Cum să vinzi pe rețelele sociale: un ghid pas cu pas pentru reprezentanții de vânzări

S-au dus vremurile în care punerea la rece în contact era singura tehnică de vânzare din trusa dvs. de instrumente. În loc să apelați la rece sau să trimiteți e-mailuri, puteți utiliza rețelele sociale pentru a găsi clienți potențiali, pentru a construi relații puternice cu aceștia și pentru a oferi soluții la provocările cu care se confruntă.

Cu peste 4,65 miliarde de utilizatori de rețele sociale în întreaga lume, există un potențial imens de a intra în legătură cu oamenii din publicul țintă pe rețelele sociale. Rețelele sociale sunt o resursă excelentă la care să apelați pentru crearea de rețele, prospectare, cercetare și construirea de referințe.

Vânzarea socială este o tehnică de vânzări dovedită, care vă va ajuta să vă construiți canalul de vânzări și să ajungeți la mai mulți clienți potențiali care se potrivesc bine pentru produsele sau serviciile dvs. Să vedem ce este vânzările sociale, de ce este importantă și cum să vinzi pe rețelele sociale.

Ce este vânzarea socială?

Vânzarea socială este o strategie de vânzări care se bazează pe construirea de relații semnificative cu clientul țintă prin partajarea de conținut și resurse utile, crearea unei conexiuni și inițierea unei conversații pe rețelele sociale. Reprezentanții de vânzări, BDR și alții pot folosi această strategie pentru a ajunge la publicul țintă și pentru a face legături puternice cu oamenii de pe rețelele sociale care se potrivesc bine cu ofertele pe care le vând.

Construirea relațiilor este cel mai important aspect al vânzării sociale. Când creați un sentiment reciproc de încredere între dvs. și potențialul dvs., cu atât sunt mai mari șansele ca acesta să fie interesat de o conversație de vânzări.

Cele mai bune canale de social media pentru vânzare

Deși există o varietate de platforme sociale din care să aleagă, acestea sunt principalele platforme sociale pe care oamenii de vânzări le folosesc pentru vânzarea socială:

1. LinkedIn
2. Stare de nervozitate
3. Facebook

Beneficiile vânzării sociale

Deși există numeroase beneficii pentru o strategie de vânzare socială, iată primele trei motive pentru care ar trebui să vinzi pe rețelele sociale.

1. Veți găsi mai multe oportunități de a vă completa conducta.

Cu vânzările sociale, aveți șansa de a intra în legătură cu mii de persoane care ar putea fi potrivite pentru ceea ce vindeți. Partajând conținut valoros, răspunzând la întrebările lor și inițiind o conversație cu ei, puteți forma relații semnificative.

Nu numai că îți vei umple canalul cu mai mulți potențiali, dar acești potențiali vor fi, de asemenea, implicați și interesați de ceea ce ai de spus, deoarece au încredere în tine și în soluțiile pe care le ai de oferit.

2. Vei construi relații mai puternice cu clienții.

Crearea de conexiuni este cheia vânzării sociale. Într-un sondaj realizat de CSO Insights și Seismic, 31% dintre profesioniștii în vânzări B2B au spus că vânzările sociale i-au ajutat să construiască relații mai profunde cu clienții lor.

Când vindeți pe rețelele de socializare, scopul este de a construi relații de încredere cu oamenii cu care intrați în legătură și care sperăm că îi vor transforma în clienți fericiți.

3. Veți avea mai multe șanse să vă atingeți cota.

S-a dovedit că vânzările sociale îi ajută pe reprezentanții de vânzări să-și atingă sau să-și depășească cotele. Știați că oamenii de vânzări care folosesc vânzările sociale au cu 51% mai multe șanse să atingă cota decât cei care nu o fac? De fapt, 78% dintre vânzătorii de rețele sociale își vând mai mult decât colegii care nu folosesc rețelele sociale.

Cum să vinzi pe rețelele de socializare

Deci, cum începi să vinzi pe rețelele sociale? Urmați pașii de mai jos și veți fi pe cale de a intra în legătură cu clientul țintă pe rețelele sociale.

1. Înțelegeți-vă clientul țintă

Înainte de a începe strategia de vânzare pe rețelele sociale, înțelegeți clar cine este publicul țintă. Aruncă o privire la persoanele tale ideale de cumpărător pentru a determina cu cine ar trebui să te concentrezi pe construirea de relații cu:

1. Care sunt datele lor demografice (de exemplu, vârsta, sexul, locația)?
2. În ce industrie lucrează?
3. Ce provocări se confruntă?
4. De la ce tipuri de afaceri cumpără?
5. Care sunt canalele de social media cu care interacționează cel mai des?

Toate aceste aspecte vă vor ajuta pe măsură ce căutați și vă conectați cu potențiali clienți pe rețelele sociale.

2. Alegeți platforma de social media care este cea mai relevantă pentru clientul dvs. ideal

După ce ați făcut cercetările necesare asupra clientului dvs. țintă, este timpul să determinați pe ce canal de social media să vă concentrați eforturile de vânzare în socializare. Întâlnește-ți clienții acolo unde sunt. Dacă sunt utilizatori activi ai unei anumite platforme de socializare, cel mai bine este să începeți mai întâi cu acel canal social.

De exemplu, dacă sunteți în vânzări B2B, LinkedIn este una dintre cele mai bune platforme de social media pentru a găsi companii, proprietari de afaceri și factori de decizie cu care să vă conectați. Dacă sunteți în vânzări B2C, o platformă socială precum Facebook sau Instagram ar putea fi o opțiune mai bună pentru a vă ajuta să vă conectați direct cu potențialii clienți.

3. Aflați caracteristicile platformei de social media

Alocați-vă puțin timp pentru a afla dezavantajele rețelei sociale pe care vă veți concentra.

Priviți instrumentele care vor fi cele mai benefice pentru eforturile dvs. de vânzare socială.

Să presupunem că LinkedIn este platforma ta de socializare preferată. Unele dintre principalele funcții LinkedIn de explorat includ:

• Setarile profilului
• Funcționalitatea de căutare
• Mesaje LinkedIn
• Postări și sondaje pe LinkedIn
• grupuri LinkedIn
• LinkedIn Sales Navigator

Profitați de orice formare pe rețelele sociale pe care organizația dvs. le poate oferi. Când știi cum funcționează rețelele de social media, le poți face să funcționeze pentru tine și strategia ta de vânzare socială.

4. Optimizați-vă profilul social media pentru vânzări sociale

Rețelele sociale se referă la crearea de conexiuni. Odată ce aveți o idee clară despre modul în care funcționează platforma socială, este timpul să vă personalizați profilul, astfel încât să vorbească cu persoanele cărora doriți să ajungeți. Cel mai bun mod de a face acest lucru este dezvoltarea identității personale de brand.

Reprezentanții de vânzări cu o marcă personală au un avantaj competitiv care îi diferențiază de mulțime. A avea un brand personal vă ajută să creați o persoană recunoscută și să construiți încredere cu potențialii clienți.

Iată câteva modalități simple de a-ți optimiza profilul de social media pentru vânzări sociale:

1. Utilizați o fotografie profesională cu capul care să reprezinte cu exactitate cine sunteți.
2. Creați un rezumat convingător sau o biografie social media care explică cine sunteți, ce faceți și valoarea pe care o oferiți.
3. Includeți linkuri către conținut valoros (de exemplu, postări de blog, videoclipuri, oferte de conținut, instrumente gratuite) de la care publicul țintă poate învăța.

5. Alăturați-vă la grupuri și faceți conexiuni

Dacă utilizați LinkedIn sau Facebook pentru a vă ajuta să vindeți pe rețelele sociale, profitați de grupurile care vă sunt disponibile. Alăturați-vă unor grupuri legate de industrie sau oricărui alt grup care ar putea fi relevant pentru clientul țintă.

Odată ce sunteți membru al grupului, lăsați comentarii semnificative la postările altor persoane și distribuiți postările proprii. În plus, puteți arunca o privire și pe lista membrilor grupului pentru a vedea dacă există persoane care se află în publicul țintă cu care ați putea intra în legătură.

Dacă alegeți să trimiteți cuiva o solicitare de conectare, asigurați-vă că mesajul este adaptat pentru acesta, în loc să trimiteți o solicitare de conexiune universală. Vă puteți personaliza mesajul menționând o conexiune reciprocă sau menționând ceva în profilul lor de socializare. O experiență personalizată poate merge foarte mult atunci când încercați să construiți conexiuni semnificative cu potențialii.

6. Distribuiți conținut valoros

Conținutul este un alt factor important în strategia ta de social media. Cel mai bine este să începeți cu un plan, astfel încât să fiți gata să împărtășiți conținut de calitate în mod constant. Dacă postezi în mod constant pe rețelele sociale, vei fi văzut ca o resursă de încredere la care oamenii pot apela pentru conținut relevant și util.

Poate fi copleșitor să știi de unde să începi când distribui conținut pe rețelele sociale. Un program de susținere a angajaților poate fi incredibil de benefic pentru tine și echipa ta de vânzări. Cu un program de susținere a angajaților, veți avea o bibliotecă de conținut din rețelele sociale de partajat, cu mesaje care au fost aprobate de organizația dvs.

Exemple de conținut de partajat:

• Postări scrise (de ex. postări de blog, studii de caz, mărturii ale clienților)
• Sondaje și sondaje
• Conținut video (de ex. tutoriale, videoclipuri informative)
• Redistribuiți conținut de la oameni pe care îi admirați în industria dvs

Când sunteți gata să începeți să postați pe rețelele sociale, puteți partaja conținut direct pe profilul dvs. de rețele sociale și în grupurile la care v-ați alăturat. Scopul ar trebui să fie acela de a crea oportunități de conversație și conexiune cu oameni care ar putea fi clienți ideali.

7. Interacționează cu publicul tău

După ce partajați un conținut, deschideți posibilitatea de a avea o conversație cu oamenii care interacționează cu acesta. De exemplu, puteți:

1. Interacționează cu comentarii și începe discuții în secțiunea de comentarii a unei postări sociale
2. Răspundeți la mesajele directe în timp util
3. Oferiți răspunsuri la orice întrebări
4. Oferiți resurse și suport suplimentar

Toate aceste strategii de implicare vă vor ajuta să dezvoltați relații de încredere cu oamenii cu care vă conectați pe rețelele sociale. Când simt că pot avea încredere în tine, cu atât mai probabil vei putea să aduci conversația offline și să ai o conversație de vânzări.

8. Analizați-vă eforturile de vânzare socială

Aruncă o privire la statisticile tale de marketing pe rețelele sociale în mod regulat. Platformele sociale oferă adesea o multitudine de informații care vă vor ajuta să vă evaluați succesul în vânzarea socială. Unii chiar oferă date demografice pentru a vă ajuta să vedeți dacă vă conectați cu publicul țintă.

Explorați tipurile de conținut cu care oamenii se interacționează cel mai mult (de exemplu, instrucțiuni, date/tendințe din industrie, mărturii ale clienților). Care au fost unele dintre rezultatele pe care le-ați văzut după ce ați interacționat cu un client potențial pe rețelele sociale? A dus la o conexiune, un apel de vânzări sau o recomandare?

Când sunteți informat cu date, veți avea o idee mai clară cu privire la următorii pași pe care trebuie să-i faceți în călătoria dvs. de vânzare socială.

Cum să vinzi pe LinkedIn

Există un motiv pentru care reprezentanții de vânzări apelează mai întâi la LinkedIn pentru vânzări sociale. LinkedIn este o platformă de socializare orientată spre afaceri și angajare, cu peste 750 de milioane de membri, ceea ce o face un canal de vânzări excelent pentru echipele de vânzări B2B și B2C.

Când vindeți pe LinkedIn, veți introduce cuvântul cheie principal de căutare și veți filtra rezultatele după locație, industrie, dimensiunea companiei și multe altele. LinkedIn Sales Navigator oferă funcții avansate de căutare și funcționalități suplimentare, cum ar fi integrarea CRM. Aici va fi utilă cercetarea pe care ați făcut-o asupra publicului țintă. Odată ce cunoașteți identificatorii principali de căutat, veți avea un timp mai ușor să filtrați și să căutați potențiali clienți pe LinkedIn.

De asemenea, puteți căuta hashtag-uri și puteți explora conținutul și grupurile LinkedIn care apar în rezultatele căutării. Alăturați-vă la câteva grupuri LinkedIn care au legătură cu industria dvs. și cu clientul ideal. Distribuiți conținut, implicați-vă în secțiunea de comentarii și trimiteți solicitări de conexiune personalizate persoanelor despre care credeți că ar putea fi potrivite pentru o conversație de vânzare, odată ce o relație este construită.

Cum să vinzi pe Twitter

Puteți redistribui conținut pe Twitter sau puteți posta tweet-uri originale care vă pot ajuta să interacționați cu publicul. Adăugând hashtag-uri relevante legate de industria sau clientul dvs. ideal, vă puteți extinde acoperirea și mai mult, astfel încât oamenii să vă poată găsi.

Urmărește liderii din industria ta și interacționează cu tweet-urile lor. Aruncă o privire la firele de Twitter și vezi dacă există alte persoane care s-au implicat cu tweetul cu care ar putea merita să te conectezi.

Utilizați Listele Twitter pentru a organiza conturile pe care le urmăriți în funcție de grup, subiect sau interes și personalizați tweet-urile pe care le vedeți în cronologia dvs. Acest lucru vă va ajuta să rămâneți la curent cu conversațiile relevante în care vă puteți implica.

În timp ce Twitter nu oferă atât de multe funcții robuste de vânzări sociale ca LinkedIn, îți oferă oportunitatea de a fi creativ. De exemplu, ai putea găzdui un live Twitter Q&A cu publicul tău. Puteți face din aceste sesiuni de întrebări și răspunsuri un eveniment programat în mod regulat și le puteți face săptămânal/lunar/trimestrial, astfel încât clienții potențiali să poată urma și să se alăture conversației.

Cum să vinzi pe Facebook

Similar cu LinkedIn, vă puteți conecta cu clienți potențiali prin intermediul Grupurilor Facebook. Aceste grupuri sunt locuri în care puteți posta conținut și puteți face conexiuni cu persoane care împărtășesc industrii, interese similare și multe altele.

Începeți prin a comenta postările pe care alți oameni le-au partajat și a trimite linkuri către părți de conținut pe care membrii grupului le-ar putea găsi utile. Verificați secțiunea Despre a grupului și citiți regulile. Multe grupuri au reguli specifice despre tipurile de linkuri și postări care pot fi partajate. Dacă intenționați să postați orice tip de conținut promoțional, asigurați-vă că verificați regulile grupului pentru a vă asigura că este permis.

Pe lângă faptul că vă alăturați Grupurilor Facebook, puteți, de asemenea, să partajați conținut din pagina Facebook Business a organizației dvs. către propria dvs. pagină personală. Acest lucru va crește vizibilitatea mărcii și va face cunoscută munca pe care o desfășurați și valoarea pe care o oferiți.

Cum să vinzi pe Instagram

Deși Instagram nu este cea mai importantă platformă de social media pentru vânzări sociale, oferă funcții care vă pot ajuta să ajungeți la clienți potențiali din industria dvs. Cu Instagram, puteți partaja conținut foto și video cu opțiunea de a include o legendă scrisă.

Scrierea de subtitrări convingătoare este esențială și este o idee bună să includeți un îndemn la acțiune (CTA). CTA precum „Întreabă-mă orice”, „Împărtășește-ți gândurile în comentarii” și „Urmărește pentru mai multe sfaturi” invită oamenii să interacționeze cu postarea ta. Cu cât mai mulți oameni interacționează cu conținutul tău, cu atât este mai probabil ca postarea ta pe Instagram să fie afișată și mai multor persoane.

Instagram este, de asemenea, un loc în care puteți experimenta diferite tipuri de conținut video. Puteți partaja videoclipuri prin:

• Video Instagram
• Instagram Reels
• Povești Instagram
• Instagram Live

Pe lângă distribuirea conținutului foto și video legat de industria dvs., puteți aprecia și comenta postările de pe Instagram ale persoanelor din publicul țintă. Și dacă aveți un link către o anumită pagină de site sau un anumit conținut pe care doriți să o partajați cu publicul dvs., asigurați-vă că includeți linkul în profilul dvs. de Instagram.

A vinde pe rețelele sociale înseamnă a crea conexiuni și a construi încrederea cu persoanele cu care interacționezi. Având o idee clară despre cine este clientul tău țintă și cum să folosești platformele tale de social media, vei fi pe cale să devii un profesionist al vânzărilor sociale.

Vrei să afli mai multe despre vânzările sociale? Consultați aceste exemple de vânzări sociale pentru a vă ajuta să începeți să vindeți pe rețelele sociale.