmpurile de formulare și automatizarea e-mailului vă învârt capul, consultați ghidul Noțiuni introductive despre Inbound Marketing de mai jos. Acoperă o mulțime de motive și modalități de cultivare a lead-ului în profunzime.