Cum să câștigi la vânzările de evenimente în 2021

Dar la fel cum era înainte ca lumea să încetinească până la oprire, spațiul de servicii pentru evenimente este extrem de competitiv; După ce am cercetat datele din milioane de documente de vânzări, am descoperit că propunerile de evenimente au fost printre cele mai rapide evoluții, 32% dintre oferte încheindu-se în 24 de ore de la deschiderea propunerii de către un prospect.

În calitate de promotor sau profesionist în vânzări de servicii de evenimente, trebuie să fiți creativ pentru a vă deosebi de concurență și pentru a asigura mai multe rezervări.

Există încă multă incertitudine în legătură cu redeschiderea, iar circumstanțele se pot schimba imediat, așa că este greu de spus cum va arăta spațiul de evenimente chiar și în 3 luni. Așadar, pentru a rămâne în fruntea jocului, va trebui să fii agil și să gândești în afara cutiei pentru a vinde, a servi și a leșina clienții.

Din fericire pentru tine, suntem aici pentru a te ajuta să începi.

Datorită CMO-ului nostru, recentul webinar al lui Patrick Edmonds cu superstarul vânzărilor Scott Ingram, împreună cu studiul nostru cuprinzător, Event Services State Of Proposals, am adunat o listă de sfaturi care vă vor ajuta să câștigați mai multe rezervări în T3 2021 și ulterior. .

Cum să câștigi la vânzările de evenimente în 2021:

1. Fii flexibil
2. Aliniați vânzările și marketingul
3. Pune-ți clientul pe primul loc
4. Folosiți-vă resursele
5. Perfecționează-ți propunerea

1. Fii flexibil

Nu se poate nega că mulți oameni sunt încântați să călătorească și să participe din nou la evenimente. Dar fie din motive de siguranță, logistică sau doar din preferință, unii potențiali clienți ar putea să nu fie pregătiți să participe la evenimente în persoană. În calitate de promotor, persoană de vânzări de evenimente sau organizator de evenimente, obiectivul dvs. ar trebui să fie acela de a facilita participarea clienților în modul în care preferă.

Iată două practici inovatoare pe care le puteți adopta pentru a face vânzările de evenimente un pic mai flexibile:

Model hibrid

În ultimul an, modelele de evenimente hibride au crescut rapid în popularitate și din motive întemeiate. Ele oferă un aspect în persoană pentru participanții dornici de evenimente și o componentă virtuală care permite unui public mult mai larg să participe de la distanță.

Logistica poate fi dificil de configurat, dar făcută corect, puteți capta atenția a sute, dacă nu a mii de participanți, toate printr-un singur eveniment. Puncte bonus dacă puteți oferi înregistrări sau programe alternative, astfel încât spectatorii din alte fusuri orare să se poată conecta.

Vizite virtuale pe site

Indiferent dacă oferiți locații, conferințe sau orice alt tip de servicii pentru evenimente, știți că clienții au nevoie de timp atunci când vine vorba de alegerea unui furnizor. Le place să facă cumpărături pentru a-și evalua opțiunile și doresc să experimenteze oferta dvs. înainte de a se angaja în ceva. Pentru cei care nu pot ajunge să vă cunoască în carne și oase, vizitele virtuale sunt răspunsul.

Dacă vizitele virtuale nu sunt fezabile, puteți lua în considerare și includerea videoclipurilor cu locația dvs. în propunere. După ce am analizat peste milioane de documente de vânzări pentru raportul nostru privind starea propunerilor pentru Serviciile de evenimente, am descoperit că adăugarea de videoclipuri la propunerea dvs. îmbunătățește rata de închidere cu 103%. La urma urmei, dacă îi poți vinde pe spațiu chiar înainte de a fi văzut în persoană, ești deja la jumătatea drumului.

2. Aliniați vânzările și marketingul

Din anumite motive, pare să existe întotdeauna un anumit grad de tensiune între departamentele de vânzări și de marketing. Dar pentru a eficientiza operațiunile de vânzare de evenimente și pentru a asigura mai multe venituri, aceștia trebuie să poată lucra împreună. Cel mai bun mod de a începe este să planificați o întâlnire de lansare pentru a obține vânzări și marketing pe aceeași pagină.

Obiective stabilite

În timpul întâlnirii de lansare, ambele echipe ar trebui să lucreze împreună pentru a-și alinia viziunile cu obiectivele generale pentru promovarea evenimentului și organizarea generală. Obiectivele SMART sunt un loc minunat de a începe.

• Specific - Care este obiectivul principal al activității dumneavoastră? Promovarea serviciilor? Construiți relații strategice cu alte afaceri? Generarea de lead-uri?

• Măsurabil - Ce măsurători veți folosi pentru a determina succesul? Conversii? Lead-uri generate? Implicare online?

• Actionable - Ce acțiuni ar trebui luate pentru a vă îndeplini obiectivele declarate? Puteți atribui acțiuni specifice fiecărui membru al echipei?

• Realist - La ce rezultate vă puteți aștepta în mod realist? Sunt obiectivele realizabile?

• Timp - Care este cronologia ta? Cât timp va dura pentru a vă atinge obiectivele?

Creați o pâlnie de vânzări

În ciuda numelui său, pâlniile de vânzări implică atât echipele de vânzări, cât și echipele de marketing. Ele sunt esențiale pentru identificarea, implicarea și persuaderea potențialilor, așa că fără unul, veți intra în orb. Pentru o afacere de servicii pentru evenimente, cele patru etape ale pâlniei dvs. de vânzări ar putea arăta astfel:

• Conștientizare : captați atenția și generați clienți potențiali pentru serviciile dvs. de evenimente - reclame plătite, rețele sociale, promoții publice, cuvânt în gură, comunicare prin e-mail

• Interes - Atrageți clienții potențiali cu informații mai detaliate despre oferta dvs. - postări pe blog, cărți electronice, foi de vânzare, conversații inițiale

• Decizie - Convingeți clienții potențiali să ia în considerare soluția dvs. — Studii de caz, mărturii, propuneri

• Acțiune - Permiteți potențialilor potențiali să se angajeze în fața unei rezervări și încântați-i să lucreze cu dvs. — explicații, demonstrații de produse

Identificați și precalificați potențialii

Doar pentru că ai o perspectivă în vizor nu înseamnă că merită urmărită. De fapt, doar un procent foarte mic din potențialii clienți vor deveni clienți. Alcătuirea unei propuneri necesită timp și energie, așa că este important să vă alegeți bătăliile.

Identificați ceea ce face un client potențial „bun”, apoi includeți un scurt sondaj sau chestionar pe formularele dvs. de participare pentru a determina dacă justifică sau nu o propunere. Întrebările pe care le puneți vor depinde în întregime de natura afacerii dvs. de servicii de evenimente, dar poate doriți să începeți prin a întreba despre bugetul, cerințele/nevoile și calendarul acestora.

3. Puneți clienții pe primul loc

Cu atât de multe alte companii de servicii pentru evenimente din care să aleagă, clienții își doresc un furnizor care să le înțeleagă. Pentru a-și câștiga afacerea, va trebui să-ți construiești argumentul în jurul lor: motivațiile, nevoile, dorințele, așteptările și așa mai departe. Iată cum:

Aflați ce caută

Cel mai bun mod de a cuceri clienți în spațiul evenimentului este construirea unei relații cu aceștia. Evenimentele reprezintă o mare problemă pentru clienți, așa că le puteți câștiga încrederea (și sperăm că afacerea lor) făcându-și timp pentru a le înțelege motivațiile și nevoile. Odată ce ai o înțelegere solidă a ceea ce caută și de ce, poți începe să promovezi acea relație și să-i ghidezi mai departe în pâlnia de vânzări.

Vinde de ce

În loc să vă concentrați pe ceea ce vindeți (care este un serviciu grozav, suntem siguri), vindeți-vă prospectul de ce: de ce faceți ceea ce faceți, de ce sunteți în poziție unică pentru a le rezolva nevoile, de ce ar trebui să își dorească să lucrez cu tine. Schimbând conversația pentru a vorbi despre motivul tău, „ce” tău devine dovada a ceea ce crede compania ta. Ceea ce este mult mai convingător.

Echipa de succes a clienților

Relațiile sunt în centrul industriei serviciilor de evenimente, iar procesul de cultivare a lead-urilor este doar începutul. Dacă doriți să atrageți și să păstrați afaceri repetate, va trebui să consolidați relațiile pe care le-ați construit cu clienții, oferind valoare și după încheiere.

O echipă de succes a clienților poate ajuta la integrarea noilor clienți și îi poate ghida în faza de asistență. Acționând ca un mentor, ei pot răspunde la întrebări, pot rezolva probleme și se pot asigura că clientul este capabil să atingă obiectivele pe care și-au propus să le atingă prin apelarea la serviciile dumneavoastră.

4. Folosiți-vă resursele

Să ieși în evidență de marea concurenților nu este ușor, așa că va trebui să găsești o modalitate de a intra în legătură cu potențialii tăi, pentru a lăsa o impresie de durată. Marketingul și rețelele sociale sunt desigur eficiente, dar nu sunt singurele opțiuni.

Din fericire, trăim într-o epocă în care orice resursă pe care v-ați putea dori este de obicei la doar câteva clicuri distanță. Dar, uneori, cele mai bune resurse sunt chiar în fața noastră. Relațiile au fost mult timp una dintre cele mai bune modalități de a genera clienți potențiali de înaltă calitate și sunt deosebit de eficiente atunci când vine vorba de vânzări de servicii pentru evenimente.

Clienți existenți

Vorba în gură este una dintre cele mai puternice tactici de marketing de acolo. Dacă un client existent a avut succes cu serviciile dvs., va fi mândru să împărtășească rezultatele rețelei sale.

Și dacă mesajul lor rezonează cu oricine din publicul lor, veți avea o listă de clienți potențiali înalt calificați care ar putea dori o parte din acțiune.

Mulți clienți își vor împărtăși experiențele sau mărturiile în beneficiul lor, dar puteți crea o rețea mai largă stimulând clienții să vă trimită recomandări.

Sponsori/parteneri

În funcție de natura afacerii dvs. de servicii pentru evenimente, sponsorii și partenerii pot fi o resursă extrem de utilă. Acestea vă pot ajuta să promovați marca dvs. fără niciun risc de suprapunere sau conflict de interese, permițându-vă să dezvoltați cunoștința mărcii și să generați mai mulți clienți potențiali.

Luați în considerare să le oferiți reduceri sau alte stimulente pentru a vă promova serviciul clienților lor sau altor organizații în care ar putea fi implicați. Ați putea alege, de asemenea, să le promovați serviciul clienților și/sau rețelei dvs. — tu mă zgârie pe spate, eu îl zgârie pe al tău.

5. Perfecționează-ți propunerea

Dacă există un singur lucru pe care îl iei din toate acestea, este importanța unei propuneri de afaceri câștigătoare. De ce? Pentru că o propunere ucigașă poate fi arma ta secretă pentru a încheia mai multe oferte de evenimente:

• Propunerile care includ un loc unde clienții pot semna electronic au șanse de trei ori mai mari să se închidă decât propunerile fără semnătură electronică

• Integrarea unei metode de plată pentru a securiza depozitele direct în propunerea dvs. poate crește ratele de închidere cu 90%.

• Propunerile cu preț interactiv sunt cu 115% mai multe șanse de a se închide decât propunerile cu preț static.

Chiar și cele mai bune canale de vânzări, tactici de calificare a clienților potențiali și conținut de activare a vânzărilor sunt irelevante dacă nu aveți o propunere solidă cu care să urmați. Propunerea dvs. de servicii pentru evenimente este ultima și cea mai importantă piesă a puzzle-ului, așa că este esențial să înțelegeți bine. Iată cum:

Utilizați un șablon de propunere de vânzare pentru evenimente

Un șablon de propunere de eveniment este cel mai simplu mod de a vă actualiza jocul de propunere. Îndepărtează majoritatea sarcinilor grele, făcându-vă ușor să schimbați informații, să adăugați conținut aprobat și să vă adaptați propunerea pentru fiecare nou client potențial.

Am creat un șablon de propunere personalizat de servicii pentru evenimente care vă va ajuta să primiți propuneri de evenimente mai repede și să vă asigurați că sunt în concordanță cu brandingul dvs., actualizate și, desigur, mai atractive din punct de vedere vizual decât cele ale concurenților dvs.

Software de propunere

În timp ce șabloanele vă pot ajuta să primiți propuneri mai repede, software-ul pentru propuneri face un pas mai departe. Combină toate instrumentele și resursele de propunere de care aveți nevoie sub un singur acoperiș, oferindu-vă control complet și perspectivă asupra întregului proces de propunere. Vă poate ajuta să reduceți documentele (care, după cum știe oricine din serviciile de evenimente, există multe), să vă simplificați fluxurile de lucru de aprobare și, cel mai important, să vă faceți procesul de propunere infinit mai consistent, previzibil și scalabil. Clienții de servicii pentru evenimente se așteaptă la organizare, iar software-ul de propunere vă ajută să livrați pe un platou de argint.

Prețuri interactive

Cel mai bun mod de a vinde orice produs este să-l faci ușor de cumpărat. Cu tarifarea interactivă, puneți toate pârghiile ofertei în mâinile clienților dvs., ajutându-vă să săriți peste frecarea care vine de obicei cu procesul de stabilire a prețurilor înainte și înapoi.

Prețurile interactive le oferă clienților posibilitatea de a personaliza complet serviciile pe care le vindeți până la detalii, ajutând la creșterea urgenței și a entuziasmului. Dacă sunt îngrijorați de bugetul lor, se pot juca cu diferite opțiuni și pot urmări schimbarea prețului în timp real. Dacă doresc să cheltuiască puțin mai mult, pot experimenta funcții, suplimente sau servicii fără a fi nevoiți să vă contacteze pentru cotații de fiecare dată.

Acest lucru este valabil și pentru reduceri și taxe suplimentare; le puteți oferi clienților dvs. opțiunea de a plăti în avans în schimbul unei reduceri la achiziția lor. Sau puteți adăuga taxe dacă doresc termene de plată mai lungi. În orice caz, ajustările de preț sunt la doar un clic distanță.

Gânduri finale

Evenimentele au revenit în sfârșit și competiția se încinge. Ofertele se închid mai repede ca niciodată, iar peisajul se poate schimba dintr-o dată, așa că, pentru a merge mai departe, va trebui să fii creativ. Flexibilitatea este esențială, dar avantajul competitiv real vine din cunoașterea clienților și din utilizarea tot ce îți stă la dispoziție pentru a-i surprinde.