Cum să scrieți e-mailuri de vânzare încrucișată cărora clienții nu le pot rezista

Odată ce un client a făcut o achiziție, este sfârșitul vânzărilor dvs.? Desigur, nu este. Abordarea corectă poate fi doar începutul unei relații de lungă durată cu mult mai multe achiziții și chiar fidelitate. Este ceea ce vă separă afacerea de la „a face bine” la „zdrobirea jocului de comerț electronic”. Cine știe, poți chiar să cumperi un iaht dacă o faci corect.

De asemenea, costă mult mai puțin să faci un client mulțumit să cumpere din nou decât să încerci să achiziționezi unul nou, așa că păstrarea este incredibil de importantă, iar marketingul tău prin e-mail joacă un rol important în acest sens. E-mailurile de vânzare încrucișată sunt tactici comune și de succes pe care mulți specialiști în marketing le folosesc în strategia lor de marketing prin e-mail pentru a crește valoarea de viață a clientului și pentru a obține vânzări suplimentare cu costuri mici .

Acest articol vă va arăta modul de a scrie e-mailuri de vânzare încrucișată ca un profesionist, astfel încât clienții să nu poată rezista să cumpere mai multe din magazinul dvs. online . Veți afla ce este un e-mail de vânzare încrucișată, cum funcționează, când îl puteți trimite, exemple din viața reală, șabloane acționabile și multe altele.

Să ne pregătim să navigam mai departe și să mai prindem câțiva clienți!

Ce este un e-mail de vânzare încrucișată?

Mai întâi, să vedem ce este vânzarea încrucișată. Vânzarea încrucișată este o metodă de vânzare frecvent utilizată pentru a oferi clienților produse suplimentare care pot merge bine cu ceea ce au cumpărat sau au intenții de a cumpăra.

De exemplu, dacă ați cumpărat de la magazinul meu o pereche de pantofi din piele la 120 USD, v-aș întreba dacă doriți să cumpărați un produs de curățare pentru pantofi super minunat pentru doar 8,95 USD. Aceasta este vânzare încrucișată în persoană. În loc să vă spun despre produsele complementare, vă voi trimite un e-mail după ce ați cumpărat un produs cu marketing prin e-mail.

În acest e-mail, vă pot spune că vă mulțumesc pentru achiziție și vă arăt câteva articole care ar merge foarte bine cu ceea ce ați cumpărat. Pot face acest lucru și atunci când încă nu te-ai decis să cumperi coșul, arătându-ți cum poți crește valoarea produsului cu doar câteva articole suplimentare.

Deci, în general, e-mailurile de vânzare încrucișată sunt e-mailuri pe care o companie le trimite clienților care pot recomanda produse complementare ale achizițiilor lor anterioare . Acest lucru se poate face într-un singur e-mail sau într-o serie de e-mailuri. Scopul unui e-mail de vânzare încrucișată este de a face clienții să verifice mai multe produse și, în cele din urmă, să cumpere mai multe.

Citeste mai mult:

• Peste 13 cele mai bune aplicații de vânzare încrucișată Shopify
• Tot ce trebuie să știți despre livrarea e-mailului
• 10 șabloane de e-mail de vânzare în plus care conving puternic

De ce ar trebui să utilizați e-mailurile de vânzare încrucișată?

Îți amintești exemplul de mai sus în care ți-am vândut un demachiant pentru pantofi când cumperi o pereche de pantofi din piele? Chiar dacă nu îți vând cu succes detergentul pentru pantofi, știi deja mai multe dintre produsele magazinului meu.

Aceeași metodă poate fi văzută în aproape orice industrie. Dacă ați cumpărat vreodată un laptop, este mai probabil să cumpărați o geantă pentru laptop, un mouse și un software antivirus. Atunci coșul tău crește deja cu o sumă semnificativă.

Vânzarea încrucișată realizează două lucruri importante pentru o afacere:

• Mărește valoarea medie a comenzii clienților.
• Acesta generează conștientizarea mult mai multe produse sau servicii pe care le are un magazin.

Și nu credeți că vă deranjați clienții cu mai multe oferte, deoarece, în funcție de aspectul magazinului dvs., de timpul de cumpărare al clientului și dacă un cumpărător vă răsfoiește magazinul pe un mobil sau pe un desktop, consumatorii pot pierde de fapt multe produse de care sunt interesați. în.

Potrivit Invespcro, vânzările încrucișate și recomandările de produse pot contribui cu până la 35% din veniturile totale pentru Amazon, în timp ce clienții care dau clic pe produsele recomandate au șanse de 4,5 ori mai mari să adauge acel produs în coș.

Așa vă aduceți iahtul chiar acolo, convingând clienții că pot cumpăra o ofertă mai bună din magazinul dvs. Aceștia obțin o experiență mai uimitoare cu produsul dvs., în timp ce puteți obține mai multe venituri din ele. Dacă o faci corect, vei construi o relație în care le vei recomanda consumatorilor mai multe produse și aceștia ar avea încredere în recomandările tale. Ambele părți sunt fericite, iar tu mergi fericit la navigație.

Cum funcționează e-mailurile de vânzare încrucișată?

Clienții fideli sunt oameni care se bucură de calitatea serviciilor oferite de brandul dvs. Este mai probabil ca acești clienți existenți să vă deschidă ofertele decât ar face-o un client potențial. Ca să nu mai vorbim că ți-au oferit deja o linie de comunicare - adresele lor de e-mail. Dacă poți evita abordarea vânzărilor și poți avea o conversație reală cu ei în e-mailurile tale, va fi ușor să te implici. Dacă doriți ca clienții existenți să cumpere mai mult din magazinul dvs., e-mailurile de vânzare încrucișată îi pot atrage direct și le pot arăta cum produsele dvs. le pot aduce beneficii vieții.

De ce funcționează bine e-mailurile? În principal, din cauza unei reguli importante pe care agenții de marketing prin e-mail își amintesc întotdeauna: e-mailurile trebuie să fie relevante. A fi relevant va fi diferența dintre o vânzare încrucișată de succes și una eșuată.

Dacă puteți înțelege cum se leagă produsele dvs. între ele și cum se simt clienții despre ele, vă puteți planifica seria de e-mailuri de vânzare încrucișată pentru a afișa articolele de care sunt interesați cumpărătorii. E-mailurile dvs. vor arăta apoi ceea ce consumatorii consideră relevante într-o categorie, ce este potrivit pentru aceeași nevoie și care este gustul clientului.

De exemplu: un proprietar de câine nu se va uita la paginile pisicilor, în timp ce femeilor cărora le plac tocurile înalte nu se va uita la pantofi sport. Prin realizarea de campanii de e-mail de vânzare încrucișată și monitorizarea interacțiunii destinatarilor, puteți înțelege nevoile acestora și puteți oferi recomandări mai bune prin fiecare e-mail.

Ce face un e-mail de vânzare încrucișată irezistibil?

Timpul și relevanța sunt factorii cheie pentru a crea un e-mail de vânzare încrucișată irezistibil. Are recomandări de produse care sunt relevante pentru clienți și transmit mesajul la momentul potrivit.

Aflând despre informațiile pe care clienții ți le oferă – interesele, comportamentul de navigare, comenzile anterioare etc. – poți adapta e-mailurile de vânzare încrucișată la nevoile și preferințele lor și le poți oferi doar ceea ce le place. Regulile de direcționare și filtrele pot ajuta, de asemenea, dar vom ajunge la asta în secțiunile de mai jos.

În general, cheia pentru a realiza o campanie irezistibilă de e-mail de vânzare încrucișată este furnizarea de valoare prin mesaje inteligente și oportune, care vor ajuta la stimularea achizițiilor repetate, menținând în același timp o relație cu clienții.

Cum poți trimite e-mailuri ucigașe de vânzare încrucișată cărora clienții nu le pot rezista

Acum, să învățăm cum să creăm e-mailuri eficiente de vânzare încrucișată pe care clienții vor simți imediat că doresc să cumpere mai multe de la tine. Din păcate, nu există o cale finală, deoarece abordarea prin e-mail ar depinde de comportamentul clienților, de articolele pe care le vindeți și de modul în care ați configurat canalul de vânzări. Cu toate acestea, următorii pași vă vor oferi o imagine de ansamblu destul de bună și cum să începeți.

Strategii de e-mailuri de vânzare încrucișată

O strategie este întotdeauna necesară pentru orice campanie de e-mail. Există patru pași pentru a vă planifica promoțiile prin e-mail de vânzare încrucișată:

1. Identificați oportunitățile de vânzare încrucișată.

În primul rând, să ne uităm la toate produsele și caracteristicile dvs., precum și la cartografierea călătoriei clienților. Dacă un articol dorește să fie un candidat puternic pentru vânzare încrucișată, trebuie să fie:

• Într-o categorie sau utilizare similară
• Mai puțin scump decât articolul achiziționat
• Util și bine revizuit (Fă-i și mai fericiți clienții existenți).

Vă amintiți exemplul în care cumpărați un laptop nou? Produsele recomandate (mouse, geanta laptop, program antivirus) sunt relevante, mai putin costisitoare decat laptopul si iti vor face experienta de utilizare a laptopului si mai buna. Nu este vânzare încrucișată dacă doar aruncați niște produse aleatorii și sperați la o vânzare.

2. Alegeți persoana țintă

După ce ați ales unele produse cu oportunități bune de vânzare încrucișată, trebuie să decideți ce clienți doriți să vizați. Pentru a face acest lucru, aruncați o privire asupra călătoriei clienților, familiarizați-vă cu personalitatea cumpărătorului și învățați să citiți datele de segmentare psihologică furnizate de platformele dvs. de vânzări.

Ce segmente vor beneficia cel mai mult de pe urma produselor de vânzare încrucișată? Aceasta este întrebarea la care trebuie să răspunzi. De asemenea, ar trebui să vă uitați la ce articole cumpără adesea consumatorii împreună și cine fac asta adesea. Vânzarea unui produs gratuit va fi mai ușoară atunci când puteți vedea că clienții iau deja acele decizii.

3. Decideți când să faceți vânzări încrucișate

Avem „ce” și „cine”, acum, să decidem „când”. Folosind analiza comportamentului de cumpărare al clienților dvs., puteți identifica momentul în care două articole sunt adesea cumpărate împreună. Timpul poate fi rezultatul multor evenimente, care au loc în timpul călătoriei clientului, cum ar fi:

• Când un client cumpără ceva dintr-o categorie nouă, ceea ce înseamnă că are un nou interes
• Când un client cumpără și lasă o recenzie pozitivă.
• Când un client își depășește perioada tipică de frecvență de cumpărare.

Harta de mai sus arată cum vânzările încrucișate, combinate cu vânzările în plus, reprezintă un efort continuu de extindere a relației cu clienții.

4. Determinați-vă mesajele și poziționarea

Ultima piesă a puzzle-ului este modul în care reprezentați vânzarea încrucișată. Ce beneficii au produsele complementare pe cont propriu și, de asemenea, în combinație cu articolul achiziționat. Trebuie să răspundeți de ce se potrivesc bine. Există cazuri de utilizare sau beneficii care sunt deosebit de interesante pentru clienții țintă?

O altă modalitate de a vă stimula mesajul este să includeți dovezi sociale. Văzând cum se simt mulțumiți alți cumpărători de produsele suplimentare, clienții se vor simți mai încrezători să le adauge în cărucioare. Asigurați-vă că valoarea dvs. este afișată în mod clar, astfel încât clienții să poată lua singuri o decizie.

Liniile de subiect ale e-mailurilor de vânzare încrucișată

Nu doriți să vă copleșiți clienții cu linii suprautilizate, cum ar fi „Este posibil să vă placă și…”. Există multe oportunități și tehnici de utilizat, așa că este important să vă dați seama ce fel de subiecte pot atinge clienții.

Când vă așezați să lucrați la subiectele campaniilor dvs. de e-mail de vânzare încrucișată, doriți să vă asigurați că timpul dvs. este alocat pentru a face cea mai eficientă opțiune posibilă. Pentru a face acest lucru, ar trebui să urmați cele mai bune practici ale acestor linii de subiect:

• Păstrați liniile de subiect scurte, dulci și drepte la obiect.
• Testează-ți subiectele cu colegii de muncă înainte de a le trimite.
• Evitați să folosiți toate majusculele sau chiar majusculele pentru titlu
• Personalizarea este cheia pentru a ieși în evidență într-o căsuță de e-mail aglomerată
• Generați entuziasm sau urgență este o modalitate bună de a-i determina pe cititori să acționeze
• Emoji-urile vă pot fi prieteni dacă sunt folosite corect, așa că nu vă fie teamă să le testați.

Există multe modalități de a prezenta clienților produsele complementare și ar trebui să fii creativ cu ele. Încercați să scrieți ceva de genul „Iată o colecție care s-ar putea să vă placă” sau „Vă vor plăcea că aceste alegeri se potrivesc cu [numele produsului]”. Vă voi arăta mai multe exemple și șabloane mai jos, dar, deocamdată, veniți mai întâi cu unele dintre propriile linii de subiect. La urma urmei, îți înțelegi cel mai bine publicul!

Cel mai bun moment pentru a trimite e-mailurile de vânzare încrucișată

Modul în care configurați canalul de vânzare și preferințele publicului țintă vor juca un rol important în a decide momentul în care să trimiteți e-mailuri de vânzare încrucișată. De exemplu: dacă frecvența medie de achiziție a magazinului dvs. este lungă (30+ zile), vânzările încrucișate imediat după ce clientul a verificat sau a primit articolul nu va fi foarte benefică. Frecvența scăzută de achiziție va duce la o rată de conversie scăzută.

În această situație, vă puteți gândi să trimiteți e-mailuri de vânzare încrucișată imediat când un client termină comanda, arătând ce articole sunt complementare comenzii curente (poate includerea unui stimulent îl va împinge să adauge articolele). Și dacă clienții tăi comandă mai des, poți trimite mai multe e-mailuri de vânzare încrucișată după comenzile anterioare în doar 24 de ore.

Timpul și taxa dvs. de livrare vor afecta, de asemenea, timpul de e-mailuri de vânzare încrucișată (înainte sau după livrare). Poate doriți să încercați vânzarea încrucișată oferind livrare gratuită pentru o anumită cantitate de coș, pentru a vedea dacă aceasta vă poate crește rata de conversie. Sunt șanse să fiți nevoit să testați multe tipuri de e-mail pentru a găsi ce funcționează cel mai bine.

Încercați să calculați timpul dintre comenzile de produse corelate în rândul clienților. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți ciclul natural de cumpărare al cumpărătorilor dvs. și când plasează adesea a doua comandă. În acest fel, puteți crea o decizie bazată pe date cu privire la momentul în care să trimiteți e-mailuri de vânzare încrucișată.

Exemple reale de e-mail de vânzare încrucișată

Există multe moduri prin care puteți vinde încrucișat prin marketing prin e-mail și se poate întâmpla în diferite etape ale călătoriei clientului. Să vedem câteva exemple reale de la alte companii pentru a vedea cum trimit e-mailuri de vânzare încrucișată pentru a genera mai multe venituri.

Dollar Shave Club

Cea mai obișnuită analogie a vânzării încrucișate pe care trebuie să le fi întâlnit este: „Vrei niște cartofi prăjiți cu asta?” (McDonald). Bazat pe aceeași metodă, Dollar Shave Club îl joacă frumos în e-mailurile lor, cu o notă de personalitate a mărcii.

E-mailul de vânzare încrucișată de mai sus prezintă articole ieftine care sunt complementare achiziției principale. Pentru un aparat de ras, o vânzare încrucișată este o cremă post-barbierit și un unt de ras. Articolele de vânzare încrucișată sunt prezentate ca un angajament mai mic, semnalat de titlul jucăuș: „Aruncă mai mult?”.

Dacă sunteți o companie SaaS (Software As A Service), puteți învăța din asta adăugând mai multe funcții independente la e-mailurile de vânzare încrucișată care completează aplicația actuală a clientului sau integrând instrumente terțe. Uită-te cum e-mailul specifică și data de expediere a comenzii, adăugând urgență vânzării încrucișate.

O modalitate mai puțin convențională de vânzare încrucișată este să le ceri clienților să cumpere un produs nou și să le vândă imediat încrucișat cu alte produse care completează produsul de bază.

Dollar Shaving Club oferă un alt exemplu, în e-mailul de mai jos, care arată o geantă de călătorie nou cumpărată și apoi sugerează articole pe care clienții le pot cumpăra pentru a umple geanta:

Îmi place asta pentru că scopul cumpărării unei genți de voiaj este să-ți păstrezi articolele înăuntru. Consumatorii vor trebui să cumpere cremă de ras, cremă hidratantă etc. pentru călătoria lor, așa că de ce să nu cumpere totul dintr-un singur loc?

Ralph Lauren

O altă metodă de trimitere a e-mailurilor de vânzare încrucișată care este mai puțin utilizată este vânzările încrucișate ale coșului abandonat. Acesta este momentul în care clientul adaugă produse în coșul său, dar nu reușește să cumpere. Compania trimite apoi un e-mail de coș abandonat combinat cu articole de vânzare încrucișată pentru a crește valoarea coșului.

Un bun exemplu în acest sens sunt e-mailurile lui Ralph Lauren. Le e-mail clienților și le anunță că pot comanda în continuare puloverele rămase în coș. În subsolul e-mailului, există boxeri și șosete mai puțin costisitoare pe care clientul i-ar putea plăcea. Clientul a pus deja în coș un produs de îmbrăcăminte pentru bărbați, ceea ce arată că clientul este bărbat sau face cumpărături pentru produse pentru bărbați. Așa că Ralph Lauren vinde încrucișat articole relevante legate de bărbați, ceea ce este perfect.

Cea mai buna achizitie

O altă metodă populară de vânzare încrucișată pentru marketing prin e-mail este e-mailul post-vânzare. Acesta este momentul în care trimiteți un e-mail care oferă accesoriile pentru articolul achiziționat.

În exemplul de e-mail de mai sus, Best Buy recomandă o serie de produse similare pentru noua cameră a unui client. E-mailul este simplu și arată toate categoriile de produse relevante asociate articolului achiziționat. Este cam ca atunci când cumpărați un laptop din magazin, accesoriile oferă o experiență mai bună pentru utilizator.

Mailchimp

Dacă vindeți software online, atunci acest exemplu este pentru dvs. În timp ce oferta de vânzare încrucișată a Mailchimp este practic gratuită, este totuși grozav să păstrați utilizatorii mai loiali. Pe măsură ce clienții folosesc mai mult serviciul dvs. și construiesc o conexiune mai profundă, este mai probabil să rămână cu compania dvs.

Mailchimp trimite un e-mail de promovare a vânzărilor încrucișate care oferă destinatarilor un domeniu .com gratuit. În viitor, aceștia pot lua în considerare actualizarea acestei oferte la o vânzare încrucișată standard și să vândă domeniul la un anumit preț. Mai mult decât atât, e-mailul este, de asemenea, benefic pentru companie, deoarece le cere cititorilor să le spună prietenilor și să câștige un domeniu gratuit. Primind ceva gratuit, clienții ajută Mailchimp să fie cunoscut de mai multe persoane.

Toate aceste exemple de e-mail de vânzare încrucișată urmează aceleași principii: ele arată articole relevante de vânzări încrucișate care sunt complementare produsului de bază pe care un client îl comandă sau îl are deja.

Șabloane de e-mail de vânzare încrucișată pentru a interacționa cu clienții

În această secțiune, vă voi arăta 2 șabloane de e-mail de vânzare încrucișată din instrumentul AVADA Email Marketing . Există două opțiuni de campanii de e-mail de vânzare încrucișată din care puteți alege: 1 e-mail de vânzare încrucișată și 3 e-mailuri de vânzare încrucișată. Opțiunea de 3 e-mailuri este o serie prefabricată care vă va ajuta să creați rapid o tactică de vânzare încrucișată. Dacă instalați aplicația acum, puteți utiliza imediat șabloanele fără a o face din nou de la zero.

Șablon de e-mail de vânzare încrucișată

În acest șablon, veți putea începe o campanie după ce clientul a cumpărat. Timpul de așteptare automată este de o zi după achiziție, iar subiectul implicit al e-mailului este „Și îți vor plăcea și pe acestea!”.

Acesta este doar începutul, deoarece, deși e-mailul dvs. poate avea copia potrivită, oferta dvs. nu va atrage niciodată atenția fără un design atrăgător. În generatorul de e-mailuri de la AVADA, puteți să glisați și să plasați articole, să adăugați sigla, să schimbați copia și multe altele! Fluxul de lucru este, de asemenea, ușor de configurat, oferindu-vă control total asupra când să trimiteți e-mailul.

Șablon de vânzare încrucișată cu 3 e-mailuri

În șablonul cu 3 e-mailuri, veți vedea o serie de e-mailuri prefabricate special concepute pentru vânzare încrucișată. Această serie este adesea folosită pentru magazinele cu o frecvență mai mare de achiziție, astfel încât să puteți intra în legătură cu clienții încet și să vă asigurați că nu îi deranjați cu oferte prea curând. Trei e-mailuri sunt, de asemenea, numărul de aur pe care trebuie să-l lovești sau să ratezi, fie pui suficientă intenție de cumpărare în mintea clientului, fie pur și simplu renunți și încerci o altă campanie.

Cu acest șablon, veți avea timpul de așteptare implicit al trimiterii de 3 zile, 1 zi și 1 zi. Primul e-mail va afișa articolele complementare, în timp ce al doilea e-mail arată dovada socială a articolelor de vânzare încrucișată, iar al treilea e-mail adaugă un sentiment de urgență în tranzacție.

La fel ca și în cazul șablonului cu 1 e-mail, puteți personaliza complet e-mailul și fluxul de lucru - cu vizibilitate a tuturor pașilor de acțiune, a logicii și a conținutului de e-mail. Simțiți-vă liber să vă creați propria secvență de e-mail de vânzare încrucișată, ajustând în același timp timpul de trimitere în funcție de preferințele clienților.

Accesați linkul de mai jos pentru a verifica AVADA Email Marketing și instalați aplicația acum, este gratuită!

Obțineți AVADA Email Marketing GRATUIT

Postări asemănatoare:

• Cum se creează o semnătură de e-mail în Gmail?
• Cât de lungă trebuie să fie o scrisoare de intenție?
• Ce este Tehnica Piciorului în Ușă?
• 12 declanșatori mentali în marketingul prin e-mail

Ultimele cuvinte

Acum sunteți gata să scrieți e-mailuri de vânzare încrucișată cărora clienții nu le pot rezista și doresc să cumpere mai multe. Dar, încetinește, pentru că mulți proprietari de afaceri văd semnele dolarului în ochi și încep să vândă totul încrucișat. Nu vrei să faci asta, va dura mult timp și chiar nu este profitabil. În schimb, utilizați abordarea de sus în jos pentru a vă vinde produsele încrucișate.

În funcție de dimensiunea afacerii dvs. de comerț electronic și de lista de e-mailuri, selectați cele mai bune 15 produse din magazinul dvs. pentru a face vânzare încrucișată. Creați e-mail de vânzare încrucișată pentru fiecare articol, apoi începeți să măsurați performanța, să modificați copia și să testați numărul de articole relevante din e-mailuri. Odată ce vedeți un ROI pozitiv, puteți repeta procesul.

Asta e tot, multumesc pentru lectura. Dacă aveți întrebări, lăsați-le în secțiunea de comentarii și nu uitați să verificați recuperarea coșului abandonat AVADA AVADA!