Dakota Zirk de la Vendasta despre cum să vindeți servicii de marketing într-un mediu de vânzări dificil

Încheierea de noi oferte a devenit mai dificilă pentru agenții, deoarece clienții potențiali iau mai mult timp pentru a lua decizii și încearcă să negocieze sau să amâne cheltuielile de marketing. Unii clienți actuali s-ar putea, de asemenea, să își reconsidere bugetul de marketing, solicitând echipei dvs. de vânzări să se concentreze mai mult pe reținere. Într-un mediu de vânzări dificil, cum să vinzi servicii de marketing poate fi un manual complet nou.

Ciclul de vânzări se schimbă pentru agențiile digitale. Indiferent dacă sunteți proprietarul unei agenții sau un reprezentant de vânzări al unei agenții, este posibil să fi observat că devine din ce în ce mai greu de vândut și asta pentru că climatul economic este complet diferit astăzi. Inflația crește, dobânzile cresc, iar costurile tuturor cresc.

Este ceva ce Dakota Zirk, lider de echipă Account Manager la Vendasta, știe prea bine. Acest lucru se datorează faptului că, zi de zi, Zirk „ajută partenerii să se dezvolte, să-și extindă afacerile și, în cele din urmă, să-și ajute afacerile locale din zona lor, oferindu-le soluții digitale și cele mai bune practici de afaceri”.

Zirk subliniază importanța marketingului pentru afacerile locale. Fără o investiție în marketing în vremuri economice dificile, serviciul de agenții pentru întreprinderile mici și mijlocii poate intra în impas.

Din fericire, în acest articol, Zirk oferă strategii care vor:

• ajuta la convingerea afacerilor locale să vadă marketingul ca pe o investiție
• ajutați agențiile să obțină oferte care ar putea fi mai dificil de realizat astăzi

Agențiile de succes evoluează în ciclul de vânzări pentru a reformula serviciile de marketing ca o investiție esențială. Iată cum să vinzi servicii de marketing într-un mediu de vânzări dificil.

Ce schimbare are loc în ciclul de vânzări?

Cu toții simțim asta, mediul economic se schimbă. Această modificare afectează în mod semnificativ ciclurile de vânzări ale agențiilor. Potrivit lui Zirk, au existat un număr mare de schimbări și au început în 2020.

„În mod specific, deși ciclul de vânzări, asistăm la o creștere mare când vine vorba de timpul și numărul de oameni care sunt implicați efectiv în procesul de luare a deciziilor. În plus, aveți un buget puțin mai puțin cu care să lucrați. Numerarul nu mai curge la fel de liber ca înainte, ceea ce ne duce la ultimul punct, că există mai multe opțiuni ca niciodată. Deci, în esență, aveți toate aceste elemente combinate, care duc la cicluri de vânzări mai lungi și la un venit inițial mai mic”, spune Zirk.

Cât de important este marketingul în timpul unei recesiuni?

Când condițiile economice se schimbă, marketingul este de obicei primul buget care este redus. Totuși, acest lucru nu ajută afacerea pe termen lung, deoarece serviciile de marketing sunt cele care continuă să aducă venituri. Așa că l-am întrebat pe Zirk cum își ajută partenerii să treacă peste această provocare.

Strategia lui? Reîncadrarea acelei conversații în jurul marketingului ca o investiție esențială care nu poate fi tăiată.

Zirk explică că, în timpul implicării sale în afacerile de familie, când vremurile au devenit grele, primul lucru pe care îl reduceau a fost marketingul. Este miop pentru că la început costurile vor fi reduse, dar în următorul trimestru și ceva, eforturile de marketing care se făceau anterior vor fi dispărut. Partea de sus a pâlniei dvs., care obișnuia să filtreze clienți potențiali noi și clienți, va dispărea odată cu aceștia.

„Exemplul pe care îmi place să-l folosesc este că este un pic ca și cum ai turna benzină în motorul tău de venituri. Dacă încetați să vă turnați benzina (sau să mai investiți în marketing, în acest caz), cât timp poate funcționa motorul când nu este alimentat?” spune Zirk.

„Același lucru este valabil și pentru o afacere locală. Da, aveți clienți grozavi care vă apreciază, care vă sunt alături de mult timp, dar aveți întotdeauna nevoie de clienți noi . Și dacă vă opriți eforturile de marketing, cum veți câștiga acea afacere? În plus, în același timp, nu toată lumea își va opri investițiile în marketing. Sunt unii proprietari de afaceri care se vor dubla. Acestea sunt afacerile care, cred, de fapt vor ieși înainte. Într-o piață mai puțin competitivă, cu mai puțini oameni care cheltuiesc efectiv, aveți șansa de a prelua o cotă de piață pentru mai puțini dolari.”

Cum să vă pivotați abordarea în acest ciclu economic

L-am întrebat pe Zirk cum ajută agențiile să reînnoiască marketingul într-un ciclu economic care are ca rezultat constrângeri bugetare. Răspunsul este surprinzător de simplu.

Cum să vinzi servicii de marketing într-un mediu de vânzări dificil? Pune-ți clienții pe primul loc.

Zirk spune: „Primul lucru pe care îl vedem pe care îl fac agențiile noastre cele mai de succes este să pună clientul pe primul loc. Piesa cheie acolo este întâlnirea lor în călătoria lor de cumpărare. Un mare accent la care am văzut partenerii noștri de succes încep să lucreze este crearea acestei cereri și, în cele din urmă, educarea potențialilor lor înainte de a fi gata să cumpere.”

Ideea marketingului bazat pe educație este de a oferi materiale educaționale care să vă ajute agenția să-și dezvolte autoritatea și încrederea clienților potențiali. În loc să promovați produse, explicați și furnizați informații despre motivul pentru care clienții potențiali ar putea avea nevoie de produsele sau serviciile dvs. (GrowthMarketingGenie).

„Pe măsură ce educați clienții potențiali, creați în același timp încredere, arătându-le cum le avantajează produsele și serviciile dumneavoastră. Distribuiți acest material educațional unde ei pot începe să se educe singuri și să decidă, fără a fi „vânduți” dacă sunteți furnizorul potrivit pentru ei.

„Așadar, în momente ca aceasta în care aveți factori de decizie suplimentari, cicluri de cumpărare mai lungi și mai multe opțiuni, trebuie să aveți un plan de acțiune spre care lucrați. Aici trebuie să vă asigurați că vă potriviți cu ceea ce face cumpărătorul dvs. Accentul trebuie împărțit între creștere și costul inacțiunii.”

Zirk prezintă acest lucru ca două întrebări pe care să le adresezi potențialilor tăi:

1. Îți poți permite status quo-ul?
2. Dacă nu începi să faci schimbări atunci când concurenții sunt, vei putea ține pasul?

Ce greșeli comune fac agențiile într-o criză economică?

Agențiile care nu reușesc să vândă mai mult sau să păstreze bugetele se mișcă în esență înapoi în timpul unei recesiuni economice. Zirk, care lucrează în mod direct cu agențiile în fiecare zi, vede că firele comune sunt trase atât de afacerile de succes, cât și de cele fără succes. El știe ce greșeli trebuie evitate atunci când se comercializează într-o recesiune și pe care să le evite atunci când determină cum să vândă serviciile de marketing într-o criză.

Greșeala #1: Pierderea din vedere a problemei care se rezolvă

„Agențiile care continuă să vândă funcții și beneficii încep cu adevărat să se lupte în aceste vremuri. Motivul este că de fapt s-au îndepărtat de problema pe care ar trebui să o rezolve”, spune Zirk.

Este ușor să pierzi din vedere problema care trebuie rezolvată atunci când ești prins de caracteristicile și beneficiile unei soluții.

„Proprietarii de agenții și-au propus în cele din urmă să rezolve problemele afacerilor locale. Indiferent dacă asta atrage mai mulți clienți, creează cunoștință de marcă, face un magazin mai ușor de descoperit online, ei rezolvă întotdeauna o problemă. Vedem proprietarii de agenții concentrându-se asupra tuturor beneficiilor și caracteristicilor, mai degrabă decât asupra problemei pe care și-au propus inițial să o rezolve pentru clienții lor.”

Greșeala nr. 2: Trecerea la reduceri la produse și servicii

„O altă greșeală comună pe care o văd că este făcută este trecerea direct la reduceri într-un mediu de vânzări dificil. Nu așa se vinde servicii de marketing. O criză economică este momentul în care doriți cu adevărat să prezentați valoarea pe care o oferă agenția dvs. Trecând direct la reduceri, îți scazi marja și valoarea când îți scazi costurile.”

Reducerea soluțiilor dvs. poate reduce imaginea mărcii dvs., care este dificil de construit. Reducerea ar trebui să fie ultima soluție. Deci, cum să păstrați clienții într-o economie proastă dacă nu oferiți reduceri? Răspunsul lui Zirk la această problemă este de a oferi mai multă valoare clienților.

El explică: „Aceasta este o oportunitate de a-ți instrui clienții cu privire la valoarea pe care o aduci și de a explica de ce nu ar trebui să reducă din investiția lor în tine. Pentru că, în cele din urmă, asta le va afecta afacerea pe termen lung. Așadar, așa cum am discutat mai devreme, acum este oportunitatea dvs. de a vă orienta abordarea și de a educa acești clienți pentru a transforma acest lucru într-o poziție de forță în care valoarea dvs. ca agenție de marketing digital nu a fost niciodată mai importantă.”

Cum să-ți comunici valoarea

Știți valoarea pe care o oferiți și problemele pentru care le rezolvați ca agenție. Dar poate fi dificil să-ți comunici valoarea în mod eficient clienților care sunt pe cale să abandoneze din cauza unui buget restrâns. Deci, cum vă puteți comunica cel mai bine valoarea într-un mod care să aibă sens pentru clienți într-un mediu de vânzări dificil?

„Întotdeauna vrei să arăți ceea ce ai făcut pentru ei furnizând dovada anterioară a performanței. Începeți de acolo, dar va reveni întotdeauna la înțelegerea nevoii numărul unu a fiecărui client”, spune Zirk.

„Dacă un client spune că bugetul său este problema și că de aceea caută o reducere, ajunge la rădăcina motivului. Oare pentru că nu sunt capabili să-și mențină tot personalul angajat? Au nevoie de ajutor la angajare? Odată ce reușiți să ajungeți la acea cauză principală, aici vă puteți atașa valoarea și vă puteți împărtăși cum puteți ajuta cu adevărat la problemă. Luați-o ca pe o oportunitate pentru a explica de ce a arunca bani în problemă sau a pune un bandaj pe ea nu este de fapt o soluție.”

În esență, știți ce aduceți la masă și înțelegeți-vă clienții ca afaceri individuale cu probleme individuale. Cu cât săpați mai mult în problema lor, cu atât mai ușor vei putea ajuta un client să-și găsească succesul fără a-și pierde afacerea.

„Așadar, în cazul „Dakota”, trebuie să reduc bugetul de marketing aici. Pur și simplu nu avem suficient pentru a continua să investim în publicitate digitală.' Aceasta este o șansă în care dvs., în calitate de agenție, puteți prezenta dovada performanței tuturor clienților pe care i-ați atras prin activitatea dvs. de publicitate digitală. Clienții vor înțelege întotdeauna rentabilitatea investiției. Apoi, întreabă-i de unde vor veni clienții lor dacă opresc sau își reduc drastic programele de marketing. Acest lucru le poate ajuta să-și schimbe mentalitatea și să vadă situația dintr-un unghi diferit”, spune Zirk.

Ce soluție digitală devine mai populară în vremuri economice nefavorabile?

Pentru a determina cum să vindeți servicii de marketing în perioadele economice nefavorabile, merită să știți care soluții devin mai populare în aceste medii.

De exemplu, în timpul pandemiei de COVID-19, companiile se grăbeau să investească în site-uri web și magazine de comerț electronic. Afacerile care nu erau online se luptau să supraviețuiască.

În acest ciclu economic, Zirk are câteva sfaturi despre furnizarea de soluții digitale clienților cu probleme:

„Se va întoarce întotdeauna la ceea ce are nevoie clientul tău și la problema pe care încerci să o rezolvi. Dar un lucru pe care nu îl văd că va dispărea este gestionarea reputației online. Capacitatea de a fi găsit online nu va înceta niciodată să fie ceva de care o afacere are nevoie.”

Cum să vinzi servicii de marketing într-o perioadă de criză: dovedește-ți valoarea

Ciclul de vânzări arată diferit pe măsură ce economia se schimbă în vremuri grele. Pe măsură ce acest lucru modifică bugetele clienților dvs., aceștia ar putea căuta să reducă eforturile de marketing. Aceasta este oportunitatea dvs. de a activa mai întâi acea veche narațiune a reducerii serviciilor de marketing. Demonstrați-vă valoarea cu rapoarte de dovadă a performanței și convingeți clienții să își dubleze eforturile de marketing pentru a-i devansa concurenței.