Cum să utilizați mărturiile clienților B2B ca forță de marketing

Știi că faci un produs grozav. Și vrei să spui lumii întregi despre asta. Dar lumea care aude asta de la forța dvs. de vânzări nu este la fel de puternică ca să audă asta de la unul dintre clienții sau partenerii dvs. de afaceri încântați.

De fapt, 97% dintre clienții B2B spun că conținutul generat de utilizatori, cum ar fi o evaluare inter pares, este mai credibil decât alte tipuri de conținut. ¹

Oamenii se bazează pe recenzii și mărturii înainte de a lua decizii. Deci, cu cât clienții tăi se simt mai bine despre produsul tău – și cu atât pot exprima mai bine acest lucru într-o mărturie – cu atât mai mult succes va avea echipa ta.

În acest articol vom acoperi:

• De ce să folosiți mărturii în marketingul B2B
• Cum să obțineți mărturii bune ale clienților întrebând și automatizând
• Cum să folosiți mărturiile ca forță de volan de marketing - în conținutul, videoclipurile, site-ul dvs. și multe altele

De ce să folosiți mărturii în marketingul B2B?

Mărturiile sunt un combustibil vital pentru generarea de forță în zona „încântarea clienților” a volantului dumneavoastră de inbound marketing. Această zonă adesea trecută cu vederea are un potențial incredibil de a ajuta la dezvoltarea unei afaceri. Principalul obstacol este de obicei determinarea modalităților specifice de colectare a mărturiilor.

Înainte de a explora la maximum utilizarea mărturiilor clienților (cel mai puternic prin crearea unui program Vocea clientului), haideți să trecem în revistă importanța culegerii și folosirii mărturiilor.

Dacă faceți cumpărături online pentru un nou focar în aer liber, probabil că vă așteptați să citiți recenzii de la cei care au achiziționat altele diferite. În calitate de consumator, sunt lămuritori, informative și vă pot denatura opinia.

Cu toate acestea, s-ar putea să nu vă așteptați neapărat să citiți recenzii ale unui nou pulverizator de moară cu jet de energie clasificat ISO 8. Cu toate acestea, pentru o afacere care are nevoie în mod specific de acel instrument avansat, o recenzie sau o mărturie poate fi incredibil de influentă în decizia de cumpărare.

Cât de influent este „incredibil de influent”? Ei bine, este timpul pentru mai multe fapte care deschid ochii despre impactul mărturiilor asupra călătoriei cumpărătorului!

• 92% dintre cumpărătorii B2B au șanse mai mari să cumpere după ce citesc o recenzie de încredere. ²
• Includerea unei mărturii de client pe o pagină de destinație poate crește numărul de conversii din vânzarea paginii cu până la 34%. ³
• 88% dintre consumatori au încredere în mărturiile și recenziile online la fel de mult ca recomandările de la prieteni sau familie. ⁴

Woah, ai prins-o pe ultima? O mărturie online este aproape la fel de de încredere ca prietena ta sau dulcea mătușă Petunia! Vom explora de ce se întâmplă în curând. Amintiți-vă acum că clienții dvs. actuali au cea mai mare influență în călătoria cumpărătorilor potențiali.

Dacă faci o treabă bună de a le rezolva problemele și de a-i încânta cu serviciul tău remarcabil, ei vor dori să spună altora despre ceea ce ai făcut pentru ei. Va vorbi mult mai tare decât să o spui singur.

Cum obții mărturii bune?

Deși obținerea acestui feedback de la clienții dvs. poate părea o sarcină care consumă timp, este o activitate utilă: utilizarea în mod regulat a mărturiilor clienților poate genera cu aproximativ 62% mai mult venit! ⁵

Deci, cum le obțineți? Există doi pași simpli:

1. Cere! Bine, întrebați politicos și clarificați cât de mult prețuiți feedbackul de la clienți. Puteți întreba în diferite puncte de conectare cu clienții : pe site-ul dvs. (pop-up sau pe Pagina de Contact), în e-mailuri de urmărire, în timpul apelurilor telefonice, sondajelor de satisfacție etc.
   
   De asemenea, puteți încuraja clienții să lase o recenzie Google pentru afacerea dvs. (acele bare laterale de informații afișate atunci când cineva efectuează o căutare pentru dvs.). Veți prezenta experiențe pozitive încă de la început, înainte ca un vizitator să ajungă chiar pe site-ul dvs.
   
   Ce zici de pornirea unui program de recomandare pentru afacerea ta? Examinează-ți mărturiile bune, încurajează-i să-și răspândească experiența bună și răsplătește-le loialitatea. Sunt eficiente deoarece valorifică recomandările clienților mulțumiți, recunosc loialitatea clienților față de marcă și sunt foarte populare în rândul clienților.
   
2. Utilizați software-ul pentru a automatiza și a scala colectarea feedback-ului clienților. Tehnologia potrivită face acest lucru ușor, scalabil și urmăribil. HubSpot, de exemplu, are instrumente de feedback ale clienților disponibile în cadrul ofertelor sale de service Hub. Aceasta include o varietate de sondaje pentru a vă ajuta să aflați ce cred clienții despre dvs., care pot fi configurate să trimită automat în funcție de comportamentul clientului, cum ar fi un bilet de asistență închis, o achiziție finalizată sau o dată cheie de livrare introdusă în CRM. . Feedback-ul excelent poate declanșa solicitări automate de mărturii de la acești clienți.

Citiți acest articol pentru a afla mai multe despre crearea unui plan de feedback pentru clienți.

Ce să cauți într-o mărturie?

Deci, ce este o mărturie bună sau rea? Într-o postare anterioară pe blog, am acoperit ceea ce ar trebui să cauți într-o mărturie a unui client. Mai simplu spus, o mărturie a unui client ar trebui să:

• Fii sincer și autentic — Abține-te de la a folosi recenzii înșelătoare ca parte a strategiei tale de conținut.
• Fii specific — Oferă detalii scurte și specifice la care cititorul se va putea raporta.
• Ilustrați ceea ce vă face compania unică — Împărtășiți ceea ce vă face compania și produsele diferite de restul.

Cum folosești mărturiile pentru a genera forță de marketing?

Acum că înțelegeți cu adevărat efectul drastic pe care mărturiile îl pot avea asupra veniturilor dvs., să vedem cum le puteți folosi pentru a genera forță în volanta dvs. de inbound marketing.

Ați identificat și creat mărturii de la unii dintre clienții dvs. cei mai buni și cei mai încântați. Acum ce? Am întocmit o listă cu cele mai bune modalități de a le folosi în conținutul dvs.

Pagini de site

Site-urile web care folosesc mărturii au înregistrat o creștere de 45% a traficului în comparație cu cele care nu au făcut-o, plus ⁶ mărturii pot crește conversiile pe paginile de vânzări cu până la 34%. ⁷

Prima pagină de luat în considerare este pagina dvs. de pornire. O mărturie nu numai că poate fi un instrument util și persuasiv, dar furnizarea unui link către Pagina dvs. de mărturii acționează și ca o modalitate rapidă și ușoară pentru clienți suplimentari de a lăsa o recenzie. Alte pagini la care să te gândești: Pagini de produse, Pagini de vânzări (vezi statistica de mai sus), Pagina Despre noi etc.

Această mărturie apare pe Pagina de pornire a clientului nostru, Falcon Structures, după ce vizitatorul defilează în jos pe pagină. Observați cum mărturia scurtă și puternică este poziționată lângă zona cu siglele clienților, creând o legătură subtilă între aceștia.

În plus, în funcție de pagina care este vizualizată, o fereastră pop-up cu mărturia potrivită ar putea da rezultate bune.

Videoclipuri

42% dintre oameni spun că videoclipurile cu mărturie sunt eficiente deoarece prezintă o persoană reală și ajută spectatorul să-și înțeleagă povestea. ⁸

Doi din trei persoane spun că ar fi mai probabil să facă o achiziție după ce au vizionat un videoclip care demonstrează cum o afacere, un produs sau un serviciu a ajutat o altă persoană ca ei. ⁸

^{RELATE: Ce este un videoclip despre cultura companiei și de ce aveți nevoie de unul}

Videoclipurile comunică informații simple sau complexe într-un mod ușor de digerat. De asemenea, permit clienților să se vadă în aproape orice poveste sau situație. Singura confuzie poate fi unde să le plaseze pentru o eficacitate maximă.

Există puține locuri „greșite” pentru a folosi videoclipuri, de fapt. Trebuie doar să completeze conținutul din jurul său . Pe lângă paginile site-ului menționate mai devreme, multe organizații B2B folosesc în mod regulat rețelele sociale ca parte a strategiilor lor de inbound marketing, ceea ce este perfect pentru video.

Acest videoclip prezintă un convertor de țesături care se exprimă cu entuziasm despre modul în care o anumită linie de mașini fabricată de clientul nostru, Fabio Perini, oferă un avantaj competitiv în industria țesuturilor.

Doar o reamintire, un videoclip de mărturie în care angajații discută despre compania dvs. este, de asemenea, o modalitate excelentă de a atrage muncitori calificați într-un grup de forță de muncă în scădere.

LEGATE: De ce și cum ar trebui să folosească producătorii videoclipuri în recrutare

Articole de blog și studii de caz

Ce face pentru o postare minunată pe blog sau un studiu de caz? O poveste convingătoare despre cum cineva a devenit un client încântat. Și dacă un alt prospect citește cum cineva similar a achiziționat acel echipament și a realizat o creștere și profituri incredibile? Nimic nu poate fi mai valoros!

Alegeți mărturia de mai jos care are mai multă putere:

„Acest produs este incredibil! Mi-a făcut viața mai bună și este o valoare extraordinară pentru preț!”
sau
„Reacția mea instinctă la produsul tău a fost că costă prea mult. Dar odată ce am început să-l folosesc, am realizat un proces simplificat și o organizare mult mai bună. Acum îmi pot concentra atenția asupra părților vitale ale afacerii mele și să nu-mi fac griji cu privire la problemele mici, de zi cu zi. Costul pare o fură. Știind ceea ce știu acum, aș fi plătit cu plăcere de trei ori mai mult!”

Articolele de blog și studiile de caz vă permit să intrați în detaliu despre întregul proces. O mărturie oferă cititorilor tăi șansa de a reflecta asupra tuturor deciziilor care au fost luate și asupra modului/de ce clientul a ales soluția ta. Toată lumea iubește o poveste grozavă.

Doar asigurați-vă că utilizați articole de blog cu mărturii în punctele potrivite din călătoria cumpărătorului, atunci când clienții potențiali privesc imaginea de ansamblu, întrebându-se dacă compania dvs. are experiență și de încredere.

Mai târziu, în călătoria cumpărătorului (partea de jos a pâlniei), o mărturie despre modul în care o anumită mașină a crescut productivitatea cu 23%, de exemplu, se încadrează perfect într-un studiu de caz sau e-mail, oferind unui prospect detaliile de care are nevoie înainte de a lua o decizie de cumpărare.

Director/site-uri de recenzii

Site-urile de recenzii ale terților și listele de directoare specifice industriei sunt foarte influente. Pe cont propriu, sunt importante, dar dacă compania ta are mărturii sau recenzii reale postate pe pagina de profil a companiei tale? Aceasta este cheia pentru a obține valoare reală din aceste oportunități.

Dacă ești listat într-un director industrial, dar nu ai recenzii sau mărturii, profilul tău este mai slab decât cei care le au. Nu să mă laud, dar iată ce văd oamenii când caută Weidert Group în directorul de parteneri HubSpot:

Cea mai recentă recenzie este listată prima, cu alte 31 de recenzii după. Asta se adaugă la o declarație destul de mare pentru oricine caută o agenție de inbound marketing de încredere.

Iată concluzia: bucurați-vă clienții, iar această încântare va reveni la dvs. (deși poate fi necesar să-l cereți.) Profitați de feedback pozitiv pe site-ul dvs. web, în ​​videoclipuri, în postările de blog și studii de caz, pe rețelele sociale și Mai mult!

Odată ce te obișnuiești să obții și să folosești mărturii autentice ale clienților, devine o a doua natură. Veți vedea mai mult trafic pe site-ul dvs. web, clienți potențiali mai calificați și, în cele din urmă, un rezultat mai bun.

Ești gata să faci, de asemenea, crearea de conținut mai simplă și mai eficientă? Am creat un ghid cu șabloane și liste de verificare pentru a vă ajuta. În mod ironic, l-am numit Ghidul final de creare a conținutului și vă puteți obține copia făcând clic pe linkul de mai jos!

Deși obținerea acestui feedback de la clienții dvs. poate părea o sarcină care necesită timp, este o activitate utilă: folosirea în mod regulat a mărturiilor clienților poate genera cu aproximativ 62% mai mult venit! ⁵