Cum să-ți vinzi clienții pe un avans lunar

(Acest articol a fost publicat inițial la 27.02.2018 și actualizat la 6.07.2021)

Când încercați să vă extindeți afacerea, nu este nimic mai rău decât să vedeți că vânzările scad. Este ca senzația pe care o ai pe un rollercoaster când scad... dar fără nicio distracție și emoție.. Pe parcursul procesului de vânzare, există mai multe provocări care ar putea apărea pentru a-ți bloca fluxul de numerar și a-ți sparge profiturile:

• Ciclul de vânzări poate dura luni până la încheierea unui nou contract de proiect.

• Când în sfârșit închideți afacerea, veți primi doar un depozit.

• Efectuați munca și, în funcție de dimensiunea proiectului, este posibil să nu fiți plătit din nou pentru încă o lună sau două.

• Proiectele rămân uneori latente pentru o perioadă de timp, deoarece clienții nu vă răspund cu feedback sau conținut.

• În funcție de ciclul de plată al clientului, uneori trebuie să aștepți săptămâni/luni pentru a fi plătit, ca să nu mai vorbim de faptul că unii clienți trebuie să fie urmăriți sau ei reping să plătească pentru că nu „simt” că proiectul este finalizat (surpriză !).

• Proiectele viitoare care odată păreau garantate sunt marginalizate sau anulate cu totul.

Inutil să spun că oricare dintre aceste obstacole ar putea fi un coșmar pentru fluxul de numerar, așa că este important să fii proactiv. Este posibil să aveți mii de dolari în creanțe neplătite pe care nu le-ați putut încasa, dar cheltuielile lunare fixe trebuie să fie plătite indiferent. Ceea ce aveți nevoie este o modalitate de a vă reglementa veniturile, iar cea mai bună modalitate de a face acest lucru este cu o reținere lunară.

Ce este un retener?

O taxă de menținere este o sumă de bani plătită în avans de către un client pentru a se asigura că serviciile dvs. vor fi disponibile pentru o perioadă lungă de timp. Clientul plătește o sumă forfetară în avans sau face o plată lunară recurentă, iar tu lucrezi cu el la un proiect pe termen lung sau îi oferiți acces la serviciile dvs. în fiecare lună.

Acordurile de reținere pot aduce stabilitate afacerii dvs., vă pot scoate din modul de stingere a incendiilor de a avea nevoie de a câștiga noi proiecte tot timpul și vă pot oferi un flux de numerar în cadrul unei companii sau al unui contract.

Cum să-ți vinzi clienții pe o reținere lunară

Acum că știți ce este un retener, cum începeți să le vindeți?

Mulți consultanți și agenții se luptă cu vânzarea de rețineri deoarece a) nu sunt încrezători în propriile prețuri, b) le este frică să-și ceară clienților un angajament lunar sau c) nu sunt capabili să comunice clienților valoarea , așa că clienții spun că nu.

Din fericire, suntem aici pentru a vă ajuta să depășiți aceste obstacole. Iată cinci pași pentru a-i atrage clienții să-ți plătească un avans lunar:

1. Pune piciorul în uşă mai întâi

Ca în orice relație nouă, nu doriți să vă mișcați prea repede cu un nou client înainte de a vă cunoaște. Indiferent de cât de adânci ar fi buzunarele clientului dvs., este puțin probabil ca cineva să fie de acord să plătească o taxă lunară fixă ​​de menținere pentru un număr de X luni, fără a obține un gust din ceea ce cumpără.

Nu v-ați angaja la o achiziție majoră, cum ar fi o mașină nouă, fără a o testa mai întâi, așa că de ce ar trebui clientul dvs.?

Oferirea unei probe gratuite a produsului sau serviciului dvs. îi ajută pe clienți să înțeleagă la ce să se aștepte și le oferă o idee clară despre cum va funcționa pentru ei. În plus, îi poate ajuta să-i agățezi într-un aranjament pe termen lung, dacă este ceva pe care îl consideră valoros. Similar cu modul în care companiile de telefonie mobilă oferă telefoane „gratuite” în schimbul unor contracte fixe, companiile SaaS oferă perioade de probă în speranța că utilizatorii vor fi obligați să facă upgrade la planuri plătite la sfârșit. Trebuie să dovediți clientului că serviciile dumneavoastră merită prețul și pentru a obține cea mai mare valoare, trebuie să le folosească în fiecare lună.

Există și alte modalități de a pune piciorul în ușă cu clientul dvs., cum ar fi să le vindeți un apel de descoperire în avans ca o modalitate de a-și demara proiectul. Multe agenții oferă acest lucru gratuit în faza de propunere, dar de fapt este mai bine să vindeți o descoperire ca un serviciu plătit. Oferirea unui angajament inițial pentru 500-3.000 USD este mult mai ușor decât vânzarea unui proiect de 5.000-100.000 USD.

Sesiunile de descoperire sunt o modalitate de a facilita clienții să participe la un proiect cu tine înainte de a-i constrânge să își ia un angajament mare. De asemenea, procesul vă ajută să dezvoltați o estimare de proiect mai precisă, deoarece veți ști cum să le satisfaceți nevoile. În loc să o oferi clienților tăi ca opțiune, subliniază în schimb faptul că faza de descoperire este o componentă critică a procesului.

Sesiunea de descoperire este oportunitatea ta de a construi încredere și de a arăta clientului munca de înaltă calitate pe care o poți face. Este timpul să străluciți, dar este important să rețineți că, în această fază, nu doriți să vi se pară ca insistent sau ca singurul vostru obiectiv este să vindeți clientul (chiar dacă este).

Căutați oportunități de a arăta zonele clienților care pot fi optimizate pentru a le economisi bani. Când își vor da seama că ești acolo pentru a le rezolva problema și nu pentru a le mulge pentru tot ce merită, vor fi mai înclinați să aibă încredere în recomandările tale viitoare.

2. Valoare de vânzare, nu pe oră

Acum că clientul dvs. este de acord să lucreze împreună, v-a încercat produsul și au înțeles beneficiile pe care le oferiți, concentrați-vă pe valoarea pe care o oferă serviciul dvs., mai degrabă decât să le factureze la oră.

Problema cu prețul de reținere pe oră este că ajungi să te pedepsești pentru eficiență, limitându-ți astfel profitabilitatea. Prima dată când faci ceva, întotdeauna durează cel mai mult, dar de fiecare dată după aceea devii mai rapid și mai bine. Dacă ești plătit la oră, cu cât ești mai bine la locul de muncă, cu atât ești mai puțin plătit. Nu este in regula.

În schimb, vinde-ți clientul pe ceea ce vei face pentru el în fiecare lună și demonstrează de ce îi va aduce valoare pe termen lung.

De exemplu, un serviciu de întreținere a site-ului web poate include aceste servicii:

• Suport tehnic și remedieri de erori

• Ajutor bazat pe telefon/e-mail pentru utilizarea CMS (de exemplu, Wordpress) și a instrumentelor de gestionare a e-mailului (de exemplu, Mailchimp)

• Păstrați CMS și pluginurile Wordpress la zi

• Comunicați cu furnizorul de găzduire cu privire la problemele de e-mail/server

• Actualizări minore și îmbunătățiri ale designului/conținutului pe baza feedback-ului și testării utilizatorilor

• Rapoarte și recomandări lunare de analiză

În timp ce o agenție de inbound marketing poate furniza aceste servicii într-un reținere:

• Integrare și asistență HubSpot

• O postare pe blog/săptămână

• Două pagini de destinație/CTA pe lună

• O campanie de e-mail/lună

• O ofertă de vârf (de exemplu, carte electronică) pe trimestru

• O postare pe toate platformele tale de socializare pe zi

Listarea a tot ceea ce este inclus în taxa de reținere gestionează așteptările clientului și îi ajută să-și planifice obiectivele anuale pe baza valorii pe care le veți aduce.

Pentru a aduce cu adevărat justificarea pentru o reținere lunară, includeți obiectivul final în propunerea de reținere și explicați rezultatele pe care le veți oferi. „Până la sfârșitul contractului de 12 luni, obiectivul nostru este să generăm 500 de clienți potențiali în fiecare lună prin intermediul site-ului tău.” Acest lucru demonstrează în mod tangibil clienților dvs. cum vor vedea o rentabilitate a investiției.

3. Păstrează-ți contractele clare și strânse

În eforturile tale de a-ți vinde clientul cu o reținere lunară, este important să ții cont și de interesele tale. Creptarea domeniului de aplicare este un factor adesea trecut cu vederea, care poate prelua proiecte și poate absorbi mult prea mult din timpul tău din cauza unui contract vag.

Pentru a evita ca clienții să solicite remedieri, actualizări sau modificări „minore” în fiecare pas al proiectului, asigurați-vă că aveți clar ce este inclus în reținere și ce nu. Dacă folosiți cuvinte alunecoase precum „minor”, ​​atunci definiți ce înseamnă „minor” – este „minor” ceva care durează mai puțin de trei ore? Sau ceva care durează mai puțin de o zi să fie finalizat?

În mod similar, dacă utilizați cuvântul „remedieri de erori”, atunci subliniați diferența dintre o remediere a erorilor și o caracteristică. De exemplu, în reținerea dvs. puteți spune, „o eroare se referă la o situație în care sistemul este proiectat să îndeplinească o funcție și nu funcționează. O caracteristică este o funcție dorită sau chiar necesară, dar care nu este inclusă inițial în design.”

Dacă clientul dvs. cere ceva care nu intră în domeniul de aplicare al contractului de reținere, nu este sfârșitul lumii. Doar asigurați-vă că le subliniați procesul de muncă suplimentară, astfel încât să știe la ce să se aștepte. Puteți retrage alte servicii în acea lună sau puteți include o comandă de lucru separată pentru cerere.

Chiar dacă nu încărcați pe oră, veți dori totuși să vă înregistrați orele folosind un software de urmărire a timpului pentru a vă monitoriza profitabilitatea.

4. Demonstrează de ce meriti

Una dintre cele mai grele părți ale lucrului cu clienți pe termen lung este menținerea entuziasmului. Noile proiecte sunt pline de mirare și entuziasm, dar după un timp pot apărea dezacorduri sau s-ar putea să începi să te plictisești de muncă. Chiar dacă nimic din toate astea nu se întâmplă, nu vrei să iei afacerile clientului tău de la sine înțeles și să le oferi doar minimul necesar.

Este esențial să vă mențineți entuziasmul ridicat pentru durata contractului. În caz contrar, clientul dvs. poate simți că nu le îndepliniți așteptările și va fi mai puțin probabil să continue să lucreze cu dvs. sau să vă recomande altor companii din industria lor.

Dacă depășiți fiecare lună (în timp ce mențineți profitabilitatea, desigur), lucrați pentru a oferi valoarea pe care ați subliniat-o și le arătați clienților câtă liniște sufletească aduceți, ei vor fi mai susceptibili să accepte un acord lunar. menținerea și reînnoirea contractului la sfârșitul termenului.

5. Raportați progresul

Clienții doresc întotdeauna să știe ce primesc pentru banii lor, așa că un raport regulat despre progresul dvs. vă va ajuta în mare măsură să vindeți și să păstrați (punctul de cuvinte) o sumă lunară. Vă ajută să prezentați exact ceea ce ați făcut și să demonstrați în termeni clari ce câștigă ei din relația de reținere.

De exemplu, dacă lucrați ca consultant de marketing, rapoartele dvs. lunare de progres ar putea include lucruri precum:

• Trafic web

• Implicarea în rețelele sociale

• Performanță SEO

• Vizite pe pagina de destinație

• Conversii

• descărcări de cărți electronice

Dacă obiectivele fac parte din contractul dvs., este esențial să vă urmăriți progresul pe parcurs. Puncte bonus dacă puteți să vă comparați munca pentru a compara performanța și creșterea de la o lună la alta. La sfârșitul zilei, raportarea lunară este una dintre cele mai eficiente modalități de a demonstra clientului de ce continuă să vă plătească.

Gânduri finale...

Reținerile lunare vă ajută să evitați panica la sfârșitul lunii în timp ce vă luptați pentru a obține clienți noi, vă permit să programați mai bine proiectele și să planificați creșterea. Asigurarea chiar și a unei singure rețineri lunare solide vă poate ajuta să obțineți venituri consistente și să vă ofere puțin spațiu pentru afacerea dvs. În plus, lucrul cu clienții pe o perioadă mai lungă construiește relații de afaceri durabile, dezvoltă încredere și vă ajută să vă atingeți obiectivele de profitabilitate.