Cum să porniți o piață B2B

Pentru mulți cumpărători business-to-business (B2B) , Amazon Business poate fi prima lor experiență într-o piață B2B. A fost lansat în 2015 și este acum principala piață B2B în multe domenii.

Dezvoltarea pieței B2B poate părea în prezent în urmă față de echivalentele sale de la business-to-consumer (B2C) , dar este un concept mai complex din multe puncte de vedere.

Oricum, B2B ajunge din urmă rapid.

Înainte de a ne uita la cum să creăm o piață B2B, să definim despre ce vorbim.

Ce este B2B?

B2B este o categorie și o etichetă pentru companiile care lucrează în principal cu alte afaceri. Include o gamă largă de companii, nișe și industrii diferite.

Mulți asociază B2B în primul rând cu angrosisti și producători. Totuși, poate include și entități de la contabili sau companii de transport până la catering și firme de construcții etc.

În ciuda acestui fapt, este încă o categorie utilă. Generalizările despre publicul țintă, opțiunile de plată preferate, tranzacțiile complexe și alte caracteristici de bază ale B2B sunt considerații valide atunci când se dezvoltă vânzări, marketing și alte strategii B2B.

Ce este B-commerce?

B-commerce este un alt nume pentru eCommerce B2B . Include site-uri web și platforme online B2B (cum ar fi piețele B2B, vezi mai jos) care facilitează comerțul exclusiv sau în principal între companii.

Ce este o piață B2B?

A Piața B2B (cunoscută și sub denumirea de piață de comerț electronic B2B) este o piață cu mai mulți furnizori (platformă digitală – de exemplu, site web sau aplicație) în care companiile membre cumpără și vând bunuri între ele.

La fel ca piețele B2C (vezi mai jos), ele simplifică navigarea și tranzacțiile prin plasarea mai multor produse, prețuri și furnizori unul lângă altul.

Există mai multe modele sau tipuri diferite de piețe B2B (vezi mai jos, „1. Alegeți tipul de piețe B2B”). Dar toate au un obiectiv comun: facilitarea schimburilor B2B de la furnizor la cumpărător.

Care este valoarea actuală a pieței pentru piețele B2B?

Se estimează că piețele B2B vor atinge un total de 14% din toate vânzările de comerț electronic B2B până în 2025 – o creștere de 7% față de 2020. Aceasta reprezintă o creștere de la unu la patru trilioane de dolari SUA.

Care este diferența dintre o piață B2B și o piață B2C?

B2B și B2C sunt diferite în mai multe moduri, inclusiv:

• Public
• Canale
• Volumul mediu de comenzi
• Cicluri de cumpărare
• Procesele de plată

Aceste diferențe sunt valabile și pentru piețele B2B și B2C.

Se spune uneori că piețele B2B sunt mai puțin mature decât cele B2C. Cu toate acestea, aceasta este o simplificare excesivă.

Deși adoptarea lor a fost mai lentă, piețele B2B sunt mai complexe în unele domenii decât cele B2C, inclusiv onboarding, finanțare, procese de tranzacție, expediere și multe altele.

De ce să începi o piață B2B?

Există mai multe motive pentru a crea o piață B2B. Acestea includ o creștere a următoarelor:

1. Venituri

După cum au arătat Jeff Bezos și Jack Ma, piețele online pot fi foarte profitabile...

Creșterea comerțului B și a piețelor B2B înseamnă că există un potențial de creștere exponențială pe care puține alte modele de afaceri îl au.

2. Vizibilitate

Dacă piața dvs. B2B poartă brandingul companiei dvs., aceasta vă va crește vizibilitatea mărcii și recunoașterea pieței.

3. Date

Platformele online populare, în special cele care acceptă plăți, generează o mulțime de date de înaltă calitate. Acesta poate fi utilizat în mai multe moduri pentru a crește veniturile din reclame sau pentru a vinde către terți (cu acordul utilizatorului).

6 pași pentru construirea unei piețe B2B...

Mai jos sunt sfaturile și considerentele noastre de top pentru oricine dorește să construiască o piață B2B.

1. Faceți-vă cercetarea pieței

Pe măsură ce piața pieței B2B crește, la fel crește și concurența pentru o parte a acesteia.

Crearea unei piețe B2B este o întreprindere costisitoare. Există mai mulți factori importanți de luat în considerare pentru succesul său (vezi mai jos, „6. Mențineți și dezvoltați piața dvs. B2B”).

Dar înainte de a ne gândi la acestea, cercetarea inițială de piață este esențială pentru a determina dacă este un proiect care merită întreprins.

Cunoaște-ți publicul

Vânzătorii și cumpărătorii sunt două categorii de public de care trebuie să țineți cont atunci când planificați o piață. Ambele au cerințe diferite și este probabil să includă companii foarte diferite, mai ales dacă piața dvs. va fi intersectorială.

A vorbi direct cu potențialii cumpărători și vânzători B2B vă va oferi o perspectivă asupra importanței anumitor funcții ale pieței.

Competiție

Analizarea concurenței vă va ajuta în mai multe domenii.

Pentru început, dacă aveți mai mulți concurenți, puteți învăța multe comparându-i unul cu celălalt. Te poți uita la ce face fiecare bine, nu atât de bine etc.

De asemenea, vă poate informa marketingul (vezi mai jos, „4. Dezvoltați strategii și tactici de marketing”).

2. Alegeți tipul dvs. de piață B2B

Există mai multe tipuri diferite de piață B2B, inclusiv:

• Piață verticală B2B : specifică industriei
• Piață orizontală B2B : în toate industriile
• Piața B2B de la mulți la mulți : companiile tranzacționează între ele, iar piața percepe pur și simplu o taxă pentru fiecare tranzacție
• Piața B2B unu-la-mulți : administrată de terți care controlează toate ofertele, cum ar fi licitațiile

Fiecare are propriile sale avantaje și dezavantaje. Deși există loc de schimbat mai târziu (la urma urmei, Amazon a început să vândă doar cărți), alegerea din timp a inventarului potrivit va fi importantă pentru creșterea ta inițială.

Alege modelul de afaceri

Există două modele principale de afaceri pentru piețele B2B:

• Abonament: vânzătorilor și/sau cumpărătorilor   calitatea de membru se reînnoiește pe o perioadă determinată cu plăți la intervale convenite
• Comision: Vânzătorii plătesc o taxă procentuală convenită pentru vânzările efectuate pe platformă

3. Construirea unei platforme de piață B2B

Construirea unei piețe B2B este un proiect major care necesită mii de ore de la programatori, manageri de proiect și alții.

Pentru a începe, va trebui să lucrați cu o echipă sau o agenție specializată în dezvoltarea pieței.

Sunt disponibile piețe preexistente, ieșite din cutie și personalizabile. Acestea pot varia de la soluții de marcă la soluții cu etichetă albă.

În general, este recomandabil să începeți cu acestea, mai degrabă decât să construiți o nouă platformă de la zero (care poate epuiza resursele și poate dura mai mult pentru a fi operațională).

Un model existent vă permite, de asemenea, să vă construiți treptat piața, câștigând în același timp experiență utilă.

Experiența utilizatorului

Experiența utilizatorului (UX) este unul dintre factorii cheie de succes ai oricărei piețe online. Comoditatea este rege.

Construirea și îmbunătățirea constantă a UX-ului pieței dvs. ar trebui să fie o prioritate pe parcursul creării acesteia. Nu uitați că clienții B2B sunt și clienți B2C și se așteaptă din ce în ce mai mult la funcționalități și UX similare.

4. Capacități de plată

Tranzacțiile B2B sunt mai complexe decât B2C.

Conform cercetărilor noastre, acestea implică adesea între 6 – 10 factori de decizie. Și majoritatea furnizorilor B2B trebuie să ofere net 30, 60 sau chiar 90 de termeni de plată pentru a vinde produse.

Ei câștigă mai mulți clienți făcând acest lucru, dar poate duce la un flux de numerar slab și mai mult administrator.

Cu atât de mulți jucători implicați, clienții probabil vor compara direct mai multe aspecte – inclusiv plățile – ale piețelor înainte de a se înscrie.

Dacă nu aveți la dispoziție metodele lor preferate de plată, vă poate costa personalizarea lor. După cum discută cartea noastră albă:

„Aproape jumătate dintre cumpărătorii B2B nu au finalizat o achiziție pentru compania lor, deoarece metoda lor de plată preferată nu era o opțiune.”

Citiți cartea albă completă: Plăți B2B mai bune pentru piețe .

Capabilitati de facturare

În B2C, o chitanță este pur și simplu emisă atunci când se face o achiziție.

În B2B, procesul de facturare este mult mai important și complicat. Include termeni neți, note de credit (memo emise pentru facturi eronate sau modificate) și anunț (mementouri pentru facturi restante).

Cercetarea efectuată de Tide a constatat că IMM-ul mediu din Marea Britanie oferă clienților termene de plată de 30 de zile. În ciuda acestui fapt, 1 din 6 facturi ale întreprinderilor mici sunt plătite în mod regulat cu întârziere.

Acest lucru înseamnă că multe companii s-ar putea confrunta cu o problemă serioasă de flux de numerar dacă nu sunt în frunte cu facturarea și urmărirea plăților.

Automatizarea procesului de facturare îl poate face mult mai eficient. Și construirea acestei capacități într-o piață B2B este un avantaj real pentru atragerea și păstrarea clienților.

Capabilitati de finantare

Finanțarea B2B este o parte unică și integrantă a ecosistemului B2B. Și posibilitatea de a-l oferi la punctul de vânzare (prin finanțare încorporată) este un punct forte uriaș pentru orice piață B2B.

Piețele B2C oferă uneori opțiuni de finanțare Cumpărați acum, plătiți mai târziu (BNPL). Piețele B2B au de oferit o gamă mai largă de soluții de finanțare specifice B2B, inclusiv factoring de facturi, B2B BNPL și multe altele.

5. Dezvoltați strategii de marketing și de sensibilizare

Dacă nu ajungeți la o masă critică de clienți, toate eforturile voastre nu vor fi, din păcate, nimic.

Elaborarea atât a strategiilor de marketing, cât și a celor de informare pentru piața dvs. B2B ar trebui să înceapă chiar înainte ca platforma dvs. să fie lansată.

Prima etapă este procesul de marketing este dezvoltarea unui brand distinctiv .

Deoarece probabil veți concura cu oferte similare, ar trebui să fie distinctiv față de concurenții dvs. Aceasta înseamnă că aveți nevoie de un logo unic și memorabil, nume, mesaje și alte active ale mărcii.

De asemenea, ar trebui să dezvoltați un plan de marketing SEO, PPC și social media înainte de lansare.
(Google estimează că 89% dintre cercetătorii B2B folosesc internetul la un moment dat în timpul cercetării lor, de exemplu).

Sensibilizarea echipelor de vânzări poate fi mai concentrată decât marketingul digital în general.

Eficacitatea sa poate depinde de amploarea pieței dvs. de la început, adică, dacă intenționați să începeți puțin, o strategie de sensibilizare foarte selectată ar putea fi suficientă.

Cu toate acestea, potențialul de a obține o creștere semnificativă prin accesarea de noi clienți pe piață va fi foarte atractiv pentru cumpărători.

Evaluări și recenzii

Evaluările și recenziile produselor sau serviciilor dvs. vor ajuta la construirea încrederii cu publicul țintă. Mulți cumpărători se vor baza pe acestea ca parte a cercetării lor asupra platformei dvs. de piață.

Încurajarea utilizatorilor să lase recenzii pe platformele relevante vă va accelera creșterea.

Pentru unele zone, acest lucru se poate face cu urmăriri post-cumpărare sau campanii generale de marketing prin e-mail. În altele, va fi mai bine să contactați direct cumpărători sau vânzători de profil înalt pentru avize.

6. Mențineți și creșteți piața dvs. B2B

Piețele B2B ar trebui construite ținând cont de mentalitatea „lucrării în curs”. Pe măsură ce tehnologia și așteptările utilizatorilor evoluează, există întotdeauna loc de îmbunătățire pe orice platformă.

UX, de exemplu, poate fi îmbunătățit cu date și feedback de la utilizatori. Aspecte aparent mici ale pieței dvs., cum ar fi îndemnurile (CTA) și rezultatele de afișare a căutării pot fi testate și modificate în timp pentru a îmbunătăți experiența de navigare și cumpărare.

Am discutat anterior despre cele de mai sus și mai multe în blogul nostru: Factori cheie de succes pentru piața dvs. B2B .

Concluzie

Piața B2B este în creștere și o mare parte din această creștere este observată în comerțul B și piețele B2B .

Pentru cei care se întreabă cum să lanseze o piață B2B, evaluarea celor B2C este un bun punct de plecare. Cu toate acestea, platformele B2B au, de asemenea, provocări unice, inclusiv domenii precum plăți, finanțare, transport și multe altele.

Dacă are succes, o piață B2B poate aduce mari beneficii în ceea ce privește profitul, vizibilitatea mărcii și datele.

Pornirea unei piețe B2B ar trebui să înceapă cu o cercetare de piață a nevoilor publicului (atât potențialii furnizori, cât și a cumpărătorilor) și a ofertelor concurenților.

Există mai multe tipuri diferite de piețe B2B și modele de afaceri din care să alegeți, inclusiv piețe orizontale și verticale și modele de abonament și comisioane.

Construirea unei piețe B2B de la zero este rareori recomandabilă, cu excepția cazului în care sunteți sigur că aveți timp, resurse și trebuie să faceți acest lucru. Utilizarea unei soluții flexibile existente ar trebui să fie suficientă și mai eficientă din punct de vedere al costurilor, mai ales dacă intenționați să o extindeți treptat.

Oferirea unei varietăți de metode de plată pe o platformă B2B este crucială. Același lucru este valabil și pentru finanțare . Parteneriatul cu un furnizor specializat de plăți B2B va ajuta la atragerea clienților și la evitarea ratelor ridicate ale coșului abandonat.

De asemenea, trebuie să luați în considerare strategia dvs. de marketing și de sensibilizare. Să ieși în evidență pe o piață din ce în ce mai aglomerată este dificil dacă nu ești foarte vizibil și nu ești distinct de concurenți.

În cele din urmă, dezvoltarea unei strategii și a unei mentalități pe termen lung pentru dezvoltarea continuă a pieței B2B este esențială. A rămâne în fața concurenților în ceea ce privește UX și funcționalitate vă va ajuta să creșteți și cota de piață.