Cum să vă stabiliți obiectivele de vânzări

Obiectivele de vânzări sunt fundamentul oricărei afaceri de succes. Prin stabilirea unor obiective clare și măsurabile, companiile își pot urmări progresul și pot lua decizii informate pentru a stimula creșterea.

Pe piața competitivă actuală, este mai important ca niciodată pentru proprietarii de afaceri să stabilească obiective de vânzări eficiente, care să se alinieze cu strategia lor generală.

În acest articol, vom oferi un ghid pas cu pas pentru stabilirea obiectivelor de vânzări care sunt specifice, măsurabile, realizabile, relevante și limitate în timp (SMART). Indiferent dacă sunteți un startup sau o companie consacrată, acest ghid vă va ajuta să vă stabiliți obiectivele și calea către succes.

Înțelegerea conceptului de obiective de vânzări

Obiectivele de vânzări sunt ținte specifice pe care o companie le stabilește pentru ca echipa sa de vânzări să le atingă. În esență, aceste obiective de vânzări oferă o foaie de parcurs pentru creștere și progres.

Stabilirea obiectivelor de vânzări vă va permite să vă planificați resursele, să alocați bugete și să luați decizii informate cu privire la strategia dvs. de vânzări.

Acum, există de fapt două tipuri principale de obiective de vânzări: pe termen scurt și pe termen lung.

• Obiectivele pe termen scurt sunt toate despre obținerea de câștiguri rapide, cum ar fi închiderea unui anumit număr de oferte într-o lună sau creșterea vânzărilor cu un anumit procent.
• Obiectivele pe termen lung sunt mai strategice și durează câteva luni sau chiar ani pentru a le atinge. Aceștia sunt adesea concentrați pe obiective de afaceri mai mari, cum ar fi intrarea pe o nouă piață sau lansarea unui nou produs.

Pentru a stabili obiective de vânzări eficiente, începeți prin a identifica obiectivele generale de afaceri și apoi împărțiți-le în obiective mai mici și mai ușor de gestionat. Prin stabilirea unor ținte specifice și măsurabile, companiile își pot urmări progresul și pot face ajustări la strategia lor, după cum este necesar.

Ghid rapid: Cum să creați obiective de vânzări

Suntem siguri că ați mai auzit termenul de obiective SMART și există un motiv bun pentru care. Stabilirea obiectivelor de vânzări SMART este un pas critic în stimularea creșterii afacerii dvs. SMART înseamnă Specific, Measurable, Achievable, Relevant, and Time-bound:

1. Specific: obiectivele dvs. de vânzări ar trebui să fie clare și specifice. De exemplu, în loc să setați un obiectiv de „creștere a vânzărilor”, obiectivul dvs. ar trebui să fie „creșterea programelor rezervate pe săptămână cu 10% în următorul trimestru”.
2. Măsurabil: obiectivele dvs. de vânzări ar trebui să fie măsurabile, astfel încât să vă puteți urmări progresul. De exemplu, dacă obiectivul dvs. este să creșteți SQLS pe ​​săptămână, atunci ar trebui să măsurați numărul real de SQL-uri, nu MQL-uri, întâlniri rezervate etc.
3. Realizabil: obiectivele dvs. de vânzări ar trebui să fie realiste și realizabile. Luați în considerare resursele dvs. actuale, condițiile pieței și concurența atunci când vă stabiliți obiectivele.
4. Relevant: obiectivele dvs. de vânzări ar trebui să fie relevante pentru obiectivele dvs. generale de afaceri. De exemplu, dacă obiectivul dvs. este de a crește veniturile, atunci stabilirea unui obiectiv de creștere a traficului pe site-ul web poate să nu fie direct relevantă pentru atingerea acestui obiectiv.
5. Limitat în timp: obiectivele dvs. de vânzări ar trebui să aibă un calendar specific pentru finalizare. În acest fel, puteți monitoriza mai bine dacă sunteți pe drumul cel bun sau dacă va trebui să vă ajustați. De exemplu, stabiliți un obiectiv de a crește SQL-urile cu 10% în următorul trimestru, în loc să stabiliți un obiectiv de a crește SQL-urile fără un timp specific cadru.

Iată câteva exemple de obiective de vânzări specifice, măsurabile, realizabile, relevante și limitate în timp:

• Creșteți numărul de clienți potențiali calificați generați cu 20% în luna următoare prin îmbunătățirea direcționării campaniilor noastre de e-mail de ieșire.
• Creșteți numărul demo-urilor rezervate cu 15% în următorul trimestru prin extinderea canalelor noastre de marketing.
• Creșteți vânzările serviciului nostru premium cu 25% în următoarele șase luni, extinzându-ne acoperirea pe o nouă piață geografică.

Element cheie: stabilirea obiectivelor de vânzări SMART ajută companiile să detalieze pe ce să se concentreze.

Valori cheie de urmărit pentru a măsura progresul

Deoarece obiectivele SMART sunt măsurabile, trebuie să știți ce valori să urmăriți. Urmărirea valorilor corecte de vânzări este esențială pentru măsurarea succesului. Măsurând cifrele potrivite, veți putea obține o perspectivă asupra performanței echipei lor de vânzări și veți putea lua decizii bazate pe date pentru a-și îmbunătăți strategia.

Iată câteva valori cheie pe care echipele de vânzări și proprietarii de afaceri ar trebui să le urmărească:

1. Venituri din vânzări: venitul total generat de echipa dvs. de vânzări într-o anumită perioadă. Urmărirea acestei valori ajută companiile să-și înțeleagă performanța generală a vânzărilor în anumite perioade și să identifice zonele de îmbunătățire.

2. Rata de conversie: procentul de clienți potențiali care se transformă în clienți plătitori. Când urmăriți această valoare, puteți evalua dacă procesul dvs. de vânzare funcționează. De asemenea, vă poate ajuta să identificați orice blocaje.

3. Dimensiunea medie a tranzacției: dimensiunea medie a unei vânzări sau valoarea medie a veniturilor generate per vânzare. Urmărirea mărimii medii a ofertei vă va ajuta să vedeți dacă crește sau nu și puteți identifica oportunități de creștere a veniturilor.

4. Conducta de vânzări: valoarea totală a tuturor ofertelor din canalul dvs. de vânzări. Urmărirea canalului dvs. de vânzări ajută companiile să își înțeleagă potențialul de venituri viitoare și să identifice orice probleme potențiale cu procesul lor de vânzări.

5. Durata ciclului de vânzări: timpul necesar pentru a încheia o afacere de la contactul inițial până la vânzarea finală. Urmărirea duratei ciclului de vânzări vă ajută să identificați unde ați putea accelera și ce poate fi simplificat pentru a încheia tranzacții mai rapid.

Ce urmeaza? Creați un plan de acțiune pentru a vă îndeplini obiectivele

Acum că v-ați stabilit obiectivele de vânzări, următorul pas este crearea unui plan de acțiune pentru a vă asigura că îndepliniți obiectivele pe care le-ați stabilit. Un plan de acțiune subliniază, de asemenea, ceea ce trebuie făcut, astfel încât întreaga afacere să poată fi responsabilă pentru realizarea lor.

Deși fiecare plan de acțiune variază în funcție de companie și cultură, iată un eșantion generic:

1. Defalcă-ți obiectivele de vânzări.
   Definiți sarcinile specifice care trebuie îndeplinite pentru a vă îndeplini obiectivele de vânzări. Acest lucru vă va ajuta să vă concentrați asupra a ceea ce trebuie făcut, astfel încât să puteți face progrese către obiectivele dvs. mai mari.
2. Prioritizează sarcinile.
   Identificați sarcinile care trebuie făcute mai întâi. Fii realist și nu eticheta totul ca fiind urgent. Acest lucru vă va ajuta să rămâneți pe drumul cel bun și să utilizați cât mai eficient timpul.
3. Atribuiți responsabilități.
   Cine va fi responsabil pentru fiecare sarcină? Cine este responsabil de urmărirea progresului fiecărui obiectiv de vânzări? Acest lucru va asigura că toată lumea știe ce trebuie să facă și cine este responsabil și răspunzător pentru îndeplinirea fiecărei sarcini. Rețineți că nicio sarcină nu trebuie lăsată nealocată.
4. Stabiliți termene limită.
   Stabiliți termene realiste pentru fiecare sarcină. Este important ca toată lumea să lucreze la aceeași cronologie, astfel încât să puteți rămâne pe drumul cel bun pentru a vă atinge obiectivele de vânzări.
5. Monitorizați progresul.
   Urmărește în mod regulat progresul echipei tale către obiectivele tale de vânzări. Acest lucru vă va ajuta să identificați orice probleme de la început și să faceți ajustări după cum este necesar.
6. Ajustați obiectivele după cum este necesar.
   Dacă descoperiți că nu faceți progrese în direcția obiectivelor dvs. de vânzări, nu vă fie teamă să le ajustați. Fii flexibil și dispus să-ți adaptezi obiectivele și planul de acțiune în funcție de performanța ta.

Lucrează-ți drumul către succes cu setul potrivit de obiective de vânzări

Stabilirea obiectivelor de vânzări este o parte importantă a oricărei strategii de afaceri. Urmând pașii prezentați în acest articol, companiile pot stabili obiective de vânzări SMART, pot urmări valorile cheie pentru a măsura progresul și pot crea un plan de acțiune pentru atingerea acestor obiective.

Rămânând concentrate, motivate și lucrând continuu pentru atingerea obiectivelor de vânzări, companiile pot genera mai mulți clienți potențiali, pot crește veniturile și pot obține o creștere pe termen lung. Începeți să vă stabiliți și să vă atingeți obiectivele de vânzări astăzi.

Dacă încă nu sunteți sigur cum să vă îndepliniți obiectivele de vânzări, nu ezitați să contactați.