Cum se scrie o propunere de servicii de curățenie

(Acest articol a fost publicat inițial la 21.11.2017 și actualizat la 22.06.2021)

O propunere de servicii de curățenie este un instrument excelent pentru a determina cum compania dvs. este diferită de concurență - și este unul pe care multe companii de îngrijire nu îl folosesc la întregul său potențial. Acest lucru vă oferă posibilitatea de a depăși competiția și de a evita cursa până la capăt. În acest articol, vă vom arăta cum să scrieți o propunere de servicii de curățenie care să câștige mai multe contracte fără a vă vinde pe scurt.

Cele mai importante 9 lucruri de făcut dintr-o propunere câștigătoare de servicii de curățenie (și 1 major nu)

În primul rând, să înlăturăm acel „nu” din drum, pentru că este un doozy.

Nu: Concentrați-vă prea mult pe curățare

Asta e corect. Dacă ajungi până la punctul de a trimite prospectului tău o propunere de servicii de curățenie, atunci ei au încredere că ai rechizite și echipamente adecvate de curățenie și că personalul tău știe să curețe. Și credeți sau nu, omul obișnuit nu este chiar atât de interesat de curățarea comercială (ciudat, știm).

În schimb, propunerea ta de afaceri ar trebui să se concentreze pe câteva lucruri cheie care te fac să ieși în evidență, pentru a-l face pe prospect să-ți angajeze echipa. Curățarea covoarelor și curățarea geamurilor nu sunt tocmai cele mai interesante subiecte, dar nu este vorba despre ceea ce vindeți, ci despre motivul pentru care compania dvs. este cea mai bună alegere pentru respectiva lucrare de curățare.

Notă secundară: știm că clientul se entuziasmează de compania lor de curățenie pare puțin probabil, dar când CEO-ul Swept, Mike Brown, a condus o afacere de curățenie, un client i-a spus că compania lui este „mișto”. O firma de curatenie? Rece? Mike a crezut că a auzit greșit persoana respectivă.

Așadar, acum că avem „nu” din drum, iată nouă lucruri pe care compania ta ar trebui să le facă pentru a rămâne în fruntea concurenței:

1. A face: Comunica de ce faci ceea ce faci

Dacă ești proprietar de afaceri și nu l-ai auzit niciodată pe Simon Sinek vorbind despre a începe cu „de ce”, merită cele 18 minute. Dar dacă nu aveți 18 minute, iată versiunea Coles Notes:

Majoritatea companiilor înțeleg nevoia de a comunica ceea ce fac.

Exemplu: Servicii de îngrijire în Philadelphia.

Unele companii vorbesc despre cum o fac.

Exemplu: Servicii de curatenie de calitate cu peste 25 de ani de experienta

Foarte puține companii comunică de ce există.

Exemplu: pentru a ajuta clienții să se simtă curați, în siguranță și în siguranță în spațiul lor

Sinek prezintă acest lucru în ceea ce el numește „Cercul de Aur”:

Ceea ce arată Sinek este că schimbarea conversației pentru a vorbi despre „de ce” dvs. poate avea un impact enorm asupra percepției clientului despre afacerea dvs.

Folosind această abordare, „ceea ce” faci este pur și simplu dovada a ceea ce crede compania ta – motivul tău.

Deci întrebarea devine, care este „de ce” tău?

Cel mai bun loc pentru a vă descrie „de ce” este în rezumatul executiv de la începutul propunerii dumneavoastră. Pentru un exemplu excelent de introducere, consultați acest șablon gratuit de propunere de servicii de curățare creat de Proposify.

2. A face: Arătați cum sunteți diferit față de concurență

Pe baza cercetărilor Proposify efectuate în parteneriat cu Swept, 48% dintre proprietarii de companii de curățenie spun că nu au o modalitate clară de a se diferenția de concurenți, așa că acesta este probabil cel mai important „a face” de pe listă. Modul în care ești diferit față de concurență nu ar trebui să trăiască într-o singură secțiune specifică, cinci pagini în. Nu ar trebui să fie subtil aluzie, ca și cum ți-e teamă că cineva ar putea observa că faci lucrurile diferit.

Diferențierea dvs. ar trebui să fie țesută pe parcursul întregii propuneri de curățare, tare și clar.

Dacă nu sunteți sigur ce vă face diferit, gândiți-vă la diferitele procese din afacerea dvs. care influențează satisfacția clienților. Aveți rate scăzute de rotație pentru curățenia pentru că vă tratați atât de bine cu angajații? Acest lucru cu siguranță aduce beneficii clientului, dar dacă aceasta este prima dată când angajează o companie de curățenie, poate fi necesar să explicați cum îl faceți un loc grozav pentru a lucra și de ce este important.

Folosiți o strategie unică pentru a vă asigura un anumit standard de calitate? Am auzit de companii care merg în fiecare locație pe care o întrețin și ascund o monedă sau un obiect mic, iar curățenia care o găsește în timp ce lucrează primește un premiu!

Folosești tehnologie inovatoare? Potrivit unui studiu realizat de Google, 96% dintre proprietarii de afaceri spun că utilizarea tehnologiei inovatoare le-ar influența decizia de a angaja o companie de curățenie în detrimentul unei alte dacă ar îmbunătăți comunicarea sau calitatea.

3. A face: spune-le ce cred clienții tăi despre serviciile tale

Să crezi că compania ta este genunchii albinei este bine (încrederea este crucială!), dar ceea ce este și mai important este ceea ce cred alții despre compania ta de curățenie.

De aceea, fiecare propunere bună de servicii de curățenie are dovezi sociale presărate. Dovada socială este utilizarea opiniilor sau acțiunilor oamenilor pentru a influența comportamentul. Lucruri precum recenziile, studiile de caz, evaluările, aprobările și numărul de clienți sau produse vândute (Gândiți-vă la McDonald's – „Peste 99 de miliarde servite”) sunt modalități excelente de a demonstra că puteți merge pe jos.

Aici intervin mărturiile clienților.

Companiile din anumite industrii ar putea să scape cu mărturii generice de la orice Joe Schmo sau să citeze un client cu un anumit nivel de celebritate. Știi, așa cum Betty White susține Snickers:

Dar industria de menaj este mult prea competitivă pentru ca mărturiile irelevante să aibă un impact și nici nu se pretează tocmai susținerii celebrităților.

Cel mai bun pariu este să aveți la îndemână mărturii de la o varietate de clienți existenți, astfel încât să vă puteți adapta dovada socială la afacerea căreia îi vindeți.

De exemplu, dacă propunerea la care lucrați este pentru un cabinet stomatologic, alegeți o mărturie dintr-un alt cabinet stomatologic pe care îl curățați, dacă este posibil. Dacă nu, încercați să căutați o mărturie care vorbește despre aceleași puncte dureroase pe care vi le-a descris clientul potențial în prezentare.

4. Faceți: comunicați modul în care serviciile dvs. vor afecta organizația (sau viața!)

Ca agent de vânzări B2B, este ușor să uiți că, deși îți vinzi serviciile altor companii, este o adevărată ființă umană care decide să te angajeze și semnează cecul.

Într-o organizație mare, impactul unui spațiu proaspăt și curat ar putea îmbunătăți moralul echipei, poate duce la mai puține zile de boală sau chiar poate crește productivitatea, dacă altfel angajații sunt lăsați să facă ei înșiși curățarea. Într-o organizație mai mică, impactul ar putea fi mai direct asupra unei singure persoane, cum ar fi personalul administrativ responsabil cu asigurarea că spațiul face o primă impresie bună asupra clienților care vizitează.

Indiferent de dimensiunea companiei prospectului tău, un spațiu curat și igienizat este acum mai important ca niciodată. Pandemia de COVID-19 a evidențiat importanța practicilor de curățare amănunțite și a stabilit așteptări care vor rămâne în vigoare chiar și după încheierea pandemiei.

În ciuda faptului că lucrurile revin încet la normal, un spațiu curat poate face sau distruge reputația unei companii și poate ajuta clienții să-și păstreze clienții și angajații în siguranță, așa că nu ezitați să menționați asta în propunerea dvs.

În orice caz, fiți suficient de specific pentru ca clientul dvs. potențial să își poată imagina cum va arăta acea îmbunătățire. De exemplu, la o grădiniță, un spațiu mai curat înseamnă mai puține secreții și copii febrile - ceva ce fiecare lucrător de îngrijire a copiilor (și părinte!) îi place să audă.

5. A face: Arată-ți angajamentul față de clienții tăi

Cum comunici cât de serios ești cu privire la satisfacția clienților?

Când fondatorii Swept și-au condus propria companie de curățare (înainte de a trece la software de îngrijire), le-au spus clienților acest lucru:

Te vom plăti să ne concediezi.

Da, ai citit bine.

S-au oferit să plătească factura pentru ultima lună de servicii a clientului lor dacă doreau să găsească o nouă companie de curățenie. O declarație îndrăzneață, dar ghiciți de câte ori au fost acceptați de acea ofertă? Nici unul.

Indiferent de problema dvs., comunicați clar la ce se poate aștepta clientul atunci când angajează compania dvs. de curățenie comercială și ce intenționați să faceți pentru a vă asigura că sunt mulțumiți de serviciile dvs.

6. A face: Urmăriți

În multe cazuri, clientul tău potențial ar putea primi propuneri de la mai multe companii de curățenie, așa că trebuie să te asiguri că al tău primește atenția pe care o merită. Fie că sunt ocupați să vorbească cu concurența dvs. sau pur și simplu nu au avut ocazia să se uite peste asta, o ghiont delicată nu strică niciodată.

În Starea propunerilor de curățenie, am descoperit că un memento în timp util nu numai că vă menține propunerea în prim-plan, dar ajută și la încheierea tranzacției. Propunerile de curățare cu mementouri automate sunt cu 43% mai multe șanse să se închidă decât cele fără, așa că nu fii timid.

Dar să știi când să trimiți acel memento este cea mai grea parte. Cu Proposify, obțineți valori în timp real care vă ajută să urmăriți cât timp petrec potențialii dvs. vizând propunerile dvs.

Având în vedere că 41% dintre propunerile câștigătoare sunt semnate în primele 24 de ore de la deschidere, aceste valori sunt esențiale pentru a vă ajuta să determinați când să participați pentru a încheia afacerea.

7. A face: Comunicați următorii pași

Este mai puțin despre vânzare și mai mult despre asigurarea faptului că primele interacțiuni din noua relație ca client-antreprenor sunt pozitive - că începeți cu piciorul bun. Cel mai important lucru de subliniat aici este cum și când veți încasa plata, astfel încât să nu existe surprize.

Sugestie: un sfat – în special pentru cei care încep – facturați la începutul lunii, nu la sfârșitul lunii. Clienților le ia adesea două, trei, chiar patru săptămâni pentru a vă plăti. Cea mai bună practică este să le taxați în ziua în care începeți să lucrați, astfel încât să aveți bani ca să vă plătiți curățătorii pentru acea perioadă de timp. Folosind integrarea Proposify+Stripe, puteți solicita plata direct în propunere, permițându-vă să fiți plătit imediat ce noul dvs. client se deconectează.

8: A face: Folosiți software-ul de propunere

Software-ul de propunere ar putea fi cel mai mare avantaj competitiv atunci când vine vorba de câștigarea contractelor de curățare. Pe lângă faptul că vă permite să creați propuneri uimitoare care vă vor exploda concurența, vă oferă, de asemenea, control total și perspectivă asupra procesului de propunere. De la creare până la închidere, acesta vine cu toate instrumentele de care aveți nevoie pentru a trimite propuneri mai eficient și mai eficient.

Propunerile de servicii de curățenie trimise cu Proposify au o rată de deschidere de 81% și o rată de închidere cu 73% mai mare decât media industriei . Și, odată cu lansarea recentă a Proposify Free, puteți crea, trimite și urmări propuneri profesionale fără a vă angaja la un abonament.

Luați JAN-PRO de exemplu: datorită Proposify, una dintre cele mai mari francize internaționale de curățenie și-a putut muta întregul proces de vânzare online la începutul pandemiei. Acum, folosesc Proposify pentru a crește generarea de venituri, reducând în același timp cheltuielile, salariile și costurile de integrare.

9. A face: Folosiți semnăturile electronice

Într-o perioadă în care distanțarea socială și întâlnirile la distanță sunt norma, nu este de mirare de ce peste 97% din documentele de închidere sunt livrate virtual.

Dar, pe lângă pandemie, livrarea și trimiterea documentelor pe hârtie reprezintă un blocaj uriaș, așa că, dacă nu utilizați deja semnăturile electronice, acum este un moment bun pentru a începe. În plus, vă pot ajuta să creșteți ratele de închidere cu până la 465% și cu până la 66% mai rapid, printre multe alte motive.

Câteva gânduri finale...

Acum, mai mult ca niciodată, asigurarea contractelor de curățenie comercială este o muncă grea. Pentru a ieși în evidență față de concurență, trebuie să identificați provocările și nevoile potențialului dvs., motivul pentru care a decis să angajeze un nou contractant și modul în care compania dvs. poate umple acest gol. Poate fi dificil să legați toate acestea și să comunicați de ce ar trebui să vă angajeze compania, dar este adesea diferența dintre câștigarea contractului sau pierderea în fața unui concurent.

Dar vestea bună este că ai ajutor. Cu Proposify, puteți crea propuneri frumoase, bine concepute, care vă vor impresiona clienții potențiali și îi vor face entuziasmați să lucreze cu dvs. Înscrieți-vă gratuit și începeți cu șablonul nostru de servicii de curățenie pentru a curăța podelele cu concurența dvs.