Cum să vândă în plus: 15 sfaturi și exemple de geniu pentru vânzări în plus

Upselling-ul este una dintre strategiile de piatră de bază ale multor modele de afaceri, de la magazine fizice și comerț electronic până la SaaS.

Dar ce este upselling?

Upselling înseamnă a-i determina pe clienți să cumpere un produs cu un cost mai mare decât cel pe care inițial plănuiseră să-l cumpere. Este o strategie de vânzări profitabilă, cu o rată de conversie ridicată.

Potrivit unui studiu, șansele de a vinde clienților existenți sunt de 60%-70%, în timp ce probabilitatea de a vinde unui nou prospect este de doar 5-20%.

În plus, având în vedere că recomandările de produse pot genera 10-30% din venituri, oferirea produselor potrivite sub formă de upsells la momentul potrivit pentru clienții potriviți este o tactică de vânzare vitală.

Dacă omiteți vânzările în plus în afacerea dvs. de comerț electronic, lăsați MULTE venituri pe masă.

În acest articol, veți învăța cum să faceți upsell împreună cu cele mai bune tehnici și exemple de upselling.

Acum, să vedem cum se face. Simțiți-vă liber să navigați cu cuprinsul de mai jos.

1. Alegeți un produs RELEVANT pentru a vinde în plus

Cheia unui upsell de succes este oferirea de produse relevante. Gândiți-vă bine: dacă un client cumpără o carte de bucate, nu are rost să recomandați o carte de groază (care ar fi oricum vânzări încrucișate).

Când vindeți, trebuie să oferiți o versiune mai scumpă a produsului pe care un client îl cumpără. Ar trebui să fie relevant pentru produsul dorit, dar să aibă mai multe beneficii.

Practic, atunci când vindeți, vindeți beneficiile vânzării.

De exemplu, dacă vindeți un produs Saas pe bază de abonament, puteți să vindeți în plus, recomandând planul superior și evidențiind beneficiile acestuia.

2. Utilizați comparații de produse

În zilele noastre, majoritatea clienților online fac cercetări înainte de a lua decizia finală de cumpărare. Ei compară prețurile, caracteristicile, recenziile și disponibilitatea. Puteți face acest proces mai ușor pentru clienții dvs. și îl puteți transforma într-o strategie de upselling.

Afișați clienților potențiali mai mult de un produs la un moment dat. Este posibil să fi întâlnit această abordare pe paginile de prețuri ale produselor SaaS (software ca serviciu). Cu toate acestea, această tactică funcționează și pentru comerțul electronic.

Afișați clienților produse similare cu vânzări suplimentare și diferențele dintre caracteristicile principale ale acestora, astfel încât să nu fie nevoiți să facă clic pe mai multe pagini.

Dacă utilizați o soluție de comerț electronic precum Shopify, puteți lua în considerare și utilizarea aplicațiilor de vânzare în plus.

Away Travel vânzări în plus în paginile produselor afișând o comparație cu articolul vândut în plus.

3. Selectați Upsell potrivit

Dacă aruncați o privire la exemplele de upsell de comerț electronic, veți vedea diferite tipuri de oferit pentru baza dvs. de clienți.

Mai jos sunt câteva dintre tipurile populare de upsell.

Protecția produsului

Este o metodă de upsell folosită în mod obișnuit, atât online, cât și offline. Vânzarea suplimentară „Protejați-vă produsul” le cere clienților să-și extindă garanțiile, astfel încât să poată proteja eficient produsul în cazul în care ceva nu merge bine.

De exemplu, dacă achiziționați o tabletă, este posibil să vedeți o ofertă pentru o garanție de protecție a ecranului la un cost suplimentar.

Actualizare versiune

Un alt tip de upsell este actualizarea versiunii. Puteți cere clienților să obțină o versiune diferită a produsului de care sunt interesați. Acesta poate fi mai mare, mai bun, mai puternic, mai rapid - atâta timp cât este un upsell.

Perioada de service extinsă

În multe cazuri, companiile vând în plus oferind o valoare mai bună pentru un contract mai lung în loc să vândă în plus un produs fizic. De asemenea, puteți oferi oferte timpurii pentru reînnoirea abonamentului. Funcționează bine cu produsele SaaS.

Personalizare produs

Dacă ați văzut vreodată opțiunea „personalizați-vă produsul” atunci când faceți cumpărături, aceasta este o vânzare în plus. De fapt, este o serie de upsells pentru că prețul crește cu fiecare personalizare.

Celebrul brand de automobile Tesla vinde mai mult utilizatorilor, oferindu-le să-și configureze mașinile înainte de a cumpăra.

Pachet

Bundling-ul este o zonă gri, deoarece poate fi atât upselling, cât și cross-selling. Cu toate acestea, o puteți folosi ca tehnică de upselling pentru a evidenția valoarea sa mai bună dacă combinați articolele conexe.

4. Oferiți o recompensă pentru a încuraja

Da, le puteți arăta clienților produse noi interesante, cu o valoare mai bună, dar în majoritatea cazurilor, este nevoie de mai mult decât atât pentru ca clienții să urmărească și să cumpere vânzările suplimentare.

Au petrecut deja timp pentru a decide asupra produsului pe care doresc să-l cumpere. Așa că ar putea avea nevoie de un stimulent pentru a oferi un mic ghiont pentru achiziția impulsivă.

Dacă oferiți o vânzare în plus pe ecranul de finalizare, aceasta este o mare oportunitate de a vinde mai mult. Sunt deja în modul de cumpărare; trebuie să-i fi convins să cumpere ceva. Dar pentru a-i determina să cheltuiască mai mult, o ofertă specială poate face șmecheria.

De exemplu, dacă valoarea coșului lor este de 50 USD, puteți oferi o opțiune de a economisi un %10 suplimentar prin actualizarea produsului.

Iată un exemplu:

[Sursă]

5. Niciodată să nu fii insistent

Vrei să te asiguri că clienții tăi văd vânzările în plus, dar există o linie subțire între a-i enerva și a-i convinge să cheltuiască mai mulți bani.

Treceți linia sau afișați popup-ul de upsell la momentul nepotrivit și s-ar putea să nu cumpere absolut nimic. Arată-le oferta de upselling la momentul potrivit și vei avea șansa de a crește vânzările.

Dar cum profiti de momentul potrivit pentru a vinde în plus?

• Unii comercianți cu amănuntul plasează informațiile despre produse cu vânzări suplimentare mult sub informațiile despre produs, astfel încât doar potențialele care sunt cu adevărat interesate să le vadă.
• O altă opțiune este să arăți oferta atunci când oamenii au decis să cumpere. De exemplu, atunci când adaugă articolul în coș (dar înainte de a plăti.)

Ar fi enervant dacă ți-ai afișa upsell-ul când oamenii tocmai au ajuns pe o pagină. Acest lucru îi poate determina să plece definitiv. În schimb, puteți utiliza declanșatorul de derulare al lui Popupsmart, care arată oferta de upsell atunci când vizitatorul derulează un anumit procent din pagină.

Sau puteți activa direcționarea după X secunde pentru a afișa oferta de vânzare în plus după ce a trecut ceva timp.

6. Câștigă-le încrederea cu Social Proof

Strategia de verificare socială le arată oamenilor că alții care au achiziționat produsul l-au găsit valoros. Este o tactică de marketing populară folosită de comercianții de top precum Amazon.

Iată un exemplu:

7. Utilizați urgența

Urgența este un declanșator inteligent pentru a împinge oamenii să cumpere vânzări în plus. Dacă oferiți upsell doar pentru o perioadă limitată de timp sau în cantități limitate, atunci asigurați-vă că îl evidențiați în marketingul dvs.

Puteți folosi Popupsmart pentru a crea campanii de upselling pe durată limitată și pentru a crește urgent veniturile din comerțul electronic.

O altă modalitate de a crea și mai multă urgență este să faceți pop-up cu cronometrul de numărătoare inversă. Doar adăugați un cronometru în fereastra pop-up de vânzare pentru a evidenția perioada scurtă de timp rămasă și urmăriți cum cumpără produsul.

Sky împinge clienții către versiunea mai scumpă, oferind o ofertă pe timp limitat și folosind urgența.

8. Oferă transport gratuit

Oferirea de transport gratuit este o tactică relativ veche, dar este o metodă dovedită și încă funcționează. Un studiu cu amănuntul arată că 9 din 10 consumatori spun că transportul gratuit este principalul stimulent pentru a face mai multe cumpărături.

Dar cum să-l folosești pentru upselling? Amintiți-le pur și simplu cât de mult trebuie să cheltuiască pentru a se califica pentru livrare gratuită. Acest lucru i-ar putea încuraja să adauge mai multe în coșul de cumpărături.

9. Personalizați vânzările suplimentare recomandate

Clienții au șanse mai mari să cumpere de la mărci care folosesc personalizarea, iar recomandările funcționează, de asemenea, mai bine la nivel personalizat.

• Cunoașteți istoricul achizițiilor clienților
• Recomandați produse pe baza asta
• Adresați-le după numele lor

10. Afișați sugestii de produse

Poate ați observat că toate site-urile de comerț electronic de top afișează sugestii de produse. Comercianții cu amănuntul afișează recomandări de produse în funcție de ceea ce caută clienții. Scopul principal din spatele acestor sugestii este de a-i determina să cheltuiască puțin mai mult.

Clienții care navighează pe eBay, de exemplu, vor observa o secțiune dedicată produselor similare:

11. Folosiți regula lui trei

Ați auzit vreodată de „ regula celor trei ” în marketing?

Regula de trei este ideea că în vorbire și text, publicul tinde să absoarbă informațiile date și să găsească lucruri care vin în trei mai eficiente, mai amuzante sau mai satisfăcătoare.

Este folosit chiar și în sloganuri de marketing precum „Just Do It - Nike” sau „I'm Lovin' It - McDonald's”.

Deci, cum funcționează în upselling? Mai simplu spus, oamenii răspund la tipare. Puteți profita de regula de trei și puteți afișa oferta de upselling în trei câte, ca mai jos.

12. Limitați creșterea prețului

Conform recomandării Bitcatcha, nu ar trebui să stabiliți prețuri prea mari pentru vânzările dvs. sau ar putea să nu funcționeze. Pentru ca vânzările suplimentare să funcționeze, clienții trebuie să le perceapă ca pe un câștig rapid.

Cel mai bine este să păstrați prețul de vânzare în plus cu 40% mai mult decât articolul pe care plănuiau inițial să îl cumpere. Unele surse spun ca Retail Doctor, sugerează că procentul ar trebui să fie și mai mic. Se recomandă ca prețul de vânzare în plus să nu fie mai mare de 25%.

Vă recomandăm să testați diferite opțiuni pentru a găsi ceea ce funcționează cel mai bine pentru baza dvs. de clienți.

13. Includeți suplimente

Dacă clienții și-au făcut cercetările și știu ce vor să cumpere, o strategie obișnuită de upselling ar putea să nu-i convingă să cheltuiască mai mult.

Cu toate acestea, în acest caz, suplimentele pot face truc. În funcție de ceea ce vindeți online, puteți oferi suplimente, cum ar fi:

• Caracteristici suplimentare
• Produse bonus
• Eșantion de produse

Dollar Shave, de exemplu, include suplimente pe pagina de produse pentru a introduce o nouă linie de produse:

14. Upsell cu un e-mail de urmărire

E-mailurile de upselling ulterioare sunt una dintre cele mai utilizate strategii de upselling. Când vorbim de vânzări suplimentare post-cumpărare, marketingul prin e-mail conduce spectacolul.

Chiar dacă oamenii nu acceptă oferta de upsell atunci când cumpără un produs, poți totuși oferi o upsell cu un e-mail de urmărire. A face afacerea și mai bună pentru a le câștiga este, de asemenea, o metodă dovedită.

Target, de exemplu, a trimis acest e-mail abonaților săi folosind dovada socială și partajând alegerile de top.

Dacă doriți să vă creșteți lista de e-mail, puteți încerca ferestre pop-up de abonament pe site-ul dvs. pentru a colecta noi clienți potențiali.

15. Încurajați vânzările cu un program de recomandare

Un alt sfat de upselling este rularea unui program de recomandare. Recomandările sunt o strategie de marketing dovedită. După o experiență pozitivă, cereți clienților o recomandare la casă.

Odată ce se referă la contactele lor, clienții se califică pentru a folosi recompensele sau punctele suplimentare pe care le-au câștigat pentru o achiziție viitoare. Există instrumente de loialitate, de sine stătătoare sau plugin-uri, cum ar fi ReferralCandy, pe care le puteți utiliza pentru a automatiza procesul de recomandare la finalizare.

Idei de program de fidelizare a clienților acționabile cu 10 exemple

Concluzie

Upselling este un pas pe care ar trebui să îl faceți pentru a obține acești bani în plus de la clienții dvs. și pentru a vă crește veniturile. Am oferit câteva sfaturi și cum să vândă în plus în comerțul electronic, împreună cu exemple de upselling din viața reală.

Acestea vă vor asigura că profitați la maximum de strategia dvs. de upselling! Dacă v-a plăcut această postare, puteți consulta Cum să creați formulare pop-up pentru site-ul dvs. web.