Cum se scrie o propunere de vânzare: 7 greșeli de evitat

Propunerea de vânzări, atunci când este folosită eficient, este unul dintre cele mai bune instrumente de care dispune echipa ta de vânzări. Desigur, atunci se pune întrebarea: cum vă asigurați că utilizați propunerile de vânzări în mod corect?

Vrei răspunsuri? Descărcați șabloanele gratuite de e-mail de vânzări astăzi!

Aceste șapte sfaturi despre cum să scrieți o propunere de vânzare vă vor ajuta pe dvs. și pe reprezentanții dvs. de vânzări să evitați unele dintre capcanele comune care vă pot costa vânzările. De asemenea, vă vor ajuta să scrieți o copie mai bună, să vă îmbunătățiți pipeline și să simplificați arta încheierii tranzacției.

1. Oferă șabloanele tale un lifting: propunerea ta are un branding vechi

Șabloanele sunt fantastice... până când nu mai sunt. Una dintre cele mai mari probleme cu care se confruntă echipele de vânzări sunt diferitele versiuni ale șablonului care plutesc. De cele mai multe ori, acestea includ șabloane vechi, învechite, care vor rata nota cu perspectivele de astăzi. Au logo-ul sau sloganul greșit și includ adesea informații învechite, cum ar fi prețurile vechi.

O bibliotecă de șabloane vă poate ajuta să combateți utilizarea șabloanelor învechite. Cu o bibliotecă centralizată în software-ul de propunere , reprezentanții dvs. pot alege doar dintre cele mai actualizate șabloane.

Totuși, nu uitați de personalizare. Nu există aproape nimic mai rău decât un șablon care nu vă permite să includeți sigla companiei dvs.

Căutați un software pentru propuneri de vânzări care se integrează cu alte programe pe care le utilizați. Nu numai că veți obține date consistente, dar veți avea și un branding consistent. Un aspect consistent creează încredere în potențialii tăi.

2. Cum se scrie o propunere de vânzare: Nu uitați să includeți informații actualizate

La fel ca brandingul tău poate fi depășit, la fel și conținutul tău. Reprezentanții dvs. folosesc cea mai recentă versiune a copiei despre un produs? Dacă nu sunt, perspectiva ar putea primi informații învechite despre ceea ce oferiți. Acest lucru este valabil mai ales dacă un produs sau serviciu a fost actualizat sau reambalat.

Dar noile produse sau servicii? Reprezentanții dvs. ar putea include informații vechi din stadiile anterioare de dezvoltare. Rezultatul final este același: prospectul nu primește informații exacte. S-ar putea chiar să se simtă confuzi de propunere.

Asigurați-vă că reprezentanții dvs. folosesc versiunea aprobată de conținut și copiați prin crearea unei biblioteci de conținut. Un generator de propuneri care se bazează pe CRM vă poate ajuta reprezentanții să includă de fiecare dată conținutul potrivit.

3. Procesele proaste de revizuire internă vă afectează șansa de a câștiga potențialele

Se întâmplă greșeli de gramatică și greșeli de scriere, dar puteți evita cele mai multe dintre ele.

Cum?

Un simplu proces intern de revizuire este răspunsul. Dacă altcineva se uită la propunerea dvs. înainte de a ieși, vă poate ajuta, de asemenea, să evitați problemele de șablon. Alți membri ai echipei ar putea să semnaleze branding vechi sau conținut învechit. Ele vă pot ajuta, de asemenea, să vă corectați lucrările pentru a împiedica gramatica proastă și greșelile de tipar să ajungă în căsuța de e-mail a clientului.

Cât de mult contează gramatica? Multe, de fapt. O analiză recentă a arătat că site-urile web cu gramatică și ortografie slabe pierd dublul numărului de clienți potențiali ( Business NH Magazine ). Dacă propunerea dvs. este plină de erori, este posibil ca perspectiva să-și piardă încrederea. S-ar putea să nu creadă că poți livra tot ce promiți.

Utilizați urmărirea automată pentru a vă asigura că are loc o examinare internă înainte ca propunerile să fie trimise. Faceți din fiecare propunere de vânzare un efort de colaborare între reprezentanți și alți membri ai echipei. Cu software-ul potrivit pentru propuneri de vânzări, un flux de lucru automatizat poate gestiona procesul.

4. Cum te cheamă din nou? Personalizarea este cheia

O altă greșeală comună este uitarea de a actualiza informațiile prospectului. Acest lucru se întâmplă adesea atunci când reprezentanții de vânzări folosesc șabloane.

Perspectiva poate ajunge cu un șablon pe jumătate umplut în căsuța de e-mail. Poate include informații de completare, cum ar fi „Dragă [Numele clientului]”. Cineva ar putea trimite chiar și o propunere care să includă detaliile unui alt prospect! Aproape nimic nu va face ca o afacere să se întunece mai repede. La urma urmei, clientul vede o companie care nici măcar nu poate fi deranjată să-și facă numele corect.

O modalitate de a reduce aceste tipuri de erori este să vă asigurați că software-ul de propunere de vânzări se conectează la CRM . Creatorul de propuneri poate atrage apoi automat detaliile perspectivei.

Desigur, datele propunerii sunt la fel de bune ca și datele CRM. Asigurați-vă că CRM-ul dvs. este actualizat și include informații exacte pentru fiecare client și prospect.

Un bun proces intern de revizuire este, de asemenea, esențial aici. Chiar dacă echipa ta nu introduce manual toate detaliile, este esențial ca cineva să verifice dacă propunerea și CRM-ul au informații exacte.

5. Cum să scrieți o propunere de vânzare care să nu fie „insistentă”

Acum ajungem la esențialul cum să scriem o propunere de vânzare. Mulți reprezentanți excelente fac această gafă atunci când scriu o copie. Ei uită să facă propunerea despre client.

Scrierea unei copii care dezactivează clientul poate apărea în câteva moduri diferite:

• Copie care se concentrează pe caracteristici
• Copie care se concentrează asupra companiei dvs
• Detaliile de preț incluse prea curând
• Copie care se simte „insistent”

Cumpărătorii de astăzi sunt mai independenți și mai informați decât oricând ( Gartner ). Ei nu vor să le oferiți. O abordare mai bună este să vă concentrați pe prospect și pe nevoile acestora. Care sunt punctele lor dureroase? Ce problemă îi ajută produsul dvs. să rezolve?

Aceasta este o schimbare simplă de la ceea ce face produsul tău la ceea ce poate face produsul tău pentru el. Este adesea diferența dintre o propunere de vânzare de succes și una care eșuează.

6. Nu îngreuna închiderea perspectivelor

Ai scris o propunere grozavă. Apoi ai trimis-o și nu s-a întâmplat nimic.

Ce dă? Chiar și cea mai bună propunere ar putea fi un efort irosit dacă este prea dificil de urmat.

O propunere care include comanda automatizata este mult mai usor de inchis de catre client. Când primesc acea propunere în căsuța de e-mail, tot ce trebuie să facă este să apese un buton. Dacă propunerea dvs. nu are această caracteristică, atunci îi cereți clientului să facă ceva greu.

A ridica telefonul sau a vă trimite un e-mail înapoi ar putea să nu pară o întrebare mare, dar este mult mai mult decât să faceți clic pe un buton. Perspectiva ar putea decide că o poate lăsa pentru mai târziu și apoi să nu vă răspundă niciodată.

Dar propriile tale repetari? Dacă membrii echipei tale îl sună pe al doilea după ce au apăsat „trimite” la o propunere, poate fi o dezactivare. Probabil că prospectul are nevoie de timp pentru a citi propunerea, a analiza cifrele și a vorbi cu alți membri ai echipei.

În același timp, nu doriți să acordați prea mult timp clientului. Acest lucru poate face ca o afacere să dispară, deoarece clientul simte că nu ești suficient de atent. Dacă nu urmăriți într-un timp rezonabil, atunci ei ar putea crede că sunteți prea ocupat pentru a oferi un serviciu excelent pentru clienți.

Caracteristici care fac urmărirea simplă

A ști când să urmăriți este mai ușor dacă ați activat urmărirea automată. Această funcție permite echipei dvs. să știe când se întâmplă ceva: dacă prospectul a deschis propunerea, a făcut clic pe un link și așa mai departe.

Atingerea „punctului favorabil” pentru urmărire este atunci mai ușoară. Cu integrările și platforma potrivite, puteți chiar să automatizați unele dintre aceste sarcini ulterioare.

În cele din urmă, asigurați-vă că aveți activată comunicarea în aplicație. Acest lucru face ca clienții să vă răspundă mai ușor. Dacă le ceri să folosească o combinație de aplicații de mesagerie, apeluri telefonice, chat-uri video și e-mail, probabil că vor pierde firul. Drept urmare, s-ar putea să pierzi afacerea.

Funcțiile de comunicare în aplicație țin conversația la îndemână, astfel încât este mai ușor să urmăriți și să încheiați afacerea.

7. Pune-ți propunerea la încercare: dovedirea eficienței

Ultima eroare comună este uitarea de a dovedi că șablonul de propunere funcționează. Acolo intră în joc testarea divizată sau testarea A/B.

S-ar putea să crezi că ai cea mai bună propunere, dar o poți dovedi? Când executați un test divizat, primiți datele pentru a susține revendicarea dvs. Testele A/B vă pot arăta care propuneri funcționează și care nu funcționează la fel de bine ( Forbes ). Acest lucru vă poate oferi indicii despre cum să scrieți o propunere de vânzare care vinde efectiv.

În absența datelor, este ușor să le faci clienților propuneri neperformante. Poate că acel client nu era atât de interesat. Un altul era probabil o perspectivă slabă oricum.

Cu toate acestea, când propunerea ta este lovită mai des decât atinge un home run, este timpul să sapi mai adânc. Testarea A/B arată cum modificările minore fac diferența asupra capacității tale de a încheia tranzacții.

Continuarea îmbunătățirii propunerilor dvs. va duce la mai multe oferte închise.

Propuneri mai bune sunt la îndemână

A învăța cum să scrieți o propunere de vânzare mai eficientă este esențială pentru orice agenție. O propunere fără erori, actualizată și care facilitează interacțiunea cu aceasta va merge mult mai departe.

Totuși, evitarea greșelilor este doar o parte a procesului. Amintiți-vă să împărțiți testul pentru a arăta ce funcționează și ce nu, vă va ajuta echipa să se îmbunătățească. În cele din urmă, amintiți-vă că cheia unei propuneri grozave este o copie excelentă, iar copia excelentă pune întotdeauna clientul pe primul loc.

Cu aceste sfaturi în mână, veți fi pe drumul spre propuneri mai bune în cel mai scurt timp.